Źródła finansowania startupów (1) Wprowadzenie

Przeczytasz w 9 minut Bez kategorii
Autor 4 października 2016

Pomysł na biznes, pozbawiony środków na jego realizację, na zawsze pozostanie tylko pomysłem. Gdy mówimy o przetrwaniu i rozwoju firmy, pozyskanie funduszy na początku jest nie mniej ważne niż późniejsze generowanie ich poprzez sprzedaż. Jeśli mamy pieniądze, możemy pozyskać sprzęt, kompetencje, kanały dystrybucji i promocji – wszystko, czego potrzebujemy.

Współautorką tekstu jest Maria Krok.

O czym mówimy, kiedy mówimy o startupach?

W Dolinie Krzemowej mawiają, że jeśli nie wiesz, co chcesz sprzedawać, komu, za ile i jakimi kanałami, to znaczy, że jesteś startupem. Nie jest to szczególnie wysoko zawieszona poprzeczka, więc nie powinno dziwić, że pojęcia startupu używamy (i nadużywamy) właściwie codziennie. Jego definiowanie zostawia się zwyczajowo teoretykom, reszta z nas rozumie je intuicyjnie. Na użytek tej serii tekstów musimy jednak przyjąć jakąś definicję startupu, aby nie było wątpliwości do kogo kierujemy kolejne artykuły. Możemy do tego podejść na różne sposoby, zależnie od tego, które kryterium będzie mieć pierwszeństwo:

  1. Faza rozwoju. Są ci, którzy uważają, że startup to przedsiębiorstwo, które ma już produkt na rynku, wpis w KRS, zatrudnionych pracowników i ekspres do kawy. Alternatywne podejście sprowadza się do silniejszego dowartościowania pomysłu i zespołu – to one mają stanowić o startupie, nawet jeśli jeszcze nie mamy sformalizowanej działalności gospodarczej. Dla wielu, startup często jest firmą, która dopiero szuka swojego modelu biznesowego.
  2. Obszar działalności. Startupy zwyczajowo kojarzą się z innowacyjnością. Jeśli nie tworzą unikalnej wartości, nie działają w warunkach skrajnej niepewności, stają się… cóż, zwykłymi firmami. W związku z tym, na ogół utożsamia się startupy z przedsiębiorstwami należącymi do cyfrowej rewolucji.
  3. Kultura. Często główny element, który przyciąga ludzi do zakładania startupów lub pracy w nich, to bardzo odmienna od korporacji kultura organizacyjna. Stereotyp startupowca, który nosi bluzę raczej niż garnitur, nie lubi sztywnej hierarchii i zarzeka się, że jego firma nigdy nie stanie się korporacją, może nie być zupełnie prawdziwy, ale nie jest też totalnie zmyślony.

Sporne jest też to, kiedy firma przestaje być startupem:

  1. Po znalezieniu działającego modelu biznesowego. W przytłaczającej większości przypadków, startup dopiero poszukuje tego właściwego modelu. Po drodze może przejść przez różne wersje produktu lub usługi, odmienny pricing, różne kanały dystrybucji, kilka wersji komunikacji marketingowej. Finalnie jednak firma uczy się zarabiać na swoim produkcie, a wiązka procesów, które składają się na jej działalność się stabilizuje. Tym samym ustają warunki skrajnej niepewności i poszukiwanie modelu biznesowego, dwa wyróżniki startupowości.
  2. Po przekroczeniu progu rentowności. Bardziej wymagającym kryterium od wypracowania modelu biznesowego jest osiągnięcie realnych wyników finansowych. Najważniejszy wskaźnik w tym przypadku to próg rentowności, czyli momentu, kiedy realizowane przychody ze sprzedaży pokrywają się z poniesionymi kosztami. Mówiąc prościej: kiedy firma wychodzi na zero.
  3. Po wejściu na giełdę lub wykup przez inne przedsiębiorstwo. Inwestor zawsze będzie szukać atrakcyjnych możliwości wyjścia z inwestycji. Dla nich startupy są narzędziem zarobku, bo wysokiemu ryzyku towarzyszy wysoki zwrot z inwestycji.

Nie twierdzimy, że którekolwiek z tych kryteriów są ważniejsze od innych, chcemy raczej pokazać różne spojrzenia na to, czym jest startup. Mając uporządkowane sprawy definicyjne, możemy przejść do sedna sprawy: pozyskiwania kapitału.

Kapitał własny vs kapitał obcy

Zaczynając od podstaw, możemy wyróżnić dwa rodzaje kapitału: własny i obcy. Ten pierwszy możemy dodatkowo podzielić na wewnętrzny oraz zewnętrzny.

zrodla_finansowania_zrodla-podzial

Finansowanie wewnętrzne jest określane również jako samofinansowanie i polega na finansowaniu z:

  • zysków zatrzymanych,
  • odpisów amortyzacyjnych,
  • przekształceń struktury majątku przedsiębiorstwa.

Nie trzeba mówić, że skala wewnętrznego finansowania jest bezpośrednio związana z osiąganym zyskiem. Wiemy jednak, że startupy na początku swojej drogi zarabiają marnie lub operują na stracie, więc ta metoda najczęściej nie będzie wchodzić w grę.

Drugim znaczącym źródłem finansowania działalności jest zewnętrzne pozyskanie kapitału własnego. Możemy tutaj wyróżnić:

  • emisję akcji,
  • dopłaty wspólników,
  • kapitał wnoszony przez fundusze Venture Capital i aniołów biznesu.

Najważniejszą cechą wymienionych rodzajów kapitału własnego jest przede wszystkim brak konieczności zwrotu. Niezależnie od tego, czy kapitał własny jest wewnętrznego czy zewnętrznego pochodzenia, znajduje się we własności firmy i nie musi być zwrócony.

Natomiast finansowanie kapitałem obcym polega na uzyskaniu środków na określony czas, dlatego ta forma jest również nazywana finansowaniem dłużnym. Do kapitału obcego zaliczamy wszystkie zobowiązania, które startup może pozyskać od:

  • banków (kredyty, pożyczki),
  • partnerów biznesowych (kredyt handlowy),
  • innych instytucji finansowych (leasing, faktoring, dotacje i subwencje).

Zalety i wady finansowania kapitałem własnym

Zalety Wady
Brak konieczności zwrotu. Inwestycje pozyskane od aniołów biznesu lub funduszy VC zostają “utopione” w startupie. To czyni kapitał własny bezpieczną metodą finansowania, bo nie stwarza ryzyka niewypłacalności. Relatywnie trudny dostęp do zasobów. Decyzja o inwestycji nie przychodzi kapitałodawcy łatwo i na ogół jest obwarowana licznymi dodatkowymi warunkami.
Brak obligatoryjnych płatności okresowych. W odróżnieniu od kredytu, finansowanie kapitałem własnym nie zwiększa kosztów startupu. Jedyną okresową płatnością dla kapitału własnego może być wypłata dywidendy, ale ta decyzja zależy od założycieli firmy. Ograniczenie kontroli nad startupem. Pozyskanie inwestycji i zwiększenie kapitału własnego zawsze wiąże się ze sprzedaniem udziałów w przedsiębiorstwie. Wprowadzenie nowego udziałowca do startupu może ograniczyć swobodę podejmowania decyzji przez założycieli, wymusić zmianę składu zarządu i jego uprawień, powołanie rady nadzorczej, etc.
Ułatwienie zaciągania zobowiązań. Zwiększenie kapitału własnego startupu poprawia jego płynność finansową. Tym samym firma może zaciągać dodatkowe zobowiązania, żeby finansować swoją działalność kapitałem obcym (np. zaciągnąć kredyt).

Zalety i wady finansowania kapitałem obcym

Zalety Wady
Wierzyciele nie biorą udziału w zarządzaniu startupem. Założyciele firmy nie muszą obawiać się utraty kontroli nad startupem, bo pozostają jego jedynymi właścicielami. Zaciąganie zobowiązań nie ma nic wspólnego ze sprzedażą udziałów. Zmniejsza płynność przedsiębiorstwa. Jeżeli startup ma zbyt dużo zobowiązań, traci wiarygodność i atrakcyjność zarówno w oczach kredytodawców, jak i inwestorów.
Procedury pozyskania są prostsze niż dla kapitału własnego. Nie trzeba przegotowywać pitchu, biznesplanu lub prezentacji dla inwestorów, nie ma również potrzeby przeprowadzenia długiego i kosztownego due dilligence, jak w przypadku funduszy VC. Dokumentacja przy zaciąganiu zobowiązań często ogranicza się do pojedynczej umowy. Powoduje wzrost ryzyka finansowego. Zaciągnięcie dużej ilości zobowiązań zwiększa ryzyko niewypłacalności startupu, co może doprowadzić nawet do upadłości firmy.
Na rynku kapitału obcego jest więcej niż kapitału własnego. Kapitał obcy jest łatwy pozyskania, jeśli nie ma wątpliwości odnośnie naszej wypłacalności. Wystarczy przyjść do najbliższego oddziału banku i zaciągnąć kredyt. Kapitał jest udostępniany na ograniczony czas. W odróżnieniu od kapitału własnego, kapitał obcy trzeba kiedyś zwrócić.
Łukasz Makuch, prezes zarządu The Sustainers

Polecałbym kredyt bankowy, jakkolwiek kuriozalnie to może brzmieć. Czemu? Kredyt jest już zobowiązaniem, skłania do tego, aby w krótkim czasie nauczyć się na startupie zarabiać, a nie tylko budować zasięg. To ostatnie stało się aż nazbyt często spotykane. Kredyt motywuje też do tego, by kilka czy nawet kilkanaście razy zweryfikować założenia biznesowe, zanim się po niego sięgnie

Kliknij i rozwiń

Finansowanie poszczególnych faz cyklu życia startupu

Wybierając strategię finansowania, startup musi brać pod uwagę nie tylko wady i zalety poszczególnych źródeł kapitału, ale również dopasowanie tych źródeł do fazy rozwoju firmy.

zrodla_finansowania_finansowanie-faz-cyklu

Faza Pre-seed

Najwcześniejsza faza rozwoju startupu jest związana z inicjacją pomysłu na biznes i wstępnym przygotowaniem do jego realizacji. Na etapie pre-seed powstają wstępne koncepcje produktu, wyprzedzające stworzenie prototypu. Pierwsza faza życia startupu wymaga umiarkowanie wysokiego, ale stałego zasilania kapitałem. Problem w tym, że na tak wczesnym etapie nie znajdziemy zbyt wielu chętnych kapitałodawców. Musimy więc szukać pieniędzy tam, gdzie są, u tych, którzy są gotowi nam zaufać, czyli tzw. FFF – Family, Friends, Fools. W ten sposób określamy tych, którzy bardziej chcą pomóc niż zarobić i nie będą pytać o rentowność czy możliwości wyjścia z inwestycji. Finansowanie tej fazy jest obciążone bardzo wysokim ryzykiem; w niektórych przypadkach zwrot z inwestycji jest możliwy po 5-7 latach, a w niestabilnej sytuacji finansowej na rynku – nawet po 10 latach. Fundusze, które szukają szybkiego zwrotu w horyzoncie czasowym maksymalnie 2 lat nie będą zainteresowane taką ofertą. Inaczej jest w przypadku akceleratorów biznesu, z założenia nastawionych na dłuższy okres mentoringu i dojrzewania biznesu, zanim osiągnie on skalowalność i wejdzie na ścieżkę szybkiego rozwoju.

Ciekawą alternatywę może stanowić crowdfunding.

Seed

Na drugim etapie rozwoju startup ma prototyp własnego produktu lub już nawet zaczął oferować gotowy produkt na rynku. Nakłady firmy zwiększają się, własnych środków założycieli już nie wystarcza, i rozpoczęta działalność operacyjna wymaga zewnętrznego finansowania. W tej fazie startup jeszcze nie przekroczył progu rentowności, a jeżeli ewentualny zysk się pojawi, to jest on w całości reinwestowany. Duże ryzyko operacyjne oraz brak zyskowności zniechęcają potencjalnych wierzycieli do finansowania startupu, dlatego praktycznie niemożliwe jest zaciągnięcie kredytów lub pożyczek na tym etapie. Zatem pozyskiwane pieniądze, jak w poprzedniej fazie, będą głównie stanowiły kapitał własny.

Na tym etapie startup ma największe szanse na pozyskanie finansowania ze strony aniołów biznesu oraz funduszy zalążkowych. Jeżeli firmie nie udało się dostać wsparcia w fazie Pre-seed, to na etapie Seed prawdopodobieństwo sukcesu jest znacznie większe, dlatego że indywidualni inwestorzy oraz fundusze mogą zobaczyć nie tylko samą ideę projektu, ale już gotowy produkt i pierwsze wyniki działalności startupu.

Early Stage

Na etapie wczesnego wzrostu startup nadal charakteryzuje się bardzo wysokim ryzykiem operacyjnym, ale już zaczyna zwiększać rentowność sprzedaży. Firma umacnia własną pozycję na rynku i ma przesłanki do dalszej ekspansji. W związku ze zwiększeniem nakładów na rozwój przedsiębiorstwo nadal potrzebuje finansowania ze źródeł zewnętrznych, bo przy niskiej rentowności jeszcze nie jest w stanie się samofinansować.

Do dostępnych źródeł kapitału na tym etapie już zaliczają się banki komercyjne, jednak podchodzą one do finansowania startupów na wczesnych fazach ze zwiększoną ostrożnością i wliczają ponoszone wysokie ryzyko w cenę kredytu. Kapitał obcy na tym etapie nadal jest bardzo drogim i mało dostępnym środkiem finansowania działalności startupu. Oprócz aniołów biznesu i funduszy zalążkowych o wsparcie finansowe w tej fazie można prosić fundusze Venture Capital.

Expansion i Late Stage

Na etapie ekspansji i stabilizacji startup cechuje się sprawdzonym modelem biznesowym i wysoką rentownością. W tych fazach jest już znacznie łatwiej pozyskać kapitał na dalszy rozwój, bo ryzyko operacyjne i inwestycyjne zmniejszyło się. Finansowanie przestaje pochodzić w większym stopniu z kapitału własnego, bo kapitał obcy staje się bardziej dostępny. Na tych etapach dominuje finansowanie z kredytów bankowych i dłużnego kapitału pozabankowego oraz funduszy Venture Capital i Private Equity.

Jakie źródła finansowania wybierają polskie startupy?

Fundacja Startup Poland opublikowała raport na temat innowacyjnych przedsięwzięć w Polsce – „Polskie startupy 2016”. Badanie dotyczyło modeli biznesowych, zatrudnienia, eksportu, innowacyjności oraz innych aspektów działalności krajowych firm, nas jednak będzie interesować, jak pozyskiwały kapitał.

Źródła kapitału startupów w Polsce w 2016 roku (wybór wielokrotny).

zrodla_finansowania_zrodla-kapitalu-startupw

Źródło: Polskie Startupy, Raport 2016. Fundacja Startup Poland, s. 33. http://startuppoland.org/wp-content/uploads/2016/09/Startup-Poland-Raport-2016-16.pdf

Do trzech najpopularniejszych źródeł kapitału w Polsce należą środki własne (79%), dotacje UE (24%) i fundusze VC (22%). Co ciekawe, dokładnie połowa wszystkich startupów korzysta wyłącznie ze środków własnych. Takie firmy określa się mianem bootstraperów (dosł. “tych, którzy się podciągają za własne sznurowadła”). Jest to możliwe dzięki temu, że opierają się one głównie na darmowej pracy swoich założycieli. Potwierdzają to najpopularniejsze w tej grupie wskaźniki zatrudnienia: między 1 a 3 osobami. Ich poświęcenie bywa opłacalne: startupy korzystające wyłącznie ze środków własnych szybciej niż pozostałe osiągają regularne przychody. Potwierdza to regułę, że bootstraperzy ostrożniej podchodzą do wydatków stałych (np. wynagrodzenia) oraz szybciej generują zysk, bo innych alternatyw, aby podtrzymać działalność firmy po prostu nie mają.

Zewnętrzne źródła finansowania, jakie startupy zamierzają pozyskać w ciągu najbliższych 6 miesięcy.

zrodla_finansowania_zewnetrzne-zrodla

Źródło: Polskie Startupy, Raport 2016. Fundacja Startup Poland, s. 34. http://startuppoland.org/wp-content/uploads/2016/09/Startup-Poland-Raport-2016-16.pdf

Cytowane badanie zawierało też prognozy na przyszłość w oparciu o pytania zadane respondentom. 75% startupowców ma w planach pozyskać kapitał zewnętrzny. Nikt nie ma zamiaru pozostawać bootstraperem zbyt długo. Ponad połowa wszystkich startupów planuje ubiegać się o dofinansowanie z dotacji UE (56%) i ze strony funduszy VC (59%).

Żywy jest lęk przed długami, więc kredyt planuje zaciągnąć jedynie 10% firm. Trzeba również podkreślić znaczący wzrost zainteresowania crowdfundingiem. Choć jak dotąd jedynie 2% respondentów przeprowadziło własne kampanie finansowania społecznościowego, w przyszłości zamierza to zrobić już 11%.

Łukasz Makuch, prezes zarządu The Sustainers

Jestem ogromnym zwolennikiem crowdfundingu jako metody pozyskiwania finansowania. Największy globalny serwis w tym zakresie – Kickstarter – zna wiele zbiórek w przypadku, których projekt finansowali zarówno wspierający, jak i fundusz. Zalety crowdfundingu to weryfikacja zespołu (realizacja kampanii sama w sobie wymaga pewnych kompetencji w zakresie zarządzania, komunikacji marketingowej, etc.), gotowego produktu lub prototypu (dając też przestrzeń do doskonalenia i innowacji w oparciu o feedback od społeczności) oraz rynku (popytu, potencjału, etc.). Jest to jednocześnie świetne narzędzie komunikacji. Mając to wszystko, fundusze często okazują się najmniej istotnym aspektem udanej kampanii crowdfundingowej.

Kliknij i rozwiń

W następnych częściach serii przedstawimy kluczowe źródła finansowania dla startupów: aniołów biznesu, fundusze VC i kredyty bankowe. Przeanalizujemy ich wady i zalety oraz pokażemy, jak prezentują się polskie rynki kapitału wysokiego ryzyka i kredytów dla firm.

Współautorką tekstu jest Maria Krok.

    Mogą Cię zainteresować

    Skomentuj

    Demokracja w czasach social media. Rozmowa z Leszkiem Jażdżewskim

    Przeczytasz w 20 minut Socjologia internetu
    Autor 26 września 2016

    Niedawno pytaliśmy ludzi zajmujących się social media o politykę. Dziś poprosiliśmy o rozmowę na temat mediów społecznościowych kogoś, kto żyje polityką. O wyrzuceniu narodowców z Facebooka, tweetach Donalda Trumpa i demokracji liberalnej w czasach cyfrowego Tłumu rozmawiamy z Leszkiem Jażdżewskim, redaktorem naczelnym pisma “Liberté!”.


    Marcin Giełzak (MG): Spytaliśmy ekspertów od social media, gdzie leży granica wolności słowa w mediach społecznościowych. Zaskoczyło nas, że ani jedna osoba nie opowiedziała się za całkowitą swobodą. A jak to widzi dyżurny liberał.

    leszek_jazdzewski_wywiad WE the CROWDLeszek Jażdżewski (LJ): (śmiech) Ja jestem zwolennikiem radykalnej wersji wolności słowa w wydaniu amerykańskim, czyli pierwszej poprawki. Jeśli czujesz się obrażony, pomówiony albo zagrożony, masz prawo pójść z tym do sądu. Absolutnie jednak jestem przeciwny temu, co mamy w Polsce, czyli sytuacji w której prokurator ma sprawdzać, czy jeden człowiek nie naruszył praw drugiego. Nie od tego jest prokuratura.

    MG: Wielu odpowiada na to, że Facebook czy Twitter są jednak prywatnymi firmami, nie muszą się stosować do zapisów konstytucji, jakby były instytucjami państwa. Ich serwisy, ich regulamin, ich zasady. Jeśli ktoś je odrzuca, nie musi mieć tam konta.

    LJ: Zupełnie nie przemawia do mnie ten argument. Dzisiaj nasze prawa obywatelskie realizują się między innymi na tych platformach. Dlatego uważam, że nadrzędne wobec ich wewnętrznych regulaminów muszą być pewne elementarne wartości, takie jak wolność słowa. Gdyby okazało się, że prywatne firmy mogą ją dowolnie ograniczać i regulować, to można byłoby powiedzieć, że przestaliśmy żyć w wolnym świecie.

    MG: Twitter starał się obejść ten problem w taki sposób, że zamiast regulować to samodzielnie, powołał “Radę Bezpieczeństwa i Zaufania”. Zaprosił do niej organizacje określane jako przedstawicielstwo grup “zagrożonych” – środowisk LGBTQ, mniejszości religijnych i narodowych, feministek.

    leszek_jazdzewski_wywiad WE the CROWDLJ: Myślę, że jakiekolwiek próby odgórnego narzucania wolności wypowiedzi przez ludzi, którzy roszczą sobie prawo do określania, gdzie wyznaczyć granice, powoduje, że słuszne wartości, takie jak tolerancja, szacunek dla inności, traktowane są jako na poły autorytarne. Stąd tak powszechny bunt przeciw tzw. poprawności politycznej. Moim zdaniem, tych wartości można bronić bez przymuszania ludzi np. do tego, aby posługiwali się ściśle sformatowanym słownictwem. Oczywiście, rozumiem, że serwis taki, jak Twitter uważa, że muszą być jakieś reguły gry. Ale skoro jest to medium społecznościowe, to niech społeczność te reguły ustala i egzekwuje.

    MG: A co ze społecznościami takimi, jak GamerGate czy alt-right? Ludźmi, który potrafią zmówić się na wielotygodniowe nękanie ofiary tysiącami agresywnych tweetów? Serwis broni się rozsądnie: musimy to uciąć, zanim ich hejt doprowadzi innych do samobójstw i innych desperackich kroków.

    LJ: A co jeśli ci sami ludzie zmówiliby się, aby krzyczeć pod drzwiami czyjegoś domu? Albo rzucać obelgami, jeśli zobaczą tę osobę na ulicy? Trzeba by wezwać policję albo zgłosić sprawę do prokuratora. W realiach internetu jest nawet lepiej, bo tutaj nic nie ginie. Dowody są dostępne czarno na białym. Poza tym, sam użytkownik może zbanować ludzi, którzy się mu naprzykrzają. Nie potępiam też oddolnych akcji obywatelskich. Weźmy przykład Jarosława Kuźniara. Wysyłał najgorsze hejty do pracodawców osób, które je wypisują. Jeśli ktoś Cię obraża, masz dobre prawo tak postąpić.

    MG: Ty sam bywałeś w takich sytuacjach. Miałeś swoje przeprawy ze środowiskami kibolskimi i nacjonalistycznymi.

    LJ: Tak, tweetów w rodzaju “jak Cię zobaczymy w Warszawie, zrobimy z Tobą to i tamto” dostałem naprawdę masę. I w takiej sytuacji, mam taki sam wybór, jak każdy: mogę to zignorować, a jeśli naprawdę czuję się zagrożony, pójść na policję. Gdy pojawiają się groźby karalne, działać mają stróże prawa i instytucje państwa, a nie medium społecznościowe.

    Leszek Jazdzewski WE the CROWD

    MG: I po wolteriańsku, protestowałeś przeciw wyrzucenia z Facebooka Ruchu Narodowego oraz jego lidera, Roberta Winnickiego, choć miałeś z nimi osobiste porachunki…

    LJ: …albo raczej oni ze mną (śmiech). Tak, zaprotestowałem przeciw temu, chociaż jestem pewnie ostatnią osobą, która mogłaby czuć sympatię do ich poglądów. Dla mnie zgoda na to, że jest jakakolwiek instytucja czy osoba, CEO czy polityk, który może decydować, co komu wolno mówić, to czysty Orwell. To byłby początek końca liberalnej demokracji. Wolność słowa nie polega na tym, że godzimy się na wypowiedzi, które się nam podobają. Ona zaczyna się poza naszą strefą komfortu. Stosujmy te same reguły w Sieci, co w realu.

    MG: Można na to spojrzeć odwrotnie: to właśnie internet stał się zagrożeniem dla liberalnej demokracji, bo przetacza się przez niego czarny muł rasizmu, ksenofobii, agresji. Sieć sprowadza debatę polityczną do rasistowskiego memu albo 140 znaków czystego hejtu. Miał nas zdemokratyzować, a tymczasem nas faszyzuje. Ostatnio pisał o tym “New York Times”.

    LJ: Nie wierzę, aby cenzura miała jakkolwiek poprawić ten stan rzeczy. Przyczyny tego wszystkiego leżą głębiej. Na naszych oczach zmienia się system polityczny z liberalnej demokracji w demokrację masową. Jest to możliwe właśnie z przyczyn technologicznych. Wcześniej mieliśmy tzw. gatekeeperów, którzy decydowali o tym, co się ukazuje w telewizji, prasie czy na rynku wydawniczym. To oni rozstrzygali o tym, kto może dostać nominację partyjną. Dzisiaj mamy narzędzie pozwalające łatwo omijać tych gatekeeperów. Internet sprawia, że ruchy protestu wymierzone w demokrację liberalną mogą realnie działać. Jeśli jesteś w kontrze, internet będzie ci sprzyjał. Ludzie pytają dlaczego, na przykład, ma ich reprezentować poseł, kiedy mogą wyrazić zdanie wypełniając ankietę w sieci.

    Nasze instytucje są przystosowane do XIX wieku, do klubu gentlemanów rozmawiających o polityce przy cygarach.

    Dawniej, nawet powszechne prawo wyborcze nie sprawiało, że ludzie przestawali szanować naturalne hierarchie. A nawet jeśli to robili, mieli marną szansę realnie je zmienić na inne. Teraz jest inaczej i widać to gołym okiem. Według mnie Trump, Le Pen, Kaczyński, ale też Podemos i zwolennicy demokracji bezpośredniej, to są elementy tej samej układanki. I zgodzę się, że dzisiejsze elity i system, taki, jakim jest, zupełnie nie są na tę wielką zmianę przygotowani.

    MG: Czy gatekeeperzy, przy wszystkich swoich wadach, nie mieli tej zalety, że trzymali po właściwej stronie bramy Ku-Klux-Klan? Ten sam, który dziś wraca do wielkiej polityki, bo Trump i jego zwolennicy re-tweetują wpisy jego przywódców.

    LJ:  Nie lekceważę takich sygnałów, ale nie demonizowałbym ich. Przełożenie z social media na real to nadal nie jest 1:1. Z faktu, że Trump re-tweetuje wpisy Klanu, nie wynika,  że czeka nas powrót do segregacji rasowej.

    Zwróciłbym bardziej uwagę na to, że gdy znikają “moderatorzy” debaty publicznej, w naturalny sposób uwagę na siebie zwracają najwięksi radykałowie.

    Wyszło na jaw, że jak elity nie sprawują kontroli, normy społeczne okazują się bardzo słabe. Ja to właśnie chciałbym zmienić. Ludzie głoszący takie poglądy powinni dostać powszechnego bana – ale nie bana od “systemu”, tylko od użytkowników. Nie potrzebujemy poprawności politycznej, potrzebujemy przyzwoitości. Na swój sposób bardzo przydał się kodeks niepisanych reguł, który mówi: “chcesz być członkiem naszej społeczności? Zachowuj się w określony sposób”. Ten kodeks jeszcze nie został napisany, a jest potrzebny, bo inaczej internet skończy jako wielki śmietnik.

    MG:  A co zrobić w realiach takiej fragmentacji społeczeństwa, że każdy ma swój kodeks?

    LJ: Nie jest to zjawisko zupełnie nowe. Na długo zanim istniał internet, partie lewicowe miały swoje gazety, prawicowe – swoje. Miały też bojówki, które okładały się na ulicach. Dzisiaj też mamy świat, który jest pełen napięć, ale mimo wszystko poziom agresji stale spada…

    MG:  …bo ta przemoc wyżywa się w tweetach? Wysublimowała się w agresję werbalną?

    LJ: Coś w tym jest. Ludzie, którzy grają w strzelanki nie wychodzą na ulice z naładowaną bronią. Są oczywiście chore jednostki, którym się te światy mieszają i zapewne są również ci, którzy będą przenosić agresję z sieci na rzeczywistość, ale nie jest to normą. Być może jest to rodzaj wentylu bezpieczeństwa. Możliwość taniego wyżycia się. Powiedziałbym nawet, że bardziej boję się zupełnej pasywności politycznej niż nadmiernego zaangażowania. Im bardziej ludzie są radykalni w social media, tym mniejsza szansa, że cokolwiek zechcą robić w rzeczywistości.

    MG: Czyli twitterowa polityka ma się jak cyberseks do seksu.

    LJ: (śmiech) Dokładnie tak! Kiedy na przykład pojawił się jakiś znaczący, wartościowy przejaw ożywienia obywatelskiego? Gdzie jest nowy Wałęsa czy Mandela?

    Occupy Wall Street, partie piratów nie są prawdziwymi disruptions, nie są politycznymi odpowiednikami Ubera.

    Krytykują politykę jako taką, ale nie są w stanie doprowadzić do realnych zmian. A Internet miał przecież je wspierać. Tymczasem, nie widać nic na horyzoncie…

    MG: Byłem pewien, że akurat Ty wymienisz KOD…

    LJ: To prawda, KOD nie poradziłby sobie bez mediów społecznościowych. Trudno przecenić ich rolę w budowaniu tego rodzaju ruchów społecznych – skrzykiwać się jest łatwiej niż kiedykolwiek. Problem w tym, że skrzykiwanie się, to jeszcze nie jest polityka. Nadal uważam, ze najlepszym ruchem protestu w żywej pamięci był ukraiński Majdan, zwłaszcza drugi Majdan, i w jego przypadku, internet faktycznie odegrał potężną rolę.

    MG: Ale polityką jest z pewnością whistleblowing czy instytucja watchdogów. Nie dałoby się zrobić czegoś takiego, jak Oko.press bez Internetu. Widzisz w tym szansę na lepszą demokrację?

    LJ: Jestem dość daleko od technooptymistów, którzy mówią: “zróbmy apkę, która rozwiąże ten problem”. Nie ma apki, która zwalczy korupcję. Nie neguję wartości dostępu do technologii, ale nie wierzę to, że zastąpi on wartości, dzięki którym nasze społeczeństwo funkcjonuje. Arabska Wiosna, którą bardzo popierałem, to dla mnie przykład tego, że narzędzia dostateczne do tego, aby skrzyknąć ludzi, rozpalić protest, okazały się niewystarczające, aby zbudować coś nowego. Zabrakło liberalno-demokratycznych wartości. Internet, sam w sobie, nie zapewni Ci sukcesu, ale daje Ci szanse, których nigdy wcześniej nie miałeś. W tym widzę jego siłę.

    Przejrzyj inne artykuły z grupy:

      Mogą Cię zainteresować

      Skomentuj

      Poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów (3)

      Przeczytasz w 20 minut Crowdfunding Crowdfunding Udziałowy
      Autor 13 września 2016

      W poprzedniej części zaprezentowaliśmy odmienne przykłady prezentacji w crowdfundingu udziałowym (ECF) i podpowiedzieliśmy, jakiego możesz nadać jej tonu, aby była zgodna z charakterem Twojej działalności. Dziś skupimy się już na szczegółach. Omówimy poszczególne elementy, które składają się na pitch oraz doradzimy, w jaki sposób je przygotować w oparciu o wybrane case studies.

      Wiesz już, że Twój pitch zawarty na platformie ECF to kluczowe narzędzie, które pozwoli inwestorom ocenić atrakcyjność Twojej oferty. To za jego pomocą możesz zobrazować propozycję wartości kreowaną przez Twój startup, dotychczasowe osiągnięcia, finanse, plany, kluczowych partnerów (w tym dotychczasowych inwestorów) oraz mocne strony zespołu. I chociaż niemała część tych informacji znajduje się pewnie w już przygotowanych przez Ciebie stosownych dokumentach (m.in. biznesplanie), w przypadku pitchu informacje muszą być podane w sposób maksymalnie zwięzły, a do tego bardziej atrakcyjny wizualnie.

      Proces myślowy i decyzja o inwestycji w ECF, jak wyjaśnialiśmy w poprzedniej części, nie jest wolna od efektu “pierwszego wrażenia”. Mamy tu na myśli emocje, sympatię wobec generalnej idei oraz zespołu, który tworzy Twój startup. Jedni będą szukać liczb, faktów i detali, inni – efektu “wow” w produkcie lub ludzi z pasją odpowiedzialnych za spółkę. Część podejmie decyzję o inwestycji chwilę po obejrzeniu filmu (inwestorzy nie-zawodowi), część dopiero po gruntownej lekturze załączonych dokumentów i serii pytań (inwestorzy zawodowi). Bez wątpienia obydwie grupy internetowych inwestorów docenią porządek, dokładność, profesjonalizm i estetykę Twojej prezentacji, w tym każdego jej elementu z osobna.

      Musisz zatem wykonać dwa kroki w stronę optymalnej prezentacji:

      1. Przygotować niezbędne treści i nadać im właściwej formy (elementy pitchu)
      2. Zadbać o ich odpowiedni układ, czyli kolejność prezentacji informacji o projekcie i firmie (struktura pitchu)

      I tu rodzi się zasadnicze pytanie: na co i na ile pozwoli Ci platforma ECF?

      Platformy działające w segmencie crowdfundingu opartego na nagrodach są zestandaryzowane. Co to znaczy? Że bez względu na to, czy odwiedzisz zbiórkę na Kickstarterze, IndieGoGo, czy na polskim Wspieram.to, zetkniesz się z bardzo podobnym układem kampanii, rozlokowaniem treści i elementów prezentacji. Podstrony zbiórek skonstruowane są niemal identycznie, różnice między platformami są w tej mierze marginalne.

      Inaczej ma się sprawa w crowdfundingu udziałowym. Wyłączając absolutne standardy, takie jak wideoprezentacja, nagłówek i krótki opis kampanii, informacje o zebranej kwocie, czy przycisk akcji, layout jest unikalny dla danej platformy i rzadko taki sam, jak na innej. Przykład?

      crowdfunder-logoCrowdfunder wprowadza taby Company i Investment, które porządkują profil firmy i okazję inwestycyjną. Lewy margines wykorzystuje do nawigacji, prawy do zaprezentowania najbardziej kluczowych informacji oraz budowania wiarygodności spółki, a centralną część pitchu pozostawia do urządzenia całkowicie w gestii autora.

      revl crowdfunder WE the CROWD

      crowdcube-logo

      CrowdCube, inna duża platforma ECF, wyżej niż film eksponuje informacje metryczkowe nt. inwestycji. Na lewym marginesie umożliwia zamieszczenie zdjęć i dokumentów do pobrania, a resztę miejsca pozostawia na właściwy pitch opisowy, który musi być zbudowany wg zaproponowanego przez platformę szablonu.

      adzuna crowdcube WE the CROWD

      logo_huge

      Polski Beesfund swoim layoutem kampanii jest najbardziej zbliżony do platform “tradycyjnego” crowdfundingu. To zamierzone, ponieważ w naszym kraju ta forma finansowania społecznościowego cieszy się nieporównywalnie większą popularnością niż ECF. Taki układ nie zniechęca tych, którzy wiedzą o co w crowdfundingu chodzi, ale nie mają doświadczenia profesjonalnego inwestora.

      migam beesfund WE the CROWD

      Jednocześnie, Beesfund umożliwia autorom stworzenie specjalnej strony prezentacyjnej (tzw. landing page’a), która funkcjonuje identycznie jak standardowa strona kampanii na platformie. Doskonale wykorzystały tę możliwość Inne Beczki i – naszym zdaniem – jest to świetna opcja również do rozważenia przez Ciebie.

      inne beczki beesfund WE the CROWD

      Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund

      Projektodawca może stworzyć samodzielnie lub przy naszym wsparciu swój własny landing page. Oczywiście musi on zawierać niezbędne elementy prawne i funkcjonalne dla całego procesu emisji akcji. Zalety takiego rozwiązania to możliwość pełnej personalizacji wizualnej prezentacji oraz swoboda w zakresie struktury, treści, a nawet dodatkowych funkcjonalności, jak np. wygodny FAQ czy formularz kontaktowy.

      Kliknij i rozwiń

      Poniżej wskazujemy elementy pitchu (również te oczywiste i uniwersalne), bez których nie może się obejść jakakolwiek kampania realizowana na dowolnej platformie (bądź niezależnie), tj.:

      • tytuł projektu;
      • nazwa spółki organizującej kampanię;
      • cel finansowy, czyli wysokość finansowania – do pozyskania i już pozyskana w toku kampanii;
      • liczba akcji/udziałów;
      • cena nabycia jednej akcji/udziału;
      • procent akcji/udziałów do nabycia w toku kampanii;
      • czas trwania kampanii i liczba dni pozostałych do jej zakończenia;
      • liczba wspierających/inwestorów.

      Pozostałe elementy prezentacji wymagają nakładu pracy, przemyślenia, nadania odpowiedniej formy i kolejności. My podzieliliśmy je na dwie grupy: takie, które trzeba mieć (must have) oraz takie, które warto mieć (nice to have). Ich hierarchia nie jest przypadkowa – sugerujemy zacząć od informacji krótszych, syntetycznych, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych. Nie musisz oczywiście wykorzystać wszystkich poniższych “klocków”, możesz także z pewną swobodą podejść do ich kolejności, zawartości oraz pojemności.

      pitch crowdfunding udziałowy WE the CROWD

      Wideo

      Materiał wideo to nieodłączny element kampanii w crowdfundingu opartym na nagrodach i powinien stanowić standard również w modelu udziałowym. Załączony w prezentacji spółki zazwyczaj wyświetla się na górze strony, toteż obok nagłówka jest pierwszym elementem, na który natrafia Inwestor – warto to wykorzystać, a na pewno nie wolno tego zmarnować. Ludzie w epoce social media mają dość krótki okres skupienia. Duża część osób, które wesprą Twoją spółkę, nawet nie przejrzy biznesplanu, a raczej podejmie decyzję o inwestycji już na podstawie samego filmu! Dlatego zadbaj o treść i formę, równoważąc aspekty emocjonalne z racjonalnymi.

      Funkcja

      Abstrakt informacji zawartych w pitchu, który przyciągnie i podtrzyma uwagę inwestora. A najlepiej – od razu przekona do inwestycji.

      Dobre praktyki

      • Swoje wideo potraktuj jako elevator pitch w bardziej atrakcyjnej formie. Musi być krótki, rzeczowy, ale jednocześnie wciągający, np. poprzez formę lub historię. Przedstaw swój biznes, ideę produktu lub usługi (propozycja wartości), zespół, dotychczasowe osiągnięcia i wszystko, czego może oczekiwać inwestor (np. skalowalność, wysoka stopa zwrotu itd.).
      • Zadbaj o wysoką jakość realizacji od strony technicznej. Inaczej wyślesz inwestorom sygnał braku profesjonalizmu.
      • W związku z powyższym – w ten element prezentacji warto zainwestować czas i fundusze, a najlepiej zwrócić się do profesjonalistów. To (dyskusyjnie) najważniejszy element całej Twojej prezentacji!
      • Optymalny czas trwania filmu to 2 do 3 minut.
      • Dobrze, aby w pierwszych sekundach filmu pojawił się “haczyk”, który przyciągnie uwagę odbiorców i zachęci do obejrzenia całości.
      • W filmie musisz pojawić się Ty i najlepiej pozostali organizatorzy kampanii, założyciele startupu. Często dla inwestorów team projektu jest ważniejszy od idei. Wideo to szansa, aby zaprezentować się z najlepszej strony, opowiedzieć swoją historię, ukazać pasję i autentyczne oddanie działalności.
      • Nie możesz zapomnieć o tzw. Call to Action (CTA), czyli wezwaniu do działania. Musisz wprost poprosić inwestorów o wsparcie Twojej spółki.
      • Pamiętaj też o “efekcie świeżości”. Polega on na silniejszym oddziaływaniu informacji usłyszanych jako ostatnie, niż tych, które pojawiły się wcześniej. To oznacza, że CTA powinien być wyraźnie umiejscowiony właśnie w ostatnich sekundach wideo.

      Inspiracje

      Film Adzuny to podręcznikowy video pitch. Jest to wyczerpujący abstrakt z prezentacji, zawierający skrót wszystkiego tego, co pojawia się dalej w części opisowej. Uwagę zwraca szczegółowe przedstawienie mechaniki działania portalu, przedstawienie planów rozwoju spółki, które pobudzają do decyzji inwestycyjnej i bardzo wysoka jakość realizacji.

      Wideo zawarte w prezentacji startupu JustPark koncentruje się na powszechnym problemie (brak miejsc do parkowania) i oryginalnym rozwiązaniu, jakie niesie ze sobą usługa firmy. Ważne jest również uwiarygodnienie w postaci wypowiedzi dotychczasowych inwestorów, kierowców, klientów i społeczności lokalnej. To wszystko podparte narracją dwóch kluczowych dla startupu osób (założyciel oraz CEO) i wyświetlanymi danymi liczbowymi nt. rynku i finansów.

      Prezentowane przez nas już wcześniej wideo Innych Beczek to zupełnie inna filozofia pitchu w zestawieniu z powyższymi. Dominuje story, humor, autentyczność, pasja i przede wszystkim osoby założycieli browaru. Materiał ma w sobie duży potencjał viralowy ze względu na oryginalny, dynamiczny montaż i dużą liczbę gagów.

      Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund

      Wideo nie jest niezbędnym elementem prezentacji na platformie Beesfund, ale świadczy o profesjonalnym podejściu do tematu. Dobrze przygotowany film wskazuje, że zespół jest poukładany, choćby marketingowo. Ponadto, ciekawy film potrafi spełnić świetnie rolę promocyjną w social media (jak Akcja Browar) i przyciągnąć do emisji sporą liczbę osób.

      Kliknij i rozwiń

      Elevator pitch

      Po polsku: “test windy” albo precyzyjniej – “rozmowa sprzedażowa w windzie”. Jest to krótka, konkretna i silnie perswazyjna wypowiedź, która ma zaprezentować potencjalnym inwestorom Ciebie, Twój startup oraz produkt/usługę. Metafora windy dobrze oddaje nacisk położony tutaj na zwięzłość i rzeczowość. Musisz potrafić streścić swój pomysł w mniej niż 30 sekund, czyli w kilku zdaniach. Warto przećwiczyć to z zegarkiem w ręku. W realiach Internetu, pierwsze wrażenie na ogół jest zarazem ostatnim.

      Funkcja

      Przyciągnięcie uwagi i zachęcenie inwestora do przeczytania całej prezentacji. Dostarczenie podstawowej informacji o propozycji wartości oferowanej przez Twój startup.

      Dobre praktyki

      • Upewnij się, że elevator pitch znajdzie się możliwie wysoko w układzie prezentacji Twojej kampanii – tak, aby każdy od razu na niego “wpadał”. Większość użytkowników nie będzie wyłuskiwać informacji z poszczególnych sekcji i samemu składać ich w całość. Nie będą też scrollować zbyt długo, by dowiedzieć się czegokolwiek o produkcie/usłudze.
      • Uczyń z propozycji wartości rdzeń swojego elevator pitch, odpowiadając krótko i jasno na pytania: jaki problem rozwiązujesz? dlaczego ludzie mieliby być zainteresowani kupnem Twojego produktu/usługi? jakie korzyści odniosą inwestorzy?
      • Pozycjonuj w wyobraźni inwestorów nie tylko siebie, ale i konkurencję. Wykaż, że Twój zespół ma pomysł, model biznesowy i doświadczenie oraz kompetencje, których inni nie posiadają.
      • Optymalna długość elevator pitch to 3-5 zdań (max. 30 s czytania ich na głos).
      • b>Unikaj żargonu – nie chcesz alienować inwestorów spoza branży. Poza tym, ludzie intuicyjnie wiedzą, że jeśli nie umiesz czegoś opisać w sposób prosty, to tak naprawdę tego nie rozumiesz.
      • Postaw na precyzję, wystrzegając się lania wody, mowy-trawy i klisz. Nie stosuj hiperboli (“chcemy zmienić świat na lepsze”). Ma być konkretnie i rzeczowo.

      Inspiracje

      Adzuna to najszybciej rozwijający się portal z ofertami pracy w Wielkiej Brytanii, który agreguje ponad milion ofert i przyciąga ponad 6 milionów użytkowników miesięcznie. Z przewidywanymi przychodami wynoszącymi około 5 mln funtów do końca 2015 roku i ugruntowaną pozycją w 11 krajach, firma była wyróżniana jako jeden z 10 najważniejszych londyńskich startupów. Teraz ty możesz dołączyć do zespołu byłych managerów eBaya, Zoopli i Gumtree w ich misji: dać Wielkiej Brytanii pracę (nieprzetłumaczalna gra słowna: “get britain working”).

      Kliknij i rozwiń

      Revl to pierwszy na świecie “smart” aparat fotograficzny i kamera do zadań specjalnych, projektowana we współpracy z frog, Sony, Ambarella i inżynierami, którzy pracowali w NASA, Hewlett-Packard i Sikorsky Aircraft.

      Kliknij i rozwiń

      Migam.org to wszystko, co wiąże się ze światem Głuchych. Oferujemy usługi z zakresu tłumaczeń on-line, szkoleń, tworzymy słownik języka migowego, nagrywamy materiały edukacyjne. Pracujemy także nad wykorzystaniem najnowszych technologii do likwidacji barier komunikacyjnych między społecznością Głuchych i słyszących.

      Kliknij i rozwiń

      Opis spółki i działalności

      Jeśli film i/lub elevator pitch podchwyciły uwagę potencjalnego inwestora, teraz musisz popracować nad tym, aby podtrzymać ją, pogłębić i przekonać do zainwestowania w Twój startup. Na tym etapie możesz odłożyć zegarek i przestać patrzeć na liczbę znaków. Zadbaj raczej o to, aby informacje na temat Twojej spółki i działalności były maksymalnie wyczerpujące. Nie bez powodu tę sekcję prezentacji platforma CrowdCube nazywa “pitch detail”. Oczywiście, nie oznacza to, że trzeba przytłaczać inwestorów blokiem jednolitego tekstu. Staraj się prezentować liczby oraz fakty w możliwie atrakcyjny i urozmaicony sposób: używaj infografik, zdjęć, filmików.

      Całość opisu najlepiej uporządkuj według pięciu poniższych sekcji:

      1. Pomysł – informacje szczegółowe nt. produktu/usługi, którą oferuje Twój startup i argumenty przemawiające za jej rynkowym sukcesem.
      2. Rynek – analiza bliższego i dalszego otoczenia ze szczególnym uwzględnieniem konkurencji, trendów na rynku i prognoz.
      3. Działania – informacje o działaniach, które Twój startup podjął do tej pory, aby osiągnąć sukces rynkowy.
      4. Zespół – przedstawienie członków teamu, ich umiejętności i doświadczeń, a także historii firmy.
      5. Finanse – konkretne dane na temat obecnego finansowania Twojej firmy, główne źródła przychodów i kierunki wydatków; uzasadnienie kwoty, o którą się ubiegasz i wskazanie spodziewanej stopy zwrotu dla inwestora.

      Funkcja

      Rozwinięcie i wzmocnienie elevator pitch, dostarczenie szczegółowych informacji nt. produktu/usługi, zespołu, spółki i jej finansów oraz możliwych następstw inwestycji (zysk, ryzyko, wyjście z inwestycji).

      Dobre praktyki

      Pomysł

      • Dobrze jest zacząć od jedno-, dwuzdaniowego leadu podsumowującego istotę produktu/usługi.
      • Dalej sugerujemy układ pytanie-odpowiedź albo problem-rozwiązanie. Przykładowo: na czym polega przełomowy charakter naszego rozwiązania? w czym jest lepszy od rozwiązań konkurencyjnych? na czym zarabiamy?
      • Koniecznie pokaż swój produkt: zdjęcia, specyfikacje techniczne, filmiki mają tu nieocenioną wartość.
      • Jeśli oferujesz usługę, szukaj tangibility – namacalności. Spróbuj ją pokazać, tak aby ludzie odebrali usługę jako coś realnego.
      • Być może Twój startup posiada unikalną własność intelektualną? Nie omiń jej w swoim opisie!

      Rynek

      • Inwestor musi mieć przekonanie, że znasz i rozumiesz swój rynek. Unikaj zwrotów pokroju: “duże”, “wielkie”, “pewne”. Pokaż mu liczby, statystyki, wykresy – kwantyfikuj i wizualizuj dane, tak, aby było jasne, że decyzję o wejściu na określony rynek poprzedzasz solidnymi badaniami.
      • Wykaż też wyraźnie, jak oceniasz głębokość rynku i jakiej oczekujesz penetracji.
      • Przedstaw trendy rynkowe, które działają na korzyść Twojego startupu.
      • Rzetelnie omów otoczenie konkurencyjne. Nie deprecjonuj go za wszelką cenę, to raczej oznaka lęku niż siły. Zarazem pozycjonuj swój startup jako tę firmę, która będzie ubiegać się o rolę lidera.
      • Możesz również podeprzeć się takimi narzędziami jak analiza PESTEL czy SWOT.

      PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal) – analiza służąca opisaniu i ocenie środowiska makroekonomicznego, w którym funkcjonuje firma.

      SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) – popularne narzędzie analizy strategicznej, porządkujące mocne i słabe strony przedsięwzięcia.

      Działania

      • Pokaż konkretny progres od założenia spółki do obecnego momentu. Inwestor chce widzieć, że nawet bez jego pieniędzy nie stoisz w miejscu. A im bliżej jesteś punktu, do którego chcesz docelowo dotrzeć, tym bardziej będzie skłonny zainwestować w Twój biznes.
      • Dobrze jest podeprzeć się wizualną osią czasu, która zaprezentuje, w jakim czasie udało się Twojej spółce osiągnąć określone cele. Taki timeline może również sięgać w przyszłość, prezentując działania do podjęcia przez startup w nadchodzącym czasie.

      Zespół

      • Na pierwszych spotkaniach z funduszami inwestycyjnymi na ogół pada więcej pytań o zespół niż o produkt. Przedstaw każdą osobę w zespole, ale nie poprzestawaj na ogólnym omówieniu sylwetek. Potrzebne są imiona i nazwiska, fotografie i biogramy kluczowych osób w zespole.
      • Zaakcentuj doświadczenie i umiejętności każdego z osobna.
      • Pokaż, że jesteście zaangażowani w 100% w projekt i nie ma szans, że go opuścicie po pierwszych niepowodzeniach. Albo, że robicie go jedynie po godzinach. Wspierający uwierzą tylko w takie przedsięwzięcie, w które wcześniej uwierzyli jego twórcy.

      Finanse

      • Warto zacząć od uwagi, że szczegółowe dane finansowe dostępne są w załączonych dokumentach (pisaliśmy o nich w poprzedniej części). Na potrzeby tej sekcji wydobądź najważniejsze i najbardziej działające na wyobraźnię informacje – np. jakich spodziewasz się przychodów, jaki jest koszt udziałów, burn rate na etapie po inwestycji.
      • Przedstaw informacje dotyczące głównego i pomocniczych źródeł przychodu, najważniejszych elementów generujących koszty, ewentualnych długów.
      • Wyraźnie wykaż, dlaczego zbierasz fundusze poprzez ECF i na co zamierzasz je przeznaczyć.
      • Wyjaśnij też, co planujesz zrobić, jeżeli projekt przekroczy wyznaczony cel finansowy. To sygnał, że każdy możliwy rezultat kampanii został przez Ciebie przemyślany.
      • Nie zapomnij również o spodziewanej stopie zwrotu z inwestycji!

      burn rate – wskaźnik “przepalania” pieniędzy w skali miesiąca, informuje nas (i inwestora) w jakim tempie wydamy środki pochodzące z inwestycji

      Inspiracje

      Pomysł

      2016-09-12_21h37_42

      Adzuna bardzo szczegółowo opisuje sposób działania swojej usługi oraz jej ewolucję. Ponadto pozycjonuje się na tle konkurencji używając tzw. BHAG (Big Hairy Audiation Goal), czyli Wielkiego, Ambitnego i Śmiałego Celu, który ma ją wyróżniać i świadczyć o tym, że z czasem spółka będzie coraz więcej warta.

      Migam dysponuje szerszą ofertą produktów i usług, dlatego w swojej prezentacji poświęca miejsce każdej z nich. Dodatkowo uzasadnia ich zastosowanie i unikalność, podpierając się przy tym grafikami i schematami.

      Rynek

      2016-09-12_21h56_22

      Opis rynku w pitchu Adzuny pozbawiony jest wykresów, ale wskazuje na dokładność w analizie otoczenia. Omówiony jest każdy bezpośredni konkurent portalu, jak i makrotrendy, które działają na korzyść usługi marki.

      2016-09-12_22h02_49

      2016-09-12_22h03_42

      Inne Beczki, wybierając bardziej emocjonalny przekaz, przedstawiły na estetycznych wykresach potencjał polskiego i zagranicznego rynku browarów rzemieślniczych. Jedno spojrzenie wywołuje u odbiorcy wrażenie, że skoro rynek i sprzedaż rosną, to i spółka, w którą zainwestuje, niebawem pomnoży ulokowany w niej majątek.

      Działania

      W 2014 roku wykonaliśmy ponad 10000 tłumaczeń dla naszych głuchych użytkowników – aż 95% z nich jest zadowolonych z jakości usług. Obecnie obsługujemy 27 klientów instytucjonalnych, z których 99% postanowiło przedłużyć umowę na następny rok. Do końca roku planujemy zwiększyć tę liczbę kilkukrotnie. Do chwili obecnej nagraliśmy ponad 5000 filmów w Polskim Języku Migowym (dalej: PJM). Zatrudniamy największą liczbę tłumaczy posługujących się PJM i SJM (system językowo-migowy) w Polsce, a Głusi pracują u nas na odpowiedzialnych stanowiskach. W Grudniu 2014 mieliśmy odczyt podczas 2014 International Day of Persons with Disabilities w Nowym Jorku w siedzibie głównej ONZ.

      Kliknij i rozwiń

      Migam opisuje swoje osiągnięcia w kontekście grafik z logo klientów, partnerów i rekomendacji (elementy uwiarygadniające), kładąc akcent na liczby dowodzące pozycji rynkowej i szybkiego rozwoju spółki.

      2016-09-12_22h30_11

      2016-09-12_22h31_34

      Inne Beczki uporządkowały dotychczas podjęte działania i plany na przyszłość w dwóch sekcjach swojej prezentacji. Wzbudzają zaufanie wskazując na strategiczne obszary, w których podjęli konkretne kroki, a następnie prezentują na osi sekwencję kroków do zrealizowania dzięki pozyskanym funduszom. To dla inwestora dowód na dobrze przemyślaną strategię i perspektywę długofalową, które – koniec końców – mają prowadzić do zwrócenia się inwestycji.

      Zespół

      2016-09-12_22h40_14

      Inne Beczki wyczerpująco i pomysłowo prezentują swój zespół w filmie, ale również w części opisowej omawiają rolę w projekcie i doświadczenie każdego z założycieli. Warto przy tym zwrócić uwagę na podkreślanie pasji, jaką jest piwowarstwo.

      Adzuna prezentuje swój zespół w sposób zdecydowanie bardziej surowy niż Inne Beczki – nie posługuje się nawet zdjęciami, co można by uznać za błąd, gdyby dodatkowo brakowało w prezentacji filmu. Jednak opisu dokonuje niezwykle szczegółowo, dzieląc personel na część założycielską i część zarządzającą. Ta druga podparta jest nazwami znanych marek, w których wcześniej pracowali lub które pomagali zakładać. Daje to przede wszystkim przekonanie o dobrze zarządzanej firmie, w której skumulowano dużo branżowego doświadczenia mogącego zaważyć o jej konkurencyjności.

      Finanse

      2016-09-12_22h51_42

      Adzuna, w zgodzie z tym co gorąco zalecamy, w swojej prezentacji zawarła abstrakt dot. informacji finansowych w całości zawartych w prognozie finansowej (financial snapshot). Warto zwrócić uwagę na wskazanie przez Adzunę obszarów wykorzystania funduszy pozyskanych od internetowych inwestorów oraz na odniesienie bezpośrednio do pełnego dokumentu w postaci hiperłącza.

      2016-09-12_22h55_16

      Inne Beczki, biorąc pod uwagę charakter pitchu i większy nacisk na przekaz emocjonalny, nie zdecydowały się ani na załączenie prognozy finansowej w postaci dokumentu, ani nawet na specjalną sekcję dedykowaną obszarowi finansowemu spółki, jak zrobiła to Adzuna. Zamiast tego część założeń, szacunków i uzasadnienie dla wykorzystania zgromadzonych funduszy znaleźć można w planach zawartych w dolnej części prezentacji.

      Elementy uwiarygadniające

      W tej sekcji, wskazujemy na wszystko to, co może dodać wiarygodności informacjom zawartym w części opisowej i zwiększa szanse na to, że inwestor uwierzy w Twój biznes i zdecyduje się powierzyć Ci swoje pieniądze:

      • rozpoznawalne marki klientów, których obsługujesz;
      • partnerzy, z którymi współpracujesz;
      • inwestorzy, którzy już zainwestowali w Twój startup;
      • wzmianki o Twoim startupie w mediach;
      • tzw. testimonials, czyli wypowiedzi, rekomendacje od powyższych podmiotów lub branżowych influencerów;
      • zdobyte nagrody i wyróżnienia branżowe.

      Być może dostrzegasz, że większość z tych treści odwołuje się do autorytetu albo do społecznego dowodu słuszności. Nieprzypadkowo – takie informacje mają silnie perswazyjny charakter, dlatego powinny szczególnie wyróżniać się w Twoim pitchu.

      Funkcja

      Wzmocnienie autentyczności i wiarygodności przekazu.

      Dobre praktyki

      • Prezentując elementy dodatkowo budujące Twoją wiarygodność w oczach inwestorów wykorzystuj przede wszystkim formę wizualną – wideo, grafikę, infografikę, zdjęcie.
      • Swoich najważniejszych partnerów i klientów eksponuj pod postacią logo i/lub zdjęcia podpisanego imieniem i nazwiskiem, oczywiście jeśli wyrażą na to zgodę. W takiej sytuacji najlepiej od razu poprosić ich o rekomendację.
      • Z podobną prośbą możesz zwrócić się do branżowych “guru” i influencerów. Nie musisz ich znać osobiście. Przedstaw im swój pitch, a jeżeli dostrzegą w Tobie i w Twoim startupie potencjał, zyskasz wpływowych ambasadorów na teraz i na przyszłość.
      • Jeśli w poprzedniej turze pozyskałeś finansowanie od funduszu, pozycjonuj go jednym chwytliwym zdaniem w umyśle inwestora, np. “to wiodący fundusz VC w zakresie inwestycji w naszej branży”, “to najszybciej rozwijający się fundusz w Polsce”.
      • Podeprzyj się wszelkimi wzmiankami w mediach o Twoim produkcie/usłudze. Nie bój się cytować fragmentów artykułów i posługiwać logo mediów. Zawrzyj hiperłącza, jeżeli tylko masz taką możliwość.
      • Nie chowaj przed światem swoich wyróżnień i nagród. Eksponuj je, oczywiście najlepiej w formie grafiki lub infografiki, wskazując przy tym osiągnięcie, za które zostały one przyznane Twojej firmie.
      • Przedstaw przyrost klientów lub zysków w postaci wykresu, a następnie zamieść go w sekcji poświęconej finansom lub pomysłowi.

      Inspiracje2016-09-12_22h59_28

       

      2016-09-12_23h00_04

      2016-09-12_23h00_23

      Migam wykorzystało w swoim pitchu optymalną konfigurację elementów uwiarygadniających. Logo największych klientów towarzyszy wykres prezentujący ich zdynamizowany przyrost z roku na rok. Wśród partnerów technologicznych i sprzyjających Migam mediów wybijają się znane i szanowane marki. A rekomendacja i dodatkowe uwiarygodnienie pada z ust Richarda Bransona. Taki testimonial jest wart kilkudziesięciu innych.

      2016-09-12_23h28_38

      2016-09-12_23h30_09

      2016-09-12_23h35_53

      Revl buduje wiarygodność swoją i swojego produktu eksponując pochwały ze strony wpływowych ekspertów, podpisując ich imieniem i nazwiskiem oraz stanowiskiem i firmą. Spółka chwali się również dotychczas pozyskanymi inwestorami, wśród których można znaleźć Y Combinator – jeden z najbardziej prestiżowych akceleratorów dla startupów. To wszystko uzupełnione o informacje dot. trakcji i artykuły poświęcone produktowi, których nabywa w toku kampanii.

      Dokumentacja

      Dokumenty potrzebne do realizacji kampanii ECF omawialiśmy już w części poświęconej sprawom formalnym i prawnym. W tym miejscu dodamy jedynie, że poza biznesplanem i prognozą finansową warto również pomyśleć o załączeniu do prezentacji dokumentu ofertowego i statutu spółki. To buduje dodatkową wiarygodność i dostarcza jeszcze bardziej szczegółowych informacji dla zawodowej części inwestorów.

      Funkcja

      Zapewnienie jak najbardziej szczegółowych informacji nt. spółki, jej możliwości rynkowych oraz warunków projektowanej inwestycji.

      Dobre praktyki

      • Załączone przez Ciebie dokumenty to jedyny element prezentacji, w którym nie musisz ograniczać ilości informacji. Zawrzyj w nich tyle szczegółów, ile tylko jesteś w stanie.
      • Postaraj się umieścić dokumenty do pobrania w widocznym miejscu, a najlepiej wzmiankuj o nich w głównej części opisowej (np. w sekcji dot. finansów) podając hiperłącza.

      FAQ

      Frequently Asked Questions, czyli najczęściej zadawane pytania, to sekcja, która nie jest niezbędna w Twoim pitchu, ale z pewnością pomoże ograniczyć ilość pytań spływających ze strony potencjalnych inwestorów i dostarczy im dodatkowej informacji przed podjęciem decyzji.

      Funkcja

      Redukcja wątpliwości i niepotrzebnego wysiłku (perspektywa inwestora), redukcja ilości zadawanych pytań (perspektywa organizatora).

      Dobre praktyki

      • Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, przeanalizuj sekcje komentarzy w innych kampaniach ECF – zobaczysz jakiego rodzaju pytania najczęściej zadają internetowi inwestorzy.
      • Koncentruj się na odpowiedziach na pytania związane z korzyściami dla inwestora, tak, aby wyjść naprzeciw jego wątpliwościom i oczekiwaniom.
      • Postaraj się, aby FAQ nie był zbyt długi. Nie ma sensu zawierać w nim tych informacji, które znajdują się już w głównej części Twojego pitchu.
      • Jeżeli planujesz stworzyć spersonalizowaną stronę kampanii, podobnie jak Inne Beczki, możesz nadać FAQ formę tzw. harmonijki, czyli rozwijanych bloczków, które docelowo nie zajmują dużo miejsca.
      • Uzupełniaj FAQ o nowe pytania, które pojawiają się w trakcie kampanii, np. w sekcji komentarzy czy zapytaniach mailowych. W ten sposób zawężasz lejek.

      Inspiracje

      2016-09-12_23h41_02

      Revl, w zgodzie z głównym tonem prezentacji, stawia na zwięzłość i na produkt również w FAQ.

      2016-09-12_23h44_16

      Inne Beczki, dzięki możliwościom specjalnie przygotowanej strony, skompresowało FAQ w taki sposób, aby zajmował jak najmniej miejsca. W swoich odpowiedziach biorą pod uwagę przede wszystkim pytania dotyczące ryzyka, możliwości zwrotu z inwestycji, nagród i mechaniki ECF. To dodatkowo obniża tzw. tarcie, hamujące decyzję o zainwestowaniu ze względu na wątpliwości czy brak wiedzy.

      Pitch Deck

      Pitch deckiem nazywa się krótką prezentację, najczęściej przygotowaną w PowerPoincie czy Prezi, pełniącą rolę abstraktu z biznesplanu. To podstawowe narzędzie startupów pod kątem pitchu na spotkaniach z VC lub innymi instytucjonalnymi inwestorami. Na pitch deck możesz spojrzeć jak na formę pośrednią między elevator pitch a opisem spółki, którą możesz osadzić w swojej prezentacji w formie kilku slajdów wg następującej konstrukcji:

      1. Slajd wprowadzający.
      2. Prezentacja zespołu.
      3. Omówienie problemu.
      4. Wskazanie rozwiązania problemu (produktu/usługi).
      5. Szczegóły dot. działania produktu/usługi.
      6. Trakcja i dotychczasowe działania.
      7. Potencjał rynku.
      8. Profile konkurencji.
      9. Model biznesowy.
      10. Inwestycja i plany finansowe.
      11. Kontakt.

      Funkcja

      Prezentacja przygotowana w PowerPoint lub Prezi do wykorzystania na spotkaniach z inwestorami. Abstrakt z biznesplanu i opis spółki w wersji skrótowej.

      Dobre praktyki

      • Jeden slajd = jedna myśl. Nie warto przeciążać prezentacji zbyt dużą ilością punktorów czy szczegółowych treści, które inwestor łatwo może znaleźć we właściwym biznesplanie albo części opisowej spółki.
      • Proponowane przez nas 11 slajdów to optimum, ale postaraj się nie przekroczyć liczby 20 slajdów. Zwięzłość podparta rzeczowością to podstawa w budowaniu relacji z inwestorem.
      • Każdy slajd powinien zawierać komponent wizualny. Przykładowo, jeżeli chcesz omówić trakcję, niech PowerPoint pokazuje wykres, a Ty dopełnij go wnioskami; jeżeli w centrum stoi produkt, na slajdach prezentuj jego zdjęcia i listę kluczowych funkcjonalności, samemu wyjaśniając sposób działania.
      • Zachowaj spójność wizualną i ton na wszystkich slajdach. Stosuj te same nagłówki, czcionki, kolory i sposób formułowania myśli. Minimalizm wygrywa.

      Inspiracje

      Revl prezentuje swój pitch deck w formie podręcznikowej. Warto zwrócić uwagę na slajd 8 i formę ukazania wielkości rynku, jego wzrostu i niszy, w której operuje marka. Slajd 10 to alternatywa dla trakcji w postaci etapów wprowadzania produktu na rynek, uzupełniona o dane sprzedażowe i plan wzrostu na dwóch kolejnych slajdach. Ciekawostkę stanowią wzmianki medialne, dodatkowo budujące wiarygodność.

      Strategia wyjścia

      Większość inwestorów kupuje udziały z myślą o późniejszym ich odsprzedaniu – oczywiście z zyskiem. Najczęściej ma to miejsce w dwóch przypadkach:

      • Przy wejściu spółki na giełdę, co pozwala inwestorom na sprzedaż swoich udziałów na otwartym rynku,
      • Przy wykupie spółki przez inną większą firmę, która odkupuje również wszystkie udziały od inwestorów.

      Opisanie możliwości wyjścia nie jest niezbędnym elementem prezentacji, ale z pewnością jednym z najważniejszych, jeżeli myślisz o wsparciu ze strony zawodowych inwestorów. Warto pokazać im, że jako startup dobrze przeanalizowaliście wszystkie możliwości wyjścia i będziecie starali się zapewnić dla nich wysoką stopę zwrotu.

      Funkcja

      Odpowiedź na pytanie jak i ile inwestor może w przyszłości zarobić na swojej inwestycji. Przedstawienie możliwych strategii wyjścia (IPO, przejęcie przez inną spółkę) z podaniem ram czasowych.

      Dobre praktyki

      1. W strategii wyjścia powinny pojawić się odpowiedzi na 3 pytania: jakie są Twoje plany strategiczne spółki na przyszłość: wejście na giełdę czy sprzedaż firmy? kiedy prognozujesz pojawienie się możliwości wyjścia z inwestycji? jaką prognozujesz stopę zwrotu z inwestycji?
      2. Przedstaw spółki, które mogą być potencjalnie zainteresowane wykupem Twojego startupu. Ale nie daj się ponieść fantazji i nie popełniaj błędu innych startupów, pisząc: „… a potem przejmą nas Google/Facebook etc.”. Tutaj potrzebna jest głębsza analiza rynku i branży oraz rozeznanie wśród mniej znanych spółek, które nabywają startupy z wysoką wyceną.
      3. Bądź realistą. Obiecywanie, że wyjście z inwestycji może nastąpić już za 2 lata i inwestorzy mogą oczekiwać 80% ROI, tylko zniechęci do wsparcia. Musisz przy tym pamiętać, aby podane liczby i daty w strategii wyjścia pokrywały się z liczbami i datami podanymi w prognozie finansowej w biznesplanie.
      4. Możesz podać przykład wyjścia z inwestycji innej firmy o podobnym profilu lub opisać wiodące trendy na rynku, które będą potwierdzać planowane ramy czasowe i stopy zwrotu.

      Inspiracje

      2016-09-12_23h51_33

      Adzuna w swojej strategii wyjścia podaje konkretną perspektywę czasową i wskazuje na analogiczne przykłady wyjścia znanych spółek internetowych wspieranych przez tych samych inwestorów instytucjonalnych. Marka przedstawia także możliwość wejścia na giełdę zaznaczając, że wybierze taką opcję, która będzie w najlepszym interesie inwestorów.

      Dodatkowe korzyści dla inwestorów

      Połączenie crowdfundingu inwestycyjnego z elementami crowdfundingu z nagrodami, czyli tzw. model hybrydowy, może pomóc Twojemu startupowi w osiągnięciu celu finansowego. Wiadomo, że wybierając ECF decydujesz się na sprzedaż części udziałów/akcji w spółce, ale nagrody jako bonusy mogą pomóc przyciągnąć większą liczbę nie-zawodowych inwestorów.

      Funkcja

      Zaoferowanie dodatkowej wartości dla inwestorów.

      Dobre praktyki

      • Nagrody wcale nie muszą Cię wiele kosztować. Ba! Mogą Cię nie kosztować nic. Pomyśl o unikalnych doświadczeniach (np. lunch z Tobą i resztą założycieli startupu) i wartościach symbolicznych (np. Twoje nazwisko na tablicy inwestorów w siedzibie spółki).
      • Ostrożnie podejdź do wyceny nagród. Im więcej udziałów/akcji inwestor nabywa, tym wyższą wartość dodatkową powinien otrzymać.
      • Nagrody lepiej oferować zaczynając od większych kwot inwestycji. Np. jeżeli inwestor planuje kupić 4 akcje za 240 zł, a za 300 zł otrzyma wartościową nagrodę, to jest duża szansa, że wybierze nabędzie o jedną akcję więcej.

      Inspiracje

      2016-09-12_23h54_55

      Inne Beczki zaproponowały optymalną mieszankę nagród rzeczowych, symbolicznych i doświadczeń, tak, aby każdy mógł znaleźć coś dla siebie. W przypadku każdego świadczenia akcent pada na budowanie więzi z marką, której inwestor de facto staje się współwłaścicielem. Interesujący jest niski poziom cenowy nabycia nagród. Już od 1 akcji (40 zł) można było czuć się zaproszonym na walne zgromadzenie akcjonariuszy i do współdecydowania o kształcie przyszłych produktów. Inne Beczki mogły sobie na to pozwolić, ponieważ nie ponosiły jakichkolwiek kosztów na tego rodzaju nagrody symboliczne.

      To dopiero początek

      Mając już gotowy materiał do pitchu inwestycyjnego, możesz przystąpić do działań marketingowych poprzedzających start kampanii na platformie ECF. Tym tematem zajmiemy się w kolejnej części poradnika. Gorąco zachęcamy Cię do przeanalizowania jeszcze czterech prezentacji, dla których nie starczyło miejsca w naszej serii, ale które zgodnie wskazaliśmy jako wartościowe inspiracje.

        Mogą Cię zainteresować

        Skomentuj