Rozdział 09 Działania taktyczne przed startem

Jak budować bazę kontaktów i dobre relacje przed emisją;Jaką wartość zaoferować mediom i influencerom;I czemu warto i tak szukać większego inwestora

Masz już za sobą analizę strategiczną, a kanały i treści czekają na wykorzystanie. Teraz podpowiem Ci, co konkretnie możesz zrobić przed opublikowaniem swojego pitchu, aby zwiększyć szanse na udaną emisję.

Zacznij od przygotowania czterech arkuszy (wystarczy Excel bądź Arkusze Google):

• zarządzania relacjami,
• bazy kontaktów (może być tożsamy z powyższym),
• zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
• kalendarza wydarzeń (również może być tożsamy z powyższym).

Co dalej? Wprowadź w życie tyle zespołów działań, ile tylko jesteś w stanie.

Poszerzaj bazę kontaktów

O pozyskiwaniu leadów pisałem już do znudzenia. Teraz podpowiem Ci, jak kanały i treści połączyć z odpowiednimi działaniami, tak, aby Twój arkusz zarządzania relacjami i baza mailingowa przed upublicznieniem oferty wymagały jak najdłuższego scrollowania myszką 😉

Masz kilka sposobów na zbieranie kontaktów, ale najskuteczniejsze z nich to:

• możliwość subskrypcji na stronie internetowej i/lub blogu;
• formularz kontaktowy na stronie internetowej;
• wydarzenia i spotkania;
• formularz kontaktowy na Facebooku (oczywiście podparty publikacją dobrego contentu i komunikatywnością);
• zbieranie leadów w ramach reklamy Facebook Ads, który stanowi suplement powyższego…
• …lub zorganizowanie konkursu w tym kanale.

To zrozumiałe, że im głośniej będzie o Twoim startupie, im więcej zrobisz online i offline, aby budować zasięg i świadomość marki, tym więcej osób zechce wyszukać Twój biznes w sieci. Wówczas wpadną do “lejka”, który prowadzi wprost do pozostawienia swojego adresu i wyrażenia zgody na utrzymanie kontaktu. Tu ważna zasada: jeśli prosisz kogoś, aby zrobił cokolwiek, wzmocnij to propozycją wartości. Gdy chcesz zbierać adresy mailowe, zaoferuj coś w zamian za dołączenie do swojej bazy. To może być raport, obietnica ciekawych treści na blogu i w newsletterze, zniżka na produkt lub usługę, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby być bardziej kreatywnym i wykorzystać chociażby konkurs.

Każda osoba, która trafi do Twojej bazy to potencjalny inwestor. Kiedy tylko Twój pitch trafi na platformę ECF i rozpocznie się kampania, roześlesz mailing do wszystkich osób ze swojej bazy. Część z nich kupi kilka akcji/udziałów, część kupi ich kilkadziesiąt, a większość… nie zainwestuje ani złotówki. Ale to nie szkodzi. To wciąż osoby, które mogą pomóc Ci przez udostępnienie prezentacji, właściwy kontakt, czy rekomendację. Dlatego raz jeszcze: postaraj się, aby była ona wypełniona po brzegi adresami e-mail.

Networkuj i buduj relacje

Poszerzanie bazy kontaktów mailowych jest niezbędne, ale czasami jakość wygrywa z ilością. Działaj dwutorowo i docieraj również do profesjonalistów. Pozyskanie kilku większych klientów czy kontrahentów może dodać wartości Twojej firmie w oczach inwestorów. Dlatego bierz udział w jak największej liczbie wydarzeń.

1. Monitoruj rynek pod kątem eventów.
2. Przygotuj i prowadź kalendarz wydarzeń.
3. Dopracuj elevator pitch i pitch deck.
4. Rozdawaj wizytówki i zbieraj wizytówki od wszystkich.
5. Kluczowe kontakty zapisuj w arkuszu zarządzania relacjami.

Hiperaktywność jest w tym wypadku pożądana. Jeżeli nie czujesz się dobrze w towarzystwie, wyznacz do tego zadania kogoś innego w zespole. Ale jeżeli jest taka możliwość, to najlepiej działajcie w tandemie, dzieląc obecność na wydarzeniach między siebie.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Bartosz-Michałek_INIjob.jpg” primary=”Bartosz Michałek” secondary=”CEO w iniJOB” click=”false”]Wykonaj dużą pracę z potencjalnymi inwestorami przed startem ECF, bo po starcie nie będzie już można tego nadrobić… Widzimy, że jeżeli w trakcie kampanii nie przyrasta odpowiednio szybko pozyskanie kapitału, to projekt raczej zakończy się porażką. A kapitał będzie przyrastał tylko wtedy, jeżeli odpowiednio wcześniej zapukało się do odpowiednio licznej grupy potencjalnych inwestorów. Tak więc bardzo ważne jest, żeby przed startem projektu już go sprzedawać i mieć potwierdzenie chęci zakupu akcji.[/quote]

Załóż i prowadź bloga

Pisałem już o zastosowaniach bloga, ale jedną rzecz chcę podkreślić w szczególności. Blog to jeden z najlepszych sposobów na budowanie obecności Twojego startupu w Google. Regularnie publikowane wartościowe treści + słowa kluczowe + dobrze skonstruowany blog (+ jak najwięcej linków przychodzących) = wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania.

Im wcześniej założysz bloga, im więcej tekstów w nim opublikujesz, im bardziej wartościową treść znajdą na nim Twoi odbiorcy, tym łatwiej będzie dotrzeć do Twojej strony internetowej, która po starcie kampanii przekierowywać będzie do pitchu na platformie. To także szansa na większą ilość zapisów do Twojej bazy kontaktów drogą subskrypcji. W kolejnym rozdziale podpowiem Ci, jak jeszcze lepiej wykorzystać bloga już na etapie post-launch.

Badaj i testuj

Wielkim atutem płynącym z posiadania społeczności zgromadzonej wokół Twojej marki jest to, że masz jednocześnie dostęp do grupy badawczej w zasięgu ręki. Masz przed sobą zbiór osób, których reakcje możesz obserwować. Posiadasz też możliwość wejścia z nimi w interakcję. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co myślą o Twoim produkcie/usłudze, komunikacji, strategii rozwoju startupu. Czasem wystarczy, że ich o to poprosisz. Trudno wskazać lepszą formę wsparcia w procesach decyzyjnych – na tym etapie, tj. poprzedzającym publikację oferty, jak i na każdym innym w przyszłości. Startupy zawsze powinny mierzyć, usprawniać, tworzyć.

Dysponujesz przynajmniej kilkoma kanałami, które dają Ci możliwości badania pomysłów i reakcji społeczności:

• Twój fanpage i profil osobisty na Facebooku;
• Twitter;
• blog z sekcją komentarzy;
• e-mail, a w szczególności mailing masowy do bazy kontaktów.

Jak to robić?

• Możesz połączyć te kanały z takimi narzędziami jak Google Forms czy Typeform, aby tworzyć eleganckie kwestionariusze, prosić odbiorców o wskazanie lepszej kreacji itd.
• Możesz też po prostu zadać otwarte pytanie, jak np. “Czy jest coś, czego brakuje Wam w naszym produkcie?” albo “Co dodalibyście do naszej strony internetowej, aby korzystało Wam się z niej łatwiej?”.
• Wreszcie, zwracaj uwagę na wskaźniki zaangażowania pod kątem treści, którą udostępniasz, aby ocenić jej wartość (lajki, komentarze, udostępnienia, retweety itd.).

To nie wszystko.

• Zaprzyjaźnij się z Google Analytics, które powie Ci dużo o sposobie korzystania z Twojej strony internetowej i tego, czy odbiorcy znajdują na niej informacje, których szukają i jak na nią reagują.
• Jeżeli budżet Ci na to pozwala, eksperymentuj z reklamą tragetowaną na Facebooku. Rób tzw. testy podziału (A/B), w której zmieniasz jeden element, aby zobaczyć, jak wpływa na odbiór całej kreacji.
• I nie bój się wyjść poza ramy swojej społeczności. Zadaj pytanie bądź oddaj pod osąd swój pomysł na grupach dyskusyjnych na Facebooku (np. Rozmowy o startupach).

A w świecie offline? Zaproś znajomych na sushi i ćwicz przed nimi swój elevator pitch, podpierając się pitch deckiem. Potem cierpliwie i z pokorą wysłuchaj ich krytyki.

Przygotuj plan promocji post-launch

Przyda Ci się prosty arkusz zarządzania contentem, w którym zestawisz w jednym miejscu:

• przygotowane i tworzone treści promocyjne;
• osoby odpowiedzialne za ich produkcję, publikację, promocję;
• kanały, w których będziesz je publikować;
• terminy, w których to nastąpi;
• kanały wspierające dystrybucję treści.

To pozwoli Ci mieć kontrolę nad procesem tworzenia contentu i rozłożyć równomiernie pracę w zespole oraz da poczucie komfortu w sytuacji, w której stanie się on towarem deficytowym.

Możesz również podeprzeć się kalendarzem wydarzeń, który prowadzisz, aby zestawiać wybrane działania offline z działaniami online.

Nie licząc przygotowanych na zapas grafik, tekstów na bloga, informacji, miej też kilka asów w rękawie, jak np. rekomendacja do dużego klienta czy shout-out od influencera.

[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Borys-Baran_JustChopped.jpg” primary=”Borys Baran” secondary=”CEO w JustChopped” click=”false”]Z perspektywy czasu patrząc mogliśmy bardziej propagować akcję w naszej sieci kontaktów. Nie organizowaliśmy żadnego eventu promocyjnego, a wiem, że inne firmy organizują tego typu wydarzenia. Teraz trudno ocenić czy było to błędem. Długo szlifowaliśmy treści, co z jednej strony pokazuje jak poważnie podeszliśmy do przygotowania zbiórki, a z drugiej strony prowadziliśmy prawie połowę akcji w sezonie urlopowym, co mogło realnie przełożyć się na jej rezultat.[/quote]

Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom

Zgaduję, że Twój startup nie powstał wczoraj. W Twoim otoczeniu na pewno znajdują się podmioty, które możesz nazwać partnerami. To więksi klienci, pośrednicy, dostawcy, dystrybutorzy, może zaprzyjaźnione środowiska.

Z myślą o nich stwórz w swoim dokumencie zarządzania relacjami specjalną zakładkę. Wprowadź kontakty, które mogą Ci pomóc:

• dzieląc się swoją rekomendacją, która doda wiarygodności w oczach inwestorów;
• promując Twoją ofertę inwestycyjną, kiedy zostanie już opublikowana.

Jednocześnie zastanów się, co możesz każdemu z nich zaoferować w zamian. Umieszczenie ich logo w prezentacji to bezpieczne minimum, ale może warto rozważyć udostępnienie innych swoich kanałów w celu promocji ich marek lub wykonanie dla nich jakiejś pracy freelancerskiej?

Podobnie w przypadku influencerów i mediów.

1. Stwórz dla nich miejsce w arkuszu.
2. W pierwszej kolejności wprowadź te media i te autorytety branżowe, z którymi łączy Cię już jakaś relacja.
3. Następnie uwzględnij, przeanalizuj i wpisz te media i tych influencerów, którzy mogliby być zainteresowani Twoim produktem/usługą, historią Twojego biznesu albo nawet Twoją osobą.

Pewnie większość influencerów zechce Cię wesprzeć swoją reputacją i kanałami nie oczekując niczego w zamian. Podobnie media, które zawsze szukają interesujących newsów – szczególnie te lokalne, wspierające lokalny biznes. Przygotuj dla nich press pack, który będą mogły wykorzystać. Zawrzyj w nim:

• opis Twojego biznesu, wskazujący na wyjątkowość produktu/usługi (w końcu to startup!);
• historię powstania firmy i sylwetki członków zespołu;
• wypowiedzi partnerów i klientów, jeżeli takowymi dysponujesz;
• motywację, która skłoniła do wyboru crowdfundingu udziałowego;
• grafiki wysokiej jakości i najlepiej film;
• oraz adres internetowy Twojego pitchu, kiedy rozpoczniesz już kampanię.

O Migam w trakcie zbiórki napisali m.in. Brief, MamStartup oraz NaTemat. Bez wątpienia ich marka i usługa jest interesująca dla prasy, ale nie byłoby tych i innych publikacji w podobnej formie, gdyby nie dobrze zarządzana relacja z mediami, o której wspomnę również w kolejnej części poświęconej działaniom post-launch.
[quote img=”http://wethecrowd.pl/ecf/wp-content/uploads/2018/05/Przemek-Kuśmierek_Migam.jpg” primary=”Przemysław Kuśmierek” secondary=”CEO w Migam” click=”false”]Oprócz standardowych już obszarów, takich jako obecność w sieci poprzez stronę internetową i social media, nieocenionym kanałem dotarcia do inwestorów były dla nas bezpośrednie rekomendacje, obecność w mediach, marketing bezpośredni i organizowanie konferencji. Znaczenie miały także działania edukacyjne podejmowane w ramach Akademii Khana oraz wspólny projekt z Narodowym Bankiem Polskim. Zależało nam na tym, aby budować przekonanie, że Migam nie tylko oferuje narzędzie do komunikacji dla Głuchych, ale rozumie to środowisko i jest bardzo zaangażowane w rozwiązanie także innych jego problemów. A są nimi przede wszystkim edukacja i aktywizacja zawodowa Głuchych.[/quote]

Zorganizuj wydarzenie

Tylko bez paniki. Nie chodzi mi o międzynarodową konferencję, ani alternatywę dla Europejskiego Forum Nowych Idei. Mam na myśli kameralne wydarzenie, które:

• zintegruje Twoją społeczność i partnerów;
• da poczucie, że łączy Was coś więcej niż tylko relacje biznesowe online;
• zainauguruje publikację Twojego pitchu na platformie;
• pozwoli pogłębić relacje z kluczowymi podmiotami i być może przekona je do inwestycji.

Może to być śniadanie biznesowe, sesja networkingowa w akceleratorze lub inkubatorze. Ważne, aby wydarzenie było profesjonalnie przygotowane, eksponowało Twój startup jako organizatora i miało jakąś myśl przewodnią. Najlepiej? “Otwieramy swój biznes na wszystkich inwestorów – każdego zapraszamy do bycia wspólnikiem w naszej spółce”. Dlatego idealnie, aby wydarzenie zbiegało się ze startem kampanii. Twój komunikat powinien zachęcać uczestników do natychmiastowego wejścia na stronę pitchu i zakupu kilku akcji/udziałów.

Pozyskaj inwestora

To może być dla Ciebie zastanawiające. “Jak to? Pozyskać inwestora? Przecież właśnie w tym celu przygotowuję się do crowdfundingu udziałowego!”. To prawda. Ale jeżeli już wcześniej wejdziesz w relację z profesjonalnym inwestorem, będziesz mieć z górki. Tak postąpiło ACR Systems pozyskując finansowanie od Speedup Innovation na rozwój swojej technologii. Posiadanie tzw. lead investora na pokładzie to nie tylko dodatkowe środki na realizację kampanii, ale i większa wiarygodność startupu oraz dodatkowa zachęta dla internetowych inwestorów (prosta myśl: skoro ktoś już powierzył im swoje pieniądze, to znaczy, że ich biznes ma sens i warto w niego zainwestować).

Nawet jeżeli nie pozyskasz finansowania od VC bądź anioła biznesu, zorganizowanie kilku spotkań z inwestorami ma sens. Umówienie 3-5 spotkań nie powinno zająć aż tak wiele czasu. Fundusze zawsze szukają ciekawych projektów.

• Samo przygotowanie się do tych rozmów zmotywuje Cię do dopracowania biznesplanu, elevator pitch i pitch decka.
• Zastrzeżenia, jakie podniosą pracownicy funduszy powinieneś potraktować jako darmowy feedback od profesjonalistów i szansę na optymalizację pitchu. Jeśli wskażą, że brakuje im jakichś informacji, koniecznie je dodaj przed startem kampanii. Jeśli coś uznają za cenny wyróżnik produktu lub usługi, promuj to agresywniej.
• Wreszcie: fundusze VC mogą zaproponować wiązaną inwestycję obejmującą kampanię ECF. Albo lepiej – to Ty możesz wyjść z taką inicjatywą. Co to oznacza w praktyce? Uzależnienie warunków ich inwestycji od rozmiaru sukcesu, jaki uda Ci się odnieść w wyniku crowdinvestingu.

Ponadto, jeśli anioł biznesu nie widzi na ten moment perspektywy na wsparcie finansowe Twojego startupu, pamiętaj, że może zechcieć zainwestować mniejszą kwotę już po starcie kampanii.

Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

Jeżeli na etapie “pozyskaj inwestora” i “zorganizuj wydarzenie” przemknęło Ci przez myśl, że kończą mi się sensowne pomysły na działania marketingowe pre-launch, a z kapelusza wyciągam już tylko powietrze, to teraz masz dobry moment, aby się czegoś przytrzymać. Głęboki wdech.

Zorganizuj zbiórkę crowdfundingu nagrodowego. Tak, to mnóstwo pracy. Być może tyle, ile w przypadku kampanii crowdfundingu udziałowego. Ale – na pocieszenie – spójrz ile pracy na tym etapie jest już za Tobą!

Weź pod uwagę, ile celów będziesz w stanie zrealizować dzięki takiej kampanii:

• wypromujesz produkt/usługę i markę startupu;
• zbadasz reakcję rynku;
• zbierzesz opinie;
• poszerzysz network (kto wie, może nawet zainteresujesz inwestora);
• i naturalnie pozyskasz fundusze, m.in. na działania marketingowe post-launch ECF.

OK, jeżeli to Cię nie przekonało, to być może zrobi to ACR Systems, które jeszcze w 2013 r. jako BeSteady One zrealizowało zbiórkę tradycyjnego crowdfundingu na Kickstarterze. Zebrali 224 tys. funtów, zrobili duży szum wokół swojego nowatorskiego urządzenia, pozyskali niemałe fundusze na rozwój technologii i masę kontaktów.

“Protoplasta” ACR Systems na Kickstarter