Poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów (5)

Przeczytasz w 17 minut Crowdfunding
Autor 6 grudnia 2016

Otwarcie oferty inwestycyjnej na platformie equity crowdfundingu to sygnał do wytężonej pracy. Dzięki solidnemu przygotowaniu działania będą skoordynowane i powinny przynieść jak najlepszy efekt. Ale jeżeli myślisz o sukcesie nie ma mowy o relaksie.

Poprzednią część poradnika zaczęliśmy słowami: ćwicz ciężko, walcz lekko. Nie byliśmy do końca szczerzy. Walka będzie ciężka. Przed Tobą i Twoim zespołem dużo czytania i odpisywania na wiadomości, spotkań, rozmów, mikrozarządzania oraz kompulsywnego spoglądania na smartfona. Aby nie wypaść z rytmu, musisz działać w sposób uporządkowany. A to oznacza:

  • dyscyplinę, czyli samokontrolę i dobre zarządzanie czasem własnym i zespołu;
  • regularność w monitorowaniu postępów kampanii, sekcji komentarzy, social mediów, tworzeniu i publikacji treści, kontakcie z partnerami itd.;
  • bycie stale online… co w dzisiejszych czasach oznacza po prostu nie wyłączanie smartfona ;)
  • konsekwencję w realizacji planu
  • …ale i elastyczność oraz kreatywność, które przydają się w sytuacjach nieprzewidzianych w strategii. (Jak choćby zaproszenie na spotkanie przez dużego inwestora po upływie dwóch dni od startu, czego serdecznie Ci życzymy).

Pamiętaj, że jednym z najczęściej powtarzanych błędów przy prowadzeniu kampanii ECF jest działanie na zasadzie zrywów. Najłatwiej o taki zryw na etapie pre-launch i w toku pierwszych 48 lub 72 godzin po starcie. Później jednak organizatorom zaczyna brakować systematyczności, pojawiają się inne zobowiązania (zawodowe, prywatne…), kończą się też pomysły na dobrą promocję. Kampania wpada w dryf. Tego chcemy właśnie pomóc Ci uniknąć w tej części poradnika. I z pewnością nam się to uda, jeżeli tylko pozwolisz nam pomóc sobie i weźmiesz do serca powyższe zasady :)

W dalszej części znajdziesz nasze wskazówki, które zawarliśmy w znajomych Ci szablonach – służyły nam do uporządkowania działań poprzedzających publikację pitchu (pre-launch):

  1. Wykorzystanie treści oraz kanałów.
  2. Działania taktyczne post-launch.

Wykorzystanie treści oraz kanałów

Na etapie post-launch dysponujesz tymi treściami i kanałami, które wspólnie przygotowaliśmy na etapie pre-launch. Logiczne, prawda? Sęk w tym, że zmianie uległa ich podstawowa funkcja. O ile przed startem inicjatywy cele były różnorodne i równie istotne – jak budowanie świadomości i wiarygodności marki startupu, gromadzenie leadów, testowanie – o tyle teraz na pierwszy plan wysuwa się jedno: konwersja, czyli przekonanie do zainwestowania. Wszystko pozostałe (promocja marki, konsolidacja społeczności, nowe kontakty biznesowe) jest ważne, ale w tym wypadku zależne od powodzenia głównego, wielopoziomowego celu o konstrukcji lejka:

ecf-5-grafiki-01

Dobra informacja. W ramach działań marketingowych już możesz (a nawet musisz) swobodnie dysponować kanałem, jakim jest strona kampanii na platformie crowdinvestingu, a także wszystkimi składającymi się na pitch treściami, nad którymi tak pieczołowicie pracowaliśmy. Od tego zacznijmy.

Strona kampanii na platformie

Funkcje

Strona Twojego pitchu na platformie equity crowdfundingowej (inaczej: strona kampanii lub oferta inwestycyjna) to najważniejszy kanał, którym dysponujesz w całym przedsięwzięciu. Z oczywistych względów możesz włączyć go do gry dopiero po publikacji w internecie, czyli wraz ze startem kampanii post-launch, ale pieczołowicie przygotowaliśmy go wspólnie już wcześniej (jeżeli chcesz sobie odświeżyć nasze wskazówki: 1, 2).

To miejsce docelowe, do którego mają trafiać wszyscy odwiedzający Twoje pozostałe kanały. Liczy się konwersja, a konwersja oznacza w tym wypadku wykupienie udziałów/akcji w Twojej spółce w zamian za jej dokapitalizowanie. Oczywiście, strona kampanii pełni również istotne funkcje drugorzędne, jak:

  • prezentacja profilu Twojego startupu i działalności,
  • budowanie wiarygodności Twojego startupu,
  • pozyskiwanie kontaktów biznesowych,
  • furtka do większych inwestorów.

Treści

Na Twojej stronie pitchu zapewne znajdują się już poniższe elementy:

pitch crowdfunding udziałowy WE the CROWD

Czy w związku z tym na etapie post-launch możesz pozostawić ten kanał sam sobie? Znasz odpowiedź. Będziesz to miejsce odwiedzać często pod kątem:

  • monitoringu i analityki;
  • aktualności i uzupełnień;
  • dialogu i służenia informacją.

Po pierwsze, musisz zadbać o morale swoje i zespołu, regularnie podglądając na stan zebranego finansowania. Pewnie, może być tak, że zadziała to dokładnie w drugą stronę… ale jeżeli trzymasz się naszych wskazówek, każda wizyta na stronie powinna być miłym zaskoczeniem i zastrzykiem motywacji ;) To ważne, aby analizować statystyki, zwracać uwagę na to, ile średnio akcji/udziałów wykupują inwestorzy – to pomoże Ci skalibrować komunikat marketingowy lub dodatkową zachętę do zainwestowania.

Po drugie, wiele platform crowdfundingu udziałowego (w tym Beesfund) umożliwia Ci publikowanie aktualności. Wykorzystaj to. Aktualności możesz dodawać 2-3 razy w tygodni (jeżeli masz się czym pochwalić), ale nie częściej. Do częstych krótkich update’ów lepiej wykorzystaj swoje social media. Pokaż, jakie nowe sukcesy osiągnął Twój startup, jak rozwija się jego oferta, możliwości biznesowe dzięki inicjatywie ECF. I jak duży wpływ na to ma społeczność inwestorów, którzy już dofinansowali Twoją działalność. Podziękowań nigdy za mało, a taka miękka “propaganda sukcesu” zawsze przyciąga nowych inwestorów.

Po trzecie, codziennie musisz sprawdzać sekcję z komentarzami i pytaniami. Staraj się nie zostawiać pytań bez odpowiedzi na dłużej niż 24h. Pamiętaj, że musisz na bieżąco komunikować się ze swoimi potencjalnymi inwestorami i podtrzymywać ich zainteresowanie Twoją ofertą.

Platforma Beesfund, z której korzystali MigamInne Beczki podpina pod strony wszystkich kampanii sekcję komentarzy zintegrowaną z Facebookiem. To bardzo intuicyjne rozwiązanie, które zachęca do częstych pytań i uwag, wymagających reakcji. Zwróć uwagę, jak żywe jest to forum.

Strona WWW marki

Funkcje

Podobnie jak na etapie pre-launch, strona WWW nadal spełniać będzie trzy podstawowe funkcje:

  • zapewniać informację,
  • umożliwiać kontakt,
  • budować wiarygodność.

To strona pitchu na platformie crowdfundingowej stanowi od teraz “stację końcową”, dlatego strona marki powinna przede wszystkim ją wspierać – informując o trwającej kampanii i kierując do niej użytkowników.

Treści

Twoja strona internetowa nie może być powieleniem treści, które użytkownik znajdzie po przejściu na pitch na platformie – i w drugą stronę. Dlatego powtarzamy: ważne jest uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu.

Dobrze także wykorzystać pełne możliwości promocyjne, jakie daje solidnie wypozycjonowana witryna w Google. Temu właśnie służyła sekcja blogowa, która rozkwitnie teraz, po starcie.

Blog

Funkcje

Blog w kampanii post-launch (oczywiście, jeżeli go posiadasz), pełni dwie ważne role:

  • pomaga Ci opowiedzieć historię,
  • kieruje użytkowników na stronę kampanii ECF.

Oczywiście, wartościowe treści zawsze pomagają budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, dlatego tak samo jak na etapie pre-launch pomoże Ci w tym sekcja blogowa – najlepiej w ramach struktury witryny.

Treści

Crowdfunding to nadal nowe zjawisko w Polsce, a jego model udziałowy to w zasadzie egzotyka. Dlatego opinia publiczna, a w związku z tym media, mogą być zainteresowani historią młodego, innowacyjnego przedsiębiorstwa, które stara się o finansowanie ze wsparciem internautów. Jeżeli dobrze to rozegrasz, Twój blog może mieć fajną wartość merytoryczną, wskazówki dla startupów planujących podążyć Twoją drogą w przyszłości oraz szansę na ekspozycję w ramach earned media (wzmianki medialne, udostępnienia, rekomendacje autorytetów itd.). Dlatego:

  • opisuj kampanię od środka, prezentując materiały backstage’owe (np. z kręcenia filmy, sesji zdjęciowej, siedziby);
  • zdawaj relacje z wydarzeń branżowych, na których byłeś obecny;
  • chwal się sukcesami, które spotkają Twój startup podczas kampanii (pozyskanie większego inwestora, rekomendacje, nowy klient itd.). Nie bój się też mówić głośno o swoich porażkach ;)
  • dziel się poradami crowdfundingowymi wynikającymi z Twojego doświadczenia.

Nie unikaj emocji. Chodzi o ludzki aspekt Twojego startupu, inicjatywy i wszystkiego, co wydarzy się podczas niej. W końcu za każdą spółką stoją ludzie, którzy mają marzenia, ambicje, bolączki i refleksje. Tak się składa, że tym razem chodzi o Ciebie :)

Oczywiście, nie musisz rezygnować z typów treści i tematów poruszanych na blogu przed publikacją pitchu. Za przykład niech posłuży blog Adzuny. Brytyjski job-board na bieżąco relacjonował swoją kampanię crowdfundingową. Publikowany content obejmował m.in. aktualności nt. zebranych funduszy, zaproszenia na spotkania z założycielami dla społecznościowych inwestorów, sylwetki “celebrity investors” oraz wywiady z dotychczasowymi poważnymi inwestorami.

Adzuna chwaliła się poparciem doświadczonych inwestorów posiadających tytuły szlacheckie, dodających jej wiarygodności i prestiżu oraz modnych DJów, ceniących nowoczesny i młodzieżowy wizerunek marki.

Pamiętaj przy tym wszystkim o jak najbardziej wyraźnym odniesieniu na blogu do Twojej strony pitchu na platformie! To może być banner zawierający CTA, przycisk towarzyszący każdemu tekstowi, “zaszyte” hiperłącza… a może wszystko powyższe. Używaj narzędzi analitycznych, aby zweryfikować, które treści i formy przekierowania konwertują najlepiej.

E-mail

Funkcje

Na etapie pre-launch działania mailowe służyły przede wszystkim budowaniu świadomości marki, pozyskiwaniu leadów. W kampanii post-launch najważniejsza będzie konwersja tych leadów, czyli skłonienie osób w bazie mailowej do zainwestowania w Twój startup, udostępnienia informacji o inicjatywie, czy podzielenia się wartościowym kontaktem lub opinią.

Naturalnie, wykorzystując narzędzia mailowe nie rezygnuj z:

  • budowania lojalności Twojej społeczności,
  • wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga),
  • podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami.

Treści

W przypadku wiadomości masowych, tj. adresowanych do mniejszych (i mnogich) potencjalnych inwestorów, klientów, możesz pozwolić sobie na kilka wysyłek w toku kampanii. Przykładowo:

  • Dzień 1. Start zbiórki i zaproszenie do zainwestowania.
  • Dzień 7. Informacja o wynikach z pierwszego tygodnia.
  • Dzień 15. Połowa drogi, informacje o nowościach, sukcesach, przypomnienie o szansie na zainwestowanie.
  • Dzień 22. Kolejne podziękowanie, porcja informacji, wyraźna zachęta do wsparcia, ale i podzielenia się informacją. Wskazanie na upływający czas.
  • Dzień 30. Ostatni dzień zbiórki. Przypomnienie o ostatniej szansie na wsparcie, zostanie inwestorem/udziałowcem i zaakcentowanie korzyści, jakich można w związku z tym oczekiwać.

To tylko propozycja. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby wysyłać maile w innym układzie czasowym, a także uzupełniać je o wiadomości “okazyjne”, np. zawierające blogposty, informujące o pozyskaniu inwestora instytucjonalnego albo nowego dużego klienta.

To, co możesz wziąć pod uwagę w kampanii mailingowej, to:

  • personalizowanie wiadomości, na co powinien pozwolić Ci każdy dobry program mailingowy. Osoba otwierająca maila chce wiedzieć, że to wiadomość adresowana właśnie do niej. Jej imię padające już w pierwszym wierszu z pewnością pomaga budować takie wrażenie;
  • zachęcanie nie tylko do zainwestowania, ale także do dzielenia się informacją o kampanii, a nawet samą wiadomością. To organiczna, wirusowa metoda budowania ekspozycji pitchu i pozyskania kolejnych kręgów inwestorów;
  • konstruowanie tytułów maili w taki sposób, aby intrygować odbiorcę i zachęcać do kliknięcia, np.: „Jak w 5 dni udało nam się zebrać połowę funduszy?” lub „Zostało już tylko 7 dni, żeby zostać współwłaścicielem X”;
  • załączenie grafik, infografik, a nawet video, które mogą stanowić atrakcyjniejszą alternatywę dla suchego bloku tekstu.

W przypadku wiadomości indywidualnych, tj. adresowanych do kluczowych partnerów, inwestorów, klientów, mediów, nie przesadzaj z częstotliwością wysyłek i ilością informacji. Koncentruj się na tym, co ma dla nich największą wartość i może pomóc przekonać ich do działania.

Nie zapomnij również zmodyfikować stopki (podpisu) w swoim e-mailu firmowym tak, aby eksponować link prowadzący do strony pitchu i CTA zachęcające do zainwestowania!

Social media

Funkcje

Od tego momentu Twoje kanały social media to główny silnik zwiększania ekspozycji pitchu ECF. Robienie szumu wokół inicjatywy, poszerzanie zasięgu, odsyłanie do oferty inwestycyjnej i konwertowanie – to najważniejszy, wielopoziomowy cel.

Oczywiście, nie zapominaj o takich rzeczach, jak:

  • informowanie o postępach w kampanii,
  • wzmacnianie wiarygodności startupu i oferty inwestycyjnej,
  • budowanie lojalności i aktywizowanie społeczności,
  • testowanie pomysłów i zbieranie opinii.

Treści

Swoje treści koncentruj wokół pitchu, jednak nie popadaj w monotonię.

  • Wykorzystuj treści ze strony kampanii. Prezentuj zespół, produkt/usługę, ofertę inwestycyjną.
  • Stawiaj na różnorodne formaty treści, takie jak grafiki, infografiki, zdjęcia, a także wideo (np. webisody z podsumowaniami danego tygodnia kampanii).
  • Dziel się aktualnościami, dziękuj wspierającym, mów o stanie funduszy, pozostałej ilości czasu, nowych partnerstwach, wzmiankach medialnych.
  • Wykorzystuj każdą okazję, aby do treści postu załączyć link (najlepiej skrócony – sprawdź bit.ly) prowadzący do strony pitchu na platformie.
  • Inwestuj w reklamę, szczególnie na Facebooku. W przypadku kampanii pre-launch była to opcja, w przypadku post-launch to konieczność. Budżet na działania płatne nie musi być duży, ale dobrze zoptymalizuj komunikat, kreację pod kątem targetowanej grupy odbiorców. Mogą Ci w tym pomóc tzw. testy A/B i kampanie pilotażowe.
  • Nie zapominaj o publikowaniu treści innej niż ta związana wyłącznie z inicjatywą crowdinvestingu. Słowem, zachowaj ciągłość względem strategii contentu z okresu pre-launch (edukacja nt. branży, udostępnienia cudzych treści itd.).

Ponad wszystko, wchodź w interakcję z publiką i swoją społecznością. Odpowiadaj na każdy komentarz, dziękuj za pochwały, słowa wsparcia i deklaracje inwestycji. Reaguj szybko i nie wstydź się prosić o udostępnienie informacji o kampanii i zachęcenie innych do zainwestowania. Możesz nawet zrealizować sesję Q&A (pytań i odpowiedzi).

Po starcie kampanii equity crowdfundingu Migam prawie codziennie publikowało aktualności na Facebooku. Marka koncentrowała się na swojej ofercie i pitchu, ale równoważyła to materiałami poświęconymi codziennej działalności spółki – udziałem w różnych eventach i konkursach, informacjami o nowych partnerach, ekspansji do innych krajów. Do tego swobodnie obracała się między różnymi formatami treści, największy nacisk kładąc na wizualne.

21674_928420153844877_2360496466900446674_n

Podobną strategię przyjęła Adzuna, która często dzieliła się ze społecznością informacjami o postępach w zbiórce, odwiedzonych i zorganizowanych wydarzeniach oraz dziękowała za wsparcie. Przy tym subtelnie przemycała w postach link prowadzący do strony pitchu.

2016-12-06_01h41_19

Wydarzenia

Funkcje

Pisaliśmy już, że najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora czy partnera. Teraz, na etapie post-launch, możesz odesłać dowolną poznaną osobę do strony pitchu na platformie. I to na ten moment Twój najważniejszy cel obecności na wydarzeniach – promowanie trwającej kampanii i “miękka” konwersja, a w tym:

  • przekonanie do zainwestowania,
  • nawiązanie relacji biznesowych – w przypadku partnerów, klientów,
  • zachęcenie do rekomendacji i udostępnienia informacji o inicjatywie – w przypadku influencerów, mediów, ale również partnerów i klientów.

Treści

Jeżeli na etapie pre-launch udało Ci się zadbać o solidny system monitoringu wydarzeń i wygodny kalendarz, to zapewne stoisz przed wyborem kilku z wielu różnych eventów biznesowych, konferencji specjalistycznych, zjazdów inwestorów i targów firm. Teraz pozostaje Ci wykorzystać ten potencjał do maksimum.

  • Zaplanuj uczestnictwo w przynajmniej dwóch wydarzeniach. Jeden może być konferencją branżową, gdzie spotkasz profesjonalnych inwestorów, zainteresowanych właśnie Twoim obszarem działalności. Natomiast drugie wydarzenie może być zjazdem startupów, na którym spotkasz potencjalnych partnerów i media.
  • Zamiast dużych konferencji z tysiącami uczestników, wybieraj mniejsze wydarzenia z bardziej przyjazną atmosferą. Na mniejszych eventach uczestnicy są bardziej skłonni do kontaktu i budowaniu zaufania, co jest niezbędne przy inwestowaniu.
  • Dla maksymalizacji efektywności i dobrego wrażenia, możesz rozważyć druk wizytówek biznesowych, na których zamieścisz adres WWW swojego pitchu na platformie.
  • Po każdym wydarzeniu zbierz otrzymane wizytówki i napisz kurtuazyjną wiadomość z podziękowaniem za rozmowę oczywiście, załącz link do pitchu i zachęć do zainwestowania i/lub udostępnienia.

Earned media

Funkcje

Przypominamy, że w przypadku earned media, czyli tych kanałach, na które musisz sobie “zasłużyć”, mówimy o obecności na wydarzeniach, udostępnieniach informacji o inicjatywie przez społeczność, partnerów i media oraz wsparciu influencerów. Na etapie post-launch funkcja earned media jest w zasadzie tylko jedna – nagłaśniać Twój pitch, budując jego zasięg i dotarcie do jak największego grona potencjalnych inwestorów.

Treści

Sięgnij po przygotowane na etapie pre-launch zasoby, tj. arkusz zarządzania relacjami i press release. Oczywiście, wśród mediów znajdujących się na Twojej liście będą takie, które Twoja inicjatywa może zainteresować bardziej oraz takie, których nie zainteresuje ona wcale. Tych drugich będzie zapewne więcej… choć możesz mieć na to wpływ dzięki kilku prostym zabiegom – poświęcimy im więcej miejsca w części dot. planów taktycznych. Tym bardziej opłaca się wysłać swój press release do jak największej ilości mediów. Nic Cię to nie kosztuje.

Ekspozycję pitchu można uzyskać działając także w mniejszej skali i w sposób bardziej spersonalizowany.

  • Nie wahaj się poświęcić kilkunastu minut każdego dnia, aby osobiście podziękować wspierającym na Facebooku lub Twitterze.
  • Napisz osobistego maila do inwestora, który wpłacił szczególnie wysoką kwotę.
  • Nagraj filmik, w którym odwołasz się do tekstów, które dziennikarze napisali o Twoim projekcie.

Świetnie pomoże Ci wsparcie narzędzia Brand24. Monitorując swoją markę w sieci, będziesz w stanie zidentyfikować i dotrzeć do wszystkich, którzy wspomnieli o Twojej inicjatywie. Podziękuj im i daj im dobry powód do tego, aby zrobili to ponownie :)

Inne Beczki doczekały się w trakcie kampanii wywiadu na blogu Tomka Kopyry, jednego z najważniejszych i najpopularniejszych blogerów/vlogerów piwowarskich w Polsce, oraz kilku wzmianek medialnych.

Podobnie Adzuna, o której pisał m.in. portal Startups.

Paid media

Funkcje

Tak jak w przypadku earned media, działania płatne na etapie post-launch mają służyć:

  • wzmacnianiu ekspozycji i zasięgu pitchu, czyli dotarciu do jak największego grona osób…
  • …oraz konwersji, czyli zachęceniu ich do wejścia na stronę kampanii i zainwestowania w Twój startup.

Treści

Wykorzystaj w szczególności dwie formy reklamy płatnej, które dają najlepszy zwrot z nakładów na reklamę (tzw. ROAS), jeżeli tylko są rzetelnie wykorzystane:

  • Facebook Ads
  • Google AdWords

Oczywiście, możesz uwzględnić reklamę na Instagramie, Twitterze, LinkedIn, a nawet sięgnąć po płatne mailingi, ale są to duże nakłady przy względnie niewielkim zwrocie. Kilka porad w zakresie działań reklamowych znajdziesz już w planach taktycznych.

Plany taktyczne post-launch

Nim zaczniesz wdrażać w życie poniższe plany taktyczne, miej pewność, że masz na podorędziu wszystkie przydatne narzędzia.

Twoje niezawodne, stale aktualizowane arkusze:

  • zarządzania relacjami,
  • bazy kontaktów,
  • zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
  • kalendarza wydarzeń.

Kilka aplikacji na smartfona, które pozwolą Ci zachować kontrolę nad sytuacją w każdych okolicznościach:

  • Facebook Page Manager do zarządzania fanpage na Facebooku, kampaniami reklamowymi oraz szybkiej reakcji na komentarze
  • Google Analytics, by śledzić ruch na stronie, jeżeli masz taką możliwość,
  • Brand24 do śledzenia wzmianek o Twojej marce w sieci,
  • Evernote do robienia szybkich, wygodnych notatek,
  • Wunderlist do tworzenia checklist w ramach realizowanej strategii,
  • Slack do szybkiej i bezbolesnej komunikacji i koordynowania działań z resztą zespołu.

Przygotuj też press release, który trafi do mediów i być może także do influencerów w nieco innej formie.

Do dzieła!

  1. Zmobilizuj team i sojuszników
  2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj
  3. Zwróć uwagę mediów
  4. Znajdź większego inwestora
  5. Zainwestuj pieniądze w reklamę

1. Zmobilizuj team i sojuszników

Nie licz na sukces osiągnięty samodzielnie. Nam pozostaje mieć nadzieję, że nie będzie takiej konieczności ;)

W poprzednich częściach pisaliśmy o 3F (Friends, Family & Fools) oraz o dobrej organizacji i podziale ról w zespole Twojego startupu. Teraz pora wykorzystać potencjał tej wspólnoty w zbożnym celu.

  • Każdy w Twoim zespole powinien partycypować w promocji kampanii. Wszyscy tworzący startup powinni czuć się współtwórcami inicjatywy i najważniejszymi jej ambasadorami. Niech udostępniają informacje dot. pitchu, dzielą się aktualnościami w swoich kręgach, pozują do zdjęć razem z Tobą. Niech również mają swoje wizytówki z adnotacją o kampanii.
  • Zadbaj o pierwsze wpłaty w ciągu pierwszej doby. Niech będą to mikroinwestycje ze strony rodziny, przyjaciół i ludzi w społeczności, których zgromadziłeś na etapie pre-launch lub jeszcze wcześniej. To przy tym dobry sposób na to, aby przekonać się na ile Twoi bliscy szczerze wierzą w sens tego czym się zajmujesz ;)
  • Inni Twoi sojusznicy, tacy jak partnerzy biznesowi i więksi klienci mogą wspomnieć o Twojej inicjatywie, jeżeli szanują Cię jako kontrahenta
  • i wreszcie – nie zapominaj, że Twoim sojusznikiem jest także platforma crowdfundingowa! Jeżeli Twoja kampania będzie dobrze zarządzana, a pomysł biznesowy atrakcyjny, możesz ich poprosić o dodatkowe wsparcie w promocji, np. w newsletterze, social media, czy poprzez ekspozycję na widocznej części strony głównej.
Doug Monro
współzałożyciel Adzuny

Kiedy już oficjalnie wystartowaliśmy ze swoją kampanią crowdfundingu udziałowego, wiedzieliśmy, że to początek wytężonej pracy. Natychmiast zwróciliśmy się do naszych kręgów osobistych i zawodowych z prośbą o promowanie naszego pitchu. Wykorzystywaliśmy swoje kanały społecznościowe w każdy możliwy sposób, a wszyscy pracownicy Adzuny intensywnie informowali o inicjatywie w swoim środowisku. Współpracowaliśmy z mediami i platformą Crowdcube, naszymi partnerami biznesowymi – wszystko to po to, aby oferta inwestycyjna osiągnęła jak największy zasięg, a odbiorcy dowiedzieli się o tym, co wyróżnia naszą markę pośród innych.

Kliknij i rozwiń

2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj

Ten punkt brzmi jak prawdziwe combo – i słusznie, bo prezentuje zespół powiązanych ze sobą czynności, które łączy postawa proaktywna w zarządzaniu społecznością.

  • Monitoruj sekcję komentarzy oraz to, co mówi się o Twojej marce w sieci. Reaguj na każde, nawet najdrobniejsze zapytanie, dziękuj za udostępnienia, subtelnie przekierowuj do strony pitchu. Udostępniaj pochwały, wyróżniaj tych, którzy wyróżnili Twój startup i okaż im wdzięczność.
  • Odpisuj na wszystkie wiadomości e-mail. Jeśli nie możesz odpisać w danym momencie, podziękuj za wiadomość i poinformuj, że odpiszesz przy najbliższej okazji.
  • Dziel się aktualnościami kilka razy w tygodniu, ale dodając do nich nutę emocji. Inwestorzy i społeczność naprawdę chcą wiedzieć, co się dzieje z Twoim biznesem. Zainwestowali w niego emocjonalnie i finansowo albo planują planują to zrobić. Musisz pokazać im, że siedzisz w tym w 100% i robisz wszystko co w Twojej mocy, aby inicjatywa się udała.
  • Chwal się, bo Twoje sukcesy to również sukcesy inwestorów. Zdobyłeś nowego partnera? Nowe klienta? Zaproszono Cię na wydarzenie branżowe? Do zespołu dołączyła nowa osoba? To wszystko materiał na dobrą aktualizację.
  • Proś o wkład i opinię społeczności. Inwestorzy i potencjalni inwestorzy chcą czuć, że zależy Ci na ich zdaniu – w końcu, jako udziałowcy, powinni mieć wpływ na Twój startup. Już teraz udowodnij im, że traktujesz ich poważnie.

3. Zwróć uwagę mediów

Media, czy też prasa, mogą okazać się Twoim najpotężniejszym sojusznikiem, a ich udział w ekspozycji Twojego pitchu – czynnikiem, który zaważy o sukcesie inicjatywy. Musisz w sposób przemyślany wykorzystać wcześniej przygotowane press release oraz arkusz relacji i kontaktów do mediów.

  • Kontakt z mediami buduj stopniowo przed wysyłką informacji prasowej. Zainteresuj się twórczością dziennikarzy, którzy pracują w mediach dodanej do Twojej bazy. Napisz do nich w kontekście jakiegoś artykułu, obserwuj ich na Twitterze, komentuj tweety, retweetuj. Zapamiętają Twoje nazwisko i mogą chętniej otworzyć sygnowanego nim e-maila zawierającego press release
  • Nie wysyłaj press release za wcześnie. Zrób to w wtedy, kiedy pojawi się już istotny wkład ze strony inwestorów. Dziennikarze lubią pisać o sukcesach i o tym, czym zainteresowała się jakaś część opinii publicznej.
  • Nie wysyłaj press release, które jest niestarannie przygotowane. Literówki, nie działające hiperłącze, obrazy w niskiej rozdzielczości z miejsca przekreślą szanse na publikację.
  • Swoją informację dla mediów skondensuj do 5W. Czyli: Who, What, Where, When, Why. Oprzyj się pokusie, aby pisać zbyt wiele, skoncentruj się na meritum i na tym, co najważniejsze z perspektywy czytelników i potencjalnych inwestorów.
  • Bądź na bieżąco z trendami. Jeżeli wiesz, co aktualnie czytają i czym interesują się Twoi potencjalni klienci i inwestorzy, będziesz w stanie dopasować swój press release do oczekiwań czytelników.
  • Poświęć szczególną uwagę mediom lokalnym. Być może chcą one promować i wspierać miejscowy biznes?

4. Zainwestuj pieniądze w reklamę

Nie ma sukcesów bez inwestycji. W powodzenie przedsięwzięcia crowdinvestingowego wkładasz swoje serce, pracę, reputację. Warto też mądrze ulokować część funduszy w ramach paid media, zwiększając ekspozycję i ruch na stronie pitchu. Co do zasady, im więcej użytkowników skierujesz do lejka konwersyjnego, tym większe prawdopodobieństwo na pozyskanie dużej liczby inwestorów. Jest możesz sobie pomóc osiągnąć taki efekt?

  • Dobrze wskaż cele reklamy. Chodzi Ci przede wszystkim o generowanie ruchu na stronie i podjęcie na niej konkretnej akcji.
  • Precyzyjnie targetuj swoich odbiorców. Szczególnie na Facebooku znaczenie ma to, jak określisz odbiorców reklamy – pod kątem ich demografii, psychografii (zainteresowań), zachowań i lokalizacji. Pamiętaj przy tym o charakterystyce swojego inwestora, którą wspólnie przygotowaliśmy na etapie analizy strategicznej.
  • Dopasuj kreację do odbiorcy. Obraz, tekst, CTA, czyli wezwanie do działania – każdy ten element reklamy musi być dostosowany do odbiorcy i celu, który chcesz za jej pomocą zrealizować. Twoja kreacja musi sprawić, że potencjalny inwestor poczuje motywację do kliknięcia, zapoznania się z Twoim startupem, ofertą inwestycyjną i wsparcia.
  • Stosuj kampanie testowe. Możesz testować różne kreacje kierowane do tej samej grupy odbiorców na zasadzie tzw. testów A/B. Monitoruj je i wyciągaj wnioski pod kątem ich efektywności. A następnie zwiększ budżet na tą, która przynosi najlepszy rezultat.
  • Podpieraj się Keyword Plannerem, Analytics i innymi narzędziami Google w przypadku korzystania reklamy AdWords. To rada, której udzieli Ci każdy marketer… problem w tym, że nie każda platforma crowdfundingu udziałowego umożliwi Ci wpięcie kodu śledzenia ruchu na stronie Twojego pitchu. Beesfund z pewnością da Ci taką możliwość za pośrednictwem dedykowanej strony.

5. Szukaj większego inwestora

Nie udało Ci się znaleźć większego inwestora na etapie pre-launch, który byłby zainteresowany Twoim startupem? Nie szkodzi. Teraz masz na to większe szanse, bo trwająca kampania to Twój interaktywny pitch, a wpływające środki finansowe od mniejszych inwestorów stanowią walidację pomysłu biznesowego.

  • Ośmiel się i napisz do funduszy VC, które znajdują się w Twojej bazie czy arkuszu relacji.
  • Zapytaj społeczność o kontakty do większych inwestorów. Możesz wykorzystać do tego grupy dyskusyjne, czyli wyjść poza własne kanały.

Oczywiście, w wiadomości prywatnej załącz link do trwającej kampanii. Im więcej internetowych inwestorów pozyskasz i środków zbierzesz, tym bardziej atrakcyjny w oczach większego kapitałodawcy będzie Twój startup.

Gdyby udało Ci się pozyskać deklarację o chęci wsparcia od większego inwestora, pochwal się tym za jego zgodą! To może być jeden z najsilniejszych argumentów do zainwestowania dla niezdecydowanych lub do nabycia dodatkowego pakietu udziałów/akcji.

Jakub Kajetan Szulczewski, współzałożyciel Innych Beczek

Przygotowaliśmy szereg działań, w tym reklamę płatną, która miały ruszyć po dwóch tygodniach kampanii i wspomóc „organiczne” wysiłki. Stawialiśmy głównie na Facebooka jako miejsce, w którym nasi potencjalni akcjonariusze dowiedzą się o akcji, a następnie środowisko Google AdWords jako narzędzie do remarketingu. Kampanię zamknęliśmy po 11 dniach (z sukcesem!), dlatego nie zdążyliśmy uruchomić większości działań. Wydaliśmy tylko niewielką kwotę na promocję postów na Facebooku.

Kliknij i rozwiń

Udało się! Co dalej?

No właśnie: co dalej? Oczywiście, przyjmij nasze serdeczne gratulacje. Być może nawet mieliśmy w tym sukcesie swój udział :) Ale prosimy. nie osiadaj jeszcze na laurach. Zwycięstwo ma słodki smak, ale przed Tobą jeszcze praca. Trzeba podziękować społeczności i wszystkim, którzy mieli swój udział w inicjatywie, a przede wszystkim zadbać o dobre relacje z nowymi udziałowcami – na teraz i na przyszłość. O tym, jak to zrobić powiemy Ci w kolejnej części.

    Szkolenia

    Skomentuj

    Źródła finansowania startupów (3) Fundusze Venture Capital

    Przeczytasz w 20 minut Bez kategorii
    Autor 8 listopada 2016

    Jeżeli spojrzeć na listę największych startupów, można zauważyć, że każdy z nich pozyskiwał część środków od funduszy Venture Capital. Dlaczego? Bo własnych środków, a nawet pomocy ze strony aniołów biznesu, nie zawsze wystarczy, żeby zasilać trwały rozwój firmy i zapewnić znaczący wzrost jej wartości.

    Tekst jest częścią naszego cyklu Źródła kapitału dla startupów. Wprowadzenie do serii znajdziesz tutaj, tekst o aniołach biznesu tutaj.

    Współautorką tekstu jest Maria Krok.

    Na początek szczypta teorii. P. Gompers i J. Lerner, autorzy książki The Venture Capital Cycle i artykułu The Venture Capital Revolution, definiują pojęcie Venture Capital jako wolny zasób funduszy pieniężnych służący wspieraniu inwestycji w przedsięwzięcia charakteryzujące się ponadprzeciętnym potencjałem rozwoju; kapitał ten jest zarządzany przez specjalnie utworzone formy prawne zwane funduszami. Zatem…

    Venture Capital to kapitał wysokiego ryzyka, a Fundusze venture capital to organizacje inwestujące ten kapitał w przedsiębiorstwa.

    VC vs PE

    Ci, którzy słyszeli o venture capital, na pewno słyszeli też o pojęciu private equity.  Nierzadko – i niezbyt poprawnie –  pojęcia te używane są zamiennie, dlatego warto wprowadzić nieco porządku.

    Głównym kryterium różnicującym te określenia jest faza cyklu życia przedsiębiorstwa, w ramach której kapitał jest inwestowany.

    • Venture Capital inwestowany jest we wczesne fazy rozwoju innowacyjnych przedsiębiorstw, a dysponujące nim fundusze z założenia nie zmierzają do ich wykupu, obejmując nie więcej niż 50% udziałów
    • zaś Private Equity – w późniejsze etapy funkcjonowania firm, kiedy potrzebują one kapitału na finansowanie ekspansji i działań restrukturyzacyjnych, w tym transakcji wykupów (tzw. Buyout Capital).

    W Europie obowiązuje definicja określona przez European Private Equity and Venture Capital Association (EVCA), która uznaje venture capital za podzbiór private equity. Zdaniem EVCA, VC jest to element PE, który obejmuje inwestycje kapitałowe we wczesne fazy rozwoju firmy: zasiewu i startu.

    Podobną definicję podaje Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych (PSIK). Według PSIK venture capital jest odmianą private equity. Są to inwestycje dokonywane we wczesnych fazach rozwoju firmy, służące uruchomieniu działalności jednostki lub jej ekspansji. Fundusze venture capital akceptują wysokie ryzyko i oczekują wysokich stop zwrotu z inwestycji.

    Venture Capital w pigułce

    Pomimo różnic w rozumieniu pojęcia venture capital, można wskazać najczęściej używane elementy składowe definicji VC, do których należą:

    • Finansowanie typu equity (udziały w zamian za kapitał).
    • Inwestowanie we wczesne fazy rozwoju firmy: zasiewu, startu.
    • Średnio- lub długoterminowy charakter inwestycji (3-7 lat).
    • Inwestowanie w firmy o wysokiej stopie wzrostu.
    • Wysokie ryzyko prowadzonych inwestycji.
    • Finansowanie przedsiębiorstw innowacyjnych.
    • Inwestowanie w zdywersyfikowany portfel startupów.

    Struktura VC

    Klasyczna forma Venture Capital opiera się na połączeniu trzech podmiotów:

    1. Startupu,
    2. Funduszu VC,
    3. Pierwotnego inwestora.

    Fundusze VC łączą dwóch pozostałych uczestników transakcji inwestycyjnej, udzielając również usług doradczych i informacyjnych dla obu stron. W ramach takiego powiązania stosowane są dwa sposoby finansowania:

    • Pierwszy z nich polega na tym, że pierwotni inwestorzy lokują swoje pieniądze w funduszu, a następnie ten inwestuje je w kilka wybranych przedsiębiorstw. Takie podejście pozwala zmniejszyć ryzyko ponoszone przez inwestora.
    • Drugim sposobem finansowania jest łączenie inwestora z jednym określonym projektem; taki typ transakcji podobny jest do działań aniołów biznesu.

    Zalety Funduszy VC

    Wybierając fundusz Venture Capital jako źródło zewnętrznego kapitału dla startupu, trzeba rozważyć́ wady i zalety takiego typu finansowania. Większość z nich pokrywa się z mocnymi i słabymi stronami finansowania za sprawą Aniołów Biznesu, bo reprezentują one tę samą kategorię finansowania – zewnętrzny kapitał własny (jeśli nie wiesz co to znaczy, pewnie nie czytałeś/aś Wprowadzenia do serii. Możesz to nadrobić teraz).

    Różnica polega na tym, że w przypadku inwestycji dokonywanej przez Anioła Biznesu startup otrzymuje mentora, który najprawdopodobniej będzie znacząco angażować się w zarządzanie przedsiębiorstwem. Natomiast w przypadku współpracy z funduszem VC, startup nie otrzymuje jednego mentora, ale wielu doradców z funduszu, którzy wnoszą do zarządu niezbędną wiedzę merytoryczną z zakresu marketingu, finansów i prawa. Niemniej, z uwagi na rozproszenie uwagi funduszu między wiele inwestycji, trudno będzie oczekiwać od nich takiego poziomu zaangażowania, jakimi często odznaczają się aniołowie. Nie należy też przeceniać obietnic, których nikt nie daje na piśmie. Dotyczy to zwłaszcza aspektów takich, jak wsparcie sprzedaży – fundusz nie musi dysponować networkiem w Twojej branży, ani czasem i wolą budowania go. Deklaracje o chęci pomocy będą padać zawsze, ale nie należy przesadnie się do nich przywiązywać.

    Lucyna Warda
    CEO FindFunds.pl, specjalista od obsługi spółek kapitałowych i transakcji inwestycyjnych

    W zależności od tego, jak dobrze odrobimy lekcje poszukując inwestora, możemy liczyć na pełne wsparcie funduszu (finansowe i merytoryczne) lub, w “najgorszym” wypadku, otrzymać wyłącznie środki finansowe bez wsparcia i zaangażowania się funduszu w zarządzanie spółką. Dla spółki na wczesnym etapie rozwoju, która jeszcze poszukuje modelu finansowego lub ewentualnie waliduje jego założenia, istotne jest wsparcie biznesowe oraz możliwość korzystania z wiedzy merytorycznej doświadczonych inwestorów. Dlatego na tym tle wybija się rola anioła biznesu. Przy czym wszystko zależy od zakresu ingerencji w zarządzanie spółką na jaki pomysłodawca jest w stanie się zgodzić. Fundusz VC z pewnością pozostawia spore pole do samodzielności, co nie zawsze jest możliwe w przypadku gdy inwestorem jest anioł biznesu.

    Kliknij i rozwiń

    Skłonność funduszy do podejmowania ryzyka

    Do zalet VC trzeba zaliczyć możliwość realizacji nawet bardzo ryzykownych projektów, bo fundusze inwestują w przedsiębiorstwa również na wcześniejszych etapach rozwoju, kiedy ryzyko jest właśnie największe. Porażka jest wpisana w logikę działania funduszu, zakłada ona bowiem, że jeden udany projekt zrekompensuje nakłady poniesione na kilka chybionych. Poza tym, fundusze dysponują środkami często otrzymanymi z zewnątrz (w Polsce głównie od KFK, o czym niżej), co czyni je bardziej skłonnymi do ryzyka niż aniołów, którzy inwestują własny kapitał.

    Niski koszt kapitału

    Finansowanie kapitałem własnym jest dla startupu tańsze, niż pozyskiwanie kapitału obcego, bo nie  płaci się od niego odsetek. Kapitał VC nie jest kapitałem obcym, tak więc nie obciąża przedsiębiorstwa kosztami finansowymi i pozostaje w startupie na okres 3-7 lat.

    Wiedza merytoryczna

    Dodatkową zaletą korzystania ze wsparcia funduszu VC jest to, że oprócz środków finansowych przedsiębiorstwo otrzymuje możliwość zdobycia wiedzy i doświadczenia w zakresie marketingu, zarządzania i finansów od wyspecjalizowanych doradców. Czasami fundusz nie posiada własnych doradców, a współpracuje w tym zakresie z firmami konsultingowymi. Zawsze przed spotkaniem z funduszem należy przyjrzeć się jego dotychczasowemu portfolio oraz zagadnąć o jego strategię inwestycyjną. Jeśli potencjalny partner finansował już podobne projekty, to jego doświadczenie na pewno będzie cenne. Podobnie, jeśli np. zależy mu  na dynamicznym wkroczeniu do branży w której działa Twój startup, masz podstawy sądzić, że będziesz traktowany preferencyjnie.

    Wzrost wiarygodności kredytowej

    Podmiot, który otrzymał wsparcie od funduszu VC jest lepiej postrzegany przez banki. Dzięki zwiększeniu kapitału własnego przedsiębiorstwa, wzrasta również jego wiarygodność kredytowa. Jest to wyraźna zaleta, bo często po otrzymaniu początkowego finansowania kapitałem własnym startup następnie zwraca się ku źródłom kapitału obcego.

    Wady Funduszy VC

    Wybierając fundusz VC jako źródło finansowania, startup zawsze musi pamiętać, że chociaż jest to opcja tańsza niż kapitał obcy (bo nie trzeba płacić odsetek), to trzeba za niego zapłacić własną niezależnością (bo sprzedawane są udziały w startupie). Powstaje więc pytanie, co jest ważniejsze: wzrost kosztów finansowych czy pozbawienie swobody w zarządzaniu firmą?

    Ograniczenie kontroli założycieli nad startupem

    Pierwszą i najważniejszą wadą finansowania przez fundusze VC jest konieczność wprowadzenia do przedsiębiorstwa pełnoprawnego udziałowca, którym jest inwestor. Podmiot ten oddziałuje nie tylko na kulturę̨ organizacyjną, ale również ma prawo głosu w procesach decyzyjnych, np. w zakresie składu rady nadzorczej lub zarządu i czasami ogranicza zakres samodzielnych działań innych menedżerów. Należy jednak pamiętać, że ingerencja funduszu jest na ogół mniejsza niż anioła.

    Due dilligence

    Fundusze VC wymagają od przedsiębiorstwa przeprowadzenia analizy due diligence, tj. “należytej staranności” Jest to  wyczerpująca analiza sytuacji organizacyjnej, finansowej i prawnej przedsiębiorstwa, mająca na celu:

    • dostarczyć inwestorowi pełnej informacji o statusie prawnym startupu, w tym zawartych przez niego umowach, posiadanych zezwoleniach, zarejestrowanych patentach, czy zaciągniętych zobowiązaniach
    • dostarczyć analogicznych danych w obszarze sytuacji finansowej przedsiębiorstwa;
    • ustalić czy stojące ze projektem technologie, procesy, struktury organizacyjne funkcjonują w sposób należyty, czy też wymagają zmian i korekt;
    • dokonać pomiarów ryzyka inwestycyjnego;
    • pomóc w wycenie przedsiębiorstwa.

    Badanie to jest długie, skomplikowane i kosztowne, więc nie każde przedsiębiorstwo może pozwolić sobie przeprowadzenie tak głębokiej analizy. Przy niewielkich inwestycjach, cały proces mógłby przewyższać koszt wejścia kapitałowego! Ale jest dobra wiadomość dla startupów: due dilligence jest najczęściej wymagany w przypadku inwestycji w rozwinięte firmy, potrzebujące środki na ekspansję lub wejście na giełdę. Natomiast startupy najczęściej muszą tylko przedstawić swój biznesplan lub przechodzą przez analizę due dilligence w bardzo ograniczonym zakresie

    Wymogi formalne

    Chociaż startup nie musi przeprowadzać due diligence, fundusz VC wymaga od niego dopełnienia wielu formalności, nieobecnych w przypadku współpracy z aniołami biznesu. Fundusze VC są inwestorami formalnymi i zawsze wymagają od startupów przestrzegania określonych procedur. Może być to przeszkodą dla przedsiębiorców, którzy nie są zaznajomieni z regulacjami na rynku.

    • Każdy fundusz VC poprosi Cię o przedstawienie pełnego biznesplanu wraz z całą dokumentacją finansową. I nie chodzi tu o pięciu minutową prezentację, zrobioną w Power Point. Biznesplan musi być profesjonalnym dokumentem, na przygotowanie, którego musisz poświęcić dużo czasu, lub nawet zatrudnić do tego specjalistę.
    • W swoim biznesplanie musisz podać i uzasadnić oczekiwaną stopę zwrotu z inwestycji. I pamiętaj, że powinna ona oscylować w granicach 30%. W przeciwnym przypadku nie dostaniesz finansowania. (Już wspominaliśmy o tym w poprzedniej części o Aniołach Biznesu).
    • Dodatkowo każdy fundusz ma indywidualne wymagania odnośnie etapu rozwoju i obszaru działalności startupu. Jeśli więc jesteś startupem medycznym w fazie seed, nie ma sensu szukać dofinansowania od funduszu VC zajmującego aplikacjami mobilnymi w fazie startu.

    grafiki-04

    Sytuacja VC w Polsce

    Polski rynek inwestycji wysokiego ryzyka jest nadal rynkiem rozwijającym się, mimo tego, że pierwsze podmioty rynku Private Equity powstały już w 1993 roku. Czynnikami hamującymi rozwój były (i po części są nadal) między innymi:

    • brak systemowego rządowego wsparcia dla tego typu inwestorów,
    • nieufność przedsiębiorców wobec tej formy wsparcia,
    • brak podstaw prawnych.

    Istotne znaczenie dla aktywizacji rynku VC w Polsce miało utworzenie w 2005 roku Krajowego Funduszu Kapitałowego, który niektórzy nazywają funduszem funduszy. KFK inwestuje w fundusze VC, które w dalszej kolejności wspierają kapitałowo innowacyjne przedsiębiorstwa. Wybierając fundusz, pamiętaj, że środki asygnowane przez KFK mogą być inwestowane tylko w firmy polskie. Nie ma więc mowy o założeniu np. spółki pod prawem brytyjskim i pozyskaniu funduszy tego rodzaju.

    Aktualnie w Polsce funkcjonuje 49 funduszy Private Equity i Venture Capital, ale realizowane przez nie inwestycje nadal pozostają na poziomie poniżej średniej wartości w Europie.

    zrodla-finansowania-venture-capitals-WEtheCROWD
    Źródło: Central and Eastern Europe Statistics 2014. An EVCA Special Paper Edited by the EVCA Central and Eastern Europe Task Force, August 2015.

    W 2014 roku fundusze Venture Capital w Polsce zainwestowały kapitał o wartości 23 mln EUR w nowopowstałe przedsiębiorstwa. Wartość ta stanowi 0,6% wartości inwestycji VC realizowanych w Europie w 2014 roku według statystyk EVCA.

    Za sprawą tych środków udało się sfinansować działalność 46 przedsięwzięć, co stanowi 1,3% ogólnej liczby przedsiębiorstw, które otrzymały wsparcie kapitałowe w 2014 roku od funduszy VC w Europie. Średnia wartość transakcji zawartych przez polskie fundusze VC w 2014 roku wynosiła 500 tys.EUR.

    zrodla-finansowania-venture-capitals-WEtheCROWD
    Źródło: Central and Eastern Europe Statistics 2014. An EVCA Special Paper Edited by the EVCA Central and Eastern Europe Task Force, August 2015.

    Wspomnieliśmy już, że fundusze Venture Capital z definicji angażują się w przedsięwzięcia wysokiego ryzyka w początkowych fazach rozwoju (seed oraz start-up). Tyle teorii. W polskiej praktyce zasada ta nie jest przestrzegana.

    Na wykresie poniżej możesz zobaczyć struktura inwestycji polskich funduszy VC w latach 2007-2014 w zależności od etapu rozwoju, w którym znajdowała się firma otrzymująca finansowanie. Jak widać, udział inwestycji w przedsiębiorstwa w fazie start-up nie stanowi nawet  połowy ogólnej wartości inwestycji, a finansowanie firm w etapie zasiewu jest szczególnie nikłe.

    Fundusze VC w Polsce nie są skłonne ponosić wysokiego ryzyka i preferują angażować środki w startupy, które już prowadzą działalność operacyjną i szukają wsparcia finansowego do prowadzenia ekspansji na rynku. Wyraźnie faworyzują też te startupy, które pozyskały już liczbę klientów, która wskazuje na to, że będą się łatwo skalować. Jeśli działasz na rynku B2B lepiej miej 4-5 klientów, jeżeli chcesz sprzedawać batony, pokaż, że ludzie już je jedzą.

    Pomimo ogólnej dynamiki wzrostu liczby i wartości transakcji, polityka inwestycyjna funduszy VC, koncentrująca się na finansowaniu późniejszych faz rozwoju startupów, powoduje niedobór funduszy względem potrzeb przedsięwzięć na początkowym etapie rozwoju.  Właśnie dlatego, problem luki kapitałowej nadal pozostaje poważnym wyzwaniem dla polskich startupów.

    zrodla-finansowania-venture-capitals-WEtheCROWD
    Źródło: Yearbook 2015 Europe Country tables Public Version, EVCA.

    Podsumowując…

    Ostatnie słowo: mimo wymienionych powyżej problemów, fundusze Venture Capital są jednym z podstawowych źródeł finansowania startupów i każde przedsięwzięcie biznesowe szukające wsparcia powinno rozważyć tę opcję pozyskania kapitału.

    Fundusze VC są łatwiej dostępne niż aniołowie biznesu, a przy tym finansują wszystkie fazy cyklu życia startupu. Oprócz wsparcia kapitałowego oferują pomoc merytoryczną. I chociaż sporadycznie ingerują w zarządzanie przedsiębiorstwem, zasadniczo pozostawiają założycielom więcej swobody niż robią to aniołowie biznesu.

    Polski rynek funduszy VC jeszcze nie jest wystarczająco rozwinięty, aby zaspokoić popyt na kapitał zgłaszany przez rodzime startupy, ale dynamika jego rozwoju wskazuje na to, że w najbliższej przyszłości problem luki kapitałowej nie będzie już tak znaczny, jak obecnie. Pamiętać należy też, że polskimi startupami interesują się także zagraniczne fundusze, które cechuje wyższy poziom tolerancji ryzyka.

    Współautorką tekstu jest Maria Krok.

      Szkolenia

      Skomentuj

      Poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów (4)

      Przeczytasz w 20 minut Crowdfunding
      Autor 27 października 2016

      W wojsku mówią: ćwicz ciężko, walcz lekko. Te zasadę można zastosować także w przypadku equity crowdfundingu (ECF). Im więcej zainwestujesz w marketing na etapie poprzedzającym publikację pitchu na platformie, tym więcej inwestorów przyciągniesz do emisji. Dlatego poświęcamy całą osobną część poradnika na działania w ramach kampanii pre-launch.

      Wiesz już, że inwestora musisz traktować jak potencjalnego klienta. Nie jest tak, że będzie chciał rzucić w Ciebie pieniędzmi, kiedy tylko zobaczy ładnie przygotowany pitch. Masz dla niego konkretną ofertę i chcesz go przekonać do tego, aby zainwestował w Twój pomysł biznesowy swoje środki. Masz także świadomość, że korzystasz przy tym ze społecznościowego mechanizmu, więc nie obędzie się bez procesu zarządzania społecznością. Zanim jednak przejdziesz do tego etapu, najpierw musisz ją zgromadzić. Temu właśnie służą działania promocyjne na etapie pre-launch, które najlepiej rozpocząć 2 do 3 miesięcy przed dniem publikacji oferty na platformie ECF.

      Po co realizować kampanię pre-launch?

      W pierwszym tekście naszej serii pisaliśmy o tym, że podstawową korzyścią płynącą z crowdinvestingu jest budowanie zasięgu i ekspozycji. Będzie ona tym większa, im większego “rozbiegu” wcześniej nabierzesz. Dlatego skup się na:

      • Pozyskiwaniu kontaktów. Im większa społeczność będzie śledzić Twoją markę w social media, im więcej adresów e-mail znajdzie się w Twojej książce adresowej, tym do większego grona potencjalnych inwestorów dotrzesz na starcie kampanii. A początkowe wsparcie w crowdfundingu ma duże znaczenie w kontekście sukcesu.
      • Budowaniu relacji i zaufania. Do zainwestowania łatwiej jest przekonać osoby, które wcześniej otrzymały od Ciebie już jakąś wartość (np. cenne treści), zapoznały się z Twoją marką, nabrały zaufania do Twojego biznesu. Takie osoby znajdują się dalej w “lejku sprzedażowym” niż osoby, których pierwszy kontakt z Twoją marką następuje po otwarciu Twojej prezentacji inwestycyjnej na platformie.
      • Badaniach i optymalizacji. Pre-launch to szansa na obserwowanie reakcji potencjalnych wspierających na Twój produkt/usługę oraz styl komunikacji. Uwagi od społeczności mogą pomóc skorygować pewne elementy pitchu przed startem kampanii, jak np. kolejność informacji w wideoprezentacji, oczekiwane korzyści, FAQ, czy opis produktu/usługi.

      Aby pomóc Ci w efektywnej realizacji każdego z tych celów, proponujemy uporządkowane, etapowe podejście.

      1. Analiza strategiczna.
      2. Zaplanowanie i przygotowanie treści oraz kanałów.
      3. Działania taktyczne pre-launch.

      Podzielimy się z Tobą wskazówkami w ramach każdego z tych etapów, rozbijając je na mniejsze, opisane szczegółowo. Na koniec doradzimy jeszcze w jaki sposób możesz zorganizować swój zespół, aby start kampanii i publikacja pitchu nie oznaczały dla Ciebie początku turbulencji, a raczej kontrolowany, długotrwały wzlot.

      Analiza strategiczna

      Ten etap dzielimy na cztery mniejsze:

      1. Zdefiniowanie celów.
      2. Sprofilowanie grupy odbiorców.
      3. Analiza konkurencji i podobnych kampanii.
      4. Budżetowanie.

      1. Zdefiniowanie celów

      Możesz zastanawiać się dlaczego wprowadzamy ten punkt do analizy strategicznej. Przecież cel ECF jest oczywisty: pozyskać finansowanie od internetowych inwestorów. Zgadza się. Pamiętasz też zapewne, że temu celowi towarzyszą dwa inne, tj. promocja i walidacja.

      ecf2_korzysc_blogi-12-1024x644

      Dlaczego mimo to uważamy, że warto zatrzymać się nad tym zagadnieniem? Ponieważ sytuacje dwóch spółek wybierających crowdfunding mogą być zgoła inne, podobnie jak stopień, w którym chcą zrealizować określone cele. Weźmy za przykład Adzunę, która mając już po swojej stronie zamożnego inwestora, chciała przede wszystkim wzmocnić relacje ze swoimi interesariuszami oraz zwiększyć rozpoznawalność marki. Dla Revl ważna była promocja innowacyjnego produktu oraz zamknięcie luki kapitałowej, bo firma miała już 2 mln dolarów od inwestora i ponad 360 tys. dolarów dzięki przedsprzedaży w ramach kampanii tradycyjnego crowdfundingu na IndieGoGo. Z kolei Inne Beczki, które nie dysponowały wsparciem inwestycyjnym przed startem kampanii, siłą rzeczy wybrały odwrócony model – potrzebowały najpierw walidacji i skonsolidowanej społeczności gotowej zainwestować w markę, aby następnie dysponować mocnym argumentem dla instytucjonalnych inwestorów.

      Przemysław Kuśmierek, CEO Migam

      Naszym głównym celem obok zebrania funduszy było pozyskanie ambasadorów dla naszej marki. Za tym szła również edukacja nt. problemów osób Głuchych. Wszystko to przełożyło się na duże zainteresowane naszą działalnością oraz deklaracje pomocy i zaangażowania. To szczególnie ważne pod kątem wyzwań, które stoją przed osobami Głuchymi w edukacji i przy podejmowaniu pracy.

      Kliknij i rozwiń

      Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

      Biorąc pod uwagę fakt, że mieliśmy już po swojej stronie inwestora i jego kapitał, do crowdinvestingu skłoniła nas przede wszystkim chęć budowania świadomości marki Adzuny i możliwość dotarcia do nowych talentów oraz interesariuszy. Zdajemy sobie sprawę, że były to nieco inne cele niż w przypadku większości spółek przystępujących do tego rodzaju przedsięwzięć, ale w naszym przypadku sprawdziło się to znakomicie.

      Kliknij i rozwiń

      Jaka jest sytuacja Twojego startupu? Które potrzeby biznesowe powinny być zaspokojone w pierwszej kolejności? Odpowiedzi na te kluczowe pytania pomogą Ci wskazać, co jest dla Ciebie ważniejsze:

      • Pozyskanie jak największej ilości pieniędzy od internetowych inwestorów.
      • Zamknięcie luki kapitałowej.
      • Otrzymanie walidacji dla pomysłu biznesowego.
      • Rozbudowanie społeczności i networku.
      • Uzyskanie medialnego rozgłosu.

      W zależności od tego co stoi na pierwszym, drugim i trzecim miejscu, Twój komunikat i zespół działań zarówno w kampanii pre- i post-launch może być różny. To nie wszystko. Wiedząc, które cele mają pierwszeństwo, będziesz również w stanie lepiej określić grupę odbiorców Twojego pitchu.

      2. Sprofilowanie grupy odbiorców

      Błędne sprofilowanie grupy odbiorców oznacza, że kampania się nie uda. Możesz mieć idealny produkt, najlepszą usługę, ofertę inwestycyjną nie do odrzucenia – nie będzie to jednak nic warte, jeśli przedstawisz to wszystko nie tym ludziom, co trzeba. Zwróć uwagę, że Revl pozyskując finansowanie na platformie CrowdFunder postawił raczej na profesjonalnych, zamożnych inwestorów (próg wejścia do inwestycji to 20 tys. dolarów), a Inne Beczki skierowały swój pitch do obecnych klientów, przyjaciół i fanów (koszt nabycia jednej akcji – 40 zł).

      Powszechnym błędem jest uświadomiona (bądź nie), wiara w to, że do Twojej grupy docelowej należą “wszyscy” – bo czemu kogokolwiek wykluczać? Problem jednak w tym, że oferta skierowana do każdego nie jest tak naprawdę ofertą dla nikogo. To jakby wysyłać wysłać informację o kampanii do 100 losowych osób licząc, że jedna z nich faktycznie będzie zainteresowana. Oczywiście, wpłaty chętnie będziesz przyjmować od wszystkich, ale działania marketingowe zogniskuj na wybranych.

      Doug Monro, 
      współzałożyciel Adzuny

      Tłum nie składa się z losowych ludzi, którzy mają naszykowane książeczki czekowe. 75% z ludzi, którzy w nas zainwestowali, trafiało na stronę kampanii za sprawą naszych skoncentrowanych działań. A nawet ci, którzy trafili do nas zupełnie z inboundu, musieli zostać odpowiednio przekonani i ukierunkowani, co też wymagało ogromnych ilości pracy.

      Kliknij i rozwiń

      Definiując swoje cele będziesz pewnie w stanie określić internetowych inwestorów w bardzo podstawowym zakresie:

      • czy będą to przede wszystkim inwestorzy profesjonalni czy nie-profesjonalni?
      • czy będą to inwestorzy zagraniczni czy rodzimi?

      To oczywiście zbyt mało, aby rozpocząć skuteczne działania komunikacyjne. Swój target zdefiniuj ściśle i poznaj go jak najlepiej. Pomoże Ci w tym zadanie kilku pytań kontrolnych:

      • Czyj problem rozwiązujesz poprzez swój produkt albo usługę?
      • Jaka jest płeć, wiek, miejsce zamieszkania i zasobność portfela potencjalnego inwestora?
      • Jak wyobrażasz sobie strukturę wpłat? Czy zamierasz pozyskać fundusze od szerokiej rzeszy wspierających czy od wąskiej grupy zamożnych fascynatów?
      • Jak możesz skonsolidować dotychczasową społeczność skupioną wokół Twojej marki? Czy masz klientów, partnerów, podwykonawców, dla których udziały w Twojej firmie mogłyby stanowić biznesową albo emocjonalną wartość?
      • Kto dotąd finansował podobne projekty? Czy byli aniołowie albo fundusze, którzy zainteresowali się Twoją branżą? A może jeszcze tego nie zrobili, ale masz dowody sądzić, ze odpowiedzą pozytywnie na ofertę dywersyfikacji swojego portfela?
      • Czy istnieją stowarzyszenia, formalne lub nieformalne, które zajmuje podobna tematyka? Może sam jesteś ich członkiem albo znasz kogoś, kto jest?

      Jeśli znasz odpowiedź na te pytania, masz już przed oczyma swoją grupę docelową. Znasz jej orientacyjną liczebność, możesz ustalić, gdzie ją znaleźć (on- oraz offline), jacy influencerzy mają na nią wpływ, jakie media śledzi etc.

      Idąc dalej, możesz rozważyć psychografię swojego idealnego inwestora:

      • jest ostrożny, czy ma skłonność do ryzyka?
      • preferuje to, co rodzime, czy sięga po zagraniczne produkty?
      • traktuje inwestycję jako biznes czy bardziej jako przygodę?

      Zbierz jak najwięcej faktów odnośnie swojej grupy docelowej. Będą one potrzebne na etapie selekcji kanałów komunikacji oraz tworzenia treści.

      Możesz również spojrzeć na grupy odbiorców z szerszej perspektywy i uwzględnić w swojej strategii nie tylko tych, którzy mają inwestować w Twój startup. Jeśli zależy Ci na promocji startupu, być może warto pomyśleć o mediach? Jeśli chcesz otrzymać walidację i/lub poszerzyć network, może sens ma zdefiniowanie potencjalnych partnerów i ekspertów? I tak uwzględnisz te podmioty w działaniach taktycznych, zarządzając relacjami z nimi. Warto pomyśleć o nich już na etapie analizy.

      3. Analiza konkurencji i podobnych kampanii

      David Ogilvy, być może najlepszy spec od reklamy w dziejach, powiedział, że zanim stworzy kampanię promocyjną, przegląda wszystkie kampanie podobnych produktów, jakie jest w stanie znaleźć. Pójdź jego śladem. Znajdź i przeanalizuj:

      1. Podobne kampanie z obszaru equity crowdfundingu.
      2. Podobne kampanie z obszaru klasycznego crowdfundingu.
      3. Podobne startupy, które nie crowdfundowały, ale które możesz uznać za konkurencję.

      Ustal jakiego rodzaju treści i kanały zadziałały najlepiej w ich komunikacji. Zobacz, które z nich budowały zaangażowanie (polubienia, komentarze, wpłaty), a które nie przyniosły widocznego efektu. Zwróć uwagę również na sposób pozycjonowania marek docierających ze swoją propozycją wartości do tych samych odbiorców co Ty.

      Możesz podeprzeć się arkuszem konkurencji i inspiracji. Gromadź w nim podmioty stanowiące benchmark dla Twojego startupu, hierarchizuj i wyłuszczaj kluczowe wnioski do uwzględnienia w strategii marketingowej pre- i post-launch.

      4. Budżetowanie

      Aby zarobić, musisz najpierw zainwestować – do tego przecież przekonujesz odwiedzających stronę Twojej prezentacji inwestycyjnej, prawda? Promocja przed i po starcie kampanii crowdfundingu udziałowego będzie wiązać się z nakładem finansowym. Od Ciebie zależy, ile pieniędzy zdecydujesz się w nią zainwestować.

      Na tym etapie, tj. analizy, polecamy Ci przygotować listę wszystkich działań, które zamierzasz podjąć w celach promocyjnych i podzielić je na grupy: kosztowe oraz bezkosztowe. Dla przykładu:

      Działania kosztowe:

      • budowa strony internetowej;
      • wersja premium aplikacji mailingowej;
      • reklama na Facebooku;
      • reklama AdWords;
      • stworzenie designu marki;
      • opłacenie abonamentu w Brand24;
      • druk wizytówek;
      • stworzenie filmu promocyjnego;
      • zatrudnienie specjalistów od PR, social media, copywriting (jeżeli nie będziesz mieć możliwości przypisania tych ról w swoim zespole).

      Działania bezkosztowe:

      • udział w wydarzeniach dla startupów;
      • zebranie bazy kontaktów mailowych;
      • przygotowanie press packu i relacje z mediami;
      • publikacje contentu na blogu i w social media;
      • podcasty i videocasty z aktualnościami podczas kampanii itd.

      Mając już rozpisane działania wymagające zaangażowania środków finansowych, spróbuj oszacować koszty stałe i zmienne. Co więcej, możesz też uwzględnić koszty niefinansowe, takie jak nakład czasu Twojego i reszty zespołu. W kolejnym kroku rozważ, jak możesz obniżyć te koszty. Uwzględnij działania alternatywne oraz substytucyjne. Oszczędność jest w cenie – pod warunkiem, że jest przemyślana.

      Zaplanowanie i przygotowanie treści oraz kanałów

      Zacznijmy od tego, że lwią część treści masz już przygotowaną, jeżeli tylko gotowy jest Twój pitch. Dysponujesz wideo, opisami, zdjęciami i grafikami obrazującymi produkt/usługę. Strona prezentacji, na której zawrzesz wszystkie te elementy, będzie też Twoim najważniejszym kanałem komunikacji z odbiorcami. Jest tylko jedno “ale”. A właściwie dwa.

      Pierwsze “ale”. Kampania pre-launch dlatego nazywa się pre-launch, że poprzedza publikację oferty inwestycyjnej na platformie, czyli de facto publikację strony z pitchem w internecie.To znaczy, że w tym okresie musisz prowadzić komunikację i promocję w oparciu o inne kanały. Które – co warto dodać – pozostaną do Twojej dyspozycji także już w trakcie właściwej kampanii.

      Drugie “ale”. I to już wiąże się z przepisami prawa. W związku z tym, że pitch nie został opublikowany na platformie, to Twoja oferta inwestycyjna nie została jeszcze otwarta. Nie możesz informować o szczegółach emisji, dopóki odbiorcy nie mogą podjąć decyzji inwestycyjnej.

      Arkudiusz Regiec, CEO Beesfund

      Działania komunikacyjne dokonywane przed startem kampanii ECF powinny być ograniczone jedynie do ogólnych kwestii dotyczących zamiaru przeprowadzenia publicznej emisji papierów wartościowych i nie mogą pozwolić odbiorcy na podjęcie decyzji inwestycyjnej. Innymi słowy zapowiedź startu kampanii nie może zawierać szczegółów tejże emisji, np. ceny i ilości akcji planowanej do wprowadzenia do obrotu poprzez crowdinvesting.

      Kliknij i rozwiń

      Mateusz Czyżykowski, 
      prawnik w Kancelarii Wolski i Partnerzy

      Szczegółowa oferta nabycia akcji może być w określonych przypadkach uznana za ofertę publiczną w rozumieniu przepisów ustawy z dnia 29 lipca 2005 r. o ofercie publicznej i warunkach wprowadzania instrumentów finansowych do zorganizowanego systemu obrotu oraz o spółkach publicznych.

      Zgodnie z art. 3 ust. 1 powołanej ustawy, ofertą publiczną jest udostępnianie co najmniej 150 osobom na terytorium danego państwa lub nieoznaczonemu adresatowi, w dowolnej formie i w dowolny sposób, informacji o papierach wartościowych (np. akcjach spółki) i warunkach ich nabycia, stanowiących wystarczającą podstawę do podjęcia decyzji o nabyciu tych papierów wartościowych.

      W przypadku zakwalifikowania danej kampanii crowdfundingowej jako publicznej oferty nabycia akcji, na oferencie spocznie obowiązek przygotowania i udostępnienia do publicznej wiadomości prospektu emisyjnego. Naruszenie przepisów ustawy o ofercie publicznej może skutkować nie tylko powstaniem odpowiedzialności cywilnej, ale również i odpowiedzialności karnej. Szczególnie dotkliwe może okazać się publiczne oferowanie akcji bez zatwierdzenia prospektu emisyjnego lub jego udostępnienia do publicznej wiadomości. Takie zachowanie może wówczas podlegać karze grzywny do 10.000.000 zł albo karze pozbawienia wolności do lat 2, albo obu tym karom łącznie.

      Kliknij i rozwiń

      W olbrzymim skrócie – podejmując działania promocyjne i komunikacyjne przed startem kampanii, staraj się nie wchodzić w szczegóły oferty, dopóki rzeczywiście jej nie otworzysz na platformie ECF. Nie przejmuj się. To w żadnym wypadku nie utrudnia aktywności marketingowej na tym etapie.

      Jak więc promować i komunikować oraz jakimi kanałami? Przygotowaliśmy dla Ciebie mapę kanałów, ich kategorii, a poniżej opisujemy sposoby, w jakie możesz je wykorzystać i treści, jakie możesz dzięki nim dostarczać.

      kanaly-marketingowe-crowdfunding-udzialowy

      Strona internetowa

      Funkcje

      Jesteś startupem, prawda? To znaczy, że nie możesz nie posiadać strony internetowej. Jeżeli jest inaczej, być może to jeszcze nie pora na myślenie w kategoriach crowdfundingu inwestycyjnego.
      Jeżeli Twój produkt/usługa ma charakter cyfrowy, jak Adzuna (wyszukiwarka ofert pracy), to jest to zapewne Twój najważniejszy kanał, którym dostarczasz wartość dla swoich klientów. Jeżeli Twój produkt/usługa nie ma formy cyfrowej, to Twoja strona WWW i tak powinna pełnić 3 podstawowe funkcje.

      • zapewniać informację,
      • umożliwiać kontakt,
      • budować wiarygodność.

      W kontekście kampanii ECF pre- i post-launch ten kanał ma przede wszystkim:

      • zapewnić obecność Twojego startupu w Google,
      • dać pełen obraz specyfiki firmy i jego oferty,
      • umożliwić nawiązanie relacji.

      Treści

      Ważne, aby Twoja strona internetowa nie była w stosunku 1:1 powieleniem treści, które będzie można znaleźć na platformie ECF. Chodzi raczej o uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu, choć to oczywiste, że część treści będzie wspólna dla obu kanałów (np. wideo, opisy sylwetek).

      Strona może być nawet zwykłą wizytówką albo landing pagem, ale myśląc o ECF musisz uwzględnić w jej strukturze takie elementy, jak:

      • sekcja poświęcona produktowi/usłudze (oferta),
      • sekcja “o nas”,
      • moduł kontaktowy.

      Dobrze uwzględnić również:

      • sekcję blogową (choćby w formie zakładki z aktualnościami),
      • moduł subskrypcji (pozostawienia maila, zapisu na newsletter).

      Proponujemy Ci przejrzeć strony WWW Innych Beczek, Revl oraz Migam. Różnią się od siebie strukturą, układem i formatami treści, ale co do istoty pełnią te same funkcje i zawierają podobny zakres informacji.

      Blog

      Funkcje

      O blogu wspomnieliśmy powyżej w kontekście elementów składowych strony WWW, ale wydaje nam się, że warto potraktować go jako rekomendowany subkanał, mający własny zestaw funkcji i treści.

      Blog w kampanii pre-launch powinien mieć trojakie zastosowanie:

      • informować o rozwoju biznesowym startupu (najlepiej – opowiadać historię),
      • budować lojalność odbiorców,
      • budować widoczność marki w Google (SEO).

      Dobre treści mogą pomóc zachęcić użytkowników do subskrypcji, czyli pozostawienia swojego maila do Twojej dyspozycji. A to z kolei prowadzi do podtrzymania relacji i rozbudowy bazy kontaktów.

      Treści

      Twój blog może przyjąć dwie formy – albo bardziej rozbudowaną, zawierającą treści związane z branżą, kontekstem produktu/usług, albo prostą, newsową, skoncentrowaną na aktualnościach z “podwórka” startupu.

      Jeżeli wybierzesz wersję pierwszą, możesz liczyć na lepsze pozycjonowanie w Google i większą ilość czytelników szukających wartościowych treści. Oczywiście, pod warunkiem, że zapewnisz regularnie publikowane i dobrze napisane:

      • treści użytkowe, porady,
      • ciekawostki,
      • informacje nt. branży, w której operujesz.

      Jeżeli wybierzesz wersję uproszczoną bloga, treści będą prostsze w produkcji, zawężone tematycznie do Twojego startupu i jego oferty, ale jednocześnie mniej wartościowe, z myślą o mniejszej grupie odbiorców. Dobry wzór może stanowić dla Ciebie sekcja aktualności Revl.

      E-mail

      Funkcje

      Na wstępie wyklarujmy, że mówiąc o kanale e-mail, mówimy o dwóch rzeczach:

      • wiadomościach e-mail wysyłanych indywidualnie,
      • masowych mailingach, takich jak newsletter.

      W obu przypadkach kanał ten pozostaje jednym z najbardziej skutecznych, bezpośrednich i spersonalizowanych instrumentów w obszarze marketingu cyfrowego.

      Do czego możesz wykorzystać e-mail w działaniach poprzedzających publikację pitchu?

      • budowania lojalności Twojej społeczności,
      • wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga),
      • pozyskiwania tzw. leadów, czyli kontaktu do osób zainteresowanych współpracą lub zainwestowanie w Twój startup (za sprawą opcji subskrypcji na stronie lub formularza kontaktowego),
      • podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami,
      • oraz – last but not least – poinformowania społeczności o starcie kampanii i możliwości zakupu udziałów/akcji.

      Treści

      Wiadomości, które będziesz wysyłać do indywidualnych odbiorców nie muszą być dopieszczone wizualnie, ale zawsze powinny być eleganckie, dobrze napisane, nie za długie i oczywiście pozbawione błędów, literówek. Zawsze załączaj w nich stopkę prezentującą startup i kierującą do strony WWW (po starcie – do strony z pitchem). To świadczy o profesjonalizmie i kieruje uwagę na to, co najważniejsze.

      Wiadomości wysyłane masowo, w tym newsletter, możesz wzbogacić o elementy wizualne. Ważne, aby wysyłać go nie za często i zadbać o takie treści, które rzeczywiście mogą mieć znaczenie dla Twojej społeczności i budować ich zainteresowanie Twoim biznesem, tj.:

      • treści związane z branżą,
      • treści użyteczne dla czytelnika,
      • informacje i ciekawostki z życia Twojego startupu (sukcesy, postępy nad rozwojem produktu/usługi, przygotowania do kampanii),
      • informacje o promocjach sprzedażowych, programach lojalnościowych itd.,
      • ankiety i pytania, które pomogą Ci usprawnić elementy pitchu ze wsparciem społeczności.

      Social media

      Funkcje

      To nawet nie kanał, a zespół kanałów, z których powinieneś wybrać te najważniejsze dla Twojego biznesu. Facebook i fanpage to oczywisty wybór… ale Twoja marka już od dawna jest tam obecna, prawda? Jeżeli zależy Ci na zwróceniu uwagi profesjonalnych inwestorów i znalezienie partnerów, to zacznij regularnie używać LinkedIna, nie myśląc o tym medium wyłącznie w kategoriach wirtualnego CV. Możesz wykorzystać Instagram pod kątem treści wizualnych (szczególnie jeśli oferujesz namacalny produkt) oraz Twittera do nasłuchu i szybkiej reakcji w celu robienia szumu.Dobrze dobrane kanały społecznościowe mają pomóc Ci:

      • budować świadomość i zasięg Twojej marki…
      • …które przełożą się na rozrost społeczności,
      • budować zainteresowanie i zaangażowanie fanów,
      • wzmacniać jej lojalność,
      • testować pomysły,
      • pozyskiwać treści od społeczności (np. opinie, recenzje),
      • informować o rozwoju startupu.

      Treści

      Social media to świątynia treści w każdym formacie. Masz do dyspozycji wideo, grafiki, infografiki, gify, linki prowadzące do innych źródeł i oczywiście czysty tekst. Różnorodność formatów zawsze wygrywa, ale myśląc o proporcjach między nimi weź pod uwagę charakter Twojego produktu/usługi, marki oraz możliwości wytwórcze, jakimi dysponujesz.

      Co konkretnie publikować? To wyświechtany, ale jednak całkowicie trafiony zwrot: ciekawy i angażujący content.

      • edukuj na temat swojej branży (liczby, ciekawostki, cytaty),
      • edukuj na temat swojego produktu/usługi… ale nie nazbyt sprzedażowo,
      • informuj o sukcesach, partnerstwach, przygotowaniach do startu,
      • prezentuj zespół i tzw. behind the scenes, aby pokazać bardziej ludzką twarz swojego biznesu,
      • udostępniaj cudzy content – z wiarygodnych źródeł, od użytkowników, nawet od konkurencji – jeżeli tylko ma wartość i jest spójny z Twoją marką,
      • nie zapominaj komentować, odpowiadać na komentarze, inicjować dialog.

      Jedna dobra rada: dobieraj content pod kanał komunikacji, nie odwrotnie. Powiedzmy, że masz produkt adresowany do branży medycznej. W takim wypadku nie trać czasu na zabawne memy, obmyślanie hashtagów na Twitterze czy sesje AMA na Wykop.pl. Masz bowiem do czynienia z potencjalnie bardzo zachowawczym inwestorem, którego przekonać musisz pozyskując wsparcie branżowych periodyków i portali, dobre słowo od influencerów oraz nasilając działania offline. Jeśli jednak Twoja kampania ma przypominać Inne Beczki, wiesz, że działania online, humor i działania społecznościowe nastawione na emocje wezmą górę.

      Wydarzenia i konkursy

      Funkcje

      Najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora i opowiadając z pasją i przekonaniem o swoim biznesie. Będzie mieć to szczególne znaczenie, kiedy taki uścisk uzupełnisz odesłaniem do strony z Twoim pitchem, ale to nie znaczy, że nie warto promować startupu wcześniej.
      Szukaj przede wszystkim wydarzeń branżowych, konkursów odpowiednich dla Twojego produktu/usługi oraz meet-upów, na których będziesz mieć szansę spotkać inwestorów. To szansa na to, aby:

      • budować świadomość i wiarygodność marki Twojego startupu,
      • nawiązywać bezpośrednie relacje,
      • pozyskiwać leady, które uaktywnisz po starcie kampanii lub po jej zakończeniu.

      Treści

      Pod kątem wydarzeń i spotkań zadbaj o trzy rzeczy:

      • doskonale przygotowany i przećwiczony elevator pitch (jeżeli prezentujesz się oficjalnie – uzupełniony o pitch deck),
      • elegancką, estetyczną wizytówkę, której odbiorca nie wyrzuci do kosza, kiedy tylko odwrócisz wzrok,
      • dodanie imienia, nazwiska, stanowiska i kontaktu poznanej osoby do arkusza zarządzania relacjami – to coś, co przyda Ci się już niebawem; możesz także podziękować za rozmowę wysyłając 1-2 dni po spotkaniu kurtuazyjną wiadomość e-mail.

      Pod kątem konkursów – przede wszystkim monitoruj rynek. Subskrybuj media branżowe, obserwuj akceleratory, inkubatory i ich programy wsparcia dla biznesu. Może być tak, że Twój pitch deck wystarczy, aby wziąć udział w konkursie, a może być też tak, że trzeba będzie wzbogacić go o więcej szczegółów.
      Migam jeszcze przed startem swojej kampanii ECF mogło pochwalić się wieloma wyróżnieniami, jak 2. miejsce w rankingu BRIEF Kreatywni w Biznesie, 1. Miejsce w Startup Heroes, czy nagroda od Citi Banku Handlowego. To bez wątpienia zasługa innowacyjnego charakteru usługi Migam i tego, jak ważny problem społeczny rozwiązuje. Ale to także efekt obecności na wydarzeniach, aktywności w ramach konkursów, współpraca z akceleratorami, a także organizacja własnych konferencji prasowych. To pozwoliło dotrzeć do prestiżowych rankingów i świadomości mediów oraz inwestorów, a później przełożyło się na wysokie wsparcie finansowe.

      Earned Media

      Funkcje

      W tym punkcie zamknęliśmy takie kanały i treści, na które nie masz bezpośredniego wpływu, ale które możesz stymulować i “pozyskiwać” dzięki przemyślanej aktywności marketingowej. Są to:

      • omówione powyżej wydarzenia, jednak wyłącznie te, w których bierzesz udział – nie zaś te, które organizujesz samodzielnie,
      • udostępnienia Twoich treści w social media oraz tworzenie własnej przez społeczność i partnerów, którzy pomagają budować zasięg,
      • aktywność influencerów, dodających wiarygodności Twojemu startupowi,
      • zainteresowanie mediów (prasy), które przekłada się na artykuły, publikacje, wywiady z Tobą i Twoim zespołem.

      Działania w ramach earned media dają olbrzymie możliwości, ale na tym etapie, tj. w okresie pre-launch, skup się przede wszystkim na:

      • budowaniu świadomości marki (ludzie muszą wiedzieć, kim jesteś),
      • budowaniu zasięgu marki (…i najlepiej, aby to wiedziało jak najwięcej osób),
      • wzmacnianiu wiarygodności i transferze wizerunku,

      Treści

      Pozyskiwanie i zarządzanie zewnętrznymi kanałami i treściami ułatwi Ci:

      • dokument/arkusz zarządzania relacjami,
      • dobrze przygotowany press release (informacja prasowa) dla mediów i partnerów, uzupełniona o elementy wizualne – to instrument, który odegra największą rolę już po publikacji pitchu,
      • dobrze przemyślane i świadomie skonstruowane story stojące ze Twoim projektem story,
      • konkretne benefity dla influencerów (upominki, wzmianka o patronacie itd.).

      W tym wypadku ponownie możemy odwołać się do historii Migam. Dopiero co pisaliśmy o wyróżnieniach, które startup otrzymał jeszcze przed startem inicjatywy ECF. Warto przypomnieć też omawiane w części poświęconej pitchowi wzmianki medialne i partnerstwa, które przyniosły wymierny efekt w postaci większej grupy zainteresowanych kampanią i dużego zaufania do nagłośnionego pomysłu biznesowego.

      thumb_media-i-partnerzy_adaptiveresize_600_600

      Paid media

      Funkcje

      Paid media to te kanały i treści, za które płacisz. No, może nie za wszystkie treści, ale ich dystrybucję już tak. To:

      • reklama w prasie, w formie tradycyjnej lub artykułu czy wywiadu sponsorowanego,
      • reklama w social media, ze szczególnym uwzględnieniem Facebook i Instagram Ads,
      • Google AdWords, czyli linki sponsorowane w Google oraz remarketing,
      • display, czyli reklama wizualna w ramach sieci Google AdSense oraz YouTube.
      • influencerzy, jeżeli okaże się, że wycenią swoje wsparcie wizerunkowe ;)

      Paid media odgrywają szczególną rolę już po publikacji pitchu i w celu generowaniu ruchu na stronie pitchu, ale jeżeli dysponujesz funduszami, możesz je zainwestować w działania płatne jeszcze przed startem kampanii, aby:

      • budować świadomość marki wśród grup docelowych,
      • budować społeczność (gromadzenie lajków, leadów i subskrypcji),
      • testować komunikat marketingowy i badać rynek oraz zainteresowania pomysłem biznesowym.

      Treści

      Jeżeli jesteś w stanie pozwolić sobie na działania płatne na etapie pre-launch, to rekomendujemy przede wszystkim reklamę na Facebooku i Google AdWords pod kątem pozyskiwania leadów. Dobrze przygotowana kreacja (obraz, nagłówek, lead, wezwanie do działania) może pomóc Ci dotrzeć do potencjalnych inwestorów przy wsparciu intuicyjnych narzędzi targetujących Facebooka. AdWords z kolei pozwolą Ci pozycjonować swój startup na konkretne frazy, których wyszukują Twoi potencjalni inwestorzy lub partnerzy. I jeden i drugi zespół działań powinien wygenerować zainteresowanie Twoim startupem i pomóc Ci poszerzyć swoją bazę kontaktów o konkretne adresy.

      Działania taktyczne pre-launch

      Masz już za sobą analizę strategiczną, a kanały i treści czekają na wykorzystanie. Teraz podpowiemy Ci, co konkretnie możesz zrobić przed opublikowaniem swojego pitchu, aby zwiększyć szanse na osiągnięcie wszystkich celów.

      Zacznij od przygotowania czterech arkuszy (wystarczy Excel bądź Arkusze Google):

      • zarządzania relacjami,
      • bazy kontaktów (może być tożsamy z powyższym),
      • zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
      • kalendarza wydarzeń (również może być tożsamy z powyższym).

      Co dalej? Wprowadź w życie tyle zespołów działań, ile tylko jesteś w stanie!

      1. Poszerzaj bazę kontaktów
      2. Networkuj i buduj relacje
      3. Załóż i prowadź bloga
      4. Badaj i testuj
      5. Przygotuj plan promocji post-launch
      6. Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom
      7. Zorganizuj wydarzenie
      8. Pozyskaj inwestora
      9. Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

      1. Poszerzaj bazę kontaktów

      O pozyskiwaniu leadów pisaliśmy w tej części serii już kilkukrotnie. Teraz podpowiemy, jak kanały i treści połączyć z odpowiednimi działaniami, tak aby Twój arkusz zarządzania relacjami i baza mailingowa przed upublicznieniem prezentacji wymagały jak najdłuższego scrollowania myszką.

      Masz kilka sposobów na zbieranie kontaktów, ale najskuteczniejsze z nich to:

      • możliwość subskrypcji na stronie internetowej i/lub blogu,
      • formularz kontaktowy na stronie internetowej,
      • wydarzenia i spotkania,
      • formularz kontaktowy na Facebooku (oczywiście podparty publikacją dobrego contentu i komunikatywnością),
      • zbieranie leadów w ramach reklamy Facebook Ads, który stanowi suplement powyższego…
      • …lub zorganizowanie konkursu w tym kanale.

      To zrozumiałe, że im głośniej będzie o Twoim startupie, im więcej zrobisz online i offline, aby budować zasięg i świadomość marki, tym więcej osób zechce wyszukać Twój biznes w sieci. Wówczas wpadną do “lejka”, który prowadzi wprost do pozostawienia swojego adresu i wyrażenia zgody na utrzymanie kontaktu. Tu ważna zasada: jeśli prosisz kogoś, aby zrobił cokolwiek, wzmocnij to propozycją wartości. Gdy chcesz zbierać adresy mailowe, zaoferuj coś w zamian za dołączenie do swojej bazy. To może być raport, obietnica ciekawych treści na blogu i w newsletterze, zniżka na produkt lub usługę, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby być bardziej kreatywnym i wykorzystać chociażby konkurs.

      Jeśli mamy silną i zaangażowaną społeczność, efektywną metodą jest zachęcanie już istniejącej społeczności polecania Twojego contentu znajomym. Wystarczy, że umieścisz przycisk w każdym ze swoich maili, zawierający prosty call-to-action, np. “prześlij to znajomemu”. Analogiczny action button możesz dodać na Facebooku, YouTube lub na swoim blogu. Siła rekomendacji może szybko przełożyć się wykładniczy wzrost wyświetleń, a z czasem – społeczności.

      Każda osoba, która trafi do Twojej bazy to potencjalny inwestor. Kiedy tylko Twój pitch trafi na platformę ECF i rozpocznie się kampania, roześlesz mailing do wszystkich osób ze swojej bazy. Część z nich kupi kilka akcji/udziałów, część kupi ich kilkadziesiąt, a większość… nie zainwestuje ani złotówki. Ale to nie szkodzi. To wciąż ludzie, którzy mogą pomóc Ci przez udostępnienie prezentacji, właściwy kontakt, czy rekomendację. Dlatego raz jeszcze: postaraj się, aby była ona wypełniona po brzegi adresami e-mail.

      2. Networkuj i buduj relacje

      Poszerzanie bazy kontaktów mailowych jest niezbędne, ale czasami jakość wygrywa z ilością. Działaj dwutorowo i docieraj również do profesjonalistów. Pozyskanie kilku większych klientów czy kontrahentów może dodać wartości Twojej firmie w oczach inwestorów. Dlatego bierz udział w jak największej liczbie wydarzeń.

      1. Monitoruj rynek pod kątem eventów.
      2. Przygotuj i prowadź kalendarz wydarzeń.
      3. Dopracuj elevator pitch i pitch deck.
      4. Rozdawaj wizytówki i zbieraj wizytówki od wszystkich.
      5. Kluczowe kontakty zapisuj w arkuszu zarządzania relacjami.

      Hiperaktywność jest w tym wypadku pożądana. Jeżeli nie czujesz się dobrze w towarzystwie, wyznacz do tego zadania kogoś innego w zespole. Ale jeżeli jest taka możliwość, to najlepiej działajcie w tandemie, dzieląc obecność na wydarzeniach między siebie.

      3. Załóż i prowadź bloga

      Pisaliśmy już o zastosowaniach bloga, ale jedną rzecz chcemy podkreślić w szczególności. Blog to jeden z najlepszych sposobów na budowanie obecności Twojej firmy w Google. Regularnie publikowane wartościowe treści + słowa kluczowe + dobrze skonstruowany blog (+ jak najwięcej linków przychodzących) = wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania.

      Im wcześniej założysz bloga, im więcej tekstów w nim opublikujesz, im bardziej wartościową treść znajdą na nim Twoi odbiorcy, tym łatwiej będzie dotrzeć do Twojej strony internetowej, która po starcie kampanii przekierowywać będzie do pitchu na platformie. To także szansa na większą ilość zapisów do Twojej bazy kontaktów drogą subskrypcji. W kolejnej części podpowiemy Ci, jak jeszcze lepiej wykorzystać bloga już na etapie post-launch.

      4. Badaj i testuj

      Wielkim atutem płynącym z posiadania społeczności zgromadzonej wokół Twojej marki jest to, że masz jednocześnie dostęp do grupy badawczej w zasięgu ręki. Masz przed sobą zbiór osób, których reakcje możesz obserwować. Posiadasz też możliwość wejścia z nimi w interakcję. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co myślą o Twoich produkcie/usłudze, komunikacji, kierunkach rozwojowych startupu. Czasem wystarczy, że ich o to poprosisz. Trudno wskazać lepszą formę wsparcia w procesach decyzyjnych – na tym etapie, tj. poprzedzającym publikację oferty, jak i na każdym innym w przyszłości. Startupy zawsze powinny mierzyć, usprawniać, tworzyć.

      Dysponujesz przynajmniej kilkoma kanałami, które dają Ci możliwości badania pomysłów i reakcji społeczności:

      • Twój fanpage i profil osobisty na Facebooku,
      • Twitter,
      • Blog z sekcją komentarzy,
      • E-mail, a w szczególności mailing masowy do bazy kontaktów.

      Jak to robić?

      • Możesz połączyć te kanały z takimi narzędziami jak Google Forms czy Typeform, aby tworzyć eleganckie kwestionariusze, prosić odbiorców o wskazanie lepszej kreacji itd.
      • Możesz też po prostu zadać otwarte pytanie, jak np. “Czy jest coś, czego brakuje Wam w naszym produkcie?” albo “Co dodalibyście do naszej strony internetowej, aby korzystało Wam się z niej łatwiej?”.
      • Wreszcie, zwracaj uwagę na wskaźniki zaangażowania pod kątem treści, którą udostępniasz, aby ocenić jej wartość (lajki, komentarze, udostępnienia, retweety itd.).

      To nie wszystko.

      • Zaprzyjaźnij się z Google Analytics, które powie Ci dużo o sposobie korzystania z Twojej strony internetowej i tego, czy odbiorcy znajdują na niej informacje, których szukają i jak na nią reagują.
      • Jeżeli budżet Ci na to pozwala, eksperymentuj z reklamą tragetowaną na Facebooku. Rób tzw. testy podziału (A/B), w której zmieniasz jeden element, aby zobaczyć, jak wpływa na odbiór całej kreacji.
      • I nie bój się wyjść poza ramy swojej społeczności. Zadaj pytanie bądź oddaj pod osąd swój pomysł na grupach dyskusyjnych na Facebooku (np. Rozmowy o startupach).

      A w świecie offline? Zaproś znajomych na sushi i ćwicz przed nimi swój elevator pitch, podpierając się pitch deckiem. Potem cierpliwie i z pokorą wysłuchaj ich krytyki.

      5. Przygotuj plan promocji post-launch

      Przyda Ci się prosty arkusz zarządzania contentem, w którym zestawisz w jednym miejscu:

      • przygotowane i tworzone treści promocyjne,
      • osoby odpowiedzialne za ich produkcję, publikację, promocję,
      • kanały, w których będziesz je publikować,
      • terminy, w których to nastąpi,
      • kanały wspierające dystrybucję treści.

      To pozwoli Ci mieć kontrolę nad procesem tworzenia contentu i rozłożyć równomiernie pracę w zespole oraz da poczucie komfortu w sytuacji, w której stanie się on towarem deficytowym.

      Możesz również podeprzeć się kalendarzem wydarzeń, który prowadzisz, aby zestawiać wybrane działania offline z działaniami online.

      Nie licząc przygotowanych na zapas grafik, tekstów na bloga, informacji, miej też kilka asów w rękawie, jak np. rekomendacja do dużego klienta czy shout-out od influencera.

      6. Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom

      Zakładamy, że Twój startup nie powstał wczoraj. W Twoim otoczeniu na pewno znajdują się podmioty, które możesz nazwać partnerami. To więksi klienci, pośrednicy, dostawcy, dystrybutorzy, może zaprzyjaźnione środowiska.

      Z myślą o nich stwórz w swoim dokumencie zarządzania relacjami specjalną zakładkę. Wprowadź kontakty, które mogą Ci pomóc:

      • dzieląc się swoją rekomendacją, która doda wiarygodności w oczach inwestorów,
      • promując Twoją ofertę inwestycyjną, kiedy zostanie już opublikowana.

      Jednocześnie zastanów się, co możesz każdemu z nich zaoferować w zamian. Umieszczenie ich logo w prezentacji to bezpieczne minimum, ale może warto rozważyć udostępnienie innych swoich kanałów w celu promocji ich marek lub wykonanie dla nich jakiejś pracy freelancerskiej?

      Podobnie w przypadku influencerów i mediów.

      1. Stwórz dla nich miejsce w arkuszu.
      2. W pierwszej kolejności wprowadź te media i te autorytety branżowe, z którymi łączy Cię już jakaś relacja.
      3. Następnie uwzględnij, przeanalizuj i wpisz te media i tych influencerów, którzy mogliby być zainteresowani Twoim produktem/usługą, historią Twojego biznesu albo nawet Twoją osobą.

      Pewnie większość influencerów zechce Cię wesprzeć swoją reputacją i kanałami nie oczekując niczego w zamian. Podobnie media, które zawsze szukają interesujących newsów – szczególnie te lokalne, wspierające lokalny biznes. Przygotuj dla nich press pack, który będą mogły wykorzystać. Zawrzyj w nim:

      • opis Twojego biznesu, wskazujący na wyjątkowość produktu/usługi (w końcu to startup!),
      • historię powstania firmy i sylwetki członków zespołu,
      • wypowiedzi partnerów i klientów, jeżeli takowymi dysponujesz,
      • motywację, która skłoniła do wyboru crowdfundingu udziałowego,
      • grafiki wysokiej jakości i najlepiej film,
      • oraz adres internetowy Twojego pitchu, kiedy rozpoczniesz już kampanię.

      O Migam w trakcie zbiórki napisali m.in. Brief, MamStartup oraz NaTemat. Bez wątpienia ich marka i usługa jest interesująca dla prasy, ale nie byłoby tych i innych publikacji w podobnej formie, gdyby nie dobrze zarządzana relacja z mediami, o której pisać będziemy również w kolejnej części poświęconej działaniom post-launch.

      7. Zorganizuj wydarzenie

      Tylko bez paniki. Nie chodzi nam o międzynarodową konferencję, ani alternatywę dla Europejskiego Forum Nowych Idei. Mamy na myśli kameralne wydarzenie, które:

      • zintegruje Twoją społeczność i partnerów,
      • da poczucie, że łączy Was coś więcej niż tylko relacje biznesowe online,
      • zainauguruje publikację Twojego pitchu na platformie,
      • pozwoli pogłębić relacje z kluczowymi podmiotami i być może przekona je do inwestycji.

      Może to być śniadanie biznesowe, sesja networkingowa w akceleratorze lub inkubatorze. Ważne, aby wydarzenie było profesjonalnie przygotowane, eksponowało Twój startup jako organizatora i miało jakąś myśl przewodnią. Najlepiej? “Otwieramy swój biznes na wszystkich inwestorów – każdego zapraszamy do bycia współwłaścicielem naszego startupu”. Dlatego idealnie, aby wydarzenie zbiegało się ze startem kampanii. Twój komunikat powinien zachęcać uczestników do natychmiastowego wejścia na stronę pitchu i zakupu kilku akcji/udziałów.

      8. Pozyskaj inwestora

      To może być dla Ciebie zastanawiające. “Jak to? Pozyskać inwestora? Przecież właśnie w tym celu przygotowuję się do crowdfundingu udziałowego!”. To prawda. Ale jeżeli już wcześniej wejdziesz w relację z profesjonalnym inwestorem, będziesz mieć z górki. Tak postąpili Revl oraz Adzuna. To nie tylko dodatkowe środki na realizację kampanii, ale i większa wiarygodność startupu oraz dodatkowa zachęta dla internetowych inwestorów (prosta myśl: skoro ktoś już powierzył im swoje pieniądze, to znaczy, że ich biznes ma sens i warto w niego zainwestować). W przypadku Adzuny dotychczasowi inwestorzy silnie włączyli się w promocję kampanii crowdfundingowej, bo czuli, że robią to także własnym interesie, grając na podniesienie wartości firmy, w którą zainwestowali.

      Nawet jeżeli nie pozyskasz finansowania od VC bądź anioła biznesu, zorganizowanie kilku spotkań z inwestorami ma sens. Umówienie 3-5 spotkań nie powinno zająć aż tak wiele czasu. Fundusze zawsze szukają ciekawych projektów.

      • Samo przygotowanie się do tych rozmów zmotywuje Cię do dopracowania biznesplanu, elevator pitch i pitch deck.
      • Zastrzeżenia, jakie podniosą pracownicy funduszy powinieneś potraktować jako darmowy feedback od profesjonalistów i szansę na optymalizację pitchu. Jeśli wskażą, że brakuje im jakichś informacji, koniecznie je dodaj przed startem kampanii. Jeśli coś uznają za cenny wyróżnik produktu lub usługi, promuj to agresywniej.
      • Wreszcie: fundusze VC mogą zaproponować wiązaną inwestycję obejmującą kampanię ECF. Albo lepiej – to Ty możesz wyjść z taką inicjatywą. Co to oznacza w praktyce? Uzależnienie warunków ich inwestycji od rozmiaru sukcesu, jaki uda Ci się odnieść w wyniku crowdinvestingu.

      Ponadto, jeśli anioł biznesu nie widzi na ten moment perspektywy na wsparcie finansowe Twojego startupu, pamiętaj, że może zechcieć zainwestować mniejszą kwotę już po starcie kampanii.

      9. Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

      Jeżeli na etapie “pozyskaj inwestora” i “zorganizuj wydarzenie” przemknęło Ci przez myśl, że kończą nam się sensowne pomysły na działania marketingowe pre-launch, a zaczynamy iść w stronę egzotyki, to teraz jest dobry moment, aby się czegoś przytrzymać.

      Zorganizuj zbiórkę klasycznego crowdfundingu opartego na nagrodach. Tak, to mnóstwo pracy. Być może tyle, ile w przypadku kampanii crowdfundingu udziałowego. Ale – na pocieszenie – spójrz ile pracy na tym etapie jest już za Tobą!

      Weź pod uwagę, ile celów będziesz w stanie zrealizować dzięki takiej kampanii:

      • wypromujesz produkt/usługę i markę startupu,
      • zbadasz reakcję rynku,
      • zbierze opinie,
      • poszerzysz network (kto wie, może nawet zainteresujesz inwestora),
      • i naturalnie pozyskasz fundusze, m.in. na działania marketingowe post-launch ECF.

      OK, jeżeli to Cię nie przekonało, to być może zrobi to Revl, które zrealizowało zbiórkę tradycyjnego crowdfundingu, nim zdecydowało się na model udziałowy. Zebrali 365 tys. dolarów, zrobili duży szum wokół swojego nowatorskiego urządzenia i pozyskali masę kontaktów.

      Przemysław Kuśmierek, CEO Migam

      Oprócz standardowych już obszarów, takich jako obecność w sieci poprzez stronę internetową i social media, nieocenionym kanałem dotarcia do inwestorów były dla nas bezpośrednie rekomendacje, obecność w mediach, marketing bezpośredni i organizowanie konferencji. Znaczenie miały także działania edukacyjne podejmowane w ramach Akademii Khana oraz wspólny projekt z Narodowym Bankiem Polskim. Zależało nam na tym, aby budować przekonanie, że Migam nie tylko oferuje narzędzie do komunikacji dla Głuchych, ale rozumie to środowisko i jest bardzo zaangażowane w rozwiązanie także innych jego problemów. A są nimi przede wszystkim edukacja i aktywizacja zawodowa Głuchych.

      Kliknij i rozwiń

      Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

      Przed startem kampanii byliśmy ograniczeni w zakresie informowania o naszych zamiarach crowdfundingowych, dlatego ograniczaliśmy się do działań przygotowawczych i naszych sieci prywatnych oraz biznesowych. Koncentrowaliśmy się na spotkaniach z obecnym inwestorem, partnerami biznesowymi, a nawet przyjaciółmi i sąsiadami! Chodziło o to, aby zasiać ziarno zainteresowania pod kątem właściwej kampanii, kiedy tylko mogliśmy już ją zainicjować – przede wszystkim przez edukację i prezentowanie naszych planów rozwoju.

      Kliknij i rozwiń

      Zespół

      Trudno oczekiwać, aby wszystkie opisane przez nas działania realizowała jedna osoba. To, czego potrzebujesz, to zespół ludzi o różnorodnych kompetencjach i stałym poziomie zaangażowania w projekt. Być może są to osoby, które współpracują z Tobą w Twoim startupie. Być może musisz poszukać ich w swoim otoczeniu.

      Biorąc pod uwagę działania taktyczne i strategiczne, które realizowane są na etapie pre- i post-launch, potrzebne będą kompetencje w zakresie:

      • tworzenia treści (tekstów, grafik, aktualności)
      • monitoringu i sprawnej komunikacji w social media,
      • (re)prezentacji na wydarzeniach,
      • komunikacji bezpośredniej, w tym budowaniem relacji z partnerami, mediami, influencerami i platformą,
      • zarządzania zespołem i całościowo projektem.

      Czasem mówi się, że startup potrzebuje trzech typów osobowościowych: hipstera, hackera i hustlera. Bardziej konkretnie jednak, proponujemy uwzględnić:

      • Grafika – treści wizualne są bardzo ważne dla komunikacji, zatem osoba, które umie sporządzić infografikę czy ładną grafikę promocyjną będzie nieoceniona; jeśli nie masz jej wyciągnięcie ręki, w tę rolę mogą wejść freelancerzy (sprawdź takie platformy jak 99designs czy DesignCrowd).
      • Copywritera – chodzi tu nie tyle o zawodowego copywritera, ile o kogoś, kto wie, jak opowiadać o Twoim produkcie/usłudze i jednocześnie robi to zgrabnie językowo; najczęściej będzie to po prostu co-founder.
      • Ewangelizatora – innymi słowy, osoby dobrze wypadającej podczas wystąpień publicznych i na filmikach promocyjnych; raz jeszcze: w tej roli często odnajdują się co-founderzy.
      • Social media managera – specjalistę od komunikacji, publikowania i promowania treści, tworzenia reklam i monitoringu.
      • Planistę – czyli swoistego project managera kampanii ECF i każdego związanego z nim procesu.

      Obszary odpowiedzialności powinny być rozpisane jasno i zgodnie z osobistymi predyspozycjami członków zespołu. Musi być jasnym, kto ma odpisać na mail od potencjalnego inwestora, kto zakolejkować wrzutki na Facebooku, kto aktualizować listę influencerów.

      W organizacji pracy zespołu może pomóc odpowiedni dobór narzędzi. Polecamy aplikacje, takie jak Asana czy Trello, które z pewnością ułatwią komunikację, podział pracy i pomiar postępów w realizacji zadań. W komunikacji wewnętrznej na pewno pomoże Slack, a zarządzaniu kilkoma kanałami social media – Buffer lub Hootsuite. Najważniejsze jest jednak, aby wyłonić, jeśli nie lidera, to co najmniej “planistę”, którzy będą odpowiadać za coś więcej niż swoje indywidualne zadania. Mamy tu na myśli ludzi, którzy określą kolejność wykonywania zadań, priortetyzują te najważniejsze, wskażą na obszary, które wymagają interwencji itd. I – tak – patrzymy na Ciebie ;)

      Jakub Kajetan Szulczewski, 
      współzałożyciel Innych Beczek

      Inne Beczki to czterech przyjaciół i kilka osób „wsparcia” – grafik, ilustratorka, sprzedawcy, logistyk, dostawcy. Nie zwiększaliśmy tego zespołu przed zbiórką. Każdy brał czynny udział w tworzeniu akcji – poprzez pomoc w kręceniu filmu promocyjnego, projektowanie gadżetów i materiałów promocyjnych itp. To w pełni wystarczyło, choć trzeba pamiętać, że nasza kampania trwała krócej niż zdecydowana większość.

      Kliknij i rozwiń

      Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

      Osobami zaangażowanymi bezpośrednio w promocję kampanii ECF Adzuny było dwóch naszych założycieli – Andrew Hunter i Doug Monro – oraz zespół PR, który wplatał działania w ramach projektu w swoją bieżącą pracę. W praktyce każdy pracownik firmy w jakimś stopniu był zaangażowany w marketing i wspieranie kampanii – poprzez swoje kontakty, działania w social media i spotkania z inwestorami w naszej siedzibie.

      Kliknij i rozwiń

      To już prawie start!

      W kolejnej części skupimy się na działaniach post-launch, czyli na tym w jaki sposób kierować tym samolotem, aby bezpiecznie wylądować tam, gdzie rzeczywiście planujesz wylądować.

        Szkolenia

        Skomentuj