Rozdział 14 Patrząc w przyszłość

Chcesz dalej rozwijać i skalować swój startup – tak, aby w końcu przestał być startupem. A Twoi mikroinwestorzy chcą Twojego sukcesu, bo to oznacza dla nich zwrot. W jakiej postaci? 

• Dywidendy, czyli części zysku spółki do podziału między wspólników lub akcjonariuszy, wyliczanej na podstawie rocznego wyniku finansowego. 
• Sprzedaży udziałów lub akcji innemu podmiotowi, np. Tobie (jeżeli będziesz mieć możliwość skupu), innemu wspólnikowi/akcjonariuszowi , aniołowi biznesu bądź większej firmie, która nabywa spółkę. 
• Oferty publicznej, czyli wejścia na GPW lub NewConnect, w wyniku którego spółka otwiera się na jeszcze większą ilość inwestorów (min. 150), a wspólnicy mogą sprzedać swoje akcje drożej niż je nabyli. 

Tak to wygląda w teorii. A jak jest w praktyce? 

1. Wiele startupów, nawet mając finansowanie, upada. Nierzadko mija kilka lat, nim okaże się, czy utrzymają się na powierzchni, czy utoną. Nie, nie twierdzę, że tak będzie w Twoim przypadku. Po prostu stwierdzam fakt. 
2. Nawet jeśli Twój startup odniesie sukces, rodzi się pytanie o skalę tego sukcesu. Inwestor nadal może mieć nikłą szanse na zapewnienie zwrotu, bo spółka nie będzie mogła myśleć o dywidendach ani nie będzie kwalifikować się do publicznej oferty. Christian Gabriel, człowiek, który wie o crowdfundowanych startupach więcej ode mnie, mówi o garstce z nich, które umożliwiły inwestorom wyjście z zyskiem.  
3. Wyjścia są dla crowdfundowanych spółek bardzo kosztowne i często skomplikowane. Jak zapewne domyślasz się, ma to związek z ilością inwestorów, których udaje się pozyskać w wyniku kampanii ECF. 

Wybacz malkontenctwo, ale od tego tu jestem. Mimo to – próbuj i pracuj na zwrot dla inwestorów! Doceń wkład ludzi, którzy uwierzyli w Twój biznes i zainwestowali w niego swoje pieniądze, mając na względzie ich interes. 

Jakie więc perspektywy rozwoju stoją przed Tobą? 

Po pierwsze, wykorzystaj dynamikę, jakiej nabrał Twój startup dzięki ECF. Zwiększaj liczbę klientów i rozwijaj się organicznie, realizując cele inwestycyjne. Na koniec dnia najlepszym źródłem finansowania jest… sprzedaż. Pamiętaj o tym. 

Po drugie… pamiętasz jak zachęcałem Cię do znalezienia większego inwestora przed kampanią crowdinvestingu? A potem do szukania go w jej trakcie? Tak, tak, jestem monotematyczny. Spróbuj pozyskać większego inwestora. Teraz, po zakończonej kampanii, wydaje się to być naturalnym krokiem naprzód. I na pewno łatwiejszym do wykonania niż przedtem, bo jeśli odniosłeś sukces, to znaczy, że społeczność mikroinwestorów dokonała walidacji wyceny Twojej spółki. 

[quote primary=”Jakub Kajetan Szulczewski” secondary=”współzałożyciel Innych Beczek” click=”true]Z perspektywy czasu możemy powiedzieć, że kampania ECF pomogła nam w pozyskaniu dużego prywatnego inwestora, z którym dalej rozwijamy nasz browar. Powodzenie inicjatywy było jednym z argumentów, które utwierdziły go w przekonaniu, że ten biznes w ogóle może się opłacać. Dzięki jego wsparciu rozpoczynamy właśnie budowę „Dużego Browaru” – to da nam niezależność i pozwoli działać w szerszej skali. Wartość całej inwestycji to 10 mln zł.[/quote]

[quote primary=”Piotr Pokrzywa” secondary=”Prezes Zarządu w Cydrownia S.A.” click=”false”]Sfinansowaliśmy produkcję i dystrybucję narzędzi sprzedażowych, dzięki którym liczymy, że odniesiemy sukces rynkowy. Na chwilę obecną intensywnie inwestujemy w zbudowanie ogólnopolskiej dystrybucji i kreowanie marek. Ufamy, że inwestycje te – dzięki pozyskanemu kapitałowi i przy zaangażowaniu nowych akcjonariuszy – przyniosą pozytywne rezultaty w budowaniu wartości Spółki. Dzięki kampanii crowdfundingowej udało się też nam zdobyć rozgłos dla młodej kategorii, zbudować świadomości produktu i marek oraz pozyskać setki zaangażowanych ambasadorów naszych marek. [/quote]

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Arek-Regiec_Beesfund.jpg” primary=”Arkadiusz Regiec” secondary=”CEO w Beesfund ” click=”false”]Z dotychczasowych doświadczeń projektodawców ECF na naszej platformie wynika, że dobrze przygotowany i prowadzony projekt jest wizytówką firmy skutecznie przyciągającą większe inwestycje. Zmienia się dynamika na płaszczyźnie relacji pomiędzy przedsiębiorcą a inwestorem (private equity, VC). To projektodawca jest obiektem zainteresowania dysponentów kapitału a nie odwrotnie, sukces kampanii łatwiej więc przekuć w skuteczne negocjacje inwestycyjne. [/quote]

Po trzecie, złóż wniosek do PARP lub do banku w celu otrzymania kredytu albo ofertę do funduszu. Rozważ wszystkie opcje, które dają Ci instytucjonalne instrumenty finansowe i które mogłyby pomóc zdynamizować rozwój Twojej spółki. 

Po czwarte, przyjmując, że ECF stanowił dla Ciebie pre-IPO, czyli “test wody” przed właściwym upublicznieniem spółki, może teraz warto rozważyć właściwe IPO i wejście na giełdę NewConnect? Nie jest to łatwe w realizacji, wymaga przygotowania prospektu emisyjnego i wydaje się odpowiednie dla spółek z większym rynkowym doświadczeniem, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby był to jeden z Twoich głównych długoterminowych celów strategicznych. Z pewnością mogłaby chcieć tego część Twoich inwestorów myślących o wyjściu. 

Jeśli wydaje się to zbyt odległą perspektywą, masz jeszcze bramkę #4: przeprowadź kolejną kampanię crowdfundingu udziałowego. Nie, to wcale nie żart.  

• W przypadku sp. z o.o. kolejną rundę finansowania w oparciu o mechanizm crowdinvestingu możesz przeprowadzić w dowolnym momencie. 
• W przypadku spółki akcyjnej i komandytowo-akcyjnej możesz to zrobić po upływie 12 msc od zakończenia poprzedniej (ograniczenie wynikające z przepisów prawa). 

To naprawdę ma sens. Jeżeli wywiązujesz się ze swoich zobowiązań względem inwestorów, podtrzymujesz z nimi korzystne relacje i sprawnie rozwijasz startup, możesz liczyć na ponowną inwestycję z ich strony. Nie musimy chyba wspominać o szansie na skuszenie zupełnie nowych inwestorów. W końcu masz za sobą success story, prawda? 

Dlatego zamykając ten poradnik dosłownie zataczam koło. Chcę wspólnie z Tobą budować silny rynek crowdfundingu udziałowego w Polsce. Nie wahaj się – jeden sukces w crowdinvestingu, to sukces dla całego ekosystemu, w którego rozwoju każdy może mieć swój udział. 

Dlatego zachęcam Cię do korzystania z ECF nie tylko jako startup, a także do regularnego wspierania innych spółek – jako inwestor (o tym z kolei opowiem Ci więcej w ostatniej, bonusowej części książki).Tylko dobra wola, chęć współpracy i wzajemnego wsparcia pozwoli budować bardziej zdemokratyzowany rynek startupów i spółek. A kto by tego nie chciał? Chyba tylko wąskie grupy obawiające się rozproszenia kapitału i możliwości 😉 Dlatego wspieraj innych, dziel się swoim doświadczeniem i podziel się również tą książką z innymi. 

Rozdział 13 Zarządzanie społecznością inwestorów

Pielęgnowanie długoterminowej i owocnej relacji z mikroinwestorami powinno być dla Ciebie równie ważne, co ich pozyskanie – jeśli nie bardziej! Sekretem jest prowadzenie jej w taki sposób, aby oznaczała obopólne korzyści, wyzwaniem – ilość zaangażowanych w nią osób. 

Po zamknięciu kampanii i wywiązaniu się z najbardziej podstawowych zadań względem nowych wspólników (druk akcji, zgłoszenie zmian do KRS itd.) łatwo jest popaść w inercję. Kończy się propaganda sukcesu a wraz z nią maleje częstotliwość komunikacji. Inwestorzy szybko przestają czuć się częścią przedsięwzięcia, a Ty tracisz bezcenną wartość, jaką mogą zaoferować Twojemu startupowi. 

Uniknij tego za wszelką cenę. Pomogę Ci w tym. 

Po pierwsze, obowiązki 

Teraz ponosisz odpowiedzialność już nie tylko przed sobą i resztą zespołu. Grupa ludzi zainwestowała w Twoją spółkę własne pieniądze. Podjęli ryzyko i mają pełne prawo oczekiwać od Ciebie i od zarządu działania w sposób odpowiedzialny, a w przypadku wątpliwości – udzielenia wyjaśnień.

To nie wszystko. W zależności od tego, czy Twój startup ma formę spółki akcyjnej czy z o.o., nowym współwłaścicielom przysługują nieco inne prawa.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Lucyna-Warda_FundsFly.jpg” primary=”Lucyna Warda” secondary=”Dyrektor zarządzający w Fundsfly S.A.” click=”true”]{p}W przypadku, gdy inwestorzy nabywają drogą crowdinvestingu udziały w spółce z o.o., to zasadą jest, że wszyscy wspólnicy mają równe prawa i obowiązki, a zakres ich uprawnień w spółce zależy od liczby posiadanych udziałów. Kodeks spółek handlowych stanowi, że wspólnicy spółki z o.o. powinni być traktowani jednakowo w takich samych okolicznościach. Oznacza to, że wspólnik może współdecydować o losach spółki poprzez udział w zgromadzeniu wspólników oraz wykonywanie na nim prawa głosu. Im większą liczbą udziałów dysponuje tym co do zasady większą liczbą głosów dysponuje podczas podejmowania uchwał wspólników. Mniejszościowi udziałowcy mogą wpływać na sprawy spółki np. poprzez zawieranie porozumień co do wykonywania prawa głosu. {p}W przypadku, gdy inwestorzy nabywają drogą crowdinvestingu akcje w spółkach akcyjnych, zakres ich uprawnień uwzględnia m.in. prawo do udziału w zysku spółki, prawo do udziału w walnym zgromadzenia wraz z prawem głosu oraz prawo żądania informacji o spółce od zarządu podczas walnego zgromadzenia. {/p}{p}Porównując zakres wpływu na losy spółki pomiędzy wspólnikami spółki z o.o. a akcjonariuszami spółki akcyjnej, to realny wpływ mają inwestorzy, którzy zainwestowali w spółkę z o.o.{/p}[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Arek-Regiec_Beesfund.jpg” primary=”Arkadiusz Regiec” secondary=”CEO w Beesfund” click=”true”]{p}W przypadku pozyskania kapitału przez spółkę akcyjną lub komandytowo-akcyjną, obowiązkowym elementem relacji z akcjonariuszem jest wymagane przez ustawę walne zgromadzenie akcjonariuszy, zwoływane raz do roku poprzez ogłoszenie w Monitorze Sądowym i Gospodarczym lub listownie w przypadku akcji imiennych. W zależności od strategii i celów poza kapitałowych przeprowadzenia publicznej emisji akcji, projektodawcy może bardziej zależeć na wykorzystaniu tzw. Walnego do podtrzymywania bezpośrednich relacji z bazą akcjonariuszy, pełniących jednocześnie rolę ambasadorów spółki. Wówczas warto zadbać o dostarczenie zaproszenia na walne zgromadzenie bezpośrednio do każdego z osobna listem poleconym lub pocztą elektroniczną. Przykładem takiego podejścia była akcja browaru kraftowego Inne Beczki, który podczas emisji dokonywanej na naszej platformie każdemu akcjonariuszowi obiecał zaproszenie na “najlepsze walne w historii kraju”. {p}Jeżeli celem akcji ECF było jednak głównie pozyskanie kapitału i działania marketingowe, emitent ograniczy się raczej do zamieszczenia ogłoszenia o zwołaniu WZA w Monitorze Sądowym i Gospodarczym”. Przykładowo, Towarzystwa Biznesowe S.A postanowiły stworzyć “najbardziej networkingowe walne w dziejach” zwiększając potencjał swojej działalności poprzez budowanie relacji pomiędzy akcjonariuszami.{/p}[/quote]

Prawa wspólników w sp. z o.o. i akcyjnych

W olbrzymim skrócie, Twoje podstawowe obowiązki względem wspólników obejmują: 

• podejmowanie w konsultacji ze wspólnikami decyzji w kwestiach bezpośrednio związanych z ich interesem (jak zmiany w strukturze własności).
• w przypadku spółki z o.o., organizację (zwyczajnego) zgromadzenia wspólników, które powinno odbyć się w terminie sześciu miesięcy po upływie każdego roku obrotowego;
• w przypadku spółki akcyjnej bądź komandytowo-akcyjnej, organizację (zwyczajnego) walnego zgromadzenie akcjonariuszy, które powinno zostać zwołane w terminie sześciu miesięcy po upływie każdego roku obrotowego;
• kwartalne informowanie o wynikach i stanie finansowym spółki (wzrost przychodów, wskaźnik EBIDTA, sprzedaż itd.);
• udzielanie informacji nt. spółki na prośbę inwestorów, o ile nie wyrządza to szkody spółce (np. przez ujawnienie tajemnicy handlogwej);

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Łukasz-Banach_JedenŚlad.jpg” primary=”Łukasz Banach” secondary=”CEO w JedenŚlad” click=”false”]{p}Jesteśmy spółką z o.o. i zarządzamy relacjami z inwestorami regularnie poprzez, zamkniętą, dedykowaną grupę na Facebooku, newslettery oraz komunikację bezpośrednią (telefoniczna/mailowa).{p}Komunikacja najczęściej dotyczy kwestii formalnych oraz tematów inwestycyjnych związanych z zakupem skutera i włączenia go do sieci i zarabiania na nim (taką możliwość dawaliśmy jako bonus dla inwestorów).{/p}[/quote]

Po drugie, wartości 

Ojciec współczesnego zarządzania, Peter Drucker, powiedział kiedyś: umiejętności można się nauczyć, ale nie wartości. Coś w tym jest. Wartości się po prostu wyznaje. Ja wobec tego zachęcam Cię nie tylko do wywiązywania się z obowiązków względem wspólników, ale również do kierowania się dobrym obyczajem. 

Te cztery wartości: 

• transparentność, 
• szczerość, 
• komunikatywność, 
• serdeczność, 

to klucz do zaufania inwestorów. Ich dobry interes powinien stać na pierwszym miejscu, dlatego zatajanie jakichkolwiek informacji nt. stanu spółki jest drogą do kompromitacji i trwałego zepsucia relacji. Dlatego jeżeli sprawy nie idą we właściwym kierunku, poinformuj o tym wspólników. Nie bój się, że stracą do Ciebie zaufanie. Raczej docenią Twoją otwartość i zaoferują wsparcie. W końcu ich pieniądze także są na stole. 

Jeżeli zależy Ci na transparentnej i szczerej relacji, to informuj również o tym, co się udało. Zawrzyj w newsletterze lub na grupie informacje o nowych klientach, usprawnieniach produktu bądź usługi, wzmiankach medialnych, czy perspektywach na pozyskanie większego inwestora. O informowaniu o kondycji finansowej spółki pisałem już wcześniej i naprawdę zależy mi na tym, aby traktować to bardziej jako obowiązek względem społeczności inwestorów niż dobry obyczaj. 

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Lucyna-Warda_FundsFly.jpg” primary=”Lucyna Warda” secondary=”Dyrektor zarządzający w Fundsfly S.A.” click=”true”]{p}Obok usankcjonowanych prawnie form zarządzania relacjami z inwestorami, takich jak np. zwoływanie zgromadzenia wspólników lub walnego zgromadzenia akcjonariuszy, istnieje jeszcze metod. Wśród nich: {p}- mailingi do inwestorów informujące o sytuacji spółki, głównie o jej rozwoju, sukcesach, np. o podpisaniu znaczącej umowy z nowym klientem;{/p}{p}- utrzymywanie relacji za pośrednictwem platformy ECF; {/p}{p}- raz na kwartał informowanie mailowo o wynikach finansowych (np. ile zarobiliśmy w PLN lub % wzrost przychodów, wskaźnik EBIDTA, ile jednostek produktu sprzedaliśmy);{/p}{p}- informowanie o postępach w realizacji celów inwestycyjnych, na które spółka pozyskała środki od inwestorów;{/p}{p}- organizowanie spotkań z inwestorami, np. w formie rocznych podsumowań.{/p}{p}Oczywiście ważne jest informowanie o postępach w realizacji celów inwestycyjnych, na które spółka pozyskała środki od inwestorów. Im ten kontakt jest częstszy, tym silniej jej wiarygodność wzrasta i tym samym buduje sobie historię, z którą mogą zapoznać się inni inwestorzy. W ten sposób otwiera się nowe perspektywy rozwoju spółki. {/p}[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Bartosz-Michałek_INIjob.jpg” primary=”Bartosz Michałek” secondary=”CEO w iniJOB” click=”false”]Przesyłam cyklicznie na koniec miesiąc wiadomość mailową z podsumowaniem rozwoju biznesu. Wszyscy inwestorzy są na liście mailingowej. Jeżeli jest taka konieczność rozmawiam indywidualnie z zainteresowanymi. Mam poczucie, że inwestorzy mają komfort we współpracy. Zdarza się, że oferują coś od siebie, choć ich aktywność była największa na początku współpracy – później systematycznie spadała. Spodziewam się, że kiedy spółka jako taka wejdzie w jeszcze bardziej dynamiczną fazę rozwoju to wspólnicy staną się bardziej aktywni.[/quote]

Po trzecie, zagrożenia 

Zarządzanie relacjami z inwestorami może nieść ze sobą także ryzyka. Niektóre z nich mogą być w Twoim wypadku potencjalne, inne realne, ale z pewnością warto jest mieć je z tyłu głowy. Oczywiście, większość z tych zagrożeń może zaistnieć przede wszystkim w przypadku spółek z o.o. ze względu na prawa przysługujące udziałowcom (chyba, że – jak to ładnie podkreślają prawnicy – statut spółki stanowi inaczej 😉 ). 

• Kradzież i wyciek wrażliwych danych, który może mieć miejsce w przypadku posiadania dużej ilości drobnych wspólników. Jeden lub kilku z nich może przekazać je konkurencji, oczywiście bez Twojej wiedzy. 
• Zmowa wspólników. Twoi mikroinwestorzy, mając ze sobą kontakt na forum oraz wgląd w cap table, mogą tworzyć ze sobą wewnętrzne koalicje i próbować przeforsować własną wizję rozwoju spółki lub blokować Twoje decyzje. 
• Sianie defetyzmu. Czasem trafia się jeden inwestor, który nabył kilka akcji czy udziałów tylko po to, aby móc ponarzekać. Pojawia się regularnie na grupie dyskusyjnej. Zadaje mnóstwo pytań, lubi robić dużo hałasu, kocha być w centrum uwagi. Nie możesz go zbanować… ale możesz liczyć na reakcję społeczności. 

Gdyby zrealizował się którykolwiek z powyższych scenariuszy, to sygnał, że czas poważnie rozważyć ograniczenie zakresu informacji, którymi dzielisz się z inwestorami. Pamiętaj jednak, aby nie stosować zasady odpowiedzialności zbiorowej! Kryzys w relacji ze wspólnikami nie oznacza, że z automatu wszyscy wspólnicy chcą działać wbrew Tobie. Mogą być tacy, którzy pomogą Ci uporać się z sytuacją. 
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Jakub-Szajdziński_ENSIS.jpg” primary=”Jakub Szajdziński” secondary=”Partner Zarządzający w ENSIS Kancelaria Prawna Cioczek & Szajdziński” click=”false”]Zagrożenia wynikające z posiadania większej ilości udziałowców (spółka z o.o.) są znacznie większe, niż w przypadku posiadania większej ilości akcjonariuszy (spółka akcyjna). Decydując się na oddanie części udziałów lub akcji w ręce inwestorów musimy pamiętać o tym, aby nie oddać zbyt dużo, co mogłoby wiązać się z utratą władzy nad spółką lub oddaniem im dodatkowych uprawnień, które wynikają z przepisów powszechnie obowiązujących lub mogą wynikać z zapisów umowy lub statutu spółki.[/quote]

Po czwarte, korzyści 

Napisałem o obowiązkach, dobrych obyczajach i zagrożeniach, jakie wiążą się z zarządzaniem relacjami z inwestorami. Pora na korzyści, bo jeśli nabierzesz wprawy w tej niełatwej sztuce, akcjonariusze/udziałowcy zaoferują Ci dziesiątki rąk do pomocy… jeśli nie setki, uwzględniając ich network.  

Czego możesz oczekiwać od społeczności, jeżeli Wasza relacja układać się będzie poprawnie? 

• Testowanie pomysłów i feedback. Dysponujesz dostępem do kolektywnej inteligencji na wyciągnięcie dłoni. Wykorzystaj to. Poproś o opinie lub propozycje w zakresie rozwoju strategicznego czy działań marketingowych. Wspólnicy niekoniecznie będą stanowić adekwatną reprezentację grupy docelowej Twojego produktu czy usługi, ale również w tym kontekście ich zdanie ma wartość.  
• Crowdsourcing kompetencji i kontaktów. Tam, gdzie kończy się zasięg Twojej osobistej sieci kontaktów oraz umiejętności zespołu, tam otwiera się luka, którą wypełnić może społeczność. Każdy mikroinwestor dysponuje jakimś zestawem umiejętności i kontaktów, którymi może podzielić się z Twoim startupem dla wspólnej korzyści. Jeśli pomnożysz to kilkudziesięcio- lub kilkusetkrotnie, przekonasz się, jak potężne możliwości otwiera grupa ludzi współpracująca dzięki Web 2.0. 
• Crowdsourcing promocji. Twoi wspólnicy to jednocześnie adwokaci marki, której są przecież częścią. Sami chętnie wypromują reklamę produktu czy usługi, komunikaty nt. nowych klientów i informacje o sukcesach. To buduje wiarygodność w oczach interesariuszy i dotarcie do nowych klientów. 
• Dalsza inwestycja. Zaufanie, udana współpraca oraz wiedza o spółce i otoczeniu rynkowym może zachęcić dotychczasowych mikroinwestorów do partycypowaniu w kolejnej emisji. Im lepsze będą Twoje relacje, tym większa szansa na to, że wspólnicy będą gotowi zainwestować więcej niż za pierwszym razem, wiedząc, że to dobrze ulokowany kapitał. Nie ma chyba lepszego argumentu przemawiającego za troszczeniem się dobre relacje ze wspólnikami. 

[quote primary=”Piotr Pokrzywa” secondary=”Prezes Zarządu w Cydrownia S.A” click=”false”]Wysyłamy cykliczny newsletter, w którym informujemy o ważnych wydarzeniach z życia spółki, jej sukcesach, a także pomysłach biznesowych. Dzięki akcji crowdfundingowej pozyskaliśmy liczne grono akcjonariuszy – ciekawych i zaangażowanych osób, które w wielu tematach oferują nam pomoc i wsparcie w realizacji naszych projektów. Liczymy też na owocne spotkania przy okazji Walnego Zgromadzenia Akcjonariuszy, w którym po raz pierwszy wezmą udział akcjonariusze z rundy finansowania crowdfundingowego. [/quote]

Rozdział 12 Tuż po emisji

Kiedy odnosisz sukces

Ciesz się! Otwórz butelkę szampana, góra trzy. Ja tu tylko jestem od tego, aby uczulać Cię na ryzyka, pomagać je minimalizować i wskazywać dobre praktyki, więc pozwól, że się nie poczęstuję. Dlatego kiedy już skończysz zasłużone świętowanie, na chłodno spójrz na wszystko, co jeszcze przed Tobą stoi – w najbliższym czasie i w długiej perspektywie.

 

Najpierw oddaj hołd

Twój sukces to także sukces tych, którzy w nim partycypowali, czyli zespołu, mikroinwestorów, partnerów, a nawet osób w społeczności, które nie wykupiły akcji/udziałów, ale aktywnie udzielały się w promocji pitchu. Podziękuj im szczerze i głośno, tuż po zamknięciu oferty inwestycyjnej na stronie. Podkreśl, że był to zbiorowy wysiłek i jednocześnie wkład każdego z osobna.

• Podziękuj publicznie, w poście na fanpage na Facebooku.
• Indywidualnie, rozsyłając do wszystkich mailing w oparciu o swój arkusz zarządzania relacjami.

Nie unikaj propagandy sukcesu. Te komunikaty powinny trafić nie tylko do tych, którzy zainwestowali w Twój startup, ale także do Twoich klientów, partnerów, dotychczasowych lub przyszłych inwestorów oraz mediów. To doskonała okazja do uwiarygodnienia spółki w ich oczach, jak również otwarcia bądź wzmocnienia istniejących już relacji.

Stwórz i wypełnij cap table

Mailing z podziękowaniami do inwestorów to najlepszy moment na założenie tzw. capitalization table (w skrócie cap table), czyli arkusza porządkującego informacje o procentowym udziale własności każdego ze wspólników i wartości tych udziałów. Ma to szczególne znaczenie, jeśli realizowałeś/-aś emisję w ramach sp. z o.o., w której nowi wspólnicy mogą mieć wpływ na decyzje biznesowe (co zależy także od zapisów statutowych), ale rekomenduję zrobić to także w przypadku posiadania spółki akcyjnej.

Jeżeli wszystko poszło zgodnie z planem, to po zebraniu funduszy udziały w Twojej spółce posiada duża ilość drobnych inwestorów. Każdy z nich ma nazwisko, adres e-mail, adres zamieszkania… czyli dane, które nierzadko ulegają zmianie. Aby jakkolwiek zarządzać relacjami ze wspólnikami, musisz posiadać aktualne informacje o nich. Stworzenie dobrego, poręcznego cap table będzie pracochłonnym i niekoniecznie przyjemnym procesem. Wracaj do tego arkusza często i aktualizuj go, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba.

Podtrzymaj komunikację

Twoja relacja z nowymi inwestorami nie może być jednorazowym zrywem. To zespół działań oparty na regularności, jasnych regułach i dbaniu o dobry interes każdej ze stron. Najpierw zadbaj o podstawy.

Po pierwsze, wybierz kanały komunikacji, które wykorzystasz do stałego kontaktu z inwestorami. Mają być one dedykowane wyłącznie im! Mam 4 propozycje:

• zamkniętą grupę na Facebooku;
• Slacka;
• kanał mailingowy i newsletterowy, jak np. Mailchimp;
• spotkania i wydarzenia, nie będące wyłącznie wymaganym od strony prawnej zgromadzeniem wspólników czy walnym akcjonariuszy.

Grupa na Facebooku lub Slack może pomóc Ci dzielić się wszelkimi aktualnościami ze sfery rozwoju biznesowego startupu, zasięgać opinii, a nawet prosić o przysługi. Mailing to bardziej formalna metoda komunikacji. Wykorzystaj ją do ogłoszeń o perspektywie pozyskania większego inwestora, zmianach w zarządzie, strukturze udziałów, czy zdobyciu dużego klienta. Dzięki panelowi analitycznemu będziesz w stanie śledzić informacje o liczbie otwarć i w razie czego dokonać telefonicznego follow-upu. Mailing to także świetny sposób komunikacji z wyodrębnionymi sub-grupami inwestorów, jeżeli tylko dokonasz mądrej segmentacji w cap table.

Po drugie, przedstaw społeczności najbliższe plany, aby dać poczucie, że rzeczywiście bierzesz się do pracy, a pozyskane fundusze tylko w tym pomogą. Wspólnicy muszą czuć, że Twoje wysiłki z czasem przyniosą zwrot z ich inwestycji.

Po trzecie, pokaż, że już teraz wywiązujesz się ze swoich zobowiązań. Poinformuj o wpisaniu podwyższenia kapitału zakładowego spółki do KRS. Jeżeli w kampanii obok akcji/udziałów można było nabyć nagrody materialne, niezwłocznie przygotuj się do ich wysyłki. Jeżeli jeszcze ich nie ma, pokaż, że wkładasz wysiłek w to, aby powstały. W przypadku pozyskania nowych akcjonariuszy, zadbaj o wydruk i rozesłanie imiennych akcji.

Inne beczki przygotowujące wysyłkę akcji imiennych

ACR Systems podtrzymujące komunikację ze społecznością

Kiedy ponosisz porażkę

No dobra, stało się. Jakimś dziwnym trafem, po dogłębnej i pouczającej lekturze tego zgrabnego poradnika, pomimo wsparcia platformy i Twojego potężnego zaangażowania w promocję emisji… no nie udało się. Co teraz?

Po pierwsze, schowaj szampana z powrotem do lodówki. Może okazać się, że jeszcze nim upłynie jego termin przydatności do użycia, znajdzie drogę do Twojego kieliszka po kolejnej, tym razem udanej, emisji. Możesz ją ponowić w każdej chwili, bo nie przekroczyłeś/-aś żadnego limitu finansowego emisji bez prospektu (chyba, że mówimy o ukitranych 4 milionach w subskrybcji prywatnej ; ) ).

Po drugie, to naprawdę dobry moment, aby zastanowić się nad tym co zawiodło i nie powtórzyć tych błędów w przyszłości.

• Najpierw najgorsze: być może porażka kampanii to sygnał, że Twoja spółka nie jest gotowa na dofinansowanie, bo np. znajduje się w zbyt wczesnej fazie rozwoju albo – co gorsze, ale nie do wykluczenia – Twój biznes nie ma perspektyw na rozwój. Kolektywna inteligencja tłumu i jego wyraźnie “nie” powinny skłonić Cię do rozważenia takich ewentualności.
• …ale naturalnie nie muszą. Może po prostu zawiodła strategia, pitch lub wykonanie promocji? Może cena akcji/udziału była zbyt wysoka, podobnie jak przesadzona wycena spółki? Może nie przekonały inwestorów dane finansowe albo kompetencje zespołu? A może zbyt mało pracy poszło w nagłaśnianie oferty? Itd.

Nie odpowiem za Ciebie na powyższe pytania. Zamiast tego przygotowałem dla Ciebie w tym celu krótką listę kontrolną, która pomoże Ci wyjść z sytuacji z tarczą (a nie na tarczy) i odnaleźć grunt pod nogami, unikając syndromu stresu pourazowego.

• Po pierwsze zachowaj się z klasą i podziękuj wszystkim tym, którzy inwestowali w Twoją spółkę (a właściwie tylko subskrybowali akcje, więc pieniądze bezpiecznie do nich wróciły). To bardzo ważne, abyś zachował/-a z nimi kontakt, bo jeżeli Ci zaufali, mogą to zrobić ponownie. Komunikacyjnie weź winę za porażkę na siebie, podkreśl, że to cenna lekcja. I skorzystaj z okazji by zapytać, co zmieniliby w Twojej ofercie, pitchu, modelu biznesowym etc.
• Sięgnij po opinię platformy. Dopytaj, co ich zdaniem zrobiłeś/-aś nie tak. Dowiedz się, czy możesz spojrzeć w statystyki odwiedzin strony kampanii. Możesz też przycisnąć ekipę platformy do ściany i zapytać, czy w przypadku kolejnej emisji wchodzi w grę szersza promocja ; )
• Przeanalizuj na spokojnie wszystkie dane i opinie. Zbierz jak najwięcej feedbacku również od ekspertów i innych startupów, które korzystały z ECF. Następnie formułuj hipotezy i jeśli tylko masz taką możliwość, testuj je ze wsparciem społeczności (np. cena udziału/akcji albo inna kolejność informacji w opisie spółki).
• I pomyśl o kolejnej emisji. Jeżeli analiza i opinie wykazały, że problemu nie stanowiło to, na jakim etapie rozwoju jest Twoja spółka, ani też jej niewłaściwy model biznesowy, dlaczego by nie podjąć wyzwania raz jeszcze? W każdej chwili możesz spróbować ponownie, ale tylko wtedy, kiedy poczujesz, że jesteś lepiej przygotowany/-a niż poprzednim razem. To, że społeczność wybacza porażkę, nie oznacza, że wybaczy dwie pod rząd.

Rozdział 11 Działania taktyczne po starcie

Nim zaczniesz wdrażać w życie poniższe plany taktyczne, miej pewność, że masz na podorędziu wszystkie przydatne narzędzia.

Twoje niezawodne, stale aktualizowane arkusze:

• zarządzania relacjami;
• bazy kontaktów;
• zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami;
• kalendarza wydarzeń.

Kilka aplikacji na smartfona, które pozwolą Ci zachować kontrolę nad sytuacją w każdych okolicznościach:

• Facebook Page Manager do zarządzania fanpage na Facebooku, kampaniami reklamowymi oraz szybkiej reakcji na komentarze;
• Google Analytics, by śledzić ruch na stronie, jeżeli masz taką możliwość;
• Brand24 do śledzenia wzmianek o Twojej marce w sieci;
• Evernote do robienia szybkich, wygodnych notatek;
• Wunderlist do tworzenia checklist w ramach realizowanej strategii;
• Slack do szybkiej i bezbolesnej komunikacji i koordynowania działań z resztą zespołu.

Przygotuj też press release, który trafi do mediów i być może także do influencerów w nieco innej formie.

Do dzieła!

Zmobilizuj team i sojuszników

Pisałem już o 3F (Friends, Family & Fools) oraz o dobrej organizacji i podziale ról w zespole Twojego startupu. Teraz pora wykorzystać potencjał tej wspólnoty w zbożnym celu.

• Każdy w Twoim zespole powinien partycypować w promocji kampanii. Wszyscy tworzący startup powinni czuć się współtwórcami inicjatywy i najważniejszymi jej ambasadorami. Niech udostępniają informacje dot. pitchu, dzielą się aktualnościami w swoich kręgach, pozują do zdjęć razem z Tobą. Niech również mają swoje wizytówki z adnotacją o kampanii.
• Zadbaj o pierwsze wpłaty w ciągu pierwszej doby. Niech będą to mikroinwestycje ze strony rodziny, przyjaciół i ludzi w społeczności, których zgromadziłeś na etapie pre-launch lub jeszcze wcześniej. To przy tym dobry sposób na to, aby przekonać się na ile Twoi bliscy szczerze wierzą w sens tego czym się zajmujesz ; )
• Inni Twoi sojusznicy, tacy jak partnerzy biznesowi i więksi klienci mogą wspomnieć o Twojej inicjatywie, jeżeli szanują Cię jako kontrahenta
• i wreszcie – nie zapominaj, że Twoim sojusznikiem jest także platforma crowdfundingowa! Jeżeli Twoja kampania będzie dobrze zarządzana, a pomysł biznesowy atrakcyjny, możesz ich poprosić o dodatkowe wsparcie w promocji, np. w newsletterze, social media, czy poprzez ekspozycję na widocznej części strony głównej.

Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj

Ten punkt brzmi jak prawdziwe combo – i słusznie, bo prezentuje zespół powiązanych ze sobą czynności, które łączy postawa proaktywna w zarządzaniu społecznością.

• Monitoruj sekcję komentarzy oraz to, co mówi się o Twojej marce w sieci. Reaguj na każde, nawet najdrobniejsze zapytanie, dziękuj za udostępnienia, subtelnie przekierowuj do strony pitchu. Udostępniaj pochwały, wyróżniaj tych, którzy wzmiankowali o marce Twojego startupu i okaż im wdzięczność.
• Odpisuj na wszystkie wiadomości e-mail. Jeśli nie możesz odpisać w danym momencie, podziękuj za wiadomość i poinformuj, że odpiszesz przy najbliższej okazji.
• Dziel się aktualnościami kilka razy w tygodniu, ale dodając do nich nutę emocji. Mikroinwestorzy i społeczność naprawdę chcą wiedzieć, co się dzieje z Twoim biznesem. Zainwestowali w niego emocjonalnie i finansowo albo planują to zrobić. Musisz pokazać im, że siedzisz w tym w 100% i robisz wszystko co w Twojej mocy, aby inicjatywa się udała.
• Chwal się, bo Twoje sukcesy to również sukcesy mikroinwestorów. Zdobyłeś nowego partnera? Nowego klienta? Zaproszono Cię na wydarzenie branżowe? Do zespołu dołączyła nowa osoba? To wszystko materiał na dobrą aktualizację.
• Proś o wkład i opinię społeczności. Inwestorzy i potencjalni inwestorzy chcą czuć, że zależy Ci na ich zdaniu – w końcu, jako udziałowcy, powinni mieć wpływ na Twój startup. Już teraz udowodnij im, że traktujesz ich poważnie.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Borys-Baran_JustChopped.jpg” primary=”Borys Baran” secondary=”CEO w JustChopped” click=”true”]{p}W pierwszym miesiącu trwania akcji dzięki pytaniom od inwestorów stworzyliśmy dokument będący inwestycyjnym Q&A. Dzięki niemu w dalszej części zbiórki mogliśmy uprzedzać pytania wysyłając go wraz z pozostałymi informacjami.{p}Kolejna rzecz to PR, media i publikacje. Ściśle współpracowaliśmy z agencją GoodOne PR dzięki której pojawiło się ponad 500 wzmianek o naszej zbiórce w mediach ogólnopolskich i regionalnych. Ogromny wkład miała także Monika Synoradzka CMO w SpeedUp Venture Capital Group, w którego portfolio jesteśmy. Dzięki Monice pojawiły się na nasz temat publikacje między innymi w Pulsie Biznesu czy Gazecie Wyborczej. Ponadto mocno działaliśmy w social mediach oraz wśród naszych ówczesnych klientów zachęcając ich do inwestycji.{/p}[/quote]

Zwróć uwagę mediów

Media, czy też prasa, mogą okazać się Twoim najpotężniejszym sojusznikiem, a ich udział w ekspozycji Twojego pitchu – czynnikiem, który zaważy o sukcesie inicjatywy. Musisz w sposób przemyślany wykorzystać wcześniej przygotowane press release oraz arkusz relacji i kontaktów do mediów.

• Kontakt z mediami buduj stopniowo przed wysyłką informacji prasowej. Zainteresuj się twórczością dziennikarzy, którzy pracują w mediach dodanej do Twojej bazy. Napisz do nich w kontekście jakiegoś artykułu, obserwuj ich na Twitterze, komentuj tweety, retweetuj. Zapamiętają Twoje nazwisko i mogą chętniej otworzyć sygnowanego nim e-maila zawierającego press release
• Nie wysyłaj press release za wcześnie. Zrób to w wtedy, kiedy pojawi się już istotny wkład ze strony inwestorów. Dziennikarze lubią pisać o sukcesach i o tym, czym zainteresowała się jakaś część opinii publicznej.
• Nie wysyłaj press release, które jest niestarannie przygotowane. Literówki, nie działające hiperłącze, obrazy w niskiej rozdzielczości z miejsca przekreślą szansę na publikację.
• Swoją informację dla mediów skondensuj do 5W. Czyli: Who, What, Where, When, Why. Oprzyj się pokusie, aby pisać zbyt wiele, skoncentruj się na meritum i na tym, co najważniejsze z perspektywy czytelników i potencjalnych inwestorów.
• Bądź na bieżąco z trendami. Jeżeli wiesz, co aktualnie czytają i czym interesują się Twoi potencjalni klienci i inwestorzy, będziesz w stanie dopasować swój press release do oczekiwań czytelników.
• Poświęć szczególną uwagę mediom lokalnym. Być może chcą one promować i wspierać miejscowy biznes?

Zainwestuj pieniądze w reklamę

Nie ma sukcesów bez inwestycji. W powodzenie przedsięwzięcia crowdinvestingowego wkładasz swoje serce, pracę, reputację. Warto też mądrze ulokować część funduszy w ramach paid media, zwiększając ekspozycję i ruch na stronie prezentacji. Co do zasady, im więcej użytkowników skierujesz do lejka konwersyjnego, tym większe prawdopodobieństwo na pozyskanie dużej liczby inwestorów. Jest możesz sobie pomóc osiągnąć taki efekt?

• Dobrze wskaż cele reklamy. Chodzi Ci przede wszystkim o generowanie ruchu na stronie i podjęcie na niej konkretnej akcji.
• Precyzyjnie targetuj swoich odbiorców. Szczególnie na Facebooku znaczenie ma to, jak określisz odbiorców reklamy – pod kątem ich demografii, psychografii (zainteresowań), zachowań i lokalizacji. Pamiętaj przy tym o charakterystyce swojego inwestora, którą wspólnie przygotowaliśmy na etapie analizy strategicznej.
• Dopasuj kreację do odbiorcy. Obraz, tekst, CTA, czyli wezwanie do działania – każdy ten element reklamy musi być dostosowany do odbiorcy i celu, który chcesz za jej pomocą zrealizować. Twoja kreacja musi sprawić, że potencjalny inwestor poczuje motywację do kliknięcia, zapoznania się z Twoim startupem, ofertą inwestycyjną i wsparcia.
• Stosuj kampanie testowe. Możesz testować różne kreacje kierowane do tej samej grupy odbiorców na zasadzie tzw. testów A/B. Monitoruj je i wyciągaj wnioski pod kątem ich efektywności. A następnie zwiększ budżet na tą, która przynosi najlepszy rezultat.
• Podpieraj się Keyword Plannerem, Analytics i innymi narzędziami Google w przypadku korzystania z reklamy AdWords. To rada, której udzieli Ci każdy marketer… problem w tym, że nie każda platforma crowdfundingu udziałowego umożliwi Ci wpięcie kodu śledzenia ruchu na stronie Twojego pitchu. Beesfund z pewnością da Ci taką możliwość za pośrednictwem dedykowanej strony.

Szukaj większego inwestora

Nie udało Ci się znaleźć większego inwestora na etapie pre-launch, który byłby zainteresowany Twoim startupem? Nie szkodzi. Teraz masz na to większe szanse, bo trwająca kampania to Twój interaktywny pitch, a wpływające środki finansowe od mikroinwestorów stanowią dobrą walidację dla Twojego biznesu.

• Ośmiel się i napisz do funduszy VC, które znajdują się w Twojej bazie czy arkuszu relacji.
• Zapytaj społeczność o kontakty do większych inwestorów. Możesz wykorzystać do tego grupy dyskusyjne, czyli wyjść poza własne kanały.

Oczywiście, w wiadomości prywatnej załącz link do trwającej kampanii. Im więcej internetowych inwestorów pozyskasz i środków zbierzesz, tym bardziej atrakcyjny w oczach większego kapitałodawcy będzie Twój startup.

Gdyby udało Ci się pozyskać deklarację o chęci wsparcia od większego inwestora, pochwal się tym za jego zgodą! To może być jeden z najsilniejszych argumentów do zainwestowania dla niezdecydowanych lub do nabycia dodatkowego pakietu udziałów/akcji.

[quote primary=”Jakub Kajetan Szulczewski” secondary=”współzałożyciel Innych Beczek” click=”false”] Przygotowaliśmy szereg działań, w tym reklamę płatną, które miały ruszyć po dwóch tygodniach kampanii i wspomóc „organiczne” wysiłki. Stawialiśmy głównie na Facebooka jako miejsce, w którym nasi potencjalni akcjonariusze dowiedzą się o akcji, a następnie środowisko Google AdWords jako narzędzie do remarketingu. Kampanię zamknęliśmy po 11 dniach (z sukcesem!), dlatego nie zdążyliśmy uruchomić większości działań. Wydaliśmy tylko niewielką kwotę na promocję postów na Facebooku.[/quote]

Wykorzystaj koła ratunkowe

Kiedy robi się gorąco jak przy finalnych pytaniach w “Milionerach” i czujesz, że Twój statek zaczyna bardziej przypominać Titanica niż USS Enterprise, zawsze możesz sięgnąć po koła ratunkowe. Zaufaj mi, to co proponuję poniżej to sprawdzone metody, nieco lepsze niż telefon do przyjaciela. Chociaż i to może być nie bez znaczenia.

• W pierwszym kroku przeanalizuj, co robisz nie tak i co być może zawodzi w Twoim pitchu. Poproś platformę o dane statystyczne ze strony kampanii, sięgnij po opinię społeczności, przeczytaj komentarze nt. Twojej emisji. Albo zadzwoń do przyjaciela 😉 Może okazać się, tak jak w przypadku drugiej kampanii Migam, która zakończyła się porażką, że cena akcji/udziału jest zbyt wysoka. Może niejasno objaśniasz swój biznes albo dane finansowe, którymi dysponujesz nikogo nie przekonują. A może po prostu próbujesz zainteresować swoją ofertą niewłaściwą publikę. Musisz przede wszystkim zidentyfikować główne bariery z perspektywy inwestorów.
• Następnie sprawdź co w działaniach promocyjnych działa najlepiej i wzmocnij to. Jeżeli najwięcej wpłat pozyskujesz dzięki webinariom, wydarzeniom i spotkaniom osobistym, zainwestuj w to więcej swojego czasu i środków, kładąc mniejszy nacisk np. na AdWords i remarketing.
• Poproś platformę o wsparcie. Nie ma się czego wstydzić. Twój sukces to ich sukces. Możesz poprosić o więcej wzmianek w social media, wysyłkę newslettera do grona profesjonalnych inwestorów, może jakieś intro albo wspólną organizację konferencji prasowej. Możesz także poprosić o wydłużenie czasu emisji, jeżeli platforma dopuszcza taką możliwość i faktycznie może to pomóc uzyskać minimalną kwotę emisji.
• Sięgnij po rezerwę gotówki. To tajemnica poliszynela, że emitentom zdarza się mieć w zanadrzu wystarczająco kapitału, aby uratować emisję w ostatniej chwili 😉 Potraktuj to jako ostateczność, jeżeli chodzi o Twoje środki, bo ani nie o to chodzi z perspektywy Twojego interesu, ani z perspektywy reguł crowdfundingu. Jeżeli zaś masz w odwodzie większego inwestora, który tylko czeka na właściwy moment, to niech ten moment nie nastąpi ostatniego dnia emisji.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/u0141ukasz-Sobanu0301ski_CityInspire.jpg” primary=”Łukasz Sobański” secondary=”CEO i Co-founder w City Inspire” click=”false”]Myślę dziś, że naszym błędem były zbyt małe gratisy (tj. bonusy). Nie spodziewaliśmy się, że w przypadku crowdfundingu udziałowego będzie aż tak duży procent inwestorów, którzy inwestują małe kwoty dla gratisów, funu, zabawy, a nie dla realnej wizji zarobienia na akcjach spółki w momencie jej debiutu na NewConnect.[/quote]

Rozdział 10 Wykorzystanie kanałów i treści

Pamiętasz jak pisałem “ćwicz ciężko, walcz lekko”? Kłamałem, żeby Cię nie zniechęcić. Po starcie emisji będziesz walczyć ciężej niż ćwiczyłeś/-aś. Taki już po prostu jest crowdfunding – tutaj sukces jest stopniowany. Możesz zakończyć kampanię sukcesem i to wystarczy, ale możesz też popracować na Wielki Sukces i morze szampana. Dlatego może od razu umówmy się, że wybieramy opcję numer dwa.

Przed Tobą i Twoim zespołem dużo czytania i odpisywania na wiadomości, spotkań, rozmów, mikrozarządzania oraz kompulsywnego spoglądania na smartfona. Aby nie wypaść z rytmu, musisz działać w sposób uporządkowany. A to oznacza:

• dyscyplinę, czyli samokontrolę i dobre zarządzanie czasem własnym i zespołu;
• regularność w monitorowaniu postępów kampanii, sekcji komentarzy, social mediów, tworzeniu i publikacji treści, kontakcie z partnerami itd.;
• bycie stale online… co w dzisiejszych czasach oznacza po prostu nie wyłączanie smartfona ; )
• konsekwencję w realizacji planu…
• …ale i elastyczność oraz kreatywność, które przydają się w sytuacjach nieprzewidzianych w strategii. (Jak choćby zaproszenie na spotkanie przez dużego inwestora po upływie dwóch dni od startu, czego serdecznie Ci życzę).

Pamiętaj, że jednym z najczęściej powtarzanych błędów przy prowadzeniu kampanii ECF jest działanie na zasadzie zrywów. Najłatwiej o taki zryw na etapie pre-launch i w toku pierwszych 48 lub 72 godzin po starcie. Później jednak organizatorom zaczyna brakować systematyczności, pojawiają się inne zobowiązania (zawodowe, prywatne…), kończą się też pomysły na dobrą promocję. Kampania wpada w dryf. Tego właśnie chcę pomóc Ci uniknąć w tej części książki. I z pewnością nam się to uda, jeżeli tylko pozwolisz mi pomóc sobie i weźmiesz do serca powyższe zasady : )

Na etapie post-launch dysponujesz tymi treściami i kanałami, które wspólnie przygotowaliśmy na etapie pre-launch. Logiczne, prawda? Sęk w tym, że zmianie uległa ich podstawowa funkcja. O ile przed startem inicjatywy cele były różnorodne i równie istotne – jak budowanie świadomości i wiarygodności marki startupu, gromadzenie leadów, testowanie – o tyle teraz na pierwszy plan wysuwa się jedno: konwersja, czyli przekonanie do zainwestowania. Wszystko pozostałe (promocja marki, konsolidacja społeczności, nowe kontakty biznesowe) jest ważne, ale w tym wypadku zależne od powodzenia głównego, wielopoziomowego celu o konstrukcji lejka:

Dobra informacja. W ramach działań marketingowych już możesz (a nawet musisz) swobodnie dysponować kanałem, jakim jest strona kampanii na platformie ECF, a także wszystkimi składającymi się na pitch treściami, nad którymi tak pieczołowicie pracowaliśmy. Od tego zacznijmy.

Strona kampanii na platformie

Funkcje

Strona Twojego pitchu na platformie ECF to najważniejszy kanał, którym dysponujesz w całym przedsięwzięciu. Z oczywistych względów możesz włączyć go do gry dopiero po publikacji w internecie, czyli wraz ze startem kampanii post-launch, ale pieczołowicie przygotowaliśmy go wspólnie już wcześniej na etapie kompozycji prezentacji. Prawda?

To miejsce docelowe, do którego mają trafiać wszyscy odwiedzający Twoje pozostałe kanały. Liczy się konwersja, a konwersja oznacza w tym wypadku wykupienie udziałów/akcji w Twojej spółce w zamian za jej dokapitalizowanie (a konkretniej: zapis na akcje/udziały). Oczywiście, strona kampanii pełni również istotne funkcje drugorzędne, jak:

• prezentacja profilu Twojego startupu i działalności;
• budowanie wiarygodności Twojego startupu;
• pozyskiwanie kontaktów biznesowych;
• furtka do większych inwestorów.

Treści

Na Twojej stronie pitchu zapewne znajdują się już poniższe elementy (albo chociaż większość z nich):

Czy w związku z tym na etapie post-launch możesz pozostawić ten kanał sam sobie? Znasz odpowiedź. Będziesz to miejsce odwiedzać często pod kątem:

• monitoringu i analityki;
• aktualności i uzupełnień;
• dialogu i służenia informacją.

Po pierwsze, musisz zadbać o morale swoje i zespołu, regularnie podglądając na stan zebranego finansowania. Pewnie, może być tak, że zadziała to dokładnie w drugą stronę… ale jeżeli trzymasz się moich wskazówek, każda wizyta na stronie powinna być miłym zaskoczeniem i zastrzykiem motywacji ; ) To ważne, aby analizować statystyki, zwracać uwagę na to, ile średnio akcji/udziałów wykupują inwestorzy – to pomoże Ci skalibrować komunikat marketingowy lub dodatkową zachętę do zainwestowania.

Po drugie, wiele platform crowdfundingu udziałowego (w tym Beesfund) umożliwia Ci publikowanie aktualności. Wykorzystaj to. Aktualności możesz dodawać 2-3 razy w tygodniu (jeżeli masz się czym pochwalić), ale nie częściej. Do częstych krótkich update’ów lepiej wykorzystaj swoje social media. Pokaż, jakie nowe sukcesy osiągnął Twój startup, jak rozwija się jego oferta, możliwości biznesowe dzięki inicjatywie ECF. I jak duży wpływ na to ma społeczność mikroinwestorów, którzy już dofinansowali Twoją działalność. Podziękowań nigdy za mało, a taka miękka “propaganda sukcesu” zawsze przyciąga nowych inwestorów.

Po trzecie, codziennie musisz sprawdzać sekcję z komentarzami i pytaniami. Staraj się nie zostawiać pytań bez odpowiedzi na dłużej niż 24h. Pamiętaj, że musisz na bieżąco komunikować się ze swoimi potencjalnymi inwestorami i podtrzymywać ich zainteresowanie Twoją ofertą.

Beesfund podpina pod strony wszystkich kampanii sekcję komentarzy zintegrowaną z Facebookiem. To bardzo intuicyjne rozwiązanie, które zachęca do częstych pytań i uwag, wymagających reakcji. Zwróć uwagę, jak żywe jest to forum.

 

Strona WWW marki

Funkcje

Podobnie jak na etapie pre-launch, strona WWW nadal spełniać będzie trzy podstawowe funkcje:

• zapewniać informację,
• umożliwiać kontakt,
• budować wiarygodność.

To strona pitchu na platformie crowdfundingowej stanowi od teraz “stację końcową”, dlatego strona marki powinna przede wszystkim ją wspierać – informując o trwającej kampanii i kierując do niej użytkowników.

Treści

Twoja strona internetowa nie może być powieleniem treści, które użytkownik znajdzie po przejściu na pitch na platformie – i w drugą stronę. Dlatego powtarzam: ważne jest uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu.

Dobrze także wykorzystać pełne możliwości promocyjne, jakie daje solidnie wypozycjonowana witryna w Google. Temu właśnie służyła sekcja blogowa, która rozkwitnie teraz, po starcie.

Blog

Funkcje

Blog w kampanii post-launch (oczywiście, jeżeli go posiadasz), pełni dwie ważne role:

• pomaga Ci opowiedzieć historię,
• kieruje użytkowników na stronę kampanii ECF.

Oczywiście, wartościowe treści zawsze pomagają budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, dlatego tak samo jak na etapie pre-launch pomoże Ci w tym sekcja blogowa – najlepiej w ramach struktury witryny.

Treści

Crowdfunding to nadal nowe zjawisko w Polsce, a jego model udziałowy to w zasadzie egzotyka. Dlatego opinia publiczna, a w związku z tym media, mogą być zainteresowane historią młodego, innowacyjnego przedsiębiorstwa, które stara się o finansowanie ze wsparciem internautów. Jeżeli dobrze to rozegrasz, Twój blog może mieć fajną wartość merytoryczną, wskazówki dla startupów planujących podążyć Twoją drogą w przyszłości oraz szansę na ekspozycję w ramach earned media (wzmianki medialne, udostępnienia, rekomendacje autorytetów itd.). Dlatego:

• opisuj kampanię od środka, prezentując materiały backstage’owe (np. z kręcenia filmy, sesji zdjęciowej, siedziby);
• zdawaj relacje z wydarzeń branżowych, na których byłeś obecny;
• chwal się sukcesami, które spotkają Twój startup podczas kampanii (pozyskanie większego inwestora, rekomendacje, nowy klient itd.). Nie bój się też mówić głośno o swoich porażkach 😉
• dziel się poradami crowdfundingowymi wynikającymi z Twojego doświadczenia.

Nie unikaj emocji. Chodzi o ludzki aspekt Twojego startupu, emisji i wszystko, co wydarzy się podczas niej. W końcu za każdą spółką stoją ludzie, którzy mają marzenia, ambicje, bolączki i refleksje. Tak się składa, że tym razem chodzi o Ciebie 🙂

Pamiętaj przy tym o wyraźnym odniesieniu na blogu do Twojej strony pitchu na platformie! To może być banner zawierający CTA, przycisk towarzyszący każdemu tekstowi, “zaszyte” hiperłącza… a może wszystko powyższe. Używaj narzędzi analitycznych, aby zweryfikować, które treści i formy przekierowania działają najlepiej.

E-mail

Funkcje

Na etapie pre-launch działania mailowe służyły przede wszystkim budowaniu świadomości marki, pozyskiwaniu leadów. W kampanii post-launch najważniejsza będzie konwersja tych leadów, czyli skłonienie osób w bazie mailowej do zainwestowania w Twój startup, udostępnienia informacji o inicjatywie, czy podzielenia się wartościowym kontaktem lub opinią.

Naturalnie, wykorzystując narzędzia mailowe nie rezygnuj z:

• budowania lojalności Twojej społeczności;
• wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga);
• podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami.

Treści

W przypadku wiadomości masowych, tj. adresowanych do mniejszych (i mnogich) potencjalnych inwestorów, klientów, możesz pozwolić sobie na kilka wysyłek w toku kampanii. Przykładowo:

• Dzień 1. Start zbiórki i zaproszenie do zainwestowania.
• Dzień 7. Informacja o wynikach z pierwszego tygodnia.
• Dzień 15. Połowa drogi, informacje o nowościach, sukcesach, przypomnienie o szansie na zainwestowanie.
• Dzień 22. Kolejne podziękowanie, porcja informacji, wyraźna zachęta do wsparcia, ale i podzielenia się informacją. Wskazanie na upływający czas.
• Dzień 30. Ostatni dzień zbiórki. Przypomnienie o ostatniej szansie na wsparcie, zostanie inwestorem/udziałowcem i zaakcentowanie korzyści, jakich można w związku z tym oczekiwać.

To tylko propozycja. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby wysyłać maile w innym układzie czasowym, a także uzupełniać je o wiadomości “okazyjne”, np. zawierające blogposty, informujące o pozyskaniu inwestora instytucjonalnego albo nowego dużego klienta.

To, co możesz wziąć pod uwagę w kampanii mailingowej, to:

• personalizowanie wiadomości, na co powinien pozwolić Ci każdy dobry program mailingowy. Osoba otwierająca maila chce wiedzieć, że to wiadomość adresowana właśnie do niej. Jej imię padające już w pierwszym wierszu z pewnością pomaga budować takie wrażenie;
• zachęcanie nie tylko do zainwestowania, ale także do dzielenia się informacją o kampanii, a nawet samą wiadomością. To organiczna, wirusowa metoda budowania ekspozycji pitchu i pozyskania kolejnych kręgów inwestorów;
• konstruowanie tytułów maili w taki sposób, aby intrygować odbiorcę i zachęcać do kliknięcia, np.: „Jak w 5 dni udało nam się zebrać połowę funduszy?” lub „Zostało już tylko 7 dni, żeby zostać współwłaścicielem X”;
• załączenie grafik, infografik, a nawet video, które mogą stanowić atrakcyjniejszą alternatywę dla suchego bloku tekstu.

W przypadku wiadomości indywidualnych, tj. adresowanych do kluczowych partnerów, inwestorów, klientów, mediów, nie przesadzaj z częstotliwością wysyłek i ilością informacji. Koncentruj się na tym, co ma dla nich największą wartość i może pomóc przekonać ich do działania.

Nie zapomnij również zmodyfikować stopki (podpisu) w swoim e-mailu firmowym tak, aby eksponować link prowadzący do strony pitchu i CTA zachęcające do zainwestowania!

Social media

Funkcje

Od tego momentu Twoje kanały social media to główny silnik zwiększania ekspozycji pitchu ECF. Robienie szumu wokół inicjatywy, poszerzanie zasięgu, odsyłanie do oferty inwestycyjnej i konwertowanie – to najważniejszy, wielopoziomowy cel.

Oczywiście, nie zapominaj o takich rzeczach, jak:

• informowanie o postępach w kampanii;
• wzmacnianie wiarygodności startupu i oferty inwestycyjnej;
• budowanie lojalności i aktywizowanie społeczności;
• testowanie pomysłów i zbieranie opinii.

Treści

Swoje treści koncentruj wokół pitchu, jednak nie popadaj w monotonię.

• Wykorzystuj treści ze strony kampanii. Prezentuj zespół, produkt/usługę, ofertę inwestycyjną.
• Stawiaj na różnorodne formaty treści, takie jak grafiki, infografiki, zdjęcia, a także wideo (np. webisody z podsumowaniami danego tygodnia kampanii).
• Dziel się aktualnościami, dziękuj wspierającym, mów o stanie funduszy, pozostałej ilości czasu, nowych partnerstwach, wzmiankach medialnych.
• Wykorzystuj każdą okazję, aby do treści postu załączyć link (najlepiej skrócony – sprawdź bit.ly) prowadzący do strony pitchu na platformie.
• Inwestuj w reklamę, szczególnie na Facebooku. W przypadku kampanii pre-launch była to opcja, w przypadku post-launch to konieczność. Budżet na działania płatne nie musi być duży, ale dobrze zoptymalizuj komunikat, kreację pod kątem targetowanej grupy odbiorców. Mogą Ci w tym pomóc tzw. testy A/B i kampanie pilotażowe.
• Nie zapominaj o publikowaniu treści innej niż ta związana wyłącznie z inicjatywą crowdinvestingu. Słowem, zachowaj ciągłość względem strategii contentu z okresu pre-launch (edukacja nt. branży, udostępnienia cudzych treści itd.).

Ponad wszystko, wchodź w interakcję z publiką i swoją społecznością. Odpowiadaj na każdy komentarz, dziękuj za pochwały, słowa wsparcia i deklaracje inwestycji. Reaguj szybko i nie wstydź się prosić o udostępnienie informacji o kampanii i zachęcenie innych do zainwestowania. Możesz nawet zrealizować sesję Q&A (pytań i odpowiedzi).

Po starcie kampanii Cydrownia S.A, Jeden Ślad czy iniJOB stale podtrzymywali w social media zainteresowanie emisjami, czy to informując o nowych publikacjach w mediach, uczestnictwie w wydarzeniach, czy wspominając o pozostałym czasie lub dziękując za zebrane środki.

Post zachęcający do zainwestowania w iniJOB

Post zachęcający do zainwestowania w Cydrownię

Post zachęcający do zainwestowania w Jeden Ślad.

Wydarzenia i spotkania

Funkcje

Wspominałem już, że najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora czy partnera. Teraz, na etapie post-launch, możesz odesłać każdą poznaną osobę do strony prezentacji na platformie. I na ten moment to Twój najważniejszy cel obecności na wydarzeniach – promowanie trwającej kampanii i “miękka” konwersja, a w tym:

• przekonanie do zainwestowania;
• nawiązanie relacji biznesowych – w przypadku partnerów, klientów;
• zachęcenie do rekomendacji i udostępnienia informacji o inicjatywie – w przypadku influencerów, mediów, ale również partnerów i klientów.

Treści

Jeżeli na etapie pre-launch udało Ci się zadbać o solidny system monitoringu wydarzeń i wygodny kalendarz, to zapewne stoisz przed wyborem kilku z wielu różnych eventów biznesowych, konferencji specjalistycznych, zjazdów inwestorów i targów firm. Teraz pozostaje Ci wykorzystać ten potencjał do maksimum.

• Zaplanuj uczestnictwo w przynajmniej dwóch wydarzeniach. Jeden może być konferencją branżową, gdzie spotkasz profesjonalnych inwestorów, zainteresowanych właśnie Twoim obszarem działalności. Natomiast drugie wydarzenie może być zjazdem startupów, na którym spotkasz potencjalnych partnerów i media.
• Zamiast dużych konferencji z tysiącami uczestników, wybieraj mniejsze wydarzenia z bardziej przyjazną atmosferą. Na mniejszych eventach uczestnicy są bardziej skłonni do kontaktu i budowaniu zaufania, co jest niezbędne przy inwestowaniu.
• Dla maksymalizacji efektywności i dobrego wrażenia, możesz rozważyć druk wizytówek biznesowych, na których zamieścisz adres WWW swojego pitchu na platformie.
• Po każdym wydarzeniu zbierz otrzymane wizytówki i napisz kurtuazyjną wiadomość z podziękowaniem za rozmowę – oczywiście, załącz link do pitchu i zachęć do zainwestowania i/lub udostępnienia.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Łukasz-Banach_JedenŚlad.jpg” primary=”Łukasz Banach” secondary=”CEO w JedenŚlad” click=”false”]{p}Stawiaj na osobiste spotkania i webinary. Nic nie zastąpi możliwości pokazania swojej twarzy i osobistego opowiedzenia o biznesie i odpowiedzi na pytania. Dzięki temu inwestorzy mogą sobie wyrobić zdanie o osobach zarządzających firmą. {p}Równie istotne jest odpowiednie zarządzanie komunikacją z potencjalnymi inwestorami. Istotne jest, by komunikacja (odpowiedzi) były sprawne, merytoryczne i konkretne.{/p}[/quote]

Earned media

Funkcje

Tylko przypomnę Ci, że w przypadku earned media, mam na myśli te kanały, na które musisz sobie “zasłużyć”: zaproszenia na wydarzenia, udostępnienia informacji o inicjatywie przez społeczność, partnerów i media oraz wsparcie influencerów. Na etapie post-launch funkcja earned media jest w zasadzie tylko jedna – nagłaśniać Twój pitch, budując jego zasięg i dotarcie do jak największego grona potencjalnych inwestorów.

Treści

Sięgnij po przygotowane na etapie pre-launch zasoby, tj. arkusz zarządzania relacjami i press release. Oczywiście, wśród mediów znajdujących się na Twojej liście będą takie, które Twoja inicjatywa może zainteresować bardziej oraz takie, których nie zainteresuje ona wcale. Tych drugich będzie zapewne więcej… choć możesz mieć na to wpływ dzięki kilku prostym zabiegom – poświęcimy im więcej miejsca w części dot. planów taktycznych. Tym bardziej opłaca się wysłać swój press release do jak największej ilości mediów. Nic Cię to nie kosztuje.

Ekspozycję pitchu można uzyskać działając także w mniejszej skali i w sposób bardziej spersonalizowany.

• Nie wahaj się poświęcić kilkunastu minut każdego dnia, aby osobiście podziękować wspierającym na Facebooku lub Twitterze.
• Napisz osobistego maila do inwestora, który wpłacił szczególnie wysoką kwotę.
• Nagraj filmik, w którym odwołasz się do tekstów, które dziennikarze napisali o Twoim projekcie.

Świetnie pomoże Ci wsparcie narzędzia Brand24. Monitorując swoją markę w sieci, będziesz w stanie zidentyfikować i dotrzeć do wszystkich, którzy wspomnieli o Twojej inicjatywie. Podziękuj im i daj im dobry powód do tego, aby zrobili to ponownie 🙂

Inne Beczki doczekały się w trakcie kampanii wywiadu na blogu Tomka Kopyry, jednego z najważniejszych i najpopularniejszych blogerów/vlogerów piwowarskich w Polsce, oraz kilku wzmianek medialnych. O ACR System napisał m.in. InnPoland.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Borys-Baran_JustChopped.jpg” secondary=”CEO w JedenŚlad” click=”false”]Z perspektywy czasu patrząc mogliśmy bardziej propagować akcję w naszej sieci kontaktów. Nie organizowaliśmy żadnego eventu promocyjnego, a wiem, że inne firmy organizują tego typu wydarzenia. Długo szlifowaliśmy treści, co z jednej strony pokazuje jak poważnie podeszliśmy do przygotowania zbiórki, a z drugiej strony wprowadziliśmy prawie połowę akcji w sezonie urlopowym, co mogło realnie przełożyć się na rezultat. [/quote]

Paid media

Funkcje

Tak jak w przypadku earned media, działania płatne na etapie post-launch mają służyć:

• wzmacnianiu ekspozycji i zasięgu pitchu, czyli dotarciu do jak największego grona osób…
• …oraz konwersji, czyli zachęceniu ich do wejścia na stronę kampanii i zainwestowania w Twój startup.

Treści

Wykorzystaj w szczególności dwie formy reklamy płatnej, które dają najlepszy zwrot z nakładów na reklamę (tzw. ROAS), jeżeli tylko są rzetelnie wykorzystane:

• Facebook Ads
• Google AdWords

Oczywiście, możesz uwzględnić reklamę na Instagramie, Twitterze, LinkedIn, a nawet sięgnąć po płatne mailingi, ale są to duże nakłady przy względnie niewielkim zwrocie. Kilka porad w zakresie działań reklamowych znajdziesz już w planach taktycznych, czyli w kolejnym rozdziale.

Rozdział 09 Działania taktyczne przed startem

Masz już za sobą analizę strategiczną, a kanały i treści czekają na wykorzystanie. Teraz podpowiem Ci, co konkretnie możesz zrobić przed opublikowaniem swojego pitchu, aby zwiększyć szanse na udaną emisję.

Zacznij od przygotowania czterech arkuszy (wystarczy Excel bądź Arkusze Google):

• zarządzania relacjami,
• bazy kontaktów (może być tożsamy z powyższym),
• zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
• kalendarza wydarzeń (również może być tożsamy z powyższym).

Co dalej? Wprowadź w życie tyle zespołów działań, ile tylko jesteś w stanie.

Poszerzaj bazę kontaktów

O pozyskiwaniu leadów pisałem już do znudzenia. Teraz podpowiem Ci, jak kanały i treści połączyć z odpowiednimi działaniami, tak, aby Twój arkusz zarządzania relacjami i baza mailingowa przed upublicznieniem oferty wymagały jak najdłuższego scrollowania myszką 😉

Masz kilka sposobów na zbieranie kontaktów, ale najskuteczniejsze z nich to:

• możliwość subskrypcji na stronie internetowej i/lub blogu;
• formularz kontaktowy na stronie internetowej;
• wydarzenia i spotkania;
• formularz kontaktowy na Facebooku (oczywiście podparty publikacją dobrego contentu i komunikatywnością);
• zbieranie leadów w ramach reklamy Facebook Ads, który stanowi suplement powyższego…
• …lub zorganizowanie konkursu w tym kanale.

To zrozumiałe, że im głośniej będzie o Twoim startupie, im więcej zrobisz online i offline, aby budować zasięg i świadomość marki, tym więcej osób zechce wyszukać Twój biznes w sieci. Wówczas wpadną do “lejka”, który prowadzi wprost do pozostawienia swojego adresu i wyrażenia zgody na utrzymanie kontaktu. Tu ważna zasada: jeśli prosisz kogoś, aby zrobił cokolwiek, wzmocnij to propozycją wartości. Gdy chcesz zbierać adresy mailowe, zaoferuj coś w zamian za dołączenie do swojej bazy. To może być raport, obietnica ciekawych treści na blogu i w newsletterze, zniżka na produkt lub usługę, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby być bardziej kreatywnym i wykorzystać chociażby konkurs.

Każda osoba, która trafi do Twojej bazy to potencjalny inwestor. Kiedy tylko Twój pitch trafi na platformę ECF i rozpocznie się kampania, roześlesz mailing do wszystkich osób ze swojej bazy. Część z nich kupi kilka akcji/udziałów, część kupi ich kilkadziesiąt, a większość… nie zainwestuje ani złotówki. Ale to nie szkodzi. To wciąż osoby, które mogą pomóc Ci przez udostępnienie prezentacji, właściwy kontakt, czy rekomendację. Dlatego raz jeszcze: postaraj się, aby była ona wypełniona po brzegi adresami e-mail.

Networkuj i buduj relacje

Poszerzanie bazy kontaktów mailowych jest niezbędne, ale czasami jakość wygrywa z ilością. Działaj dwutorowo i docieraj również do profesjonalistów. Pozyskanie kilku większych klientów czy kontrahentów może dodać wartości Twojej firmie w oczach inwestorów. Dlatego bierz udział w jak największej liczbie wydarzeń.

1. Monitoruj rynek pod kątem eventów.
2. Przygotuj i prowadź kalendarz wydarzeń.
3. Dopracuj elevator pitch i pitch deck.
4. Rozdawaj wizytówki i zbieraj wizytówki od wszystkich.
5. Kluczowe kontakty zapisuj w arkuszu zarządzania relacjami.

Hiperaktywność jest w tym wypadku pożądana. Jeżeli nie czujesz się dobrze w towarzystwie, wyznacz do tego zadania kogoś innego w zespole. Ale jeżeli jest taka możliwość, to najlepiej działajcie w tandemie, dzieląc obecność na wydarzeniach między siebie.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Bartosz-Michałek_INIjob.jpg” primary=”Bartosz Michałek” secondary=”CEO w iniJOB” click=”false”]Wykonaj dużą pracę z potencjalnymi inwestorami przed startem ECF, bo po starcie nie będzie już można tego nadrobić… Widzimy, że jeżeli w trakcie kampanii nie przyrasta odpowiednio szybko pozyskanie kapitału, to projekt raczej zakończy się porażką. A kapitał będzie przyrastał tylko wtedy, jeżeli odpowiednio wcześniej zapukało się do odpowiednio licznej grupy potencjalnych inwestorów. Tak więc bardzo ważne jest, żeby przed startem projektu już go sprzedawać i mieć potwierdzenie chęci zakupu akcji.[/quote]

Załóż i prowadź bloga

Pisałem już o zastosowaniach bloga, ale jedną rzecz chcę podkreślić w szczególności. Blog to jeden z najlepszych sposobów na budowanie obecności Twojego startupu w Google. Regularnie publikowane wartościowe treści + słowa kluczowe + dobrze skonstruowany blog (+ jak najwięcej linków przychodzących) = wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania.

Im wcześniej założysz bloga, im więcej tekstów w nim opublikujesz, im bardziej wartościową treść znajdą na nim Twoi odbiorcy, tym łatwiej będzie dotrzeć do Twojej strony internetowej, która po starcie kampanii przekierowywać będzie do pitchu na platformie. To także szansa na większą ilość zapisów do Twojej bazy kontaktów drogą subskrypcji. W kolejnym rozdziale podpowiem Ci, jak jeszcze lepiej wykorzystać bloga już na etapie post-launch.

Badaj i testuj

Wielkim atutem płynącym z posiadania społeczności zgromadzonej wokół Twojej marki jest to, że masz jednocześnie dostęp do grupy badawczej w zasięgu ręki. Masz przed sobą zbiór osób, których reakcje możesz obserwować. Posiadasz też możliwość wejścia z nimi w interakcję. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co myślą o Twoim produkcie/usłudze, komunikacji, strategii rozwoju startupu. Czasem wystarczy, że ich o to poprosisz. Trudno wskazać lepszą formę wsparcia w procesach decyzyjnych – na tym etapie, tj. poprzedzającym publikację oferty, jak i na każdym innym w przyszłości. Startupy zawsze powinny mierzyć, usprawniać, tworzyć.

Dysponujesz przynajmniej kilkoma kanałami, które dają Ci możliwości badania pomysłów i reakcji społeczności:

• Twój fanpage i profil osobisty na Facebooku;
• Twitter;
• blog z sekcją komentarzy;
• e-mail, a w szczególności mailing masowy do bazy kontaktów.

Jak to robić?

• Możesz połączyć te kanały z takimi narzędziami jak Google Forms czy Typeform, aby tworzyć eleganckie kwestionariusze, prosić odbiorców o wskazanie lepszej kreacji itd.
• Możesz też po prostu zadać otwarte pytanie, jak np. “Czy jest coś, czego brakuje Wam w naszym produkcie?” albo “Co dodalibyście do naszej strony internetowej, aby korzystało Wam się z niej łatwiej?”.
• Wreszcie, zwracaj uwagę na wskaźniki zaangażowania pod kątem treści, którą udostępniasz, aby ocenić jej wartość (lajki, komentarze, udostępnienia, retweety itd.).

To nie wszystko.

• Zaprzyjaźnij się z Google Analytics, które powie Ci dużo o sposobie korzystania z Twojej strony internetowej i tego, czy odbiorcy znajdują na niej informacje, których szukają i jak na nią reagują.
• Jeżeli budżet Ci na to pozwala, eksperymentuj z reklamą tragetowaną na Facebooku. Rób tzw. testy podziału (A/B), w której zmieniasz jeden element, aby zobaczyć, jak wpływa na odbiór całej kreacji.
• I nie bój się wyjść poza ramy swojej społeczności. Zadaj pytanie bądź oddaj pod osąd swój pomysł na grupach dyskusyjnych na Facebooku (np. Rozmowy o startupach).

A w świecie offline? Zaproś znajomych na sushi i ćwicz przed nimi swój elevator pitch, podpierając się pitch deckiem. Potem cierpliwie i z pokorą wysłuchaj ich krytyki.

Przygotuj plan promocji post-launch

Przyda Ci się prosty arkusz zarządzania contentem, w którym zestawisz w jednym miejscu:

• przygotowane i tworzone treści promocyjne;
• osoby odpowiedzialne za ich produkcję, publikację, promocję;
• kanały, w których będziesz je publikować;
• terminy, w których to nastąpi;
• kanały wspierające dystrybucję treści.

To pozwoli Ci mieć kontrolę nad procesem tworzenia contentu i rozłożyć równomiernie pracę w zespole oraz da poczucie komfortu w sytuacji, w której stanie się on towarem deficytowym.

Możesz również podeprzeć się kalendarzem wydarzeń, który prowadzisz, aby zestawiać wybrane działania offline z działaniami online.

Nie licząc przygotowanych na zapas grafik, tekstów na bloga, informacji, miej też kilka asów w rękawie, jak np. rekomendacja do dużego klienta czy shout-out od influencera.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Borys-Baran_JustChopped.jpg” primary=”Borys Baran” secondary=”CEO w JustChopped” click=”false”]Z perspektywy czasu patrząc mogliśmy bardziej propagować akcję w naszej sieci kontaktów. Nie organizowaliśmy żadnego eventu promocyjnego, a wiem, że inne firmy organizują tego typu wydarzenia. Teraz trudno ocenić czy było to błędem. Długo szlifowaliśmy treści, co z jednej strony pokazuje jak poważnie podeszliśmy do przygotowania zbiórki, a z drugiej strony prowadziliśmy prawie połowę akcji w sezonie urlopowym, co mogło realnie przełożyć się na jej rezultat.[/quote]

Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom

Zgaduję, że Twój startup nie powstał wczoraj. W Twoim otoczeniu na pewno znajdują się podmioty, które możesz nazwać partnerami. To więksi klienci, pośrednicy, dostawcy, dystrybutorzy, może zaprzyjaźnione środowiska.

Z myślą o nich stwórz w swoim dokumencie zarządzania relacjami specjalną zakładkę. Wprowadź kontakty, które mogą Ci pomóc:

• dzieląc się swoją rekomendacją, która doda wiarygodności w oczach inwestorów;
• promując Twoją ofertę inwestycyjną, kiedy zostanie już opublikowana.

Jednocześnie zastanów się, co możesz każdemu z nich zaoferować w zamian. Umieszczenie ich logo w prezentacji to bezpieczne minimum, ale może warto rozważyć udostępnienie innych swoich kanałów w celu promocji ich marek lub wykonanie dla nich jakiejś pracy freelancerskiej?

Podobnie w przypadku influencerów i mediów.

1. Stwórz dla nich miejsce w arkuszu.
2. W pierwszej kolejności wprowadź te media i te autorytety branżowe, z którymi łączy Cię już jakaś relacja.
3. Następnie uwzględnij, przeanalizuj i wpisz te media i tych influencerów, którzy mogliby być zainteresowani Twoim produktem/usługą, historią Twojego biznesu albo nawet Twoją osobą.

Pewnie większość influencerów zechce Cię wesprzeć swoją reputacją i kanałami nie oczekując niczego w zamian. Podobnie media, które zawsze szukają interesujących newsów – szczególnie te lokalne, wspierające lokalny biznes. Przygotuj dla nich press pack, który będą mogły wykorzystać. Zawrzyj w nim:

• opis Twojego biznesu, wskazujący na wyjątkowość produktu/usługi (w końcu to startup!);
• historię powstania firmy i sylwetki członków zespołu;
• wypowiedzi partnerów i klientów, jeżeli takowymi dysponujesz;
• motywację, która skłoniła do wyboru crowdfundingu udziałowego;
• grafiki wysokiej jakości i najlepiej film;
• oraz adres internetowy Twojego pitchu, kiedy rozpoczniesz już kampanię.

O Migam w trakcie zbiórki napisali m.in. Brief, MamStartup oraz NaTemat. Bez wątpienia ich marka i usługa jest interesująca dla prasy, ale nie byłoby tych i innych publikacji w podobnej formie, gdyby nie dobrze zarządzana relacja z mediami, o której wspomnę również w kolejnej części poświęconej działaniom post-launch.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Przemek-Kuśmierek_Migam.jpg” primary=”Przemysław Kuśmierek” secondary=”CEO w Migam” click=”false”]Oprócz standardowych już obszarów, takich jako obecność w sieci poprzez stronę internetową i social media, nieocenionym kanałem dotarcia do inwestorów były dla nas bezpośrednie rekomendacje, obecność w mediach, marketing bezpośredni i organizowanie konferencji. Znaczenie miały także działania edukacyjne podejmowane w ramach Akademii Khana oraz wspólny projekt z Narodowym Bankiem Polskim. Zależało nam na tym, aby budować przekonanie, że Migam nie tylko oferuje narzędzie do komunikacji dla Głuchych, ale rozumie to środowisko i jest bardzo zaangażowane w rozwiązanie także innych jego problemów. A są nimi przede wszystkim edukacja i aktywizacja zawodowa Głuchych.[/quote]

Zorganizuj wydarzenie

Tylko bez paniki. Nie chodzi mi o międzynarodową konferencję, ani alternatywę dla Europejskiego Forum Nowych Idei. Mam na myśli kameralne wydarzenie, które:

• zintegruje Twoją społeczność i partnerów;
• da poczucie, że łączy Was coś więcej niż tylko relacje biznesowe online;
• zainauguruje publikację Twojego pitchu na platformie;
• pozwoli pogłębić relacje z kluczowymi podmiotami i być może przekona je do inwestycji.

Może to być śniadanie biznesowe, sesja networkingowa w akceleratorze lub inkubatorze. Ważne, aby wydarzenie było profesjonalnie przygotowane, eksponowało Twój startup jako organizatora i miało jakąś myśl przewodnią. Najlepiej? “Otwieramy swój biznes na wszystkich inwestorów – każdego zapraszamy do bycia wspólnikiem w naszej spółce”. Dlatego idealnie, aby wydarzenie zbiegało się ze startem kampanii. Twój komunikat powinien zachęcać uczestników do natychmiastowego wejścia na stronę pitchu i zakupu kilku akcji/udziałów.

Pozyskaj inwestora

To może być dla Ciebie zastanawiające. “Jak to? Pozyskać inwestora? Przecież właśnie w tym celu przygotowuję się do crowdfundingu udziałowego!”. To prawda. Ale jeżeli już wcześniej wejdziesz w relację z profesjonalnym inwestorem, będziesz mieć z górki. Tak postąpiło ACR Systems pozyskując finansowanie od Speedup Innovation na rozwój swojej technologii. Posiadanie tzw. lead investora na pokładzie to nie tylko dodatkowe środki na realizację kampanii, ale i większa wiarygodność startupu oraz dodatkowa zachęta dla internetowych inwestorów (prosta myśl: skoro ktoś już powierzył im swoje pieniądze, to znaczy, że ich biznes ma sens i warto w niego zainwestować).

Nawet jeżeli nie pozyskasz finansowania od VC bądź anioła biznesu, zorganizowanie kilku spotkań z inwestorami ma sens. Umówienie 3-5 spotkań nie powinno zająć aż tak wiele czasu. Fundusze zawsze szukają ciekawych projektów.

• Samo przygotowanie się do tych rozmów zmotywuje Cię do dopracowania biznesplanu, elevator pitch i pitch decka.
• Zastrzeżenia, jakie podniosą pracownicy funduszy powinieneś potraktować jako darmowy feedback od profesjonalistów i szansę na optymalizację pitchu. Jeśli wskażą, że brakuje im jakichś informacji, koniecznie je dodaj przed startem kampanii. Jeśli coś uznają za cenny wyróżnik produktu lub usługi, promuj to agresywniej.
• Wreszcie: fundusze VC mogą zaproponować wiązaną inwestycję obejmującą kampanię ECF. Albo lepiej – to Ty możesz wyjść z taką inicjatywą. Co to oznacza w praktyce? Uzależnienie warunków ich inwestycji od rozmiaru sukcesu, jaki uda Ci się odnieść w wyniku crowdinvestingu.

Ponadto, jeśli anioł biznesu nie widzi na ten moment perspektywy na wsparcie finansowe Twojego startupu, pamiętaj, że może zechcieć zainwestować mniejszą kwotę już po starcie kampanii.

Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

Jeżeli na etapie “pozyskaj inwestora” i “zorganizuj wydarzenie” przemknęło Ci przez myśl, że kończą mi się sensowne pomysły na działania marketingowe pre-launch, a z kapelusza wyciągam już tylko powietrze, to teraz masz dobry moment, aby się czegoś przytrzymać. Głęboki wdech.

Zorganizuj zbiórkę crowdfundingu nagrodowego. Tak, to mnóstwo pracy. Być może tyle, ile w przypadku kampanii crowdfundingu udziałowego. Ale – na pocieszenie – spójrz ile pracy na tym etapie jest już za Tobą!

Weź pod uwagę, ile celów będziesz w stanie zrealizować dzięki takiej kampanii:

• wypromujesz produkt/usługę i markę startupu;
• zbadasz reakcję rynku;
• zbierzesz opinie;
• poszerzysz network (kto wie, może nawet zainteresujesz inwestora);
• i naturalnie pozyskasz fundusze, m.in. na działania marketingowe post-launch ECF.

OK, jeżeli to Cię nie przekonało, to być może zrobi to ACR Systems, które jeszcze w 2013 r. jako BeSteady One zrealizowało zbiórkę tradycyjnego crowdfundingu na Kickstarterze. Zebrali 224 tys. funtów, zrobili duży szum wokół swojego nowatorskiego urządzenia, pozyskali niemałe fundusze na rozwój technologii i masę kontaktów.

“Protoplasta” ACR Systems na Kickstarter

Rozdział 08 Przygotowanie strategii, kanałów i treści

W wojsku mówią: ćwicz ciężko, walcz lekko. Tę zasadę można zastosować także w przypadku ECF. Im więcej zainwestujesz w marketing na etapie poprzedzającym publikację oferty na platformie, tym więcej przyciągniesz do niej inwestorów. Dlatego teraz skoncentrujmy się na kampanii pre-launch.

Wiesz już, że inwestora musisz traktować jak potencjalnego klienta. Nie jest tak, że będzie chciał rzucić w Ciebie pieniędzmi, kiedy tylko zobaczy ładnie przygotowany pitch. Masz dla niego konkretną ofertę i chcesz go przekonać do tego, aby zainwestował w Twój pomysł biznesowy swoje środki. Masz także świadomość, że korzystasz przy tym ze społecznościowego mechanizmu, więc nie obędzie się bez procesu zarządzania społecznością. Zanim jednak przejdziesz do tego etapu, najpierw musisz ją zgromadzić. Temu właśnie służą działania promocyjne na etapie pre-launch, które najlepiej rozpocząć 2 do 3 miesięcy przed dniem publikacji oferty na platformie ECF.

Po co realizować kampanię pre-launch?

Jak być może pamiętasz po lekturze rozdziału 4. podstawową korzyścią płynącą z crowdinvestingu jest budowanie zasięgu i ekspozycji. Będzie ona tym większa, im większego “rozbiegu” wcześniej nabierzesz. Dlatego skup się na:

• Pozyskiwaniu kontaktów. Im większa społeczność będzie śledzić Twoją markę w social media, im więcej adresów e-mail znajdzie się w Twojej książce adresowej, tym do większego grona potencjalnych inwestorów dotrzesz na starcie kampanii. A początkowe wsparcie w crowdfundingu ma duże znaczenie w kontekście sukcesu.
• Budowaniu relacji i zaufania. Do zainwestowania łatwiej jest przekonać osoby, które wcześniej otrzymały od Ciebie już jakąś wartość (np. cenne treści), zapoznały się z Twoją marką, nabrały zaufania do Twojego biznesu. Takie osoby znajdują się dalej w “lejku sprzedażowym” niż osoby, których pierwszy kontakt z Twoją marką następuje po otwarciu Twojej prezentacji inwestycyjnej na platformie.
• Badaniach i optymalizacji. Pre-launch to szansa na obserwowanie reakcji potencjalnych wspierających na Twój produkt/usługę oraz styl komunikacji. Uwagi od społeczności mogą pomóc skorygować pewne elementy pitchu przed startem kampanii, jak np. kolejność informacji w wideoprezentacji, oczekiwane korzyści, FAQ, czy opis produktu/usługi.

Aby pomóc Ci w efektywnej realizacji każdego z tych celów, proponuję uporządkowane, etapowe podejście. Pierwsze dwa z nich składają się na uproszczone planowanie strategiczne, trzeci to egzekucja tej strategii jeszcze przed startem emisji (czyli właściwe działania pre-launch).
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Bartosz-Michałek_INIjob.jpg” primary=”Bartosz Michałek” secondary=”CEO w iniJOB” click=”false”]Brak odpowiedniego zbudowania przedpola w rozmowie z inwestorami bardzo utrudnia osiągnięcie sukcesu. Gdybyśmy do kampanii podchodzili jeszcze raz, to jeszcze silniej zadbałbym o odpowiednią widoczność w mediach społecznościowych. Zadbałbym również o większą ilość spotkań z potencjalnymi inwestorami jeszcze przed startem kampanii.[/quote]

Analiza strategiczna

Ten etap podzieliłem na jeszcze trzy mniejsze:

1. Zdefiniowanie celów.
2. Sprofilowanie grupy odbiorców.
3. Analiza konkurencji i podobnych kampanii.

Zdefiniowanie celów

Możesz zastanawiać się dlaczego wprowadzam ten punkt do analizy strategicznej. Przecież cel ECF jest oczywisty: pozyskać finansowanie od internetowych inwestorów. Zgadza się. Pamiętasz też zapewne, że temu celowi towarzyszą dwa inne, tj. promocja i walidacja.

Korzyści ze stosowania crowdfundingu udziałowego

Dlaczego mimo to uważam, że warto zatrzymać się nad tym zagadnieniem? Ponieważ sytuacje dwóch spółek wybierających crowdfunding mogą być zgoła inne, podobnie jak stopień, w którym chcą zrealizować określone cele.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Przemek-Kuśmierek_Migam.jpg” primary=”Przemysław Kuśmierek” secondary=”CEO w Migam” click=”false”]Naszym głównym celem obok zebrania funduszy było pozyskanie ambasadorów dla naszej marki. Za tym szła również edukacja nt. problemów osób Głuchych. Wszystko to przełożyło się na duże zainteresowane naszą działalnością oraz deklaracje pomocy i zaangażowania. To szczególnie ważne pod kątem wyzwań, które stoją przed osobami Głuchymi w edukacji i przy podejmowaniu pracy.[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Max-Salomonowicz_ACR-Systems.jpg” primary=”Max Salamonowicz” secondary=”CEO i Prezes Zarządu w ACR Systems” click=”false”]Pierwszym i nadrzędnym celem emisji było dla nas pozyskać tzw. smart-money od rozproszonego inwestora. Dzięki pozyskaniu środków z wielu różnych środowisk, od wielu małych aniołów biznesu, spółka została zasilona nie tylko środkami potrzebnymi na skalowanie przedsiębiorstwa, lecz przede wszystkim praktyczną wiedzą doradców.[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Łukasz-Banach_JedenŚlad.jpg” primary=”Łukasz Banach” secondary=”CEO w JedenŚlad” click=”false”]Mieliśmy trzy główne cele realizacji emisji przez crowdfunding. „Product placement” na rynku finansowym, czyli nienachalna informacja o spółce i pozyskiwaniu przez nią funduszy. Zaangażowanie drobnych inwestorów jako „ambasadorów marki” oraz dokonanie wyceny spółki przez zewnętrzny podmiot.[/quote]
Jaka jest sytuacja Twojego startupu? Które potrzeby biznesowe powinny być zaspokojone w pierwszej kolejności? Odpowiedzi na te kluczowe pytania pomogą Ci wskazać, co jest dla Ciebie ważniejsze:

• pozyskanie jak największej ilości pieniędzy od internetowych inwestorów;
• zamknięcie luki kapitałowej;
• otrzymanie walidacji dla pomysłu biznesowego;
• rozbudowanie społeczności i networku;
• uzyskanie medialnego rozgłosu.

W zależności od tego co stoi na pierwszym, drugim i trzecim miejscu, Twój komunikat i zespół działań zarówno w kampanii pre- i post-launch może być różny. To nie wszystko. Wiedząc, które cele mają pierwszeństwo, będziesz również w stanie lepiej określić grupę odbiorców Twojego pitchu.

Sprofilowanie grupy odbiorców

Błędne sprofilowanie grupy odbiorców oznacza, że kampania się nie uda. Możesz mieć idealny produkt, najlepszą usługę, ofertę inwestycyjną nie do odrzucenia – nie będzie to jednak nic warte, jeśli przedstawisz to wszystko nie tym ludziom, co trzeba.

Powszechnym błędem jest uświadomiona (bądź nie) wiara w to, że do Twojej grupy docelowej należą “wszyscy” – bo czemu kogokolwiek wykluczać? Problem jednak w tym, że oferta skierowana do każdego nie jest tak naprawdę ofertą dla nikogo. To jakby wysyłać wysłać informację o kampanii do 100 losowych osób licząc, że jedna z nich faktycznie będzie zainteresowana. Oczywiście, wpłaty chętnie będziesz przyjmować od wszystkich, ale działania marketingowe zogniskuj na wybranych.

Definiując swoje cele będziesz pewnie w stanie określić internetowych mikroinwestorów w bardzo podstawowym zakresie:

• czy będą to przede wszystkim inwestorzy profesjonalni czy nie-profesjonalni?
• czy będą to inwestorzy zagraniczni czy rodzimi?

To oczywiście zbyt mało, aby rozpocząć skuteczne działania komunikacyjne. Swój target zdefiniuj ściśle i poznaj go jak najlepiej. Pomoże Ci w tym zadanie kilku pytań kontrolnych:

• Czyj problem rozwiązujesz poprzez swój produkt albo usługę?
• Jaka jest płeć, wiek, miejsce zamieszkania i zasobność portfela potencjalnego inwestora?
• Jak wyobrażasz sobie strukturę wpłat? Czy zamierasz pozyskać fundusze od szerokiej rzeszy wspierających czy od wąskiej grupy zamożnych fascynatów?
• Jak możesz skonsolidować dotychczasową społeczność skupioną wokół Twojej marki? Czy masz klientów, partnerów, podwykonawców, dla których udziały w Twojej firmie mogłyby stanowić biznesową albo emocjonalną wartość?
• Kto dotąd finansował podobne projekty? Czy byli aniołowie albo fundusze, którzy zainteresowali się Twoją branżą? A może jeszcze tego nie zrobili, ale masz dowody sądzić, że odpowiedzą pozytywnie na ofertę dywersyfikacji swojego portfela?
• Czy istnieją stowarzyszenia, formalne lub nieformalne, które zajmuje podobna tematyka? Może sam jesteś ich członkiem albo znasz kogoś, kto jest?

Jeśli znasz odpowiedź na te pytania, masz już przed oczami swoją grupę docelową. Znasz jej orientacyjną liczebność, możesz ustalić, gdzie ją znaleźć (on- oraz offline), jacy influencerzy i jakie media mają na nią wpływ etc.
Idąc dalej, możesz rozważyć psychografię swojego idealnego inwestora:

• jest ostrożny, czy ma skłonność do ryzyka?
• preferuje to, co rodzime, czy sięga po zagraniczne produkty?
• traktuje inwestycję jako biznes czy bardziej jako przygodę?

Zbierz jak najwięcej faktów odnośnie swojej grupy docelowej. Będą one potrzebne na etapie selekcji kanałów komunikacji oraz tworzenia treści.

Możesz również spojrzeć na grupy odbiorców z szerszej perspektywy i uwzględnić w swojej strategii nie tylko tych, którzy mają inwestować w Twój startup. Jeśli zależy Ci na promocji startupu, być może warto pomyśleć o mediach? Jeśli chcesz otrzymać walidację i/lub poszerzyć network, może sens ma zdefiniowanie potencjalnych partnerów i ekspertów? I tak uwzględnisz te podmioty w działaniach taktycznych, zarządzając relacjami z nimi. Warto pomyśleć o nich już na etapie analizy.

Analiza konkurencji i podobnych kampanii

David Ogilvy, być może najlepszy spec od reklamy w dziejach, powiedział, że zanim stworzy kampanię promocyjną, przegląda wszystkie kampanie podobnych produktów, jakie jest w stanie znaleźć. Pójdź jego śladem. Znajdź i przeanalizuj:

1. Podobne kampanie z obszaru equity crowdfundingu.
2. Podobne kampanie z obszaru klasycznego crowdfundingu.
3. Podobne startupy, które nie crowdfundowały, ale które możesz uznać za konkurencję.

Ustal jakiego rodzaju treści i kanały zadziałały najlepiej w ich komunikacji. Zobacz, które z nich budowały zaangażowanie (polubienia, komentarze, wpłaty), a które nie przyniosły widocznego efektu. Zwróć uwagę również na sposób pozycjonowania marek docierających ze swoją propozycją wartości do tych samych odbiorców co Ty.

Możesz podeprzeć się arkuszem konkurencji i inspiracji. Gromadź w nim podmioty stanowiące benchmark dla Twojego startupu, hierarchizuj i wyłuszczaj kluczowe wnioski do uwzględnienia w strategii marketingowej pre- i post-launch.

Planowanie kanałów i treści

Zacznijmy od tego, że lwią część treści masz już przygotowaną, jeżeli tylko gotowy jest Twój pitch. Dysponujesz wideo, opisami, zdjęciami i grafikami obrazującymi produkt/usługę. Strona prezentacji, na której zawrzesz wszystkie te elementy, będzie też Twoim najważniejszym kanałem komunikacji z odbiorcami. Jest tylko jedno “ale”. A właściwie dwa.

Pierwsze “ale”. Kampania pre-launch dlatego nazywa się pre-launch, że poprzedza publikację oferty inwestycyjnej na platformie, czyli de facto publikację strony z pitchem w internecie.To znaczy, że w tym okresie musisz prowadzić komunikację i promocję w oparciu o inne kanały. Które – co warto dodać – pozostaną do Twojej dyspozycji także już w trakcie właściwej kampanii.

Drugie “ale”. I to już wiąże się z przepisami prawa. W związku z tym, że pitch i oferta nie zostały opublikowane na platformie, to Twoja oferta inwestycyjna nie została jeszcze otwarta. Nie możesz informować o szczegółach emisji, dopóki odbiorcy nie mogą podjąć decyzji inwestycyjnej.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Arek-Regiec_Beesfund.jpg” primary=”Arkadiusz Regiec” secondary=”CEO w Beesfund” click=”false”]Działania komunikacyjne dokonywane przed startem kampanii ECF powinny być ograniczone jedynie do ogólnych kwestii dotyczących zamiaru przeprowadzenia publicznej emisji papierów wartościowych i nie mogą pozwolić odbiorcy na podjęcie decyzji inwestycyjnej. Innymi słowy zapowiedź startu kampanii nie może zawierać szczegółów tejże emisji, np. ceny i ilości akcji planowanej do wprowadzenia do obrotu poprzez crowdinvesting.[/quote]

W olbrzymim skrócie – podejmując działania promocyjne i komunikacyjne przed startem kampanii, staraj się nie wchodzić w szczegóły oferty, dopóki rzeczywiście jej nie otworzysz na platformie ECF. Nie przejmuj się. To w żadnym wypadku nie utrudnia aktywności marketingowej na tym etapie.

Jak więc promować i komunikować oraz jakimi kanałami? Przygotowałem dla Ciebie użyteczną mapę i masę praktycznych porad.

Strona internetowa

Funkcje

Jesteś startupem, prawda? To znaczy, że nie możesz nie posiadać strony internetowej. Jeżeli jest inaczej, być może to jeszcze nie pora na myślenie w kategoriach crowdfundingu inwestycyjnego.

Jeżeli Twój produkt/usługa ma charakter cyfrowy, jak Adzuna (wyszukiwarka ofert pracy), to jest to zapewne Twój najważniejszy kanał, którym dostarczasz wartość dla swoich klientów. Jeżeli Twój produkt/usługa nie ma formy cyfrowej, to Twoja strona WWW i tak powinna pełnić trzy podstawowe funkcje.

• zapewniać informację,
• umożliwiać kontakt,
• budować wiarygodność.

W kontekście kampanii ECF pre- i post-launch ten kanał ma przede wszystkim:

• zapewnić obecność Twojego startupu w Google,
• dać pełen obraz specyfiki firmy i jego oferty,
• umożliwić nawiązanie relacji.

Treści

Ważne, aby Twoja strona internetowa nie była w stosunku 1:1 powieleniem treści, które będzie można znaleźć na platformie ECF. Chodzi raczej o uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu, choć to oczywiste, że część treści będzie wspólna dla obu kanałów (np. wideo, opisy sylwetek).

Strona może być nawet zwykłą wizytówką albo landing pagem, ale myśląc o ECF musisz uwzględnić w jej strukturze takie elementy, jak:

• sekcja poświęcona produktowi/usłudze (oferta),
• sekcja “o nas”,
• moduł kontaktowy.

Dobrze uwzględnić również:

• sekcję blogową (choćby w formie zakładki z aktualnościami),
• moduł subskrypcji (pozostawienia maila, zapisu na newsletter).

Zachęcam Cię do sprawdzenia stron WWW Innych Beczek, ACR Systems oraz Monzo. Różnią się od siebie strukturą, układem i formatami treści, ale co do istoty pełnią te same funkcje i zawierają podobny zakres informacji.

Blog

Funkcje

O blogu wspomniałem powyżej w kontekście elementów składowych strony WWW, ale warto potraktować go jako rekomendowany subkanał, mający własny zestaw funkcji i treści.

Blog w kampanii pre-launch powinien mieć trojakie zastosowanie:

• informować o rozwoju biznesowym startupu (najlepiej – opowiadać historię),
• budować lojalność odbiorców,
• budować widoczność marki w Google (SEO).

Dobre treści mogą pomóc zachęcić użytkowników do subskrypcji, czyli pozostawienia swojego maila do Twojej dyspozycji. A to z kolei prowadzi do podtrzymania relacji i rozbudowy bazy kontaktów.

Treści

Twój blog może przyjąć dwie formy – albo bardziej rozbudowaną, zawierającą treści związane z branżą, kontekstem produktu/usług, albo prostą, newsową, skoncentrowaną na aktualnościach z “podwórka” startupu.

Jeżeli wybierzesz wersję pierwszą, możesz liczyć na lepsze pozycjonowanie w Google i większą ilość czytelników szukających wartościowych treści. Oczywiście, pod warunkiem, że zapewnisz regularnie publikowane i dobrze napisane:

• treści użytkowe, porady,
• ciekawostki,
• informacje nt. branży, w której operujesz.

Jeżeli wybierzesz wersję uproszczoną bloga, treści będą prostsze w produkcji, zawężone tematycznie do Twojego startupu i jego oferty, ale jednocześnie mniej wartościowe, z myślą o mniejszej grupie odbiorców. Dobry wzór może stanowić dla Ciebie świetnie prowadzony blog iniJOB.

E-mail

Funkcje

Od razu doprecyzuję, że mówiąc o kanale e-mail, mam na myśli dwie rzeczy:

• wiadomości e-mail wysyłane indywidualnie,
• masowe mailingi, takie jak newsletter.

W obu przypadkach kanał ten pozostaje jednym z najbardziej skutecznych, bezpośrednich i spersonalizowanych instrumentów w obszarze marketingu cyfrowego.
Do czego możesz wykorzystać e-mail w działaniach poprzedzających publikację pitchu?

• budowania lojalności Twojej społeczności;
• wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga);
• pozyskiwania tzw. leadów, czyli kontaktu do osób zainteresowanych współpracą lub zainwestowanie w Twój startup (za sprawą opcji subskrypcji na stronie lub formularza kontaktowego);
• podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami;
• oraz – last but not least – poinformowania społeczności o starcie kampanii i możliwości zakupu udziałów/akcji.

Treści

Wiadomości, które będziesz wysyłać do indywidualnych odbiorców nie muszą być dopieszczone wizualnie, ale zawsze powinny być eleganckie, dobrze napisane, nie za długie i oczywiście pozbawione błędów, literówek. Zawsze załączaj w nich stopkę prezentującą startup i kierującą do strony WWW (po starcie – do strony z ofertą). To świadczy o profesjonalizmie i kieruje uwagę na to, co najważniejsze.

Wiadomości wysyłane masowo, w tym newsletter, możesz wzbogacić o elementy wizualne. Ważne, aby wysyłać go nie za często i zadbać o takie treści, które rzeczywiście mogą mieć znaczenie dla Twojej społeczności i budować ich zainteresowanie Twoim biznesem, tj.:

• treści związane z branżą;
• treści użyteczne dla czytelnika;
• informacje i ciekawostki z życia Twojego startupu (sukcesy, postępy nad rozwojem produktu/usługi, przygotowania do kampanii);
• informacje o promocjach sprzedażowych, programach lojalnościowych itd.;
• ankiety i pytania, które pomogą Ci usprawnić elementy pitchu ze wsparciem społeczności.

Social media

Funkcje

To nie tyle kanał, co zespół kanałów, z których powinieneś wybrać te najważniejsze dla Twojego biznesu. Facebook i fanpage to oczywisty wybór… ale Twoja marka już od dawna jest tam obecna, prawda? Jeżeli zależy Ci na zwróceniu uwagi profesjonalnych inwestorów i znalezieniu partnerów, to zacznij regularnie używać LinkedIna, nie myśląc o tym medium wyłącznie w kategoriach wirtualnego CV. Możesz wykorzystać Instagram pod kątem treści wizualnych (szczególnie jeśli oferujesz namacalny produkt, tak jak ACR Systems oraz Twittera do nasłuchu i szybkiej reakcji w celu robienia szumu.Dobrze dobrane kanały społecznościowe mają pomóc Ci:

• budować świadomość i zasięg Twojej marki…
• …które przełożą się na rozrost społeczności,
• budować zainteresowanie i zaangażowanie fanów,
• wzmacniać jej lojalność,
• testować pomysły,
• pozyskiwać treści od społeczności (np. opinie, recenzje),
• informować o rozwoju startupu.

Treści

Social media to świątynia treści w każdym formacie. Masz do dyspozycji wideo, grafiki, infografiki, gify, linki prowadzące do innych źródeł i oczywiście czysty tekst. Różnorodność formatów zawsze wygrywa, ale myśląc o proporcjach między nimi weź pod uwagę charakter Twojego produktu/usługi, marki oraz możliwości wytwórcze, jakimi dysponujesz.

Co konkretnie publikować? To wyświechtany, ale jednak całkowicie trafiony zwrot: ciekawy i angażujący content.

• edukuj na temat swojej branży (liczby, ciekawostki, cytaty);
• edukuj na temat swojego produktu/usługi… ale nie nazbyt sprzedażowo;
• informuj o sukcesach, partnerstwach, przygotowaniach do startu;
• prezentuj zespół i tzw. behind the scenes, aby pokazać bardziej ludzką twarz swojego biznesu;
• udostępniaj cudzy content – z wiarygodnych źródeł, od użytkowników, nawet od konkurencji – jeżeli tylko ma wartość i jest spójny z Twoją marką;
• nie zapominaj komentować, odpowiadać na komentarze, inicjować dialog.

Jedna dobra rada: dobieraj content pod kanał komunikacji, nie odwrotnie. Powiedzmy, że masz produkt adresowany do branży medycznej. W takim wypadku nie trać czasu na zabawne memy, obmyślanie hashtagów na Twitterze czy sesje AMA na Wykop.pl. Masz bowiem do czynienia z potencjalnie bardzo zachowawczym inwestorem, którego przekonać musisz pozyskując wsparcie branżowych periodyków i portali, dobre słowo od influencerów oraz nasilając działania offline. Jeśli jednak Twoja kampania ma przypominać Inne Beczki, wiesz, że działania online, humor i działania społecznościowe nastawione na emocje wezmą górę.

Wydarzenia i spotkania

Funkcje

Najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora i opowiadając z pasją i przekonaniem o swoim biznesie. Będzie mieć to szczególne znaczenie, kiedy taki uścisk uzupełnisz odesłaniem do strony z Twoim pitchem, ale to nie znaczy, że nie warto promować startupu wcześniej.

Szukaj przede wszystkim wydarzeń branżowych, konkursów odpowiednich dla Twojego produktu/usługi oraz meet-upów, na których będziesz mieć szansę spotkać inwestorów. To szansa na to, aby:

• budować świadomość i wiarygodność marki Twojego startupu;
• nawiązywać bezpośrednie relacje;
• pozyskiwać leady, które uaktywnisz po starcie kampanii lub po jej zakończeniu.

Treści

Pod kątem wydarzeń i spotkań zadbaj o trzy rzeczy:

• doskonale przygotowany i przećwiczony elevator pitch (jeżeli prezentujesz się oficjalnie – uzupełniony o pitch deck);
• elegancką, estetyczną wizytówkę, której odbiorca nie wyrzuci do kosza, kiedy tylko odwrócisz wzrok;
• dodanie imienia, nazwiska, stanowiska i kontaktu poznanej osoby do arkusza zarządzania relacjami – to coś, co przyda Ci się już niebawem; możesz także podziękować za rozmowę wysyłając 1-2 dni po spotkaniu kurtuazyjną wiadomość e-mail.

Pod kątem konkursów – przede wszystkim monitoruj rynek. Subskrybuj media branżowe, obserwuj akceleratory, inkubatory i ich programy wsparcia dla biznesu. Może być tak, że Twój pitch deck wystarczy, aby wziąć udział w konkursie, a może być też tak, że trzeba będzie wzbogacić go o więcej szczegółów.

Migam jeszcze przed startem swojej kampanii ECF mogło pochwalić się wieloma wyróżnieniami, jak 2. miejsce w rankingu BRIEF Kreatywni w Biznesie, 1. Miejsce w Startup Heroes, czy nagroda od Citi Banku Handlowego. To bez wątpienia zasługa innowacyjnego charakteru usługi Migam i tego, jak ważny problem społeczny rozwiązuje. Ale to także efekt obecności na wydarzeniach, aktywności w ramach konkursów, współpraca z akceleratorami, a także organizacja własnych konferencji prasowych. To pozwoliło dotrzeć do prestiżowych rankingów i świadomości mediów oraz inwestorów, a później przełożyło się na wysokie wsparcie finansowe.

Earned Media

Funkcje

W tym punkcie zawarłem takie kanały i treści, na które nie masz bezpośredniego wpływu, ale które możesz stymulować i “pozyskiwać” dzięki przemyślanej aktywności marketingowej. Są to:

• omówione powyżej wydarzenia, jednak wyłącznie te, w których bierzesz udział – nie zaś te, które organizujesz samodzielnie;
• udostępnienia Twoich treści w social media oraz tworzenie własnej przez społeczność i partnerów, którzy pomagają budować zasięg;
• aktywność influencerów, dodających wiarygodności Twojemu startupowi;
• zainteresowanie mediów (prasy), które przekłada się na artykuły, publikacje, wywiady z Tobą i Twoim zespołem.

Działania w ramach earned media dają olbrzymie możliwości, ale na tym etapie, tj. w okresie pre-launch, skup się przede wszystkim na:

• budowaniu świadomości marki (ludzie muszą wiedzieć, kim jesteś);
• budowaniu zasięgu marki (…i najlepiej, aby to wiedziało jak najwięcej osób);
• wzmacnianiu wiarygodności i transferze wizerunku,

Treści

Pozyskiwanie i zarządzanie zewnętrznymi kanałami i treściami ułatwi Ci:

• dokument/arkusz zarządzania relacjami;
• dobrze przygotowany press release (informacja prasowa) dla mediów i partnerów, uzupełniona o elementy wizualne – to instrument, który odegra największą rolę już po publikacji pitchu;
• dobrze przemyślane i świadomie skonstruowane story stojące ze Twoim projektem story;
• konkretne benefity dla influencerów (upominki, wzmianka o patronacie itd.).

Paid media

Funkcje

Paid media to te kanały i treści, za które płacisz. No, może nie za wszystkie treści, ale ich dystrybucję już tak. To:

• reklama w prasie, w formie tradycyjnej lub artykułu czy wywiadu sponsorowanego;
• reklama w social media, ze szczególnym uwzględnieniem Facebook i Instagram Ads;
• Google AdWords, czyli linki sponsorowane w Google, YouTube, display i remarketing;
• influencerzy, jeżeli okaże się, że wycenią swoje wsparcie wizerunkowe.

Paid media odgrywają szczególną rolę już po publikacji prezentacji i w celu generowaniu ruchu na stronie, ale jeżeli dysponujesz funduszami, możesz je zainwestować w działania płatne jeszcze przed startem kampanii, aby:

• budować świadomość marki wśród grup docelowych;
• budować społeczność (gromadzenie lajków, leadów i subskrypcji);
• testować komunikat marketingowy i badać rynek oraz zainteresowania pomysłem biznesowym.

Treści

Jeżeli jesteś w stanie pozwolić sobie na działania płatne na etapie pre-launch, to rekomenduję przede wszystkim reklamę na Facebooku i Google AdWords pod kątem pozyskiwania leadów. Dobrze przygotowana kreacja (obraz, nagłówek, lead, wezwanie do działania) może pomóc Ci dotrzeć do potencjalnych inwestorów przy wsparciu intuicyjnych narzędzi targetujących Facebooka. AdWords z kolei pozwolą Ci pozycjonować Twój startup na konkretne frazy, których wyszukują Twoi potencjalni inwestorzy lub partnerzy. I jeden i drugi zespół działań powinien wygenerować zainteresowanie Twoją spółką i pomóc Ci poszerzyć swoją bazę kontaktów o nowe adresy mailowe.

Rozdział 07 Komponowanie prezentacji

Wiesz, czym w terminologii startupowej jest pitch, prawda? (Jeśli nie, a mimo to prowadzisz startup, muszę prosić Cię o przerwanie czytania i ponowne rozważenie swojej ścieżki kariery). W crowdfundingu udziałowym stanowi on centralny punkt każdej kampanii, przyjmując postać strony z opisem spółki i jej działalności. To po prostu zespół argumentów, które mają przekonać potencjalnych inwestorów. Pitch, prezentacja, investment story – pozwól proszę, że będę używać tych pojęć wymiennie – daje Ci szansę na ekspozycję oferty i dotarcie za pośrednictwem jednego linka do osób posiadających fundusze. Dlatego w tym rozdziale skupimy się na jego dobrej kompozycji: na tym jakiego nadać mu charakteru i z jakich elementów go złożyć, aby spełnił swoją funkcję najlepiej.

Serce i rozum, czyli właściwy ton pitchu

W crowdfundingu opartym na nagrodach, strona kampanii to główny punkt styku między organizatorem a wspierającymi. Ma zachęcać internautów do sfinansowania produktu, usługi, dzieła lub sprawy w zamian za świadczenie zwrotne. W tym przypadku największe znaczenie mają emocje – do wsparcia projektu skłaniają dobre story, osoby pomysłodawców, nagrody, doświadczenia czy zwyczajnie atrakcyjny pomysł.

W crowdfundingu udziałowym sprawa jest (jakżeby inaczej!) bardziej złożona. Strona kampanii ma skłonić do sfinansowania nie tylko produktu czy usługi, ale całej Twojej spółki, a więc bliżej jej do starożytnej sztuki walki, którą musi opanować każdy startup – pitchingu przed profesjonalnym inwestorem. Internauci inwestują w Twoją działalność wyższe kwoty niż w modelu opartym na nagrodach, a ponadto długookresowo wiążą się z Twoją spółką za sprawą nabytych udziałów lub akcji. Czy to oznacza, że w pitchu ECF największe znaczenie mają informacje o wymiarze racjonalnym? W dużej mierze tak, choć nie wyłącznie. Musisz bowiem pamiętać, że – w przeciwieństwie do tradycyjnego pitchu – nie zamykasz się w pokoju z  dyrektorem inwestycyjnym z funduszu VC czy korporacji, ale kierujesz swój przekaz do licznej grupy ludzi, spośród których zdecydowana większość nie będzie posiadać rozległej wiedzy w obszarze inwestycji kapitałowych.

Przyjmując pewne uproszczenie, spójrz na internetowych mikroinwestorów jak na dwie różniące się od siebie grupy ludzi:

• Nie-zawodowi inwestorzy – grono osób niezwiązanych profesjonalnie z rynkiem kapitałowym, podejmujące decyzje często na podstawie odczuć i emocji. Stanowią większość wśród wspierających.
• Zawodowi Inwestorzy – grono osób rozumiejących specyfikę inwestowania, podejmujących decyzję na podstawie twardych danych finansowych. Liczą na atrakcyjną stopę zwrotu i bezpieczną strategię wyjścia. Stanowią mniejszość wśród wspierających.

Sztuka dobrego pitchu polega na tym, aby za pomocą prezentacji przekonać do zainwestowania jak najwięcej osób z obydwu grup. Dlatego warto równocześnie pobudzać i serce i rozum mikroinwestora.

Nie wszystkie kampanie ECF dążą do zachowania równowagi między tymi dwoma biegunami, bo i nie każda spółka chce przekonać do wsparcia obydwie grupy jednocześnie. Proporcją serce vs rozum w pitchu można bawić się całkiem swobodnie.

Inne Beczki postawiły na emocje, a w szczególności na humor i wyraziste osobowości założycieli…

…a także na atrakcyjny design i społeczność – poczucie kolektywu, bliskości, wpływu na markę i atrakcyjne doświadczenia. Świetnie uwydatnia to zestaw nagród, które spółka dołączała do sprzedawanych akcji, zupełnie jak w “klasycznym” modelu crowdfundingu.

Nagrody oferowane w Akcji Browar przez Inne Beczki

Czy to znaczy, że Inne Beczki zgromadziły 400 tys. zł w zaledwie 11 dni (!) za sprawą zabawnego filmu, ładnej strony i atrakcyjnych nagród? Udział emocji w sukcesie był na pewno znaczny, ale w prezentacji nie zabrakło też informacji racjonalnych, takich jak wykres prezentujący potencjał wzrostu rynku browarów kraftowych czy dotychczasowe osiągnięcia spółki oraz jej bliższe i dalsze plany strategiczne. Takie proporcje były zamierzone i przyniosły pożądany efekt. Chodziło o dotarcie do drobnych inwestorów, którzy nabywają jedną bądź kilka akcji pod wpływem emocji. Takich osób znalazło się aż 757 (i to w ciągu kilkudziesięciu godzin od startu!) i do zainwestowania motywowała ich przede wszystkim historia oraz sylwetki założycieli oraz nagrody. Można wręcz powiedzieć: swego rodzaju coolness factor działalności Innych Beczek i Akcji Browar. No bo kto nie chciałby wpisać sobie do CV “współwłaściciel browaru”?

Wykres prezentujący potencjał rozwoju polskiego rynku browarów w Akcji Browar

[quote primary=”Józek Czarnocki” secondary=”współzałożyciel Innych Beczek” click=”true”]{p}Myśląc o kampanii myśleliśmy raczej o zaangażowaniu grupy docelowej naszej marki, a nie profesjonalnych inwestorów. W efekcie wspierali nas nasi znajomi, klienci, społeczność – ludzie, którzy nas znają, lubią, kibicują nam. Nabywali jedną, dwie, pięć akcji i wspierali nas kwotami 40, 80, 200 zł, czerpiąc frajdę z uczestnictwa, a niekoniecznie myśląc o stopie zwrotu z inwestycji. To nie znaczy, że nie pojawiały się wpłaty w wysokości kilku czy kilkudziesięciu tysięcy złotych, ale dominowały drobne wpłaty. Dlatego w prezentacji staraliśmy się położyć jak największy akcent na film i przyjazną stronę, nie przeładowaną treścią. Widzieliśmy, że większości osób nie będzie chciało się czytać biznesplanu, sprawdzać liczb. Woleli widzieć nas i kilka klarownych faktów z naszej działalności.{p}Nieprzypadkowo też zaoferowaliśmy w naszej kampanii nagrody. Myśląc o odbiorcach, zanosiliśmy się z pomysłem wykorzystania „tradycyjnego” modelu crowdfundingu. Dopiero krok po kroku doszliśmy do formuły finansowania społecznościowego opartego na udziałach, jednak nie rezygnując z gadżetów. Uznaliśmy, że oddawanie udziałów w naszej spółce, to dawanie wspierającym poczucia – choćby symbolicznego – wpływu na Inne Beczki, bycia częścią naszej firmy. Dziś, rozmawiając z nimi, widzę, że mają autentyczną dużą frajdę z tego, że to także ich browar, że obserwują rozwój marki. A my pracujemy nad tym, aby mogli mieć na nią realny wpływ w przyszłości, jako jej faktyczni udziałowcy.{/p}[/quote]
Dla kontrastu JedenŚlad oparł swój pitch na odwrotnych proporcjach. Koncentrując się w swojej strategii na mniejszych, bardziej profesjonalnych inwestorach (wysoki próg wejścia – jeden udział za 2 tys. zł) oczekujących solidnego zwrotu z inwestycji, położyli akcent na fakty, liczby, prognozy i szczegóły dot. funkcjonowania spółki oraz rozdysponowania pozyskanych środków.

Dane liczbowe o rozwoju i cele finansowe spółki JedenŚlad

O ile Inne Beczki w swoim filmie prezentowały ludzi, historię, fajny produkt i to wszystko podlały sporą dozą humoru, o tyle JedenŚlad natychmiast przechodzi do konkretów.

W części opisowej prezentacji w oczy rzuca się dokładność – konkretne dane liczbowe, analiza otoczenia. Widać, że strategia spółki jest przemyślana i realna, a wiarygodności dodaje lista najważniejszych osiągnięć. Klarownie przedstawiona jest strona finansowa spółki, jak i strategia wyjścia. Udostępnione są również dokumenty do pobrania (prezentacja inwestorska, wyciąg z KRS, statut spółki).

ACR Systems musiało z kolei tłumaczyć w swojej prezentacji trudny produkt (gimbal) i równie trudny rynek, w którym operuje spółka. Poradziło sobie jednak dzięki przyjaznej komunikacji wizualnej, dużej ilości filmów, grafik zdjęć, a przy tym wprowadziło nieco humoru w prezentacji zgranego, pełnego pasji zespołu.

Opis produktu ACR Systems

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Max-Salomonowicz_ACR-Systems.jpg” primary=”Max Salamonowicz” secondary=”CEO i Prezes Zarządu w ACR Systems” click=”false”]I tak uważam, że nasz komunikat był niedostatecznie prosty. Budujemy skomplikowaną technologię, dla trudnego klienta, budując bardzo zaawansowany hardware. Tymczasem nasz inwestor zazwyczaj jest ekspertem od dywersyfikacji inwestycji w bardzo zróżnicowane przedsięwzięcia. Komunikat byłby prostszy gdybyśmy budowali go w tej chwili.[/quote]

Jaki płynie z tego wniosek dla Ciebie?

Nie ma jednego właściwego tonu w przypadku pitchu ECF. Nie ma żadnej złotej proporcji, chociaż zachęcam Cię do tego, aby próbować ją znaleźć. Ton prezentacji to coś, co wypływa ze specyfiki działalności, produktu/usługi oraz “duszy” organizacji i ludzi, którzy ją tworzą. To charakter Twojego startupu, a nawet Twoja własna osobowość, powinny wpłynąć na właściwe proporcje serce vs rozum w pitchu.

Snuj angażującą opowieść o Twojej firmie, jej ludziach i produkcie/usłudze. Nieprzypadkowo używa się pojęcia “investment story”. Podkreśl swoją pasję i zaangażowanie. Zobrazuj to atrakcyjnymi materiałami wizualnymi i wideo. Ale nie zaniedbaj takich elementów jak analiza rynku, dotychczasowe osiągnięcia, plan rozwoju spółki, czy przejrzysta prognoza finansowa (która, notabene, powinna być już przez Ciebie przygotowana na wcześniejszym etapie, jeżeli podpierasz się moim poradnikiem). Sam fakt, że można pobrać solidnie przygotowany biznesplan oraz prognozy finansowe dodaje wiarygodności. Nawet nowicjusze będą przecież chcieli upewnić się, że wkładają swoje pieniądze w przedsięwzięcie, którym kierują ludzie z głową na karku. Dla bardziej wymagających inwestorów będzie to lektura obowiązkowa. Kto wie? Na koniec kampanii może okazać się, że to właśnie oni nabyli największą część udziałów w zamian za największy wkład finansowy. A do tego przecież dążysz, prawda?

Elementy i konstrukcja prezentacji

Wiesz już, że pitch na platformie ECF to kluczowe narzędzie, które pozwoli inwestorom ocenić atrakcyjność Twojej oferty. To za jego pomocą możesz zobrazować propozycję wartości kreowaną przez Twój startup, dotychczasowe osiągnięcia, finanse, plany, kluczowych partnerów (w tym dotychczasowych inwestorów) oraz mocne strony zespołu. Te informacje muszą być podane w sposób maksymalnie zwięzły, a do tego bardziej atrakcyjny wizualnie.

Proces myślowy i decyzja o inwestycji w ECF nie jest wolna od efektu “pierwszego wrażenia”. Mam tu na myśli emocje, sympatię wobec generalnej idei oraz zespołu, który tworzy Twój startup. Jedni będą szukać liczb, faktów i detali, inni – efektu “wow” w produkcie lub ludzi z pasją odpowiedzialnych za spółkę. Część podejmie decyzję o inwestycji chwilę po obejrzeniu filmu (inwestorzy nie-zawodowi), część dopiero po gruntownej lekturze załączonych dokumentów i serii pytań (inwestorzy zawodowi). Bez wątpienia obydwie grupy internetowych inwestorów docenią porządek, dokładność, profesjonalizm i estetykę Twojej prezentacji, w tym każdego jej elementu z osobna.

Musisz zatem wykonać dwa kroki w stronę optymalnej prezentacji:

1. Przygotować niezbędne treści i nadać im właściwej formy (elementy pitchu).
2. Zadbać o ich odpowiedni układ, czyli kolejność prezentacji informacji o projekcie i firmie (struktura pitchu).

I tu rodzi się zasadnicze pytanie: na co i na ile pozwoli Ci platforma ECF?

Platformy działające w segmencie crowdfundingu opartego na nagrodach są zestandaryzowane. Co to znaczy? Że bez względu na to, czy odwiedzisz zbiórkę na Kickstarterze, Indiegogo, czy na polskim Wspieram.to, zetkniesz się z bardzo podobnym układem kampanii, rozlokowaniem treści i elementów prezentacji. Podstrony zbiórek skonstruowane są niemal identycznie, różnice między platformami są w tej mierze marginalne.

Inaczej ma się sprawa w crowdfundingu udziałowym (niespodzianka!). Wyłączając absolutne oczywistości, takie jak wideoprezentacja, nagłówek i krótki opis kampanii, informacje o zebranej kwocie, czy przycisk akcji, layout jest unikalny dla danej platformy i rzadko taki sam, jak na innej. Przykłady?

CrowdCube

Chyba najbardziej popularna platforma ECF rodem z Wielkiej Brytanii przeszła niedawno przemyślany redesign. Na pierwszym ekranie, poza informacjami liczbowymi (takimi jak cel finansowy emisji, ilość emitowanego kapitału, zebrana kwota i ilość pozyskanych mikroinwestorów) w oczy rzuca się krótki opis spółki i najważniejsze jej wyróżniki oraz osiągnięcia. Nieco poniżej znaleźć można wideo i charakterystyczny, standardowy dla wszystkich kampanii układ opisu szczegółowego: pomysł biznesowy, zespół, finanse, sekcja dyskusyjna i oferta inwestycyjna. Ciekawe, że CrowdCube pozwala spółkom również zakładać swoje własne podstrony informacyjne, na których można znaleźć aktualizacje, dokumenty i historia przeprowadzonych emisji, jak w przypadku Cauli Rice.

Układ kampanii na platformie CrowdCube

Microventures

Amerykańska platforma będąca w partnerstwie z Indiegogo wyżej pozycjonuje wideo, ale jednocześnie oferuje tab pozwalający podejrzeć pitch deck standardowo wymagany od emitentów. Na pierwszym miejscu opisu znaleźć można informacje o ofercie inwestycyjnej i dokumenty, a niżej – takie informacje, jak opis działalności, trakcja spółki, dane o rynku, konkurentach i zespole.

Układ kampanii na platformie Microventures

CrowdWay

Polski CrowdWay, oferujący możliwość otwartej emisji sp. z o.o., sposobem porządkowania prezentacji jest zbliżony do MicroVentures, jednak bez równie intuicyjnej nawigacji między poszczególnymi sekcjami.

Układ kampanii na platformie CrowdWay

Beesfund

Beesfund umożliwia autorom stworzenie specjalnej strony prezentacyjnej (tzw. landing page’a), której układ można dopasować do swoich potrzeb, ale generalny layout zawsze zakłada pierwszeństwo wideo prezentacyjnego, informacji metryczkowych i liczb związanych z emisją.

Układ kampanii na platformie Beesfund

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Arek-Regiec_Beesfund.jpg” primary=”Arkadiusz Regiec” secondary=”CEO w Beesfund” click=”false”]Projektodawca może stworzyć samodzielnie lub przy naszym wsparciu swój własny landing page. Oczywiście musi on zawierać niezbędne elementy prawne i funkcjonalne dla całego procesu emisji akcji. Zalety takiego rozwiązania to możliwość pełnej personalizacji wizualnej prezentacji oraz swoboda w zakresie struktury, treści, a nawet dodatkowych funkcjonalności, jak np. wygodny FAQ czy formularz kontaktowy.[/quote]
Poniżej te elementy “metryczkowe” pitchu, bez których nie może się obejść jakakolwiek kampania realizowana na dowolnej platformie, tj.:

• tytuł projektu;
• nazwa spółki organizującej kampanię;
• cel finansowy, czyli wysokość finansowania – do pozyskania i już pozyskana w toku kampanii;
• liczba emitowanych akcji/udziałów;
• procent kapitału spółki emitowany w toku emisji;
• cena nabycia jednej akcji/udziału;
• czas trwania kampanii i liczba dni pozostałych do jej zakończenia;
• minimalna kwota do zamknięcia emisji z sukcesem (i podwyższenia kapitału zakładowego);
• umowa inwestycyjna (sp. z o.o.) lub dokument ofertowy (sp. akcyjna i akcyjno-komandytowa);
• liczba wspierających/inwestorów.

Pozostałe elementy prezentacji wymagają nakładu pracy, przemyślenia, nadania odpowiedniej formy i kolejności. Sugeruję Ci zawsze zacząć od informacji krótszych, syntetycznych, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych. Nie musisz oczywiście wykorzystać wszystkich poniższych “klocków”, możesz także z pewną swobodą podejść do ich kolejności, zawartości oraz pojemności.

Wideo

Materiał wideo to nieodłączny element kampanii w crowdfundingu opartym na nagrodach i powinien stanowić standard również w modelu udziałowym. Załączony w prezentacji spółki zazwyczaj wyświetla się na górze strony, toteż obok nagłówka jest pierwszym elementem, na który powinien natrafić inwestor – warto to wykorzystać, a na pewno nie wolno tego zmarnować. Ludzie w epoce social media mają dość krótki okres skupienia. Duża część osób, które wesprą Twoją spółkę, nawet nie przejrzy biznesplanu, a raczej podejmie decyzję o inwestycji już na podstawie samego filmu! Dlatego zadbaj o treść i formę, równoważąc aspekty emocjonalne z racjonalnymi.

Dobre praktyki

• Swoje wideo potraktuj jako elevator pitch w bardziej atrakcyjnej formie. Musi być krótki, rzeczowy, ale jednocześnie wciągający, np. poprzez formę lub historię. Przedstaw swój biznes, ideę produktu lub usługi (propozycja wartości), zespół, dotychczasowe osiągnięcia i wszystko, czego może oczekiwać inwestor (np. skalowalność, wysoka stopa zwrotu itd.).
• Zadbaj o wysoką jakość realizacji od strony technicznej. Inaczej wyślesz inwestorom sygnał braku profesjonalizmu.
• W związku z powyższym – w ten element prezentacji warto zainwestować czas i fundusze, a najlepiej zwrócić się do profesjonalistów. (I pewnie, że to autoreklama – robimy naprawdę świetne materiały wideo!). To (dyskusyjnie) najważniejszy element całej Twojej prezentacji!
• Optymalny czas trwania filmu to 2 do 3 minut.
• Dobrze, aby w pierwszych sekundach filmu pojawił się “haczyk”, który przyciągnie uwagę odbiorców i zachęci do obejrzenia całości.
• W filmie musisz pojawić się Ty i najlepiej pozostali organizatorzy kampanii, założyciele startupu. Często dla inwestorów team projektu jest ważniejszy od idei. Wideo to szansa, aby zaprezentować się z najlepszej strony, opowiedzieć swoją historię, ukazać pasję i autentyczne oddanie działalności.
• Nie możesz zapomnieć o tzw. Call to Action (CTA), czyli wezwaniu do działania. Musisz wprost poprosić inwestorów o wsparcie Twojej spółki.
• Pamiętaj też o “efekcie świeżości”. Polega on na silniejszym oddziaływaniu informacji usłyszanych jako ostatnie, niż tych, które pojawiły się wcześniej. To oznacza, że CTA powinien być wyraźnie umiejscowiony właśnie w ostatnich sekundach wideo.

Inspiracje

Wideo prezentacyjne JustChopped

Wideo prezentacyjne Innych Beczek

Zwróć uwagę!

JustChopped w swoim wideo wprost odpowiada na pytanie, dlaczego warto w nich zainwestować podając dane nt. rynku, rozwoju i osiągnięciach spółki oraz o najbliższych planach strategicznych. Wideoprezentacja ACR Systems (którą znajdziesz tylko na stronie ich emisji) jest dla kontrastu bardziej osobista, skoncentrowana na zespole i deskrypcji niestandardowego produktu, jakim jest gimbal. Film kończy się także wyraźnym wezwaniem do działania (“jeżeli jesteś zainteresowany, przewiń stronę w dół”). Bezpośredni zwrot do potencjalnego inwestora to zawsze dobry pomysł, podobnie jak napisy w języku angielskim.

Inne Beczki to zupełnie inna filozofia pitchu w zestawieniu z powyższymi. Dominuje story, humor, autentyczność, pasja i przede wszystkim osoby założycieli browaru. Materiał ma w sobie duży potencjał viralowy ze względu na oryginalny, dynamiczny montaż i dużą liczbę gagów.

Elevator pitch

Po polsku: “test windy” albo precyzyjniej – “rozmowa sprzedażowa w windzie”. Jest to krótka, konkretna i silnie perswazyjna wypowiedź, która ma zaprezentować potencjalnym inwestorom Ciebie, Twój startup oraz produkt/usługę. Metafora windy dobrze oddaje nacisk położony tutaj na zwięzłość i rzeczowość. Musisz potrafić streścić swój pomysł w mniej niż 30 sekund, czyli w kilku zdaniach. Warto przećwiczyć to z zegarkiem w ręku. W realiach Internetu, pierwsze wrażenie na ogół jest zarazem ostatnim.

Dobre praktyki

• Upewnij się, że elevator pitch znajdzie się możliwie wysoko w układzie prezentacji Twojej kampanii – tak, aby każdy od razu na niego “wpadał”. Większość użytkowników nie będzie wyłuskiwać informacji z poszczególnych sekcji i samemu składać ich w całość. Nie będą też scrollować zbyt długo, by dowiedzieć się czegokolwiek o produkcie/usłudze.
• Uczyń z propozycji wartości rdzeń swojego elevator pitch, odpowiadając krótko i jasno na pytania: jaki problem rozwiązujesz? dlaczego ludzie mieliby być zainteresowani kupnem Twojego produktu/usługi? jakie korzyści odniosą inwestorzy?
• Pozycjonuj w wyobraźni inwestorów nie tylko siebie, ale i konkurencję. Wykaż, że Twój zespół ma pomysł, model biznesowy i doświadczenie oraz kompetencje, których inni nie posiadają.
• Optymalna długość elevator pitch to 3-5 zdań (max. 30 s czytania ich na głos).
• Unikaj żargonu – nie chcesz alienować inwestorów spoza branży. Poza tym, ludzie intuicyjnie wiedzą, że jeśli nie umiesz czegoś opisać w sposób prosty, to tak naprawdę tego nie rozumiesz.
• Postaw na precyzję, wystrzegając się lania wody, mowy-trawy i klisz. Nie stosuj hiperboli (“chcemy zmienić świat na lepsze”). Ma być konkretnie i rzeczowo.

Inspiracje

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/thumb_b44d33d_adaptiveResize_1200_630.png” primary=”Kunagone” secondary=” ” click=”false”]Wesprzyj nas w budowaniu globalnego produktu, rozwiązującego problem z obecnością i szkodami dzikich zwierząt (przede wszystkim kun) w naszym codziennym życiu. Dzięki Tobie zbudujemy silną pozycję na polskim rynku i zwiększymy działania na arenie międzynarodowej.[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/ACR_logo_212_150.jpg” primary=”ACR Systems” secondary=” ” click=”false”]Jesteśmy producentem najbardziej zaawansowanych technologicznie w Europie gimbali. Z Twoim wsparciem chcemy zostać światowym liderem w produkcji urządzeń do stabilizacji obrazu.[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Monzo_logo.svg_.png” primary=”Monzo” secondary=” ” click=”false”]Monzo are building a bank as smart as your phone. A year after raising £1m in the fastest equity crowdfunding round in history, Monzo are launching their 2nd funding round. Monzo’s ballot will randomly select the lucky winners, who will then be invited to invest. See monzo.com/invest for terms.[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/cauli.jpg” primary=”Cauli Rice” secondary=” ” click=”false”]Listed in over 2,800 supermarkets and with over 1.2m pouches sold in its first year, Cauli Rice is the world’s first low-calorie rice replacement made from cauliflower. Protected by a global patent, Cauli Rice has been named the fastest growing UK rice brand of 2016.[/quote]

Opis spółki i działalności

Jeśli film i/lub elevator pitch podchwyciły uwagę potencjalnego inwestora, teraz musisz popracować nad tym, aby podtrzymać ją, pogłębić i przekonać do zainwestowania w Twój startup. Na tym etapie możesz odłożyć zegarek i przestać patrzeć na liczbę znaków. Zadbaj raczej o to, aby informacje na temat Twojej spółki i działalności były maksymalnie wyczerpujące. Nie bez powodu tę sekcję prezentacji platforma CrowdCube nazywa “pitch detail”. Oczywiście, nie oznacza to, że masz przytłoczyć inwestorów blokiem jednolitego tekstu. Staraj się prezentować liczby oraz fakty w możliwie atrakcyjny i urozmaicony sposób: używaj infografik, zdjęć, filmików.

Całość opisu najlepiej uporządkuj według pięciu poniższych sekcji:

1. Pomysł – informacje szczegółowe nt. produktu/usługi, którą oferuje Twój startup i argumenty przemawiające za jej rynkowym sukcesem.
2. Rynek – analiza bliższego i dalszego otoczenia ze szczególnym uwzględnieniem konkurencji, trendów na rynku i prognoz.
3. Działania – informacje o działaniach, które Twój startup podjął do tej pory, aby osiągnąć sukces rynkowy.
4. Zespół – przedstawienie członków teamu, ich umiejętności i doświadczeń, a także historii firmy.
5. Finanse – konkretne dane na temat obecnego finansowania Twojej firmy, główne źródła przychodów i kierunki wydatków; uzasadnienie kwoty, o którą się ubiegasz i wskazanie spodziewanej stopy zwrotu dla inwestora.

Opis: Pomysł

Dobre praktyki

• Dobrze jest zacząć od jedno-, dwuzdaniowego leadu podsumowującego istotę produktu/usługi.
• Dalej sugerujemy układ pytanie-odpowiedź albo problem-rozwiązanie. Przykładowo: na czym polega przełomowy charakter naszego rozwiązania? w czym jest lepszy od rozwiązań konkurencyjnych? na czym zarabiamy?
• Koniecznie pokaż swój produkt: zdjęcia, specyfikacje techniczne, filmiki mają tu nieocenioną wartość.
• Jeśli oferujesz usługę, szukaj tangibility – namacalności. Spróbuj ją pokazać, tak aby ludzie odebrali usługę jako coś realnego.
• Być może Twój startup posiada unikalną własność intelektualną? Nie omiń jej w swoim opisie!

Inspiracje
Opis działania usługi iniJOB

Opis produktu Kunagone

Opis: Rynek

Dobre praktyki

• Inwestor musi mieć przekonanie, że znasz i rozumiesz swój rynek. Unikaj zwrotów pokroju: “duże”, “wielkie”, “pewne”. Pokaż mu liczby, statystyki, wykresy – kwantyfikuj i wizualizuj dane, tak, aby było jasne, że decyzję o wejściu na określony rynek poprzedzasz solidnymi badaniami.
• Wykaż też wyraźnie, jak oceniasz głębokość rynku i jakiej oczekujesz penetracji.
• Przedstaw trendy rynkowe, które działają na korzyść Twojego startupu.
• Rzetelnie omów otoczenie konkurencyjne. Nie deprecjonuj go za wszelką cenę, to raczej oznaka lęku niż siły. Zarazem pozycjonuj swój startup jako tę firmę, która będzie ubiegać się o rolę lidera.
• Możesz również podeprzeć się takimi narzędziami jak analiza PEST czy SWOT.

InspiracjeFragment sekcji opisującej rynek z prezentacji Starej Mleczarni

Fragment sekcji opisującej rynek z prezentacji Unlimited Tomorrow

Zwróć uwagę!

Prezentowanie suchych wykresów, bez autorskiego komentarza i interpretacji danych mija się z celem. Warto pokazać, że rozumie się trendy i zjawiska zachodzące w branży i potrafi się wykorzystać je w strategii rozwoju biznesowego spółki.

Opis: Działania

Dobre praktyki

• Pokaż konkretny progres od założenia spółki do obecnego momentu. Inwestor chce widzieć, że nawet bez jego pieniędzy nie stoisz w miejscu. A im bliżej jesteś punktu, do którego chcesz docelowo dotrzeć, tym bardziej będzie skłonny zainwestować w Twój biznes.
• Dobrze jest podeprzeć się wizualną osią czasu, która zaprezentuje, w jakim czasie udało się Twojej spółce osiągnąć określone cele. Taki timeline może również sięgać w przyszłość, prezentując działania do podjęcia przez startup w nadchodzącym czasie.

Inspiracje

Fragment osi czasu ACR Systems

Fragment osi czasu spółki JedenŚlad

…i osi czasu prezentującej jej plany na przyszłość po emisji

Opis: Zespół

Dobre praktyki

• Na pierwszych spotkaniach z funduszami inwestycyjnymi na ogół pada więcej pytań o zespół niż o produkt. Przedstaw każdą osobę w zespole, ale nie poprzestawaj na ogólnym omówieniu sylwetek. Potrzebne są imiona i nazwiska, fotografie i biogramy kluczowych osób w zespole.
• Zaakcentuj doświadczenie i umiejętności każdego z osobna.
• Pokaż, że jesteście zaangażowani w 100% w projekt i nie ma szans, że go opuścicie po pierwszych niepowodzeniach. Albo, że robicie go jedynie po godzinach. Wspierający uwierzą tylko w takie przedsięwzięcie, w które wcześniej uwierzyli jego twórcy.

Inspiracje

Prezentacja zespołu JustChopped

Prezentacja zespołu ACR Systems

Zwróć uwagę!

ACR Systems prezentuje całą strukturę teamu, dokonując rozdziału na założycieli, specjalistów i konsultantów. Dodatkowo załącza wspólne zdjęcie całego zespołu, co daje poczucie, że organizacja nie jest wirtualna. A jeśli sprawdzisz stronę ich emisji, zobaczysz, że wszystkie pojedyncze zdjęcia członków teamu są w formie ruchomych gifów – to kolejne przyjemne urozmaicenie, do tego zgodne z domeną ich działalności.

Opis: Finanse

Dobre praktyki

• Warto zacząć od uwagi, że szczegółowe dane finansowe dostępne są w załączonych dokumentach (pisaliśmy o nich w poprzedniej części). Na potrzeby tej sekcji wydobądź najważniejsze i najbardziej działające na wyobraźnię informacje – np. jakich spodziewasz się przychodów, jaki jest koszt udziałów, burn rate na etapie po inwestycji.
• Przedstaw informacje dotyczące głównego i pomocniczych źródeł przychodu, najważniejszych elementów generujących koszty, ewentualnych długów.
• Wyraźnie wykaż, dlaczego zbierasz fundusze poprzez ECF i na co zamierzasz je przeznaczyć.
• Wyjaśnij też, co planujesz zrobić, jeżeli projekt przekroczy wyznaczony cel finansowy. To sygnał, że każdy możliwy rezultat kampanii został przez Ciebie przemyślany.
• Nie zapomnij również o spodziewanej stopie zwrotu z inwestycji!

Inspiracje

Kilka danych finansowych ze strony emisji Unlimited Tomorrow

Zwróć uwagę!

Poziom szczegółowości danych finansowych Unlimited Tomorrow (a prezentuję ich tylko wycinek) to w zasadzie standard na platformie MicroVentures i w amerykańskim crowdfundingu udziałowym, a niestety rzadkość w przypadku polskiego. Ucieraj dobre praktyki i udostępniaj tyle danych finansowych, ile możesz, bo to zestaw najważniejszych informacji dla potencjalnych inwestorów!

Elementy uwiarygadniające

W tej sekcji omawiam wszystko to, co może dodać wiarygodności informacjom zawartym w części opisowej i zwiększy szanse na to, że inwestor uwierzy w Twój biznes i zdecyduje się powierzyć Ci swoje pieniądze:

• rozpoznawalne marki klientów, których obsługujesz;
• partnerzy, z którymi współpracujesz;
• inwestorzy, którzy już zainwestowali w Twój startup;
• wzmianki o Twoim startupie w mediach;
• tzw. testimonials, czyli wypowiedzi, rekomendacje od powyższych podmiotów lub branżowych influencerów;
• zdobyte nagrody i wyróżnienia branżowe.

Być może dostrzegasz, że większość z tych treści odwołuje się do autorytetu albo do społecznego dowodu słuszności. Nieprzypadkowo – takie informacje mają silnie perswazyjny charakter, dlatego powinny szczególnie wyróżniać się w Twoim pitchu.

Dobre praktyki

• Prezentując elementy dodatkowo budujące Twoją wiarygodność w oczach inwestorów wykorzystuj przede wszystkim formę wizualną – wideo, grafikę, infografikę, zdjęcie.
• Swoich najważniejszych partnerów i klientów eksponuj pod postacią logo i/lub zdjęcia podpisanego imieniem i nazwiskiem, oczywiście jeśli wyrażą na to zgodę. W takiej sytuacji najlepiej od razu poprosić ich o rekomendację.
• Z podobną prośbą możesz zwrócić się do branżowych “guru” i influencerów. Nie musisz ich znać osobiście. Przedstaw im swój pitch, a jeżeli dostrzegą w Tobie i w Twoim startupie potencjał, zyskasz wpływowych ambasadorów na teraz i na przyszłość.
• Jeśli w poprzedniej turze pozyskałeś finansowanie od funduszu, pozycjonuj go jednym chwytliwym zdaniem w umyśle inwestora, np. “to wiodący fundusz VC w zakresie inwestycji w naszej branży”, “to najszybciej rozwijający się fundusz w Polsce”.
• Podeprzyj się wszelkimi wzmiankami w mediach o Twoim produkcie/usłudze. Nie bój się cytować fragmentów artykułów i posługiwać logo mediów. Zawrzyj hiperłącza, jeżeli tylko masz taką możliwość.
• Nie chowaj przed światem swoich wyróżnień i nagród. Eksponuj je, oczywiście najlepiej w formie grafiki lub infografiki, wskazując przy tym osiągnięcie, za które zostały one przyznane Twojej firmie.
• Przedstaw przyrost klientów lub zysków w postaci wykresu, a następnie zamieść go w sekcji poświęconej finansom lub pomysłowi.

Inspiracje

 

Informacje o partnerach, klientach, nagrodach i wzmiankach medialnych Migam

Zwróć uwagę!

Migam wykorzystało w swoim pitchu optymalną konfigurację elementów uwiarygadniających. Logo największych klientów towarzyszy wykres prezentujący ich zdynamizowany przyrost z roku na rok. Wśród partnerów technologicznych i sprzyjających Migam mediów wybijają się znane i szanowane marki. A rekomendacja i dodatkowe uwiarygodnienie pada z ust Richarda Bransona. Taki testimonial jest wart kilkudziesięciu innych.

Dokumentacja

Dokumenty potrzebne do realizacji kampanii ECF omówiłem już w części poświęconej sprawom formalnym i prawnym. W tym miejscu dodam jedynie, że chociaż biznesplan, model finansowy czy statut spółki nie muszą być przez Ciebie zaprezentowane publicznie np. na Beesfund, to ja gorąco zachęcam, abyś udostępnił je na stronie wszystkim inwestorom. Po pierwsze, to buduje dodatkową wiarygodność, dając poczucie, że nie masz nic do ukrycia i jesteś solidnie przygotowany/-a. Po drugie, dostarcza jeszcze bardziej szczegółowych informacji dla zawodowej części inwestorów bez konieczności zwracania się po taką dokumentację bezpośrednio do Ciebie.

Dobre praktyki

• Załączone przez Ciebie dokumenty to jedyny element prezentacji, w którym nie musisz ograniczać ilości informacji. Zawrzyj w nich tyle szczegółów, ile tylko jesteś w stanie.
• Postaraj się umieścić dokumenty do pobrania w widocznym miejscu, a najlepiej wzmiankuj o nich w głównej części opisowej (np. w sekcji dot. finansów) podając hiperłącza.

FAQ

Frequently Asked Questions, czyli najczęściej zadawane pytania, to sekcja, która nie jest niezbędna w Twojej prezentacji, ale z pewnością pomoże ograniczyć ilość pytań spływających ze strony potencjalnych inwestorów i dostarczy im dodatkowej informacji przed podjęciem decyzji.

Dobre praktyki

• Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, przeanalizuj sekcje komentarzy w innych kampaniach ECF – zobaczysz jakiego rodzaju pytania najczęściej zadają internetowi inwestorzy.
• Koncentruj się na odpowiedziach na pytania związane z korzyściami dla inwestora, tak, aby wyjść naprzeciw jego wątpliwościom i oczekiwaniom.
• Postaraj się, aby FAQ nie był zbyt długi. Nie ma sensu zawierać w nim tych informacji, które znajdują się już w głównej części Twojego pitchu.
• Jeżeli planujesz stworzyć spersonalizowaną stronę kampanii, podobnie jak Inne Beczki, możesz nadać FAQ formę tzw. harmonijki, czyli rozwijanych bloczków, które docelowo nie zajmują dużo miejsca.
• Uzupełniaj FAQ o nowe pytania, które pojawiają się w trakcie kampanii, np. w sekcji komentarzy czy zapytaniach mailowych. W ten sposób zawężasz lejek.

Inspiracje

Sekcja FAQ na stronie emisji ACR Systems

…i uzupełniająca ją sekcja komentarzy

ACR Systems, podobnie jak wszystkie pozostałe emisje na Beesfund, skompresowało FAQ w taki sposób, aby zajmował jak najmniej miejsca. W swoich odpowiedziach biorą pod uwagę przede wszystkim pytania dotyczące ryzyka, możliwości zwrotu z inwestycji, nagród i mechaniki ECF. To dodatkowo obniża tzw. tarcie, hamujące decyzję o zainwestowaniu ze względu na wątpliwości czy brak wiedzy. A jeśli ktokolwiek ma dodatkowe pytania, zawsze pozostaje dynamiczna sekcja komentarzy.

Pitch Deck

Pitch deckiem nazywa się krótką prezentację, najczęściej przygotowaną w PowerPoincie, pełniącą rolę abstraktu z biznesplanu. To podstawowe narzędzie startupów pod kątem pitchingu na spotkaniach z VC lub innymi inwestorami. Na pitch deck możesz spojrzeć jak na formę pośrednią między elevator pitch a opisem spółki, którą możesz osadzić w swojej prezentacji w formie kilku slajdów wg następującej konstrukcji:

1. Slajd wprowadzający.
2. Prezentacja zespołu.
3. Omówienie problemu.
4. Wskazanie rozwiązania problemu (produktu/usługi).
5. Szczegóły dot. działania produktu/usługi.
6. Trakcja i dotychczasowe działania.
7. Potencjał rynku.
8. Profile konkurencji.
9. Model biznesowy.
10. Inwestycja i plany finansowe.
11. Kontakt.

Dobre praktyki

• Jeden slajd = jedna myśl. Nie warto przeciążać prezentacji zbyt dużą ilością punktorów czy szczegółowych treści, które inwestor łatwo może znaleźć we właściwym biznesplanie albo części opisowej spółki.
• Proponowane przez nas 11 slajdów to optimum, ale postaraj się nie przekroczyć liczby 20 slajdów. Zwięzłość podparta rzeczowością to podstawa w budowaniu relacji z inwestorem.
• Każdy slajd powinien zawierać komponent wizualny. Przykładowo, jeżeli chcesz omówić trakcję, niech PowerPoint pokazuje wykres, a Ty dopełnij go wnioskami; jeżeli w centrum stoi produkt, na slajdach prezentuj jego zdjęcia i listę kluczowych funkcjonalności, samemu wyjaśniając sposób działania.
• Zachowaj spójność wizualną i ton na wszystkich slajdach. Stosuj te same nagłówki, czcionki, kolory i sposób formułowania myśli. Minimalizm wygrywa.

Inspiracje

Świetne zestawienie pitch decków, które pomogły w zdobyciu finansowania kilku startupom znajdziesz w tym artykule MamStartup i tym Antywebu.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Łukasz-Banach_JedenŚlad.jpg” primary=”Łukasz Banach” secondary=”CEO w JedenŚlad” click=”false”]{p}Przygotowując prezentację dla inwestorów konieczne jest rzeczowe spojrzenie na model biznesowy. Podczas przygotowywania oferty i prospektu jeszcze raz opracowaliśmy zaktualizowane perspektywy biznesowe związane z rozwojem firmy. Prawdopodobnie bez emisji, taka aktualizacja wydarzyłaby się później :){p}Do tego opracowanie dobrego pitch decka i strategii emisji. Mieliśmy okazję jeszcze raz zadać sobie pytanie „co jest unikalnego i co jest najważniejsze w naszym biznesie, co wyróżnia nas na tle innych i daje podstawy do wiary w szybki rozwój projektu.{/p}[/quote]

Strategia wyjścia

Większość inwestorów kupuje udziały lub akcje z myślą o późniejszym ich odsprzedaniu – oczywiście z zyskiem. Najczęściej ma to miejsce w czterech przypadkach:

• Przy wejściu spółki na giełdę, co pozwala inwestorom na sprzedaż swoich udziałów/akcji na otwartym rynku,
• Przy wykupie spółki przez inną większą firmę, tzw. inwestora branżowego, który może chcieć odkupić udziały/akcje od inwestorów.
• Przy wejściu innego typu inwestora finansowego, np. Funduszu VC, który również może chcieć odkupić udziały/akcje pozostałych inwestorów.
• I taki sam scenariusz w sytuacji, w której udziały/akcje skupują założyciele spółki.

Opisanie możliwości wyjścia nie jest niezbędnym elementem prezentacji, ale z pewnością jednym z najważniejszych, jeżeli myślisz o wsparciu ze strony zawodowych inwestorów. Warto pokazać im, że dobrze przeanalizowaliście wszystkie możliwości wyjścia i macie pomysł na to, jak w przyszłości zapewnić dla nich wysoką stopę zwrotu.

Dobre praktyki

1. W strategii wyjścia powinny pojawić się odpowiedzi na 3 pytania: jakie są Twoje plany strategiczne spółki na przyszłość: wejście na giełdę, sprzedaż spółki, czy może poszukiwanie inwestora instytucjonalnego lub branżowego? kiedy prognozujesz pojawienie się możliwości wyjścia z inwestycji? jaką prognozujesz stopę zwrotu z inwestycji?
2. Przedstaw spółki, które mogą być potencjalnie zainteresowane wykupem Twojego startupu. Ale nie daj się ponieść fantazji i nie popełniaj błędu innych startupów, pisząc: „… a potem przejmą nas Google/Facebook etc.”. Tutaj potrzebna jest głębsza analiza rynku i branży oraz rozeznanie wśród mniej znanych spółek, które nabywają startupy z wysoką wyceną.
3. Bądź realistą. Obiecywanie, że wyjście z inwestycji może nastąpić już za 2 lata i inwestorzy mogą oczekiwać 80% ROI, tylko zniechęci do wsparcia. Musisz przy tym pamiętać, aby podane liczby i daty w strategii wyjścia pokrywały się z liczbami i datami podanymi w prognozie finansowej w biznesplanie.
4. Możesz podać przykład wyjścia z inwestycji innej firmy o podobnym profilu lub opisać wiodące trendy na rynku, które będą potwierdzać planowane ramy czasowe i stopy zwrotu.

Inspiracje

Scenariusze wyjścia z inwestycji prezentowane przez spółkę JedenŚlad

Scenariusze wyjścia z inwestycji prezentowane przez spółkę Adzuna

Zwróć uwagę!

Adzuna w swojej strategii wyjścia podaje konkretną perspektywę czasową i wskazuje na analogiczne przykłady wyjścia znanych spółek internetowych wspieranych przez tych samych inwestorów instytucjonalnych. Marka przedstawia także możliwość wejścia na giełdę zaznaczając, że wybierze taką opcję, która będzie w najlepszym interesie inwestorów.

Dodatkowe korzyści dla inwestorów

Połączenie crowdfundingu inwestycyjnego z elementami crowdfundingu z nagrodami, czyli tzw. model hybrydowy, może pomóc Twojemu startupowi w osiągnięciu celu finansowego. Wiadomo, że wybierając ECF decydujesz się na sprzedaż części udziałów/akcji w spółce, ale nagrody jako bonusy mogą pomóc przyciągnąć większą liczbę nie-zawodowych inwestorów.

Dobre praktyki

• Nagrody wcale nie muszą Cię wiele kosztować. Ba! Mogą Cię nie kosztować nic. Pomyśl o unikalnych doświadczeniach (np. lunch z Tobą i resztą założycieli startupu) i wartościach symbolicznych (np. Twoje nazwisko na tablicy inwestorów w siedzibie spółki).
• Ostrożnie podejdź do wyceny nagród. Im więcej udziałów/akcji inwestor nabywa, tym wyższą wartość dodatkową powinien otrzymać.
• Nagrody lepiej oferować zaczynając od większych kwot inwestycji. Np. jeżeli inwestor planuje kupić 4 akcje za 240 zł, a za 300 zł otrzyma wartościową nagrodę, to jest duża szansa, że wybierze nabędzie o jedną akcję więcej.

Inspiracje

Nagrody oferowane przez Inne Beczki

Nagrody oferowane przez Kunagone

Zwróć uwagę!

Inne Beczki zaproponowały optymalną mieszankę nagród rzeczowych, symbolicznych i doświadczeń, tak, aby każdy mógł znaleźć coś dla siebie. W przypadku każdego świadczenia akcent pada na budowanie więzi z marką, której inwestor de facto staje się współwłaścicielem. Interesujący jest niski poziom cenowy nabycia nagród. Już od 1 akcji (40 zł) można było czuć się zaproszonym na walne zgromadzenie akcjonariuszy i do współdecydowania o kształcie przyszłych produktów. Inne Beczki mogły sobie na to pozwolić, ponieważ nie ponosiły jakichkolwiek kosztów na tego rodzaju nagrody symboliczne.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/u0141ukasz-Sobanu0301ski_CityInspire.jpg” primary=”Łukasz Sobański” secondary=”CEO i Co-founder w City Inspire” click=”false”]Z dzisiejszej perspektywy żałuję, że nie położyliśmy w kampanii większego nacisku na gratisy (tj. bonusy). Nie spodziewaliśmy się, że w przypadku crowdfundingu udziałowego będzie aż tak duży procent inwestorów którzy inwestują małe kwoty dla gratisów, dla funu, dla zabawy, a nie dla realnej wizji zarobienia na akcjach spółki w momencie jej debiutu na NC.[/quote]

Rozdział 06 Platforma, koszty i zespół

Możesz zastanawiać się: dlaczego tytuł tego rozdziału to trzy w jednym? Uspokajam Cię, że to nie efekt mojego lenistwa czy presji sponsora na jak najszybsze zamknięcie treści książki 😉 a świadoma decyzja. Wybór platformy rzutuje na koszty, a te kolei rzutują na zespół i specjalistów, którzy obsłużą emisję przed i po jej starcie. Słowem: miejsce emisji, pieniądze i ludzie to trzy zasadnicze elementy, nad którymi musisz jeszcze pochylić się na etapie przygotowań formalnych – niezależnie od aspektów prawnych.

Wybór platformy

Na pewno wiesz, że zdecydowaną większość przedsięwzięć crowdfundingowych – każdego typu – realizuje się za pośrednictwem specjalnych platform. Pisałem o nich już w rozdziale 3., tutaj spróbuję Ci podpowiedzieć przede wszystkim co brać pod uwagę przy jej wyborze. Zacznijmy od dwóch zasadniczych pytań, które determinują tę decyzję:

1. Czy chcesz pozyskiwać kapitał głównie od polskich czy zagranicznych mikroinwestorów (a tym samym realizować ECF na platformie zagranicznej)?
2. Czy Twój startup funkcjonuje na rynku jako spółka z o.o. czy akcyjna? (mam nadzieję, że pomógł Ci to rozstrzygnąć poprzedni rozdział)

Jeżeli skłaniasz się w stronę platformy zagranicznej, musisz przygotować się na jeszcze więcej wysiłku przy potencjalnie większym zwrocie. Rynek platform brytyjskich czy amerykańskich jest znacznie dojrzalszy od polskiego. W Wielkiej Brytanii najpopularniejsze są CrowdCube i Seedrs, w USA Fundable, Wefunder, MicroVentures.

Amerykańskie i brytyjskie platformy crowdfundingu udziałowego

Wybór platformy zagranicznej to z pewnością inne zasady organizacji prawnej spółki i przygotowania formalnego do emisji. Prawo w USA i Wielkiej Brytanii jest bardziej przyjazne stosowaniu ECF, ale niekoniecznie dla Polaków 😉 Każda platforma ma odmienny regulamin, ale co do zasady ich mechanizmy działania są takie same. Jakby nie patrzeć… dużą część polskich platform tego typu wzoruje się na swoich starszych braciach i siostrach z zagranicy. To, co z pewnością mogę Ci doradzić, jeżeli zdecydujesz się na amerykańską, brytyjską, czy choćby niemiecką platformę ECF, to kontakt z polskimi emitentami, którzy realizowali tam swoje kampanie i mogą podzielić się z Tobą doświadczeniami (kto wie! może jacyś z nich ujawnią się w sekcji historii finansowania na stronie internetowej tej książki).

Jeżeli zdecydujesz się na platformę polską, na ten moment nie masz wielkiego wyboru. W grę wchodzą:

• Beesfund,
• FindFunds,
• CrowdWay.

W momencie, w którym piszę te słowa (kwiecień 2018) na polski rynek wchodzą trzy kolejne platformy, tj.:

• FundedByMe (szwedzka platforma crowdinvestingu),
• StockRocket.pl,
• Crowd Dragons (co istotne, działające również modelu crowdfundingu przychodowego, czyli inwestowanie uprawnia do udziału w przyszłych zyskach; skoncentrowana na spółkach z branży gier oraz VR/AR).

Polskie platformy crowdfundingu udziałowego

Co uwzględniać przy wyborze platformy?

Chcesz poznać jedną niezawodną regułę ułatwiającą wybór platformy? Proszę bardzo: zawsze wybieraj tę największą na rynku 😉 Nie traktuj tego, jako moją zgrywę. To świetna metoda! Największa i najbardziej popularna platforma, to najczęściej większa publika inwestorów, doświadczony team, dostęp do wpływowych mediów podczas promocji etc. Jeżeli to jednak za mało (tym bardziej, jeśli decydujesz się na opcję zagraniczną), to polecam Ci założyć prosty arkusz excelowy i dokonać w nim benchmarku platform w oparciu o poniższe kryteria:

1. Jak duża i jak doświadczona jest platforma? Sprawdź łączną ilość przeprowadzonych emisji oraz tych zakończonych sukcesem; dowiedz się ile łącznie zgromadzono za jej pośrednictwem kapitału. Pamiętaj przy tym, aby porównywać platformy między sobą wewnątrz kraju, nie między krajami! (ze względu na regulacje, poziom rozwoju sektora etc.).
2. Jak duża jest baza inwestorów zgromadzona wokół platformy? Możesz to sprawdzić na kilka sposobów. Po pierwsze, zapytać platformę o posiadaną bazę mailową. Po drugie, biorąc pod uwagę opinie użytkowników i ilość fanów w social media. Po trzecie, patrząc na średnią liczbę inwestorów przypadających na emisję, średnią kwotę inwestowanych pieniędzy i wskaźnik powracających inwestorów (tzn. czy jeden inwestor wspierał więcej niż jeden projekt).
3. Jakiego rodzaju spółki emitują na platformie? Nie chodzi tu wyłącznie o formę prawną. Chodzi o preferowany sektor (jak np. polski Crowd Dragons preferujący VR/AR i gry wideo), fazę rozwoju spółki (np. seed, faza wzrostu, czy faza późna?) oraz średnią wartość gromadzonego kapitału.
4. Jakie są opłaty dla platformy? W przypadku platform ECF są to najczęściej dwa typy kosztów, tj. koszty stałe “z góry” (do opłacenia bez względu na sukces czy porażkę) i warunkowe (tylko w przypadku sukcesu emisji). Często istnieje także opcja zakupu usług dodatkowych, jak wsparcie prawnika, tworzenie contentu etc. Warto porównać je w arkuszu między różnymi platformami.
5. Na ile platforma pomoże Ci przygotować kampanię i później ją promować? To tak naprawdę pytanie o support i późniejszą ekspozycję w sferze marketingu. Poza dopytaniem o takie wsparcie samej platformy (pytaj m.in. o social media, e-mail marketing, bannery, eventy), dowiedz się, ile osób mają w teamie, a także czy delegują opiekuna do kampanii.

Jeżeli zestawisz ze sobą te kilka szczegółowych parametrów w jednym arkuszu, szybko wydedukujesz, która platforma jest dla Ciebie najbardziej odpowiednia. Ważne jest to, abyś korzystał/-a z różnych źródeł podczas gromadzenia tych informacji: wtórnych (opinie użytkowników, emitentów, zagregowane statystyki) i pierwotnych (pytania do platformy, własna analiza statystyk czy kategorii).

Koszty do uwzględnienia

Nie odkryję tym stwierdzeniem Ameryki. Aby zarobić, musisz najpierw zainwestować – do tego też zresztą będziesz przekonywać mikroinwestorów, prawda? Dlatego powiem to na głos. Przygotowanie formalne i prawne oraz marketingowe, a następnie działania promocyjne przed i po starcie kampanii będą Cię kosztować. Od Ciebie w dużej mierze zależy, ile pieniędzy zdecydujesz się zainwestować w to, aby… zainwestowali w Ciebie inni 😉

Na tym etapie polecam Ci przygotować listę wszystkich działań generujących koszty i podzielić je na grupy, np. koszty formalne, koszty platformy i koszty marketingowe.

Koszty formalne

To głównie koszty, które poniesiesz na współpracę ze specjalistą, np. prawnikiem czy finansistą:

• założenie spółki (sporządzenie umowy lub statutu), jeśli jest taka potrzeba;
• przygotowanie biznesplanu i prognoz finansowych;
• sporządzenie uchwał;
• dokonanie wyceny spółki;
• sporządzenie formularza zapisu na akcje lub umowy inwestycyjnej;
• ekspertyza prawna.

 

Koszty platformy

Posłużę się przykładem Beesfund i tu od razu ważna uwaga: niemal wszystkie koszty, które poniesiesz w związku z wyborem Beesfund pokrywają się z kosztami formalnymi przedstawionymi powyżej! To znaczy, że wybierając tę platformę w praktyce może liczyć na ich pełną obsługę także w tym zakresie.

• 8 tys. zł to tzw. opłata wejściowa (musisz ją uiścić bez względu na sukces czy porażkę Twojej emisji), w której zawiera się obsługa prawna od A do Z. Musisz do tego doliczyć dodatkowo ok. 2 tys. zł kosztów czysto formalnych (jak opłaty dla notariusza, opłaty sądowe etc.)
• 6,9% od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału to tzw. success fee, czyli opłata warunkowa, którą płacisz od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału.
• 0,95% od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału to opłata dla pośrednika płatności Tpay (normalnie jest to 1,5%).
• 4 tys. zł to opłata uiszczana po zamknięciu udanej zbiórki i obejmuje ona kwestie formalne związane z podwyższeniem kapitału zakładowego i wpisem do KRS.
• Beesfund może zaoferować Ci także usługi dodatkowe, takie jak wysyłka nagród, przygotowanie projektu certyfikatu akcji, przygotowanie filmu i grafik na stronę kampanii itd. Wszystko to już za dodatkową opłatą.

Koszty marketingowe

To wszystkie koszty związane z przygotowaniem emisji od strony marketingowej, przeprowadzeniem działań pre-launch i już promocją po starcie, np.:

• przygotowanie strategii marketingowej (tu możesz liczyć na moje wsparcie);
• projekt i budowa strony kampanii ECF;
• stworzenie treści na stronę kampanii;
• wersja premium aplikacji mailingowej;
• budżet reklamowy na Facebooka i AdWords;
• projekt i druk wizytówek;
• stworzenie filmu promocyjnego (nie żebym się narzucał, ale w tym także chętnie Ci w tym pomogę 😉 );
• zatrudnienie specjalistów od PR, social media, copywritingu (jeżeli nie będziesz mieć możliwości przypisania tych ról w swoim zespole).

I jeszcze…

Jak widzisz, crowdfunding udziałowy to nie crowdfunding oparty na nagrodach. Tutaj koszty są znacznie wyższe. Dolicz do tego czas swojej pracy i zespołu (o którym za moment) i wrócisz do mojej myśli z początku tej sekcji: nie ma zwrotu bez inwestycji, a w przypadku ECF im więcej inwestujesz w emisję, tym wyższym oczekiwanym zwrotem powinieneś to uzasadnić. Tzn. droższe wideo ma skuteczniej przekonać inwestorów do działania, a wyższy budżet reklamowy – proporcjonalnie zwiększać ekspozycję emisji itd. itp. Aby jeszcze lepiej unaocznić Ci to na konkretnym przykładzie, zachęcam Cię do przeczytania świetnego wpisu Bartosza Michałka, w którym opisuje on z osobna każdy koszt, jaki poniósł na przygotowanie emisji iniJob.

Organizacja pracy w zespole

Trudno oczekiwać, abyś wszystkie opisane dotąd (i w kolejnej części) działania realizował/-a w pojedynkę. To, czego potrzebujesz, to zespół ludzi o różnorodnych kompetencjach i stałym poziomie zaangażowania w projekt. Być może są to osoby, które współpracują z Tobą w Twoim startupie. Być może musisz poszukać ich w swoim otoczeniu.

Odkładając już na bok sprawy formalne i prawne (którymi męczyłem Cię przez ostatnie kilkadziesiąt stron), potrzebne będą kompetencje w zakresie:

• tworzenia treści (tekstów, grafik, aktualności);
• monitoringu i sprawnej komunikacji w social media;
• (re)prezentacji na wydarzeniach;
• komunikacji bezpośredniej, w tym budowaniem relacji z partnerami, mediami, influencerami i platformą;
• zarządzania zespołem i całościowo projektem.

Czasem mówi się, że startup potrzebuje trzech typów osobowościowych: hipstera, hackera i hustlera. Bardziej konkretnie jednak, proponuję uwzględnić:

• Grafika – treści wizualne są bardzo ważne dla komunikacji, zatem osoba, które umie sporządzić infografikę czy ładną grafikę promocyjną będzie nieoceniona; jeśli nie masz jej wyciągnięcie ręki, w tę rolę mogą wejść freelancerzy (sprawdź takie platformy jak 99designs czy DesignCrowd).
• Copywritera – chodzi tu nie tyle o zawodowego copywritera, ile o kogoś, kto wie, jak opowiadać o Twoim produkcie/usłudze i jednocześnie robi to zgrabnie językowo; najczęściej będzie to po prostu co-founder.
• Ewangelizatora – innymi słowy, osoby dobrze wypadającej podczas wystąpień publicznych i na filmikach promocyjnych; raz jeszcze: w tej roli często odnajdują się co-founderzy.
• Social media managera – specjalistę od komunikacji, publikowania i promowania treści, tworzenia reklam i monitoringu.
• Planistę – czyli swoistego project managera kampanii ECF i każdego związanego z nim procesu.

Obszary odpowiedzialności powinny być rozpisane jasno i zgodnie z osobistymi predyspozycjami członków zespołu. Musi być jasnym, kto ma odpisać na mail od potencjalnego inwestora, kto zakolejkować wrzutki na Facebooku, kto aktualizować listę influencerów.

W organizacji pracy zespołu może pomóc odpowiedni dobór narzędzi. Polecam Ci aplikacje z których sam na co dzień korzystam, takie jak Asana czy Trello, które z pewnością ułatwią komunikację, podział pracy i pomiar postępów w realizacji zadań. W komunikacji wewnętrznej na pewno pomoże Slack, a zarządzaniu kilkoma kanałami social media – Buffer lub Hootsuite. Najważniejsze jest jednak, aby wyłonić, jeśli nie lidera, to co najmniej “planistę”, który będzie odpowiadać za coś więcej niż swoje indywidualne zadania. Mam tu na myśli ludzi, którzy określą kolejność wykonywania zadań, priortetyzują te najważniejsze, wskażą na obszary, które wymagają interwencji itd. I – tak – patrzę w tej chwili na Ciebie 😉

Rozdział 05 Aspekty prawne i formalne

Crowdfunding udziałowy będzie dla Ciebie oznaczał konieczność „oddania” części swojego startupu inwestorowi. Najczęściej wiąże się to z emisją nowych udziałów lub akcji, przygotowaniem zestawu stosownych dokumentów i podjęciem szeregu działań formalnych. Dodatkową komplikację, jak już wiesz, wprowadza fakt, że w Polsce z ECF korzystać mogą aż trzy typy spółek. O ile spółki akcyjne i komandytowo-akcyjne znacząco się od siebie nie różnią, o tyle spółki z o.o. to zupełnie inna bestia. Dlatego zaciśnij zęby i zerwijmy ten plaster od razu.

Wybór formy prawnej

Jeżeli planujesz emisję przez ECF, a Twój startup nie ma formy spółki z o.o., akcyjnej lub komandytowo-akcyjnej, niezbędne będzie założenie którejś z nich. Tego nie sposób obejść – istotą crowdinvestingu jest emisja akcji lub udziałów, a tym samym zaproszenie dla inwestorów do nabycia kawałka Twojego startupu i objęcia roli wspólnika.

Nie rozwodząc się nad niuansami formalno-prawnymi i nie nadużywając cytatów z Kodeksu Spółek Handlowych, na poniższej grafice wyłożyłem dla Ciebie podstawowe różnice między spółkami z o.o. i akcyjnymi.

Porównanie spółek z o.o. i akcyjnych

A tak z kolei rysuje zakres praw posiadanych przez wspólników w spółkach z o.o. i akcyjnych. (To grafika, która przynajmniej jeszcze raz nawiedzi Cię w tej książce – ostrzegam!).

Prawa wspólników w spółkach z o.o. i akcyjnych

Jaką spółkę wybrać?

Gdybyś zapytał/-a mnie jaka forma prawna spośród wyżej wymienionych wydaje się najlepsza pod kątem crowdfundingu udziałowego, jeszcze pół roku temu odpowiedziałbym: to zależy. Dzisiaj (w połowie 2018 r.) z czystym sumieniem mogę powiedzieć: spółki akcyjne. Dlaczego?

• spółki akcyjne powstały z myślą o większej ilości rozproszonych wspólników – akcjonariuszy – którzy są inwestorami czysto finansowymi, nie posiadającymi możliwości kontroli spraw spółki. To bardzo upraszcza zarządzanie relacjami inwestorskimi po zakończeniu emisji i pozwala uniknąć paraliżu decyzyjnego;
• cena emisyjna akcji jest znacznie niższa niż cena udziału, co faktycznie nadaje emisji “crowdfundingowego” charakteru, bo inwestować może każdy;
• akcje zbywa się znacznie łatwiej niż udziały w spółce z o.o., gdzie wymagana jest forma pisemna z udziałem notariusza (tutaj pewnym rozwiązaniem jest instytucja pełonomocnictwa, ale to wciąż niewygodne biorąc pod uwagę wielu inwestorów i wiele inwestycji);
• i wreszcie najważniejsze: wraz z wejściem ustawy z 20 kwietnia 2018 r. podwyższony został limit kwoty oferty publicznej bez prospektu emisyjnego, w tym emisji akcji przez ECF. Jeszcze do niedawna ograniczenie to wynosiło 400 tys. zł i w tym świetle sp. z o.o. mogły pozyskać jednorazowo więcej kapitału niż spółki akcyjne. Teraz spółki akcyjne mogą pozyskać co 12 miesięcy do 4 mln zł kapitału! Że tak powiem: the sky is the limit.

Nie twierdzę, że spółka z o.o. w ogóle nie powinna być przez Ciebie brana pod uwagę w kontekście ECF – tym bardziej, jeżeli Twój startup już prowadzi swoją działalność właśnie pod taką formą prawną. Na polskim rynku rośnie też liczba platform crowdfundingowych, które obsługują sp. z o.o. Wydaje mi się, że wiele zależy od odpowiedzi na kluczowe pytanie: jakich inwestorów chcesz pozyskać i ile praw chcesz im dać? Biorąc pod uwagę wyższy próg wejścia i większe możliwości wpływu na politykę przedsiębiorstwa, sp z o.o. to ukłon bardziej profesjonalnych inwestorów, aniołów biznesu, a w mniejszym stopniu mikroinwestorów.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Lucyna-Warda_FundsFly.jpg” primary=”Lucyna Warda” secondary=”Dyrektor zarządzający w Fundsfly S.A.” click=”false”]{p}Porównując zakres wpływu na losy spółki pomiędzy wspólnikami spółki z o.o. a akcjonariuszami spółki akcyjnej, to realny wpływ mają inwestorzy którzy zainwestowali w spółkę z o.o. {p}Sposób realizacja określonych uprawnień wynika z przepisów Kodeksu spółek handlowych oraz umowy spółki. Dlatego zalecane jest aby inwestorzy przed dokonaniem inwestycji zapoznali się z treścią umowy spółki z o.o. lub akcyjnej, ponieważ to w niej szczegółowo będzie określony zakres praw przysługujących inwestorowi po dokonaniu inwestycji i objęciu udziałów lub akcji.{/p}[/quote]

Formalności przed startem emisji

Nie będę Cię okłamywać. Bez pomocy prawnika się nie obejdzie. Aby wystartować z emisją ECF, bez względu na to czy pod postacią sp. z o.o. czy sp. akcyjnej, będziesz musiał/-a:

• dokonać wyceny spółki;
• wyznaczyć cenę emisyjną i nominalną udziału/akcji;
• wskazać minimalną wysokość emisji, czyli kwotę, której zgromadzenie z pomocą mikroinwestorów umożliwi uruchomienie procedury podwyższenia kapitału zakładowego.

Mało? Oto dokumenty, które musisz przygotować:

• umowa inwestycyjna (sp. z o.o.) lub dokument ofertowy (sp. akcyjna) do umieszczenia na stronie emisji;
• projekt ogłoszenia i zapisu na na akcje/udziały;
• umowa lub statut spółki, jeśli dopiero ją zakładasz;
• uchwała o podwyższeniu kapitału zakładowego.

Dobrze, abyś miał/-a na podorędziu także:

• biznesplan;
• i prognozy finansowe.

Zaangażowania eksperta raczej nie unikniesz, podobnie jak poniesienie kosztów. Szczęśliwie, część platform (jak Beesfund) jest w stanie pomóc w tym zakresie – czy to w ramach “opłaty wejściowej”, czy też za opłatą dodatkową w ramach usług nadprogramowych.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Jakub-Szajdziński_ENSIS.jpg” primary=”Jakub Szajdziński” secondary=”Partner Zarządzający w ENSIS Kancelaria Prawna Cioczek & Szajdziński” click=”true”]{p}Minimalny kapitał zakładowy spółki z o.o. wynosi 5 000 pln, natomiast w przypadku spółki komandytowo-akcyjnej to 50 000 pln, a spółki akcyjnej to 100 000 pln. W przepisach prawa nie ma mowy podwyższaniu kapitału o kwoty minimalne poza założeniem, że wartość nominalna udziału w spółce z o.o. musi wynosić 50 pln, a wartość nominalna akcji nie może być niższa niż 1 gr. Trzeba pamiętać, że wartość nominalna powiązana jest z kapitałem zakładowym i odpowiada ona proporcjonalnemu udziałowy wspólnika (udziałowca) lub akcjonariusza w majątku spółki. Wartość nominalna nie musi jednak odpowiadać wartości rynkowej udziału lub akcji, która może być znacznie wyższa. {p} Dla przykładu w spółce z o.o., jeżeli spółka ma kapitał zakładowy w wysokości 5 000, 10 000 lub nawet 100 000 złotych, wyemitowanie 10% udziałów, na pierwszy rzut oka może być dla nas nieopłacalne. Teoretycznie zyskamy odpowiednio około 250, 500 lub 5 000 złotych z inwestycji. Jeżeli jednak mamy do czynienia ze spółką, która dynamicznie się rozwija, jej faktyczna wartość wynosi kilka milionów bo np. ma produkt, który jest tyle wart, nie ma większego znaczenia, że jej kapitał zakładowy wynosi 5 000 złotych. Kwota kapitału zakładowego to w realnym świecie dość ulotna suma, która odpowiada wartości spółki z o.o. na samym początku jej powołania. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby np. jeden udział o wartości nominalnej 50 złotych miał wartość rynkową nawet 5 000 000 złotych. {/p}{p}Teoretycznie udział jest wart tyle, ile jest w stanie zapłacić za niego inwestor. Tutaj jest cała „tajemnica” crowdfundingu inwestycyjnego. O ile możemy „wyemitować” udziałów o wartości nominalnej 1 000 złotych, o tyle możemy uzyskać za niego kwotę kilkadziesiąt razy wyższą.{/p}[/quote]
Gdybym miał zaprezentować w kilku punktach, jakie kroki formalne musisz podjąć w ramach emisji (tzn. przed jej startem i już po jej starcie), to wyglądałoby to mniej więcej tak.

Kroki formalne do podjęcia w ramach ECF dla sp. z o.o. i akcyjnych

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Lucyna-Warda_FundsFly.jpg” primary=”Lucyna Warda” secondary=”Dyrektor zarządzający w Fundsfly S.A.” click=”true”] {p}Crowdfunding udziałowy w prawie polskim nie jest wprost uregulowany przepisami. Prawa i obowiązki podmiotów występujących w crowdfundingu udziałowym są określone przez kodeks spółek handlowych, w przypadku spółek z o.o., oraz dodatkowo przez przepisy Ustawy o ofercie publicznej i warunkach wprowadzania instrumentów finansowych do zorganizowanego systemu obrotu oraz spółkach publicznych (ustawa o ofercie) w odniesieniu do spółek akcyjnych, które w zakresie publicznego oferowania akcji podlegają nadzorowi ze strony Komisji Nadzoru Finansowego. {p}W przypadku prowadzenia akcji promocyjnej w treści wszystkich materiałów promocyjnych należy jednoznacznie wskazać Komisji Nadzoru Finansowego, że mają one wyłącznie charakter promocyjny lub reklamowy, że został lub zostanie opublikowany prospekt emisyjny lub memorandum informacyjne, chyba że zgodnie z ustawą nie jest wymagane udostępnienie tego rodzaju dokumentu do publicznej wiadomości, miejsca w których PE lub MI są lub będą dostępne, chyba że nie jest wymagane udostępnienie tego rodzaju dokumentu do publicznej wiadomości. {/p}{p}Wyłączenie spółek z o.o. spod obowiązków emisyjnych dotyczących spółek akcyjnych, określonych w ustawie o ofercie, pozwala im na skorzystanie z dobrodziejstw crowdfundingu udziałowego jako alternatywnej i znacznie tańszej metody pozyskania dodatkowego kapitału. W tym przypadku nie ma konieczności zgłaszania chęci przeprowadzenia kampanii do jakiegokolwiek organu. Konieczne jest jednak powzięcie uchwały o podwyższeniu kapitału i wyemitowanie udziałów, które zaoferujemy inwestorom.{/p}[/quote]
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Jakub-Szajdziński_ENSIS.jpg” primary=”Jakub Szajdziński” secondary=”Partner Zarządzający w ENSIS Kancelaria Prawna Cioczek & Szajdziński” click=”true”]{p}Decydując się na crowdfunding inwestycyjny, niezależnie od tego czy będziemy działać w oparciu o spółkę z o.o. czy spółkę akcyjną, warto jest w taki sposób skonstruować umowę lub statut, aby nie był on przeszkodą w korzystaniu z tego rodzaju finansowania. Jeżeli jesteśmy na etapie powoływania spółki, to dobry moment na przemyślenie czy będziemy korzystać z finansowania społecznościowego w przyszłości. Na etapie tworzenia spółki akcyjnej warto również ustalić limit podwyższenia kapitału, który nie będzie wymagał zmiany statutu spółki. Standardowe wzory umów o spółkę nie zawierają rozwiązań, które dotyczą crowdfundingu inwestycyjnego i widać do szczególnie w przypadku spółek z o.o. Dla przykładu w wielu wzorach umów spółek dostępnych on-line istnieje zapis według którego wspólnicy będą zwoływani na zgromadzenie wyłącznie za pomocą wezwań wysyłanych pocztą, a samo zgromadzenie będzie mogło odbyć się dopiero po określonym czasie od przesłania informacji o organizowanym zgromadzeniu. Takie rozwiązanie jest w porządku jeżeli mamy do czynienia ze spółką dwu, trzy osobową, a wspólnicy pochodzą z jednego miasta. Jeżeli do naszej spółki dołączy kilkudziesięciu nowych udziałowców, każdorazowe informowanie ich o zwołaniu zgromadzenia będzie nie tylko niepraktycznym działaniem ale także będzie zabierało nam czas i generowało niepotrzebne koszty.{p}Atutem rozwiązań jakie stosuje się w umowach czy statutach spółki jest fakt, że nie kolidują one z normalnym funkcjonowaniem takich podmiotów, a więc mogą zostać wprowadzone w treść umowy czy statut przed faktycznym skorzystaniem z finansowania społecznościowego, a ich praktyczne zastosowanie odczujemy dopiero wtedy, gdy na crowdfunding inwestycyjny się zdecydujemy.{/p}[/quote]