Rozdział 12 Tuż po emisji

Jak podtrzymać komunikację z inwestorami; Co zrobić kiedy poniesiesz porażkę; Czym jest 'cap table' i dlaczego jest ważne

Kiedy odnosisz sukces

Ciesz się! Otwórz butelkę szampana, góra trzy. Ja tu tylko jestem od tego, aby uczulać Cię na ryzyka, pomagać je minimalizować i wskazywać dobre praktyki, więc pozwól, że się nie poczęstuję. Dlatego kiedy już skończysz zasłużone świętowanie, na chłodno spójrz na wszystko, co jeszcze przed Tobą stoi – w najbliższym czasie i w długiej perspektywie.

 

Najpierw oddaj hołd

Twój sukces to także sukces tych, którzy w nim partycypowali, czyli zespołu, mikroinwestorów, partnerów, a nawet osób w społeczności, które nie wykupiły akcji/udziałów, ale aktywnie udzielały się w promocji pitchu. Podziękuj im szczerze i głośno, tuż po zamknięciu oferty inwestycyjnej na stronie. Podkreśl, że był to zbiorowy wysiłek i jednocześnie wkład każdego z osobna.

• Podziękuj publicznie, w poście na fanpage na Facebooku.
• Indywidualnie, rozsyłając do wszystkich mailing w oparciu o swój arkusz zarządzania relacjami.

Nie unikaj propagandy sukcesu. Te komunikaty powinny trafić nie tylko do tych, którzy zainwestowali w Twój startup, ale także do Twoich klientów, partnerów, dotychczasowych lub przyszłych inwestorów oraz mediów. To doskonała okazja do uwiarygodnienia spółki w ich oczach, jak również otwarcia bądź wzmocnienia istniejących już relacji.

Stwórz i wypełnij cap table

Mailing z podziękowaniami do inwestorów to najlepszy moment na założenie tzw. capitalization table (w skrócie cap table), czyli arkusza porządkującego informacje o procentowym udziale własności każdego ze wspólników i wartości tych udziałów. Ma to szczególne znaczenie, jeśli realizowałeś/-aś emisję w ramach sp. z o.o., w której nowi wspólnicy mogą mieć wpływ na decyzje biznesowe (co zależy także od zapisów statutowych), ale rekomenduję zrobić to także w przypadku posiadania spółki akcyjnej.

Jeżeli wszystko poszło zgodnie z planem, to po zebraniu funduszy udziały w Twojej spółce posiada duża ilość drobnych inwestorów. Każdy z nich ma nazwisko, adres e-mail, adres zamieszkania… czyli dane, które nierzadko ulegają zmianie. Aby jakkolwiek zarządzać relacjami ze wspólnikami, musisz posiadać aktualne informacje o nich. Stworzenie dobrego, poręcznego cap table będzie pracochłonnym i niekoniecznie przyjemnym procesem. Wracaj do tego arkusza często i aktualizuj go, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba.

Podtrzymaj komunikację

Twoja relacja z nowymi inwestorami nie może być jednorazowym zrywem. To zespół działań oparty na regularności, jasnych regułach i dbaniu o dobry interes każdej ze stron. Najpierw zadbaj o podstawy.

Po pierwsze, wybierz kanały komunikacji, które wykorzystasz do stałego kontaktu z inwestorami. Mają być one dedykowane wyłącznie im! Mam 4 propozycje:

• zamkniętą grupę na Facebooku;
• Slacka;
• kanał mailingowy i newsletterowy, jak np. Mailchimp;
• spotkania i wydarzenia, nie będące wyłącznie wymaganym od strony prawnej zgromadzeniem wspólników czy walnym akcjonariuszy.

Grupa na Facebooku lub Slack może pomóc Ci dzielić się wszelkimi aktualnościami ze sfery rozwoju biznesowego startupu, zasięgać opinii, a nawet prosić o przysługi. Mailing to bardziej formalna metoda komunikacji. Wykorzystaj ją do ogłoszeń o perspektywie pozyskania większego inwestora, zmianach w zarządzie, strukturze udziałów, czy zdobyciu dużego klienta. Dzięki panelowi analitycznemu będziesz w stanie śledzić informacje o liczbie otwarć i w razie czego dokonać telefonicznego follow-upu. Mailing to także świetny sposób komunikacji z wyodrębnionymi sub-grupami inwestorów, jeżeli tylko dokonasz mądrej segmentacji w cap table.

Po drugie, przedstaw społeczności najbliższe plany, aby dać poczucie, że rzeczywiście bierzesz się do pracy, a pozyskane fundusze tylko w tym pomogą. Wspólnicy muszą czuć, że Twoje wysiłki z czasem przyniosą zwrot z ich inwestycji.

Po trzecie, pokaż, że już teraz wywiązujesz się ze swoich zobowiązań. Poinformuj o wpisaniu podwyższenia kapitału zakładowego spółki do KRS. Jeżeli w kampanii obok akcji/udziałów można było nabyć nagrody materialne, niezwłocznie przygotuj się do ich wysyłki. Jeżeli jeszcze ich nie ma, pokaż, że wkładasz wysiłek w to, aby powstały. W przypadku pozyskania nowych akcjonariuszy, zadbaj o wydruk i rozesłanie imiennych akcji.

Inne beczki przygotowujące wysyłkę akcji imiennych

ACR Systems podtrzymujące komunikację ze społecznością

Kiedy ponosisz porażkę

No dobra, stało się. Jakimś dziwnym trafem, po dogłębnej i pouczającej lekturze tego zgrabnego poradnika, pomimo wsparcia platformy i Twojego potężnego zaangażowania w promocję emisji… no nie udało się. Co teraz?

Po pierwsze, schowaj szampana z powrotem do lodówki. Może okazać się, że jeszcze nim upłynie jego termin przydatności do użycia, znajdzie drogę do Twojego kieliszka po kolejnej, tym razem udanej, emisji. Możesz ją ponowić w każdej chwili, bo nie przekroczyłeś/-aś żadnego limitu finansowego emisji bez prospektu (chyba, że mówimy o ukitranych 4 milionach w subskrybcji prywatnej ; ) ).

Po drugie, to naprawdę dobry moment, aby zastanowić się nad tym co zawiodło i nie powtórzyć tych błędów w przyszłości.

• Najpierw najgorsze: być może porażka kampanii to sygnał, że Twoja spółka nie jest gotowa na dofinansowanie, bo np. znajduje się w zbyt wczesnej fazie rozwoju albo – co gorsze, ale nie do wykluczenia – Twój biznes nie ma perspektyw na rozwój. Kolektywna inteligencja tłumu i jego wyraźnie “nie” powinny skłonić Cię do rozważenia takich ewentualności.
• …ale naturalnie nie muszą. Może po prostu zawiodła strategia, pitch lub wykonanie promocji? Może cena akcji/udziału była zbyt wysoka, podobnie jak przesadzona wycena spółki? Może nie przekonały inwestorów dane finansowe albo kompetencje zespołu? A może zbyt mało pracy poszło w nagłaśnianie oferty? Itd.

Nie odpowiem za Ciebie na powyższe pytania. Zamiast tego przygotowałem dla Ciebie w tym celu krótką listę kontrolną, która pomoże Ci wyjść z sytuacji z tarczą (a nie na tarczy) i odnaleźć grunt pod nogami, unikając syndromu stresu pourazowego.

• Po pierwsze zachowaj się z klasą i podziękuj wszystkim tym, którzy inwestowali w Twoją spółkę (a właściwie tylko subskrybowali akcje, więc pieniądze bezpiecznie do nich wróciły). To bardzo ważne, abyś zachował/-a z nimi kontakt, bo jeżeli Ci zaufali, mogą to zrobić ponownie. Komunikacyjnie weź winę za porażkę na siebie, podkreśl, że to cenna lekcja. I skorzystaj z okazji by zapytać, co zmieniliby w Twojej ofercie, pitchu, modelu biznesowym etc.
• Sięgnij po opinię platformy. Dopytaj, co ich zdaniem zrobiłeś/-aś nie tak. Dowiedz się, czy możesz spojrzeć w statystyki odwiedzin strony kampanii. Możesz też przycisnąć ekipę platformy do ściany i zapytać, czy w przypadku kolejnej emisji wchodzi w grę szersza promocja ; )
• Przeanalizuj na spokojnie wszystkie dane i opinie. Zbierz jak najwięcej feedbacku również od ekspertów i innych startupów, które korzystały z ECF. Następnie formułuj hipotezy i jeśli tylko masz taką możliwość, testuj je ze wsparciem społeczności (np. cena udziału/akcji albo inna kolejność informacji w opisie spółki).
• I pomyśl o kolejnej emisji. Jeżeli analiza i opinie wykazały, że problemu nie stanowiło to, na jakim etapie rozwoju jest Twoja spółka, ani też jej niewłaściwy model biznesowy, dlaczego by nie podjąć wyzwania raz jeszcze? W każdej chwili możesz spróbować ponownie, ale tylko wtedy, kiedy poczujesz, że jesteś lepiej przygotowany/-a niż poprzednim razem. To, że społeczność wybacza porażkę, nie oznacza, że wybaczy dwie pod rząd.