Rozdział 06 Platforma, koszty i zespół

Czym kierować się przy wyborze platformy ECF;Z jakimi kosztami liczyć się myśląc o emisji;Jak zorganizować wewnętrznie zespół

Możesz zastanawiać się: dlaczego tytuł tego rozdziału to trzy w jednym? Uspokajam Cię, że to nie efekt mojego lenistwa czy presji sponsora na jak najszybsze zamknięcie treści książki 😉 a świadoma decyzja. Wybór platformy rzutuje na koszty, a te kolei rzutują na zespół i specjalistów, którzy obsłużą emisję przed i po jej starcie. Słowem: miejsce emisji, pieniądze i ludzie to trzy zasadnicze elementy, nad którymi musisz jeszcze pochylić się na etapie przygotowań formalnych – niezależnie od aspektów prawnych.

Wybór platformy

Na pewno wiesz, że zdecydowaną większość przedsięwzięć crowdfundingowych – każdego typu – realizuje się za pośrednictwem specjalnych platform. Pisałem o nich już w rozdziale 3., tutaj spróbuję Ci podpowiedzieć przede wszystkim co brać pod uwagę przy jej wyborze. Zacznijmy od dwóch zasadniczych pytań, które determinują tę decyzję:

Czy chcesz pozyskiwać kapitał głównie od polskich czy zagranicznych mikroinwestorów (a tym samym realizować ECF na platformie zagranicznej)?
Czy Twój startup funkcjonuje na rynku jako spółka z o.o. czy akcyjna? (mam nadzieję, że pomógł Ci to rozstrzygnąć poprzedni rozdział)

Jeżeli skłaniasz się w stronę platformy zagranicznej, musisz przygotować się na jeszcze więcej wysiłku przy potencjalnie większym zwrocie. Rynek platform brytyjskich czy amerykańskich jest znacznie dojrzalszy od polskiego. W Wielkiej Brytanii najpopularniejsze są CrowdCube i Seedrs, w USA Fundable, Wefunder, MicroVentures.

Amerykańskie i brytyjskie platformy crowdfundingu udziałowego

Wybór platformy zagranicznej to z pewnością inne zasady organizacji prawnej spółki i przygotowania formalnego do emisji. Prawo w USA i Wielkiej Brytanii jest bardziej przyjazne stosowaniu ECF, ale niekoniecznie dla Polaków 😉 Każda platforma ma odmienny regulamin, ale co do zasady ich mechanizmy działania są takie same. Jakby nie patrzeć… dużą część polskich platform tego typu wzoruje się na swoich starszych braciach i siostrach z zagranicy. To, co z pewnością mogę Ci doradzić, jeżeli zdecydujesz się na amerykańską, brytyjską, czy choćby niemiecką platformę ECF, to kontakt z polskimi emitentami, którzy realizowali tam swoje kampanie i mogą podzielić się z Tobą doświadczeniami (kto wie! może jacyś z nich ujawnią się w sekcji historii finansowania na stronie internetowej tej książki).

Jeżeli zdecydujesz się na platformę polską, na ten moment nie masz wielkiego wyboru. W grę wchodzą:

W momencie, w którym piszę te słowa (kwiecień 2018) na polski rynek wchodzą trzy kolejne platformy, tj.:

FundedByMe (szwedzka platforma crowdinvestingu),
StockRocket.pl,
Crowd Dragons (co istotne, działające również modelu crowdfundingu przychodowego, czyli inwestowanie uprawnia do udziału w przyszłych zyskach; skoncentrowana na spółkach z branży gier oraz VR/AR).

Polskie platformy crowdfundingu udziałowego

Co uwzględniać przy wyborze platformy?

Chcesz poznać jedną niezawodną regułę ułatwiającą wybór platformy? Proszę bardzo: zawsze wybieraj tę największą na rynku 😉 Nie traktuj tego, jako moją zgrywę. To świetna metoda! Największa i najbardziej popularna platforma, to najczęściej większa publika inwestorów, doświadczony team, dostęp do wpływowych mediów podczas promocji etc. Jeżeli to jednak za mało (tym bardziej, jeśli decydujesz się na opcję zagraniczną), to polecam Ci założyć prosty arkusz excelowy i dokonać w nim benchmarku platform w oparciu o poniższe kryteria:

Jak duża i jak doświadczona jest platforma? Sprawdź łączną ilość przeprowadzonych emisji oraz tych zakończonych sukcesem; dowiedz się ile łącznie zgromadzono za jej pośrednictwem kapitału. Pamiętaj przy tym, aby porównywać platformy między sobą wewnątrz kraju, nie między krajami! (ze względu na regulacje, poziom rozwoju sektora etc.).
Jak duża jest baza inwestorów zgromadzona wokół platformy? Możesz to sprawdzić na kilka sposobów. Po pierwsze, zapytać platformę o posiadaną bazę mailową. Po drugie, biorąc pod uwagę opinie użytkowników i ilość fanów w social media. Po trzecie, patrząc na średnią liczbę inwestorów przypadających na emisję, średnią kwotę inwestowanych pieniędzy i wskaźnik powracających inwestorów (tzn. czy jeden inwestor wspierał więcej niż jeden projekt).
Jakiego rodzaju spółki emitują na platformie? Nie chodzi tu wyłącznie o formę prawną. Chodzi o preferowany sektor (jak np. polski Crowd Dragons preferujący VR/AR i gry wideo), fazę rozwoju spółki (np. seed, faza wzrostu, czy faza późna?) oraz średnią wartość gromadzonego kapitału.
Jakie są opłaty dla platformy? W przypadku platform ECF są to najczęściej dwa typy kosztów, tj. koszty stałe “z góry” (do opłacenia bez względu na sukces czy porażkę) i warunkowe (tylko w przypadku sukcesu emisji). Często istnieje także opcja zakupu usług dodatkowych, jak wsparcie prawnika, tworzenie contentu etc. Warto porównać je w arkuszu między różnymi platformami.
Na ile platforma pomoże Ci przygotować kampanię i później ją promować? To tak naprawdę pytanie o support i późniejszą ekspozycję w sferze marketingu. Poza dopytaniem o takie wsparcie samej platformy (pytaj m.in. o social media, e-mail marketing, bannery, eventy), dowiedz się, ile osób mają w teamie, a także czy delegują opiekuna do kampanii.

Jeżeli zestawisz ze sobą te kilka szczegółowych parametrów w jednym arkuszu, szybko wydedukujesz, która platforma jest dla Ciebie najbardziej odpowiednia. Ważne jest to, abyś korzystał/-a z różnych źródeł podczas gromadzenia tych informacji: wtórnych (opinie użytkowników, emitentów, zagregowane statystyki) i pierwotnych (pytania do platformy, własna analiza statystyk czy kategorii).

Koszty do uwzględnienia

Nie odkryję tym stwierdzeniem Ameryki. Aby zarobić, musisz najpierw zainwestować – do tego też zresztą będziesz przekonywać mikroinwestorów, prawda? Dlatego powiem to na głos. Przygotowanie formalne i prawne oraz marketingowe, a następnie działania promocyjne przed i po starcie kampanii będą Cię kosztować. Od Ciebie w dużej mierze zależy, ile pieniędzy zdecydujesz się zainwestować w to, aby… zainwestowali w Ciebie inni 😉

Na tym etapie polecam Ci przygotować listę wszystkich działań generujących koszty i podzielić je na grupy, np. koszty formalne, koszty platformy i koszty marketingowe.

Koszty formalne

To głównie koszty, które poniesiesz na współpracę ze specjalistą, np. prawnikiem czy finansistą:

założenie spółki (sporządzenie umowy lub statutu), jeśli jest taka potrzeba;
przygotowanie biznesplanu i prognoz finansowych;
sporządzenie uchwał;
dokonanie wyceny spółki;
sporządzenie formularza zapisu na akcje lub umowy inwestycyjnej;
ekspertyza prawna.

Koszty platformy

Posłużę się przykładem Beesfund i tu od razu ważna uwaga: niemal wszystkie koszty, które poniesiesz w związku z wyborem Beesfund pokrywają się z kosztami formalnymi przedstawionymi powyżej! To znaczy, że wybierając tę platformę w praktyce może liczyć na ich pełną obsługę także w tym zakresie.

8 tys. zł to tzw. opłata wejściowa (musisz ją uiścić bez względu na sukces czy porażkę Twojej emisji), w której zawiera się obsługa prawna od A do Z. Musisz do tego doliczyć dodatkowo ok. 2 tys. zł kosztów czysto formalnych (jak opłaty dla notariusza, opłaty sądowe etc.)
6,9% od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału to tzw. success fee, czyli opłata warunkowa, którą płacisz od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału.
0,95% od kwoty zgromadzonego w wyniku emisji kapitału to opłata dla pośrednika płatności Tpay (normalnie jest to 1,5%).
4 tys. zł to opłata uiszczana po zamknięciu udanej zbiórki i obejmuje ona kwestie formalne związane z podwyższeniem kapitału zakładowego i wpisem do KRS.
Beesfund może zaoferować Ci także usługi dodatkowe, takie jak wysyłka nagród, przygotowanie projektu certyfikatu akcji, przygotowanie filmu i grafik na stronę kampanii itd. Wszystko to już za dodatkową opłatą.

Koszty marketingowe

To wszystkie koszty związane z przygotowaniem emisji od strony marketingowej, przeprowadzeniem działań pre-launch i już promocją po starcie, np.:

przygotowanie strategii marketingowej (tu możesz liczyć na moje wsparcie);
projekt i budowa strony kampanii ECF;
stworzenie treści na stronę kampanii;
wersja premium aplikacji mailingowej;
budżet reklamowy na Facebooka i AdWords;
projekt i druk wizytówek;
stworzenie filmu promocyjnego (nie żebym się narzucał, ale w tym także chętnie Ci w tym pomogę 😉 );
zatrudnienie specjalistów od PR, social media, copywritingu (jeżeli nie będziesz mieć możliwości przypisania tych ról w swoim zespole).

I jeszcze…

Jak widzisz, crowdfunding udziałowy to nie crowdfunding oparty na nagrodach. Tutaj koszty są znacznie wyższe. Dolicz do tego czas swojej pracy i zespołu (o którym za moment) i wrócisz do mojej myśli z początku tej sekcji: nie ma zwrotu bez inwestycji, a w przypadku ECF im więcej inwestujesz w emisję, tym wyższym oczekiwanym zwrotem powinieneś to uzasadnić. Tzn. droższe wideo ma skuteczniej przekonać inwestorów do działania, a wyższy budżet reklamowy – proporcjonalnie zwiększać ekspozycję emisji itd. itp. Aby jeszcze lepiej unaocznić Ci to na konkretnym przykładzie, zachęcam Cię do przeczytania świetnego wpisu Bartosza Michałka, w którym opisuje on z osobna każdy koszt, jaki poniósł na przygotowanie emisji iniJob.

Organizacja pracy w zespole

Trudno oczekiwać, abyś wszystkie opisane dotąd (i w kolejnej części) działania realizował/-a w pojedynkę. To, czego potrzebujesz, to zespół ludzi o różnorodnych kompetencjach i stałym poziomie zaangażowania w projekt. Być może są to osoby, które współpracują z Tobą w Twoim startupie. Być może musisz poszukać ich w swoim otoczeniu.

Odkładając już na bok sprawy formalne i prawne (którymi męczyłem Cię przez ostatnie kilkadziesiąt stron), potrzebne będą kompetencje w zakresie:

tworzenia treści (tekstów, grafik, aktualności);
monitoringu i sprawnej komunikacji w social media;
(re)prezentacji na wydarzeniach;
komunikacji bezpośredniej, w tym budowaniem relacji z partnerami, mediami, influencerami i platformą;
zarządzania zespołem i całościowo projektem.

Czasem mówi się, że startup potrzebuje trzech typów osobowościowych: hipstera, hackera i hustlera. Bardziej konkretnie jednak, proponuję uwzględnić:

Grafika – treści wizualne są bardzo ważne dla komunikacji, zatem osoba, które umie sporządzić infografikę czy ładną grafikę promocyjną będzie nieoceniona; jeśli nie masz jej wyciągnięcie ręki, w tę rolę mogą wejść freelancerzy (sprawdź takie platformy jak 99designs czy DesignCrowd).
Copywritera – chodzi tu nie tyle o zawodowego copywritera, ile o kogoś, kto wie, jak opowiadać o Twoim produkcie/usłudze i jednocześnie robi to zgrabnie językowo; najczęściej będzie to po prostu co-founder.
Ewangelizatora – innymi słowy, osoby dobrze wypadającej podczas wystąpień publicznych i na filmikach promocyjnych; raz jeszcze: w tej roli często odnajdują się co-founderzy.
Social media managera – specjalistę od komunikacji, publikowania i promowania treści, tworzenia reklam i monitoringu.
Planistę – czyli swoistego project managera kampanii ECF i każdego związanego z nim procesu.

Obszary odpowiedzialności powinny być rozpisane jasno i zgodnie z osobistymi predyspozycjami członków zespołu. Musi być jasnym, kto ma odpisać na mail od potencjalnego inwestora, kto zakolejkować wrzutki na Facebooku, kto aktualizować listę influencerów.

W organizacji pracy zespołu może pomóc odpowiedni dobór narzędzi. Polecam Ci aplikacje z których sam na co dzień korzystam, takie jak Asana czy Trello, które z pewnością ułatwią komunikację, podział pracy i pomiar postępów w realizacji zadań. W komunikacji wewnętrznej na pewno pomoże Slack, a zarządzaniu kilkoma kanałami social media – Buffer lub Hootsuite. Najważniejsze jest jednak, aby wyłonić, jeśli nie lidera, to co najmniej “planistę”, który będzie odpowiadać za coś więcej niż swoje indywidualne zadania. Mam tu na myśli ludzi, którzy określą kolejność wykonywania zadań, priortetyzują te najważniejsze, wskażą na obszary, które wymagają interwencji itd. I – tak – patrzę w tej chwili na Ciebie 😉