Rozdział 11 Działania taktyczne po starcie

Jak zmobilizować zespół i sojuszników do wsparcia;Jakimi narzędziami podpierać się podczas promocji;I jeśli wszystko idzie źle – z jakich kół ratunkowych skorzystać

Nim zaczniesz wdrażać w życie poniższe plany taktyczne, miej pewność, że masz na podorędziu wszystkie przydatne narzędzia.

Twoje niezawodne, stale aktualizowane arkusze:

• zarządzania relacjami;
• bazy kontaktów;
• zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami;
• kalendarza wydarzeń.

Kilka aplikacji na smartfona, które pozwolą Ci zachować kontrolę nad sytuacją w każdych okolicznościach:

• Facebook Page Manager do zarządzania fanpage na Facebooku, kampaniami reklamowymi oraz szybkiej reakcji na komentarze;
• Google Analytics, by śledzić ruch na stronie, jeżeli masz taką możliwość;
• Brand24 do śledzenia wzmianek o Twojej marce w sieci;
• Evernote do robienia szybkich, wygodnych notatek;
• Wunderlist do tworzenia checklist w ramach realizowanej strategii;
• Slack do szybkiej i bezbolesnej komunikacji i koordynowania działań z resztą zespołu.

Przygotuj też press release, który trafi do mediów i być może także do influencerów w nieco innej formie.

Do dzieła!

Zmobilizuj team i sojuszników

Pisałem już o 3F (Friends, Family & Fools) oraz o dobrej organizacji i podziale ról w zespole Twojego startupu. Teraz pora wykorzystać potencjał tej wspólnoty w zbożnym celu.

• Każdy w Twoim zespole powinien partycypować w promocji kampanii. Wszyscy tworzący startup powinni czuć się współtwórcami inicjatywy i najważniejszymi jej ambasadorami. Niech udostępniają informacje dot. pitchu, dzielą się aktualnościami w swoich kręgach, pozują do zdjęć razem z Tobą. Niech również mają swoje wizytówki z adnotacją o kampanii.
• Zadbaj o pierwsze wpłaty w ciągu pierwszej doby. Niech będą to mikroinwestycje ze strony rodziny, przyjaciół i ludzi w społeczności, których zgromadziłeś na etapie pre-launch lub jeszcze wcześniej. To przy tym dobry sposób na to, aby przekonać się na ile Twoi bliscy szczerze wierzą w sens tego czym się zajmujesz ; )
• Inni Twoi sojusznicy, tacy jak partnerzy biznesowi i więksi klienci mogą wspomnieć o Twojej inicjatywie, jeżeli szanują Cię jako kontrahenta
• i wreszcie – nie zapominaj, że Twoim sojusznikiem jest także platforma crowdfundingowa! Jeżeli Twoja kampania będzie dobrze zarządzana, a pomysł biznesowy atrakcyjny, możesz ich poprosić o dodatkowe wsparcie w promocji, np. w newsletterze, social media, czy poprzez ekspozycję na widocznej części strony głównej.

Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj

Ten punkt brzmi jak prawdziwe combo – i słusznie, bo prezentuje zespół powiązanych ze sobą czynności, które łączy postawa proaktywna w zarządzaniu społecznością.

• Monitoruj sekcję komentarzy oraz to, co mówi się o Twojej marce w sieci. Reaguj na każde, nawet najdrobniejsze zapytanie, dziękuj za udostępnienia, subtelnie przekierowuj do strony pitchu. Udostępniaj pochwały, wyróżniaj tych, którzy wzmiankowali o marce Twojego startupu i okaż im wdzięczność.
• Odpisuj na wszystkie wiadomości e-mail. Jeśli nie możesz odpisać w danym momencie, podziękuj za wiadomość i poinformuj, że odpiszesz przy najbliższej okazji.
• Dziel się aktualnościami kilka razy w tygodniu, ale dodając do nich nutę emocji. Mikroinwestorzy i społeczność naprawdę chcą wiedzieć, co się dzieje z Twoim biznesem. Zainwestowali w niego emocjonalnie i finansowo albo planują to zrobić. Musisz pokazać im, że siedzisz w tym w 100% i robisz wszystko co w Twojej mocy, aby inicjatywa się udała.
• Chwal się, bo Twoje sukcesy to również sukcesy mikroinwestorów. Zdobyłeś nowego partnera? Nowego klienta? Zaproszono Cię na wydarzenie branżowe? Do zespołu dołączyła nowa osoba? To wszystko materiał na dobrą aktualizację.
• Proś o wkład i opinię społeczności. Inwestorzy i potencjalni inwestorzy chcą czuć, że zależy Ci na ich zdaniu – w końcu, jako udziałowcy, powinni mieć wpływ na Twój startup. Już teraz udowodnij im, że traktujesz ich poważnie.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Borys-Baran_JustChopped.jpg” primary=”Borys Baran” secondary=”CEO w JustChopped” click=”true”]{p}W pierwszym miesiącu trwania akcji dzięki pytaniom od inwestorów stworzyliśmy dokument będący inwestycyjnym Q&A. Dzięki niemu w dalszej części zbiórki mogliśmy uprzedzać pytania wysyłając go wraz z pozostałymi informacjami.{p}Kolejna rzecz to PR, media i publikacje. Ściśle współpracowaliśmy z agencją GoodOne PR dzięki której pojawiło się ponad 500 wzmianek o naszej zbiórce w mediach ogólnopolskich i regionalnych. Ogromny wkład miała także Monika Synoradzka CMO w SpeedUp Venture Capital Group, w którego portfolio jesteśmy. Dzięki Monice pojawiły się na nasz temat publikacje między innymi w Pulsie Biznesu czy Gazecie Wyborczej. Ponadto mocno działaliśmy w social mediach oraz wśród naszych ówczesnych klientów zachęcając ich do inwestycji.{/p}[/quote]

Zwróć uwagę mediów

Media, czy też prasa, mogą okazać się Twoim najpotężniejszym sojusznikiem, a ich udział w ekspozycji Twojego pitchu – czynnikiem, który zaważy o sukcesie inicjatywy. Musisz w sposób przemyślany wykorzystać wcześniej przygotowane press release oraz arkusz relacji i kontaktów do mediów.

• Kontakt z mediami buduj stopniowo przed wysyłką informacji prasowej. Zainteresuj się twórczością dziennikarzy, którzy pracują w mediach dodanej do Twojej bazy. Napisz do nich w kontekście jakiegoś artykułu, obserwuj ich na Twitterze, komentuj tweety, retweetuj. Zapamiętają Twoje nazwisko i mogą chętniej otworzyć sygnowanego nim e-maila zawierającego press release
• Nie wysyłaj press release za wcześnie. Zrób to w wtedy, kiedy pojawi się już istotny wkład ze strony inwestorów. Dziennikarze lubią pisać o sukcesach i o tym, czym zainteresowała się jakaś część opinii publicznej.
• Nie wysyłaj press release, które jest niestarannie przygotowane. Literówki, nie działające hiperłącze, obrazy w niskiej rozdzielczości z miejsca przekreślą szansę na publikację.
• Swoją informację dla mediów skondensuj do 5W. Czyli: Who, What, Where, When, Why. Oprzyj się pokusie, aby pisać zbyt wiele, skoncentruj się na meritum i na tym, co najważniejsze z perspektywy czytelników i potencjalnych inwestorów.
• Bądź na bieżąco z trendami. Jeżeli wiesz, co aktualnie czytają i czym interesują się Twoi potencjalni klienci i inwestorzy, będziesz w stanie dopasować swój press release do oczekiwań czytelników.
• Poświęć szczególną uwagę mediom lokalnym. Być może chcą one promować i wspierać miejscowy biznes?

Zainwestuj pieniądze w reklamę

Nie ma sukcesów bez inwestycji. W powodzenie przedsięwzięcia crowdinvestingowego wkładasz swoje serce, pracę, reputację. Warto też mądrze ulokować część funduszy w ramach paid media, zwiększając ekspozycję i ruch na stronie prezentacji. Co do zasady, im więcej użytkowników skierujesz do lejka konwersyjnego, tym większe prawdopodobieństwo na pozyskanie dużej liczby inwestorów. Jest możesz sobie pomóc osiągnąć taki efekt?

• Dobrze wskaż cele reklamy. Chodzi Ci przede wszystkim o generowanie ruchu na stronie i podjęcie na niej konkretnej akcji.
• Precyzyjnie targetuj swoich odbiorców. Szczególnie na Facebooku znaczenie ma to, jak określisz odbiorców reklamy – pod kątem ich demografii, psychografii (zainteresowań), zachowań i lokalizacji. Pamiętaj przy tym o charakterystyce swojego inwestora, którą wspólnie przygotowaliśmy na etapie analizy strategicznej.
• Dopasuj kreację do odbiorcy. Obraz, tekst, CTA, czyli wezwanie do działania – każdy ten element reklamy musi być dostosowany do odbiorcy i celu, który chcesz za jej pomocą zrealizować. Twoja kreacja musi sprawić, że potencjalny inwestor poczuje motywację do kliknięcia, zapoznania się z Twoim startupem, ofertą inwestycyjną i wsparcia.
• Stosuj kampanie testowe. Możesz testować różne kreacje kierowane do tej samej grupy odbiorców na zasadzie tzw. testów A/B. Monitoruj je i wyciągaj wnioski pod kątem ich efektywności. A następnie zwiększ budżet na tą, która przynosi najlepszy rezultat.
• Podpieraj się Keyword Plannerem, Analytics i innymi narzędziami Google w przypadku korzystania z reklamy AdWords. To rada, której udzieli Ci każdy marketer… problem w tym, że nie każda platforma crowdfundingu udziałowego umożliwi Ci wpięcie kodu śledzenia ruchu na stronie Twojego pitchu. Beesfund z pewnością da Ci taką możliwość za pośrednictwem dedykowanej strony.

Szukaj większego inwestora

Nie udało Ci się znaleźć większego inwestora na etapie pre-launch, który byłby zainteresowany Twoim startupem? Nie szkodzi. Teraz masz na to większe szanse, bo trwająca kampania to Twój interaktywny pitch, a wpływające środki finansowe od mikroinwestorów stanowią dobrą walidację dla Twojego biznesu.

• Ośmiel się i napisz do funduszy VC, które znajdują się w Twojej bazie czy arkuszu relacji.
• Zapytaj społeczność o kontakty do większych inwestorów. Możesz wykorzystać do tego grupy dyskusyjne, czyli wyjść poza własne kanały.

Oczywiście, w wiadomości prywatnej załącz link do trwającej kampanii. Im więcej internetowych inwestorów pozyskasz i środków zbierzesz, tym bardziej atrakcyjny w oczach większego kapitałodawcy będzie Twój startup.

Gdyby udało Ci się pozyskać deklarację o chęci wsparcia od większego inwestora, pochwal się tym za jego zgodą! To może być jeden z najsilniejszych argumentów do zainwestowania dla niezdecydowanych lub do nabycia dodatkowego pakietu udziałów/akcji.

[quote primary=”Jakub Kajetan Szulczewski” secondary=”współzałożyciel Innych Beczek” click=”false”] Przygotowaliśmy szereg działań, w tym reklamę płatną, które miały ruszyć po dwóch tygodniach kampanii i wspomóc „organiczne” wysiłki. Stawialiśmy głównie na Facebooka jako miejsce, w którym nasi potencjalni akcjonariusze dowiedzą się o akcji, a następnie środowisko Google AdWords jako narzędzie do remarketingu. Kampanię zamknęliśmy po 11 dniach (z sukcesem!), dlatego nie zdążyliśmy uruchomić większości działań. Wydaliśmy tylko niewielką kwotę na promocję postów na Facebooku.[/quote]

Wykorzystaj koła ratunkowe

Kiedy robi się gorąco jak przy finalnych pytaniach w “Milionerach” i czujesz, że Twój statek zaczyna bardziej przypominać Titanica niż USS Enterprise, zawsze możesz sięgnąć po koła ratunkowe. Zaufaj mi, to co proponuję poniżej to sprawdzone metody, nieco lepsze niż telefon do przyjaciela. Chociaż i to może być nie bez znaczenia.

• W pierwszym kroku przeanalizuj, co robisz nie tak i co być może zawodzi w Twoim pitchu. Poproś platformę o dane statystyczne ze strony kampanii, sięgnij po opinię społeczności, przeczytaj komentarze nt. Twojej emisji. Albo zadzwoń do przyjaciela 😉 Może okazać się, tak jak w przypadku drugiej kampanii Migam, która zakończyła się porażką, że cena akcji/udziału jest zbyt wysoka. Może niejasno objaśniasz swój biznes albo dane finansowe, którymi dysponujesz nikogo nie przekonują. A może po prostu próbujesz zainteresować swoją ofertą niewłaściwą publikę. Musisz przede wszystkim zidentyfikować główne bariery z perspektywy inwestorów.
• Następnie sprawdź co w działaniach promocyjnych działa najlepiej i wzmocnij to. Jeżeli najwięcej wpłat pozyskujesz dzięki webinariom, wydarzeniom i spotkaniom osobistym, zainwestuj w to więcej swojego czasu i środków, kładąc mniejszy nacisk np. na AdWords i remarketing.
• Poproś platformę o wsparcie. Nie ma się czego wstydzić. Twój sukces to ich sukces. Możesz poprosić o więcej wzmianek w social media, wysyłkę newslettera do grona profesjonalnych inwestorów, może jakieś intro albo wspólną organizację konferencji prasowej. Możesz także poprosić o wydłużenie czasu emisji, jeżeli platforma dopuszcza taką możliwość i faktycznie może to pomóc uzyskać minimalną kwotę emisji.
• Sięgnij po rezerwę gotówki. To tajemnica poliszynela, że emitentom zdarza się mieć w zanadrzu wystarczająco kapitału, aby uratować emisję w ostatniej chwili 😉 Potraktuj to jako ostateczność, jeżeli chodzi o Twoje środki, bo ani nie o to chodzi z perspektywy Twojego interesu, ani z perspektywy reguł crowdfundingu. Jeżeli zaś masz w odwodzie większego inwestora, który tylko czeka na właściwy moment, to niech ten moment nie nastąpi ostatniego dnia emisji.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/u0141ukasz-Sobanu0301ski_CityInspire.jpg” primary=”Łukasz Sobański” secondary=”CEO i Co-founder w City Inspire” click=”false”]Myślę dziś, że naszym błędem były zbyt małe gratisy (tj. bonusy). Nie spodziewaliśmy się, że w przypadku crowdfundingu udziałowego będzie aż tak duży procent inwestorów, którzy inwestują małe kwoty dla gratisów, funu, zabawy, a nie dla realnej wizji zarobienia na akcjach spółki w momencie jej debiutu na NewConnect.[/quote]