Poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów (4)

Przeczytasz w 27 minut Crowdfunding
Autor 27 października 2016

W wojsku mówią: ćwicz ciężko, walcz lekko. Te zasadę można zastosować także w przypadku equity crowdfundingu (ECF). Im więcej zainwestujesz w marketing na etapie poprzedzającym publikację pitchu na platformie, tym więcej inwestorów przyciągniesz do emisji. Dlatego poświęcamy całą osobną część poradnika na działania w ramach kampanii pre-launch.

Wiesz już, że inwestora musisz traktować jak potencjalnego klienta. Nie jest tak, że będzie chciał rzucić w Ciebie pieniędzmi, kiedy tylko zobaczy ładnie przygotowany pitch. Masz dla niego konkretną ofertę i chcesz go przekonać do tego, aby zainwestował w Twój pomysł biznesowy swoje środki. Masz także świadomość, że korzystasz przy tym ze społecznościowego mechanizmu, więc nie obędzie się bez procesu zarządzania społecznością. Zanim jednak przejdziesz do tego etapu, najpierw musisz ją zgromadzić. Temu właśnie służą działania promocyjne na etapie pre-launch, które najlepiej rozpocząć 2 do 3 miesięcy przed dniem publikacji oferty na platformie ECF.

Po co realizować kampanię pre-launch?

W pierwszym tekście naszej serii pisaliśmy o tym, że podstawową korzyścią płynącą z crowdinvestingu jest budowanie zasięgu i ekspozycji. Będzie ona tym większa, im większego “rozbiegu” wcześniej nabierzesz. Dlatego skup się na:

  • Pozyskiwaniu kontaktów. Im większa społeczność będzie śledzić Twoją markę w social media, im więcej adresów e-mail znajdzie się w Twojej książce adresowej, tym do większego grona potencjalnych inwestorów dotrzesz na starcie kampanii. A początkowe wsparcie w crowdfundingu ma duże znaczenie w kontekście sukcesu.
  • Budowaniu relacji i zaufania. Do zainwestowania łatwiej jest przekonać osoby, które wcześniej otrzymały od Ciebie już jakąś wartość (np. cenne treści), zapoznały się z Twoją marką, nabrały zaufania do Twojego biznesu. Takie osoby znajdują się dalej w “lejku sprzedażowym” niż osoby, których pierwszy kontakt z Twoją marką następuje po otwarciu Twojej prezentacji inwestycyjnej na platformie.
  • Badaniach i optymalizacji. Pre-launch to szansa na obserwowanie reakcji potencjalnych wspierających na Twój produkt/usługę oraz styl komunikacji. Uwagi od społeczności mogą pomóc skorygować pewne elementy pitchu przed startem kampanii, jak np. kolejność informacji w wideoprezentacji, oczekiwane korzyści, FAQ, czy opis produktu/usługi.

Aby pomóc Ci w efektywnej realizacji każdego z tych celów, proponujemy uporządkowane, etapowe podejście.

  1. Analiza strategiczna.
  2. Zaplanowanie i przygotowanie treści oraz kanałów.
  3. Działania taktyczne pre-launch.

Podzielimy się z Tobą wskazówkami w ramach każdego z tych etapów, rozbijając je na mniejsze, opisane szczegółowo. Na koniec doradzimy jeszcze w jaki sposób możesz zorganizować swój zespół, aby start kampanii i publikacja pitchu nie oznaczały dla Ciebie początku turbulencji, a raczej kontrolowany, długotrwały wzlot.

Analiza strategiczna

Ten etap dzielimy na cztery mniejsze:

  1. Zdefiniowanie celów.
  2. Sprofilowanie grupy odbiorców.
  3. Analiza konkurencji i podobnych kampanii.
  4. Budżetowanie.

1. Zdefiniowanie celów

Możesz zastanawiać się dlaczego wprowadzamy ten punkt do analizy strategicznej. Przecież cel ECF jest oczywisty: pozyskać finansowanie od internetowych inwestorów. Zgadza się. Pamiętasz też zapewne, że temu celowi towarzyszą dwa inne, tj. promocja i walidacja.

ecf2_korzysc_blogi-12-1024x644

Dlaczego mimo to uważamy, że warto zatrzymać się nad tym zagadnieniem? Ponieważ sytuacje dwóch spółek wybierających crowdfunding mogą być zgoła inne, podobnie jak stopień, w którym chcą zrealizować określone cele. Weźmy za przykład Adzunę, która mając już po swojej stronie zamożnego inwestora, chciała przede wszystkim wzmocnić relacje ze swoimi interesariuszami oraz zwiększyć rozpoznawalność marki. Dla Revl ważna była promocja innowacyjnego produktu oraz zamknięcie luki kapitałowej, bo firma miała już 2 mln dolarów od inwestora i ponad 360 tys. dolarów dzięki przedsprzedaży w ramach kampanii tradycyjnego crowdfundingu na IndieGoGo. Z kolei Inne Beczki, które nie dysponowały wsparciem inwestycyjnym przed startem kampanii, siłą rzeczy wybrały odwrócony model – potrzebowały najpierw walidacji i skonsolidowanej społeczności gotowej zainwestować w markę, aby następnie dysponować mocnym argumentem dla instytucjonalnych inwestorów.

Przemysław Kuśmierek, CEO Migam

Naszym głównym celem obok zebrania funduszy było pozyskanie ambasadorów dla naszej marki. Za tym szła również edukacja nt. problemów osób Głuchych. Wszystko to przełożyło się na duże zainteresowane naszą działalnością oraz deklaracje pomocy i zaangażowania. To szczególnie ważne pod kątem wyzwań, które stoją przed osobami Głuchymi w edukacji i przy podejmowaniu pracy.

Kliknij i rozwiń

Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

Biorąc pod uwagę fakt, że mieliśmy już po swojej stronie inwestora i jego kapitał, do crowdinvestingu skłoniła nas przede wszystkim chęć budowania świadomości marki Adzuny i możliwość dotarcia do nowych talentów oraz interesariuszy. Zdajemy sobie sprawę, że były to nieco inne cele niż w przypadku większości spółek przystępujących do tego rodzaju przedsięwzięć, ale w naszym przypadku sprawdziło się to znakomicie.

Kliknij i rozwiń

Jaka jest sytuacja Twojego startupu? Które potrzeby biznesowe powinny być zaspokojone w pierwszej kolejności? Odpowiedzi na te kluczowe pytania pomogą Ci wskazać, co jest dla Ciebie ważniejsze:

  • Pozyskanie jak największej ilości pieniędzy od internetowych inwestorów.
  • Zamknięcie luki kapitałowej.
  • Otrzymanie walidacji dla pomysłu biznesowego.
  • Rozbudowanie społeczności i networku.
  • Uzyskanie medialnego rozgłosu.

W zależności od tego co stoi na pierwszym, drugim i trzecim miejscu, Twój komunikat i zespół działań zarówno w kampanii pre- i post-launch może być różny. To nie wszystko. Wiedząc, które cele mają pierwszeństwo, będziesz również w stanie lepiej określić grupę odbiorców Twojego pitchu.

2. Sprofilowanie grupy odbiorców

Błędne sprofilowanie grupy odbiorców oznacza, że kampania się nie uda. Możesz mieć idealny produkt, najlepszą usługę, ofertę inwestycyjną nie do odrzucenia – nie będzie to jednak nic warte, jeśli przedstawisz to wszystko nie tym ludziom, co trzeba. Zwróć uwagę, że Revl pozyskując finansowanie na platformie CrowdFunder postawił raczej na profesjonalnych, zamożnych inwestorów (próg wejścia do inwestycji to 20 tys. dolarów), a Inne Beczki skierowały swój pitch do obecnych klientów, przyjaciół i fanów (koszt nabycia jednej akcji – 40 zł).

Powszechnym błędem jest uświadomiona (bądź nie), wiara w to, że do Twojej grupy docelowej należą “wszyscy” – bo czemu kogokolwiek wykluczać? Problem jednak w tym, że oferta skierowana do każdego nie jest tak naprawdę ofertą dla nikogo. To jakby wysyłać wysłać informację o kampanii do 100 losowych osób licząc, że jedna z nich faktycznie będzie zainteresowana. Oczywiście, wpłaty chętnie będziesz przyjmować od wszystkich, ale działania marketingowe zogniskuj na wybranych.

Doug Monro, 
współzałożyciel Adzuny

Tłum nie składa się z losowych ludzi, którzy mają naszykowane książeczki czekowe. 75% z ludzi, którzy w nas zainwestowali, trafiało na stronę kampanii za sprawą naszych skoncentrowanych działań. A nawet ci, którzy trafili do nas zupełnie z inboundu, musieli zostać odpowiednio przekonani i ukierunkowani, co też wymagało ogromnych ilości pracy.

Kliknij i rozwiń

Definiując swoje cele będziesz pewnie w stanie określić internetowych inwestorów w bardzo podstawowym zakresie:

  • czy będą to przede wszystkim inwestorzy profesjonalni czy nie-profesjonalni?
  • czy będą to inwestorzy zagraniczni czy rodzimi?

To oczywiście zbyt mało, aby rozpocząć skuteczne działania komunikacyjne. Swój target zdefiniuj ściśle i poznaj go jak najlepiej. Pomoże Ci w tym zadanie kilku pytań kontrolnych:

  • Czyj problem rozwiązujesz poprzez swój produkt albo usługę?
  • Jaka jest płeć, wiek, miejsce zamieszkania i zasobność portfela potencjalnego inwestora?
  • Jak wyobrażasz sobie strukturę wpłat? Czy zamierasz pozyskać fundusze od szerokiej rzeszy wspierających czy od wąskiej grupy zamożnych fascynatów?
  • Jak możesz skonsolidować dotychczasową społeczność skupioną wokół Twojej marki? Czy masz klientów, partnerów, podwykonawców, dla których udziały w Twojej firmie mogłyby stanowić biznesową albo emocjonalną wartość?
  • Kto dotąd finansował podobne projekty? Czy byli aniołowie albo fundusze, którzy zainteresowali się Twoją branżą? A może jeszcze tego nie zrobili, ale masz dowody sądzić, ze odpowiedzą pozytywnie na ofertę dywersyfikacji swojego portfela?
  • Czy istnieją stowarzyszenia, formalne lub nieformalne, które zajmuje podobna tematyka? Może sam jesteś ich członkiem albo znasz kogoś, kto jest?

Jeśli znasz odpowiedź na te pytania, masz już przed oczyma swoją grupę docelową. Znasz jej orientacyjną liczebność, możesz ustalić, gdzie ją znaleźć (on- oraz offline), jacy influencerzy mają na nią wpływ, jakie media śledzi etc.

Idąc dalej, możesz rozważyć psychografię swojego idealnego inwestora:

  • jest ostrożny, czy ma skłonność do ryzyka?
  • preferuje to, co rodzime, czy sięga po zagraniczne produkty?
  • traktuje inwestycję jako biznes czy bardziej jako przygodę?

Zbierz jak najwięcej faktów odnośnie swojej grupy docelowej. Będą one potrzebne na etapie selekcji kanałów komunikacji oraz tworzenia treści.

Możesz również spojrzeć na grupy odbiorców z szerszej perspektywy i uwzględnić w swojej strategii nie tylko tych, którzy mają inwestować w Twój startup. Jeśli zależy Ci na promocji startupu, być może warto pomyśleć o mediach? Jeśli chcesz otrzymać walidację i/lub poszerzyć network, może sens ma zdefiniowanie potencjalnych partnerów i ekspertów? I tak uwzględnisz te podmioty w działaniach taktycznych, zarządzając relacjami z nimi. Warto pomyśleć o nich już na etapie analizy.

3. Analiza konkurencji i podobnych kampanii

David Ogilvy, być może najlepszy spec od reklamy w dziejach, powiedział, że zanim stworzy kampanię promocyjną, przegląda wszystkie kampanie podobnych produktów, jakie jest w stanie znaleźć. Pójdź jego śladem. Znajdź i przeanalizuj:

  1. Podobne kampanie z obszaru equity crowdfundingu.
  2. Podobne kampanie z obszaru klasycznego crowdfundingu.
  3. Podobne startupy, które nie crowdfundowały, ale które możesz uznać za konkurencję.

Ustal jakiego rodzaju treści i kanały zadziałały najlepiej w ich komunikacji. Zobacz, które z nich budowały zaangażowanie (polubienia, komentarze, wpłaty), a które nie przyniosły widocznego efektu. Zwróć uwagę również na sposób pozycjonowania marek docierających ze swoją propozycją wartości do tych samych odbiorców co Ty.

Możesz podeprzeć się arkuszem konkurencji i inspiracji. Gromadź w nim podmioty stanowiące benchmark dla Twojego startupu, hierarchizuj i wyłuszczaj kluczowe wnioski do uwzględnienia w strategii marketingowej pre- i post-launch.

4. Budżetowanie

Aby zarobić, musisz najpierw zainwestować – do tego przecież przekonujesz odwiedzających stronę Twojej prezentacji inwestycyjnej, prawda? Promocja przed i po starcie kampanii crowdfundingu udziałowego będzie wiązać się z nakładem finansowym. Od Ciebie zależy, ile pieniędzy zdecydujesz się w nią zainwestować.

Na tym etapie, tj. analizy, polecamy Ci przygotować listę wszystkich działań, które zamierzasz podjąć w celach promocyjnych i podzielić je na grupy: kosztowe oraz bezkosztowe. Dla przykładu:

Działania kosztowe:

  • budowa strony internetowej;
  • wersja premium aplikacji mailingowej;
  • reklama na Facebooku;
  • reklama AdWords;
  • stworzenie designu marki;
  • opłacenie abonamentu w Brand24;
  • druk wizytówek;
  • stworzenie filmu promocyjnego;
  • zatrudnienie specjalistów od PR, social media, copywriting (jeżeli nie będziesz mieć możliwości przypisania tych ról w swoim zespole).

Działania bezkosztowe:

  • udział w wydarzeniach dla startupów;
  • zebranie bazy kontaktów mailowych;
  • przygotowanie press packu i relacje z mediami;
  • publikacje contentu na blogu i w social media;
  • podcasty i videocasty z aktualnościami podczas kampanii itd.

Mając już rozpisane działania wymagające zaangażowania środków finansowych, spróbuj oszacować koszty stałe i zmienne. Co więcej, możesz też uwzględnić koszty niefinansowe, takie jak nakład czasu Twojego i reszty zespołu. W kolejnym kroku rozważ, jak możesz obniżyć te koszty. Uwzględnij działania alternatywne oraz substytucyjne. Oszczędność jest w cenie – pod warunkiem, że jest przemyślana.

Zaplanowanie i przygotowanie treści oraz kanałów

Zacznijmy od tego, że lwią część treści masz już przygotowaną, jeżeli tylko gotowy jest Twój pitch. Dysponujesz wideo, opisami, zdjęciami i grafikami obrazującymi produkt/usługę. Strona prezentacji, na której zawrzesz wszystkie te elementy, będzie też Twoim najważniejszym kanałem komunikacji z odbiorcami. Jest tylko jedno “ale”. A właściwie dwa.

Pierwsze “ale”. Kampania pre-launch dlatego nazywa się pre-launch, że poprzedza publikację oferty inwestycyjnej na platformie, czyli de facto publikację strony z pitchem w internecie.To znaczy, że w tym okresie musisz prowadzić komunikację i promocję w oparciu o inne kanały. Które – co warto dodać – pozostaną do Twojej dyspozycji także już w trakcie właściwej kampanii.

Drugie “ale”. I to już wiąże się z przepisami prawa. W związku z tym, że pitch nie został opublikowany na platformie, to Twoja oferta inwestycyjna nie została jeszcze otwarta. Nie możesz informować o szczegółach emisji, dopóki odbiorcy nie mogą podjąć decyzji inwestycyjnej.

Arkudiusz Regiec, CEO Beesfund

Działania komunikacyjne dokonywane przed startem kampanii ECF powinny być ograniczone jedynie do ogólnych kwestii dotyczących zamiaru przeprowadzenia publicznej emisji papierów wartościowych i nie mogą pozwolić odbiorcy na podjęcie decyzji inwestycyjnej. Innymi słowy zapowiedź startu kampanii nie może zawierać szczegółów tejże emisji, np. ceny i ilości akcji planowanej do wprowadzenia do obrotu poprzez crowdinvesting.

Kliknij i rozwiń

Mateusz Czyżykowski, 
prawnik w Kancelarii Wolski i Partnerzy

Szczegółowa oferta nabycia akcji może być w określonych przypadkach uznana za ofertę publiczną w rozumieniu przepisów ustawy z dnia 29 lipca 2005 r. o ofercie publicznej i warunkach wprowadzania instrumentów finansowych do zorganizowanego systemu obrotu oraz o spółkach publicznych.

Zgodnie z art. 3 ust. 1 powołanej ustawy, ofertą publiczną jest udostępnianie co najmniej 150 osobom na terytorium danego państwa lub nieoznaczonemu adresatowi, w dowolnej formie i w dowolny sposób, informacji o papierach wartościowych (np. akcjach spółki) i warunkach ich nabycia, stanowiących wystarczającą podstawę do podjęcia decyzji o nabyciu tych papierów wartościowych.

W przypadku zakwalifikowania danej kampanii crowdfundingowej jako publicznej oferty nabycia akcji, na oferencie spocznie obowiązek przygotowania i udostępnienia do publicznej wiadomości prospektu emisyjnego. Naruszenie przepisów ustawy o ofercie publicznej może skutkować nie tylko powstaniem odpowiedzialności cywilnej, ale również i odpowiedzialności karnej. Szczególnie dotkliwe może okazać się publiczne oferowanie akcji bez zatwierdzenia prospektu emisyjnego lub jego udostępnienia do publicznej wiadomości. Takie zachowanie może wówczas podlegać karze grzywny do 10.000.000 zł albo karze pozbawienia wolności do lat 2, albo obu tym karom łącznie.

Kliknij i rozwiń

W olbrzymim skrócie – podejmując działania promocyjne i komunikacyjne przed startem kampanii, staraj się nie wchodzić w szczegóły oferty, dopóki rzeczywiście jej nie otworzysz na platformie ECF. Nie przejmuj się. To w żadnym wypadku nie utrudnia aktywności marketingowej na tym etapie.

Jak więc promować i komunikować oraz jakimi kanałami? Przygotowaliśmy dla Ciebie mapę kanałów, ich kategorii, a poniżej opisujemy sposoby, w jakie możesz je wykorzystać i treści, jakie możesz dzięki nim dostarczać.

kanaly-marketingowe-crowdfunding-udzialowy

Strona internetowa

Funkcje

Jesteś startupem, prawda? To znaczy, że nie możesz nie posiadać strony internetowej. Jeżeli jest inaczej, być może to jeszcze nie pora na myślenie w kategoriach crowdfundingu inwestycyjnego.
Jeżeli Twój produkt/usługa ma charakter cyfrowy, jak Adzuna (wyszukiwarka ofert pracy), to jest to zapewne Twój najważniejszy kanał, którym dostarczasz wartość dla swoich klientów. Jeżeli Twój produkt/usługa nie ma formy cyfrowej, to Twoja strona WWW i tak powinna pełnić 3 podstawowe funkcje.

  • zapewniać informację,
  • umożliwiać kontakt,
  • budować wiarygodność.

W kontekście kampanii ECF pre- i post-launch ten kanał ma przede wszystkim:

  • zapewnić obecność Twojego startupu w Google,
  • dać pełen obraz specyfiki firmy i jego oferty,
  • umożliwić nawiązanie relacji.

Treści

Ważne, aby Twoja strona internetowa nie była w stosunku 1:1 powieleniem treści, które będzie można znaleźć na platformie ECF. Chodzi raczej o uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu, choć to oczywiste, że część treści będzie wspólna dla obu kanałów (np. wideo, opisy sylwetek).

Strona może być nawet zwykłą wizytówką albo landing pagem, ale myśląc o ECF musisz uwzględnić w jej strukturze takie elementy, jak:

  • sekcja poświęcona produktowi/usłudze (oferta),
  • sekcja “o nas”,
  • moduł kontaktowy.

Dobrze uwzględnić również:

  • sekcję blogową (choćby w formie zakładki z aktualnościami),
  • moduł subskrypcji (pozostawienia maila, zapisu na newsletter).

Proponujemy Ci przejrzeć strony WWW Innych Beczek, Revl oraz Migam. Różnią się od siebie strukturą, układem i formatami treści, ale co do istoty pełnią te same funkcje i zawierają podobny zakres informacji.

Blog

Funkcje

O blogu wspomnieliśmy powyżej w kontekście elementów składowych strony WWW, ale wydaje nam się, że warto potraktować go jako rekomendowany subkanał, mający własny zestaw funkcji i treści.

Blog w kampanii pre-launch powinien mieć trojakie zastosowanie:

  • informować o rozwoju biznesowym startupu (najlepiej – opowiadać historię),
  • budować lojalność odbiorców,
  • budować widoczność marki w Google (SEO).

Dobre treści mogą pomóc zachęcić użytkowników do subskrypcji, czyli pozostawienia swojego maila do Twojej dyspozycji. A to z kolei prowadzi do podtrzymania relacji i rozbudowy bazy kontaktów.

Treści

Twój blog może przyjąć dwie formy – albo bardziej rozbudowaną, zawierającą treści związane z branżą, kontekstem produktu/usług, albo prostą, newsową, skoncentrowaną na aktualnościach z “podwórka” startupu.

Jeżeli wybierzesz wersję pierwszą, możesz liczyć na lepsze pozycjonowanie w Google i większą ilość czytelników szukających wartościowych treści. Oczywiście, pod warunkiem, że zapewnisz regularnie publikowane i dobrze napisane:

  • treści użytkowe, porady,
  • ciekawostki,
  • informacje nt. branży, w której operujesz.

Jeżeli wybierzesz wersję uproszczoną bloga, treści będą prostsze w produkcji, zawężone tematycznie do Twojego startupu i jego oferty, ale jednocześnie mniej wartościowe, z myślą o mniejszej grupie odbiorców. Dobry wzór może stanowić dla Ciebie sekcja aktualności Revl.

E-mail

Funkcje

Na wstępie wyklarujmy, że mówiąc o kanale e-mail, mówimy o dwóch rzeczach:

  • wiadomościach e-mail wysyłanych indywidualnie,
  • masowych mailingach, takich jak newsletter.

W obu przypadkach kanał ten pozostaje jednym z najbardziej skutecznych, bezpośrednich i spersonalizowanych instrumentów w obszarze marketingu cyfrowego.

Do czego możesz wykorzystać e-mail w działaniach poprzedzających publikację pitchu?

  • budowania lojalności Twojej społeczności,
  • wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga),
  • pozyskiwania tzw. leadów, czyli kontaktu do osób zainteresowanych współpracą lub zainwestowanie w Twój startup (za sprawą opcji subskrypcji na stronie lub formularza kontaktowego),
  • podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami,
  • oraz – last but not least – poinformowania społeczności o starcie kampanii i możliwości zakupu udziałów/akcji.

Treści

Wiadomości, które będziesz wysyłać do indywidualnych odbiorców nie muszą być dopieszczone wizualnie, ale zawsze powinny być eleganckie, dobrze napisane, nie za długie i oczywiście pozbawione błędów, literówek. Zawsze załączaj w nich stopkę prezentującą startup i kierującą do strony WWW (po starcie – do strony z pitchem). To świadczy o profesjonalizmie i kieruje uwagę na to, co najważniejsze.

Wiadomości wysyłane masowo, w tym newsletter, możesz wzbogacić o elementy wizualne. Ważne, aby wysyłać go nie za często i zadbać o takie treści, które rzeczywiście mogą mieć znaczenie dla Twojej społeczności i budować ich zainteresowanie Twoim biznesem, tj.:

  • treści związane z branżą,
  • treści użyteczne dla czytelnika,
  • informacje i ciekawostki z życia Twojego startupu (sukcesy, postępy nad rozwojem produktu/usługi, przygotowania do kampanii),
  • informacje o promocjach sprzedażowych, programach lojalnościowych itd.,
  • ankiety i pytania, które pomogą Ci usprawnić elementy pitchu ze wsparciem społeczności.

Social media

Funkcje

To nawet nie kanał, a zespół kanałów, z których powinieneś wybrać te najważniejsze dla Twojego biznesu. Facebook i fanpage to oczywisty wybór… ale Twoja marka już od dawna jest tam obecna, prawda? Jeżeli zależy Ci na zwróceniu uwagi profesjonalnych inwestorów i znalezienie partnerów, to zacznij regularnie używać LinkedIna, nie myśląc o tym medium wyłącznie w kategoriach wirtualnego CV. Możesz wykorzystać Instagram pod kątem treści wizualnych (szczególnie jeśli oferujesz namacalny produkt) oraz Twittera do nasłuchu i szybkiej reakcji w celu robienia szumu.Dobrze dobrane kanały społecznościowe mają pomóc Ci:

  • budować świadomość i zasięg Twojej marki…
  • …które przełożą się na rozrost społeczności,
  • budować zainteresowanie i zaangażowanie fanów,
  • wzmacniać jej lojalność,
  • testować pomysły,
  • pozyskiwać treści od społeczności (np. opinie, recenzje),
  • informować o rozwoju startupu.

Treści

Social media to świątynia treści w każdym formacie. Masz do dyspozycji wideo, grafiki, infografiki, gify, linki prowadzące do innych źródeł i oczywiście czysty tekst. Różnorodność formatów zawsze wygrywa, ale myśląc o proporcjach między nimi weź pod uwagę charakter Twojego produktu/usługi, marki oraz możliwości wytwórcze, jakimi dysponujesz.

Co konkretnie publikować? To wyświechtany, ale jednak całkowicie trafiony zwrot: ciekawy i angażujący content.

  • edukuj na temat swojej branży (liczby, ciekawostki, cytaty),
  • edukuj na temat swojego produktu/usługi… ale nie nazbyt sprzedażowo,
  • informuj o sukcesach, partnerstwach, przygotowaniach do startu,
  • prezentuj zespół i tzw. behind the scenes, aby pokazać bardziej ludzką twarz swojego biznesu,
  • udostępniaj cudzy content – z wiarygodnych źródeł, od użytkowników, nawet od konkurencji – jeżeli tylko ma wartość i jest spójny z Twoją marką,
  • nie zapominaj komentować, odpowiadać na komentarze, inicjować dialog.

Jedna dobra rada: dobieraj content pod kanał komunikacji, nie odwrotnie. Powiedzmy, że masz produkt adresowany do branży medycznej. W takim wypadku nie trać czasu na zabawne memy, obmyślanie hashtagów na Twitterze czy sesje AMA na Wykop.pl. Masz bowiem do czynienia z potencjalnie bardzo zachowawczym inwestorem, którego przekonać musisz pozyskując wsparcie branżowych periodyków i portali, dobre słowo od influencerów oraz nasilając działania offline. Jeśli jednak Twoja kampania ma przypominać Inne Beczki, wiesz, że działania online, humor i działania społecznościowe nastawione na emocje wezmą górę.

Wydarzenia i konkursy

Funkcje

Najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora i opowiadając z pasją i przekonaniem o swoim biznesie. Będzie mieć to szczególne znaczenie, kiedy taki uścisk uzupełnisz odesłaniem do strony z Twoim pitchem, ale to nie znaczy, że nie warto promować startupu wcześniej.
Szukaj przede wszystkim wydarzeń branżowych, konkursów odpowiednich dla Twojego produktu/usługi oraz meet-upów, na których będziesz mieć szansę spotkać inwestorów. To szansa na to, aby:

  • budować świadomość i wiarygodność marki Twojego startupu,
  • nawiązywać bezpośrednie relacje,
  • pozyskiwać leady, które uaktywnisz po starcie kampanii lub po jej zakończeniu.

Treści

Pod kątem wydarzeń i spotkań zadbaj o trzy rzeczy:

  • doskonale przygotowany i przećwiczony elevator pitch (jeżeli prezentujesz się oficjalnie – uzupełniony o pitch deck),
  • elegancką, estetyczną wizytówkę, której odbiorca nie wyrzuci do kosza, kiedy tylko odwrócisz wzrok,
  • dodanie imienia, nazwiska, stanowiska i kontaktu poznanej osoby do arkusza zarządzania relacjami – to coś, co przyda Ci się już niebawem; możesz także podziękować za rozmowę wysyłając 1-2 dni po spotkaniu kurtuazyjną wiadomość e-mail.

Pod kątem konkursów – przede wszystkim monitoruj rynek. Subskrybuj media branżowe, obserwuj akceleratory, inkubatory i ich programy wsparcia dla biznesu. Może być tak, że Twój pitch deck wystarczy, aby wziąć udział w konkursie, a może być też tak, że trzeba będzie wzbogacić go o więcej szczegółów.
Migam jeszcze przed startem swojej kampanii ECF mogło pochwalić się wieloma wyróżnieniami, jak 2. miejsce w rankingu BRIEF Kreatywni w Biznesie, 1. Miejsce w Startup Heroes, czy nagroda od Citi Banku Handlowego. To bez wątpienia zasługa innowacyjnego charakteru usługi Migam i tego, jak ważny problem społeczny rozwiązuje. Ale to także efekt obecności na wydarzeniach, aktywności w ramach konkursów, współpraca z akceleratorami, a także organizacja własnych konferencji prasowych. To pozwoliło dotrzeć do prestiżowych rankingów i świadomości mediów oraz inwestorów, a później przełożyło się na wysokie wsparcie finansowe.

Earned Media

Funkcje

W tym punkcie zamknęliśmy takie kanały i treści, na które nie masz bezpośredniego wpływu, ale które możesz stymulować i “pozyskiwać” dzięki przemyślanej aktywności marketingowej. Są to:

  • omówione powyżej wydarzenia, jednak wyłącznie te, w których bierzesz udział – nie zaś te, które organizujesz samodzielnie,
  • udostępnienia Twoich treści w social media oraz tworzenie własnej przez społeczność i partnerów, którzy pomagają budować zasięg,
  • aktywność influencerów, dodających wiarygodności Twojemu startupowi,
  • zainteresowanie mediów (prasy), które przekłada się na artykuły, publikacje, wywiady z Tobą i Twoim zespołem.

Działania w ramach earned media dają olbrzymie możliwości, ale na tym etapie, tj. w okresie pre-launch, skup się przede wszystkim na:

  • budowaniu świadomości marki (ludzie muszą wiedzieć, kim jesteś),
  • budowaniu zasięgu marki (…i najlepiej, aby to wiedziało jak najwięcej osób),
  • wzmacnianiu wiarygodności i transferze wizerunku,

Treści

Pozyskiwanie i zarządzanie zewnętrznymi kanałami i treściami ułatwi Ci:

  • dokument/arkusz zarządzania relacjami,
  • dobrze przygotowany press release (informacja prasowa) dla mediów i partnerów, uzupełniona o elementy wizualne – to instrument, który odegra największą rolę już po publikacji pitchu,
  • dobrze przemyślane i świadomie skonstruowane story stojące ze Twoim projektem story,
  • konkretne benefity dla influencerów (upominki, wzmianka o patronacie itd.).

W tym wypadku ponownie możemy odwołać się do historii Migam. Dopiero co pisaliśmy o wyróżnieniach, które startup otrzymał jeszcze przed startem inicjatywy ECF. Warto przypomnieć też omawiane w części poświęconej pitchowi wzmianki medialne i partnerstwa, które przyniosły wymierny efekt w postaci większej grupy zainteresowanych kampanią i dużego zaufania do nagłośnionego pomysłu biznesowego.

thumb_media-i-partnerzy_adaptiveresize_600_600

Paid media

Funkcje

Paid media to te kanały i treści, za które płacisz. No, może nie za wszystkie treści, ale ich dystrybucję już tak. To:

  • reklama w prasie, w formie tradycyjnej lub artykułu czy wywiadu sponsorowanego,
  • reklama w social media, ze szczególnym uwzględnieniem Facebook i Instagram Ads,
  • Google AdWords, czyli linki sponsorowane w Google oraz remarketing,
  • display, czyli reklama wizualna w ramach sieci Google AdSense oraz YouTube.
  • influencerzy, jeżeli okaże się, że wycenią swoje wsparcie wizerunkowe ;)

Paid media odgrywają szczególną rolę już po publikacji pitchu i w celu generowaniu ruchu na stronie pitchu, ale jeżeli dysponujesz funduszami, możesz je zainwestować w działania płatne jeszcze przed startem kampanii, aby:

  • budować świadomość marki wśród grup docelowych,
  • budować społeczność (gromadzenie lajków, leadów i subskrypcji),
  • testować komunikat marketingowy i badać rynek oraz zainteresowania pomysłem biznesowym.

Treści

Jeżeli jesteś w stanie pozwolić sobie na działania płatne na etapie pre-launch, to rekomendujemy przede wszystkim reklamę na Facebooku i Google AdWords pod kątem pozyskiwania leadów. Dobrze przygotowana kreacja (obraz, nagłówek, lead, wezwanie do działania) może pomóc Ci dotrzeć do potencjalnych inwestorów przy wsparciu intuicyjnych narzędzi targetujących Facebooka. AdWords z kolei pozwolą Ci pozycjonować swój startup na konkretne frazy, których wyszukują Twoi potencjalni inwestorzy lub partnerzy. I jeden i drugi zespół działań powinien wygenerować zainteresowanie Twoim startupem i pomóc Ci poszerzyć swoją bazę kontaktów o konkretne adresy.

Działania taktyczne pre-launch

Masz już za sobą analizę strategiczną, a kanały i treści czekają na wykorzystanie. Teraz podpowiemy Ci, co konkretnie możesz zrobić przed opublikowaniem swojego pitchu, aby zwiększyć szanse na osiągnięcie wszystkich celów.

Zacznij od przygotowania czterech arkuszy (wystarczy Excel bądź Arkusze Google):

  • zarządzania relacjami,
  • bazy kontaktów (może być tożsamy z powyższym),
  • zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
  • kalendarza wydarzeń (również może być tożsamy z powyższym).

Co dalej? Wprowadź w życie tyle zespołów działań, ile tylko jesteś w stanie!

  1. Poszerzaj bazę kontaktów
  2. Networkuj i buduj relacje
  3. Załóż i prowadź bloga
  4. Badaj i testuj
  5. Przygotuj plan promocji post-launch
  6. Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom
  7. Zorganizuj wydarzenie
  8. Pozyskaj inwestora
  9. Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

1. Poszerzaj bazę kontaktów

O pozyskiwaniu leadów pisaliśmy w tej części serii już kilkukrotnie. Teraz podpowiemy, jak kanały i treści połączyć z odpowiednimi działaniami, tak aby Twój arkusz zarządzania relacjami i baza mailingowa przed upublicznieniem prezentacji wymagały jak najdłuższego scrollowania myszką.

Masz kilka sposobów na zbieranie kontaktów, ale najskuteczniejsze z nich to:

  • możliwość subskrypcji na stronie internetowej i/lub blogu,
  • formularz kontaktowy na stronie internetowej,
  • wydarzenia i spotkania,
  • formularz kontaktowy na Facebooku (oczywiście podparty publikacją dobrego contentu i komunikatywnością),
  • zbieranie leadów w ramach reklamy Facebook Ads, który stanowi suplement powyższego…
  • …lub zorganizowanie konkursu w tym kanale.

To zrozumiałe, że im głośniej będzie o Twoim startupie, im więcej zrobisz online i offline, aby budować zasięg i świadomość marki, tym więcej osób zechce wyszukać Twój biznes w sieci. Wówczas wpadną do “lejka”, który prowadzi wprost do pozostawienia swojego adresu i wyrażenia zgody na utrzymanie kontaktu. Tu ważna zasada: jeśli prosisz kogoś, aby zrobił cokolwiek, wzmocnij to propozycją wartości. Gdy chcesz zbierać adresy mailowe, zaoferuj coś w zamian za dołączenie do swojej bazy. To może być raport, obietnica ciekawych treści na blogu i w newsletterze, zniżka na produkt lub usługę, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby być bardziej kreatywnym i wykorzystać chociażby konkurs.

Jeśli mamy silną i zaangażowaną społeczność, efektywną metodą jest zachęcanie już istniejącej społeczności polecania Twojego contentu znajomym. Wystarczy, że umieścisz przycisk w każdym ze swoich maili, zawierający prosty call-to-action, np. “prześlij to znajomemu”. Analogiczny action button możesz dodać na Facebooku, YouTube lub na swoim blogu. Siła rekomendacji może szybko przełożyć się wykładniczy wzrost wyświetleń, a z czasem – społeczności.

Każda osoba, która trafi do Twojej bazy to potencjalny inwestor. Kiedy tylko Twój pitch trafi na platformę ECF i rozpocznie się kampania, roześlesz mailing do wszystkich osób ze swojej bazy. Część z nich kupi kilka akcji/udziałów, część kupi ich kilkadziesiąt, a większość… nie zainwestuje ani złotówki. Ale to nie szkodzi. To wciąż ludzie, którzy mogą pomóc Ci przez udostępnienie prezentacji, właściwy kontakt, czy rekomendację. Dlatego raz jeszcze: postaraj się, aby była ona wypełniona po brzegi adresami e-mail.

2. Networkuj i buduj relacje

Poszerzanie bazy kontaktów mailowych jest niezbędne, ale czasami jakość wygrywa z ilością. Działaj dwutorowo i docieraj również do profesjonalistów. Pozyskanie kilku większych klientów czy kontrahentów może dodać wartości Twojej firmie w oczach inwestorów. Dlatego bierz udział w jak największej liczbie wydarzeń.

  1. Monitoruj rynek pod kątem eventów.
  2. Przygotuj i prowadź kalendarz wydarzeń.
  3. Dopracuj elevator pitch i pitch deck.
  4. Rozdawaj wizytówki i zbieraj wizytówki od wszystkich.
  5. Kluczowe kontakty zapisuj w arkuszu zarządzania relacjami.

Hiperaktywność jest w tym wypadku pożądana. Jeżeli nie czujesz się dobrze w towarzystwie, wyznacz do tego zadania kogoś innego w zespole. Ale jeżeli jest taka możliwość, to najlepiej działajcie w tandemie, dzieląc obecność na wydarzeniach między siebie.

3. Załóż i prowadź bloga

Pisaliśmy już o zastosowaniach bloga, ale jedną rzecz chcemy podkreślić w szczególności. Blog to jeden z najlepszych sposobów na budowanie obecności Twojej firmy w Google. Regularnie publikowane wartościowe treści + słowa kluczowe + dobrze skonstruowany blog (+ jak najwięcej linków przychodzących) = wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania.

Im wcześniej założysz bloga, im więcej tekstów w nim opublikujesz, im bardziej wartościową treść znajdą na nim Twoi odbiorcy, tym łatwiej będzie dotrzeć do Twojej strony internetowej, która po starcie kampanii przekierowywać będzie do pitchu na platformie. To także szansa na większą ilość zapisów do Twojej bazy kontaktów drogą subskrypcji. W kolejnej części podpowiemy Ci, jak jeszcze lepiej wykorzystać bloga już na etapie post-launch.

4. Badaj i testuj

Wielkim atutem płynącym z posiadania społeczności zgromadzonej wokół Twojej marki jest to, że masz jednocześnie dostęp do grupy badawczej w zasięgu ręki. Masz przed sobą zbiór osób, których reakcje możesz obserwować. Posiadasz też możliwość wejścia z nimi w interakcję. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co myślą o Twoich produkcie/usłudze, komunikacji, kierunkach rozwojowych startupu. Czasem wystarczy, że ich o to poprosisz. Trudno wskazać lepszą formę wsparcia w procesach decyzyjnych – na tym etapie, tj. poprzedzającym publikację oferty, jak i na każdym innym w przyszłości. Startupy zawsze powinny mierzyć, usprawniać, tworzyć.

Dysponujesz przynajmniej kilkoma kanałami, które dają Ci możliwości badania pomysłów i reakcji społeczności:

  • Twój fanpage i profil osobisty na Facebooku,
  • Twitter,
  • Blog z sekcją komentarzy,
  • E-mail, a w szczególności mailing masowy do bazy kontaktów.

Jak to robić?

  • Możesz połączyć te kanały z takimi narzędziami jak Google Forms czy Typeform, aby tworzyć eleganckie kwestionariusze, prosić odbiorców o wskazanie lepszej kreacji itd.
  • Możesz też po prostu zadać otwarte pytanie, jak np. “Czy jest coś, czego brakuje Wam w naszym produkcie?” albo “Co dodalibyście do naszej strony internetowej, aby korzystało Wam się z niej łatwiej?”.
  • Wreszcie, zwracaj uwagę na wskaźniki zaangażowania pod kątem treści, którą udostępniasz, aby ocenić jej wartość (lajki, komentarze, udostępnienia, retweety itd.).

To nie wszystko.

  • Zaprzyjaźnij się z Google Analytics, które powie Ci dużo o sposobie korzystania z Twojej strony internetowej i tego, czy odbiorcy znajdują na niej informacje, których szukają i jak na nią reagują.
  • Jeżeli budżet Ci na to pozwala, eksperymentuj z reklamą tragetowaną na Facebooku. Rób tzw. testy podziału (A/B), w której zmieniasz jeden element, aby zobaczyć, jak wpływa na odbiór całej kreacji.
  • I nie bój się wyjść poza ramy swojej społeczności. Zadaj pytanie bądź oddaj pod osąd swój pomysł na grupach dyskusyjnych na Facebooku (np. Rozmowy o startupach).

A w świecie offline? Zaproś znajomych na sushi i ćwicz przed nimi swój elevator pitch, podpierając się pitch deckiem. Potem cierpliwie i z pokorą wysłuchaj ich krytyki.

5. Przygotuj plan promocji post-launch

Przyda Ci się prosty arkusz zarządzania contentem, w którym zestawisz w jednym miejscu:

  • przygotowane i tworzone treści promocyjne,
  • osoby odpowiedzialne za ich produkcję, publikację, promocję,
  • kanały, w których będziesz je publikować,
  • terminy, w których to nastąpi,
  • kanały wspierające dystrybucję treści.

To pozwoli Ci mieć kontrolę nad procesem tworzenia contentu i rozłożyć równomiernie pracę w zespole oraz da poczucie komfortu w sytuacji, w której stanie się on towarem deficytowym.

Możesz również podeprzeć się kalendarzem wydarzeń, który prowadzisz, aby zestawiać wybrane działania offline z działaniami online.

Nie licząc przygotowanych na zapas grafik, tekstów na bloga, informacji, miej też kilka asów w rękawie, jak np. rekomendacja do dużego klienta czy shout-out od influencera.

6. Zaoferuj wartość mediom, influencerom i partnerom

Zakładamy, że Twój startup nie powstał wczoraj. W Twoim otoczeniu na pewno znajdują się podmioty, które możesz nazwać partnerami. To więksi klienci, pośrednicy, dostawcy, dystrybutorzy, może zaprzyjaźnione środowiska.

Z myślą o nich stwórz w swoim dokumencie zarządzania relacjami specjalną zakładkę. Wprowadź kontakty, które mogą Ci pomóc:

  • dzieląc się swoją rekomendacją, która doda wiarygodności w oczach inwestorów,
  • promując Twoją ofertę inwestycyjną, kiedy zostanie już opublikowana.

Jednocześnie zastanów się, co możesz każdemu z nich zaoferować w zamian. Umieszczenie ich logo w prezentacji to bezpieczne minimum, ale może warto rozważyć udostępnienie innych swoich kanałów w celu promocji ich marek lub wykonanie dla nich jakiejś pracy freelancerskiej?

Podobnie w przypadku influencerów i mediów.

  1. Stwórz dla nich miejsce w arkuszu.
  2. W pierwszej kolejności wprowadź te media i te autorytety branżowe, z którymi łączy Cię już jakaś relacja.
  3. Następnie uwzględnij, przeanalizuj i wpisz te media i tych influencerów, którzy mogliby być zainteresowani Twoim produktem/usługą, historią Twojego biznesu albo nawet Twoją osobą.

Pewnie większość influencerów zechce Cię wesprzeć swoją reputacją i kanałami nie oczekując niczego w zamian. Podobnie media, które zawsze szukają interesujących newsów – szczególnie te lokalne, wspierające lokalny biznes. Przygotuj dla nich press pack, który będą mogły wykorzystać. Zawrzyj w nim:

  • opis Twojego biznesu, wskazujący na wyjątkowość produktu/usługi (w końcu to startup!),
  • historię powstania firmy i sylwetki członków zespołu,
  • wypowiedzi partnerów i klientów, jeżeli takowymi dysponujesz,
  • motywację, która skłoniła do wyboru crowdfundingu udziałowego,
  • grafiki wysokiej jakości i najlepiej film,
  • oraz adres internetowy Twojego pitchu, kiedy rozpoczniesz już kampanię.

O Migam w trakcie zbiórki napisali m.in. Brief, MamStartup oraz NaTemat. Bez wątpienia ich marka i usługa jest interesująca dla prasy, ale nie byłoby tych i innych publikacji w podobnej formie, gdyby nie dobrze zarządzana relacja z mediami, o której pisać będziemy również w kolejnej części poświęconej działaniom post-launch.

7. Zorganizuj wydarzenie

Tylko bez paniki. Nie chodzi nam o międzynarodową konferencję, ani alternatywę dla Europejskiego Forum Nowych Idei. Mamy na myśli kameralne wydarzenie, które:

  • zintegruje Twoją społeczność i partnerów,
  • da poczucie, że łączy Was coś więcej niż tylko relacje biznesowe online,
  • zainauguruje publikację Twojego pitchu na platformie,
  • pozwoli pogłębić relacje z kluczowymi podmiotami i być może przekona je do inwestycji.

Może to być śniadanie biznesowe, sesja networkingowa w akceleratorze lub inkubatorze. Ważne, aby wydarzenie było profesjonalnie przygotowane, eksponowało Twój startup jako organizatora i miało jakąś myśl przewodnią. Najlepiej? “Otwieramy swój biznes na wszystkich inwestorów – każdego zapraszamy do bycia współwłaścicielem naszego startupu”. Dlatego idealnie, aby wydarzenie zbiegało się ze startem kampanii. Twój komunikat powinien zachęcać uczestników do natychmiastowego wejścia na stronę pitchu i zakupu kilku akcji/udziałów.

8. Pozyskaj inwestora

To może być dla Ciebie zastanawiające. “Jak to? Pozyskać inwestora? Przecież właśnie w tym celu przygotowuję się do crowdfundingu udziałowego!”. To prawda. Ale jeżeli już wcześniej wejdziesz w relację z profesjonalnym inwestorem, będziesz mieć z górki. Tak postąpili Revl oraz Adzuna. To nie tylko dodatkowe środki na realizację kampanii, ale i większa wiarygodność startupu oraz dodatkowa zachęta dla internetowych inwestorów (prosta myśl: skoro ktoś już powierzył im swoje pieniądze, to znaczy, że ich biznes ma sens i warto w niego zainwestować). W przypadku Adzuny dotychczasowi inwestorzy silnie włączyli się w promocję kampanii crowdfundingowej, bo czuli, że robią to także własnym interesie, grając na podniesienie wartości firmy, w którą zainwestowali.

Nawet jeżeli nie pozyskasz finansowania od VC bądź anioła biznesu, zorganizowanie kilku spotkań z inwestorami ma sens. Umówienie 3-5 spotkań nie powinno zająć aż tak wiele czasu. Fundusze zawsze szukają ciekawych projektów.

  • Samo przygotowanie się do tych rozmów zmotywuje Cię do dopracowania biznesplanu, elevator pitch i pitch deck.
  • Zastrzeżenia, jakie podniosą pracownicy funduszy powinieneś potraktować jako darmowy feedback od profesjonalistów i szansę na optymalizację pitchu. Jeśli wskażą, że brakuje im jakichś informacji, koniecznie je dodaj przed startem kampanii. Jeśli coś uznają za cenny wyróżnik produktu lub usługi, promuj to agresywniej.
  • Wreszcie: fundusze VC mogą zaproponować wiązaną inwestycję obejmującą kampanię ECF. Albo lepiej – to Ty możesz wyjść z taką inicjatywą. Co to oznacza w praktyce? Uzależnienie warunków ich inwestycji od rozmiaru sukcesu, jaki uda Ci się odnieść w wyniku crowdinvestingu.

Ponadto, jeśli anioł biznesu nie widzi na ten moment perspektywy na wsparcie finansowe Twojego startupu, pamiętaj, że może zechcieć zainwestować mniejszą kwotę już po starcie kampanii.

9. Zrealizuj zbiórkę crowdfundingu “klasycznego”

Jeżeli na etapie “pozyskaj inwestora” i “zorganizuj wydarzenie” przemknęło Ci przez myśl, że kończą nam się sensowne pomysły na działania marketingowe pre-launch, a zaczynamy iść w stronę egzotyki, to teraz jest dobry moment, aby się czegoś przytrzymać.

Zorganizuj zbiórkę klasycznego crowdfundingu opartego na nagrodach. Tak, to mnóstwo pracy. Być może tyle, ile w przypadku kampanii crowdfundingu udziałowego. Ale – na pocieszenie – spójrz ile pracy na tym etapie jest już za Tobą!

Weź pod uwagę, ile celów będziesz w stanie zrealizować dzięki takiej kampanii:

  • wypromujesz produkt/usługę i markę startupu,
  • zbadasz reakcję rynku,
  • zbierze opinie,
  • poszerzysz network (kto wie, może nawet zainteresujesz inwestora),
  • i naturalnie pozyskasz fundusze, m.in. na działania marketingowe post-launch ECF.

OK, jeżeli to Cię nie przekonało, to być może zrobi to Revl, które zrealizowało zbiórkę tradycyjnego crowdfundingu, nim zdecydowało się na model udziałowy. Zebrali 365 tys. dolarów, zrobili duży szum wokół swojego nowatorskiego urządzenia i pozyskali masę kontaktów.

Przemysław Kuśmierek, CEO Migam

Oprócz standardowych już obszarów, takich jako obecność w sieci poprzez stronę internetową i social media, nieocenionym kanałem dotarcia do inwestorów były dla nas bezpośrednie rekomendacje, obecność w mediach, marketing bezpośredni i organizowanie konferencji. Znaczenie miały także działania edukacyjne podejmowane w ramach Akademii Khana oraz wspólny projekt z Narodowym Bankiem Polskim. Zależało nam na tym, aby budować przekonanie, że Migam nie tylko oferuje narzędzie do komunikacji dla Głuchych, ale rozumie to środowisko i jest bardzo zaangażowane w rozwiązanie także innych jego problemów. A są nimi przede wszystkim edukacja i aktywizacja zawodowa Głuchych.

Kliknij i rozwiń

Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

Przed startem kampanii byliśmy ograniczeni w zakresie informowania o naszych zamiarach crowdfundingowych, dlatego ograniczaliśmy się do działań przygotowawczych i naszych sieci prywatnych oraz biznesowych. Koncentrowaliśmy się na spotkaniach z obecnym inwestorem, partnerami biznesowymi, a nawet przyjaciółmi i sąsiadami! Chodziło o to, aby zasiać ziarno zainteresowania pod kątem właściwej kampanii, kiedy tylko mogliśmy już ją zainicjować – przede wszystkim przez edukację i prezentowanie naszych planów rozwoju.

Kliknij i rozwiń

Zespół

Trudno oczekiwać, aby wszystkie opisane przez nas działania realizowała jedna osoba. To, czego potrzebujesz, to zespół ludzi o różnorodnych kompetencjach i stałym poziomie zaangażowania w projekt. Być może są to osoby, które współpracują z Tobą w Twoim startupie. Być może musisz poszukać ich w swoim otoczeniu.

Biorąc pod uwagę działania taktyczne i strategiczne, które realizowane są na etapie pre- i post-launch, potrzebne będą kompetencje w zakresie:

  • tworzenia treści (tekstów, grafik, aktualności)
  • monitoringu i sprawnej komunikacji w social media,
  • (re)prezentacji na wydarzeniach,
  • komunikacji bezpośredniej, w tym budowaniem relacji z partnerami, mediami, influencerami i platformą,
  • zarządzania zespołem i całościowo projektem.

Czasem mówi się, że startup potrzebuje trzech typów osobowościowych: hipstera, hackera i hustlera. Bardziej konkretnie jednak, proponujemy uwzględnić:

  • Grafika – treści wizualne są bardzo ważne dla komunikacji, zatem osoba, które umie sporządzić infografikę czy ładną grafikę promocyjną będzie nieoceniona; jeśli nie masz jej wyciągnięcie ręki, w tę rolę mogą wejść freelancerzy (sprawdź takie platformy jak 99designs czy DesignCrowd).
  • Copywritera – chodzi tu nie tyle o zawodowego copywritera, ile o kogoś, kto wie, jak opowiadać o Twoim produkcie/usłudze i jednocześnie robi to zgrabnie językowo; najczęściej będzie to po prostu co-founder.
  • Ewangelizatora – innymi słowy, osoby dobrze wypadającej podczas wystąpień publicznych i na filmikach promocyjnych; raz jeszcze: w tej roli często odnajdują się co-founderzy.
  • Social media managera – specjalistę od komunikacji, publikowania i promowania treści, tworzenia reklam i monitoringu.
  • Planistę – czyli swoistego project managera kampanii ECF i każdego związanego z nim procesu.

Obszary odpowiedzialności powinny być rozpisane jasno i zgodnie z osobistymi predyspozycjami członków zespołu. Musi być jasnym, kto ma odpisać na mail od potencjalnego inwestora, kto zakolejkować wrzutki na Facebooku, kto aktualizować listę influencerów.

W organizacji pracy zespołu może pomóc odpowiedni dobór narzędzi. Polecamy aplikacje, takie jak Asana czy Trello, które z pewnością ułatwią komunikację, podział pracy i pomiar postępów w realizacji zadań. W komunikacji wewnętrznej na pewno pomoże Slack, a zarządzaniu kilkoma kanałami social media – Buffer lub Hootsuite. Najważniejsze jest jednak, aby wyłonić, jeśli nie lidera, to co najmniej “planistę”, którzy będą odpowiadać za coś więcej niż swoje indywidualne zadania. Mamy tu na myśli ludzi, którzy określą kolejność wykonywania zadań, priortetyzują te najważniejsze, wskażą na obszary, które wymagają interwencji itd. I – tak – patrzymy na Ciebie ;)

Jakub Kajetan Szulczewski, 
współzałożyciel Innych Beczek

Inne Beczki to czterech przyjaciół i kilka osób „wsparcia” – grafik, ilustratorka, sprzedawcy, logistyk, dostawcy. Nie zwiększaliśmy tego zespołu przed zbiórką. Każdy brał czynny udział w tworzeniu akcji – poprzez pomoc w kręceniu filmu promocyjnego, projektowanie gadżetów i materiałów promocyjnych itp. To w pełni wystarczyło, choć trzeba pamiętać, że nasza kampania trwała krócej niż zdecydowana większość.

Kliknij i rozwiń

Maria Woncisz, Country Manager Adzuna na Polskę

Osobami zaangażowanymi bezpośrednio w promocję kampanii ECF Adzuny było dwóch naszych założycieli – Andrew Hunter i Doug Monro – oraz zespół PR, który wplatał działania w ramach projektu w swoją bieżącą pracę. W praktyce każdy pracownik firmy w jakimś stopniu był zaangażowany w marketing i wspieranie kampanii – poprzez swoje kontakty, działania w social media i spotkania z inwestorami w naszej siedzibie.

Kliknij i rozwiń

To już prawie start!

W kolejnej części skupimy się na działaniach post-launch, czyli na tym w jaki sposób kierować tym samolotem, aby bezpiecznie wylądować tam, gdzie rzeczywiście planujesz wylądować.

    Szkolenia

    Skomentuj

    Źródła finansowania startupów (2) Aniołowie biznesu

    Przeczytasz w 20 minut Bez kategorii
    Autor 20 października 2016

    Czego potrzebuje startup do rozpoczęcia działalności i stabilnego wzrostu? Kapitału oczywiście. Ale pieniądze nie zdadzą się na wiele, jeżeli brakuje wiedzy o tym, jak właściwie je wykorzystać. Tu z pomocą przychodzą aniołowie biznesu – inwestorzy, którzy oprócz kapitału wnoszą do startupu kontakty biznesowe, niezbędną wiedzę oraz własne doświadczenie.

    Współautorką tekstu jest Maria Krok.

    Tekst jest częścią naszego cyklu Źródła kapitału dla startupów. Wprowadzenie do serii znajdziesz tutaj.

    Pojęcie “aniołów biznesu” (z ang. business angel albo częściej: angel investor) zostało użyte po raz pierwszy w 1978 roku przez Williama Wetzela, profesora uniwersytetu New Hampshire. Wetzel opisywał w ten sposób przedsiębiorców inwestujących w startupy we wczesnych fazach rozwoju (seed stage), które potrzebują relatywnie niskich kwot zaangażowania finansowego, ale wymagają przy tym solidnego wsparcia niefinansowego w postaci doradztwa strategicznego, kontaktów biznesowych i innej pomocy ze strony doświadczonego inwestora.

    Definicja ta nie uległa znaczącej zmianie przez prawie 40 lat. Dziś aniołowie biznesu działają na rynku nieformalnym Private Equity jako indywidualni inwestorzy, lub zbierają się w grupy – tzw. sieci aniołów biznesu. Aniołowie dokonują inwestycji poprzez zakup udziałów przedsiębiorstw potrzebujących wsparcia.

    Anioł biznesu to najczęściej przedsiębiorca o dużym doświadczeniu zawodowym, który posiada znaczny majątek osobisty i jest w stanie podjąć wysokie ryzyko i zainwestować część swojego majątku na okres 3-6 lat w celu otrzymania większej niż przeciętna stopę zwrotu z inwestycji.

    Aniołowie z wyboru

    Aniołowie biznesu oczywiście oczekują wysokiej stopy zwrotu z inwestycji, jednak nie zasługiwaliby na miano “aniołów”, gdyby chodziło wyłącznie o ich korzyść. Ten typ inwestorów aktywnie pomaga rozwijać przedsięwzięcia, w które angażują własne środki, udzielając wsparcia merytorycznego. Angel investor, w stopniu dużo większym niż fundusz equity, wybiera projekty w które się zaangażuje na bazie osobistej preferencji, własnych pasji, ciekawości. Często motywuje go potrzeba zaangażowania się w przedsięwzięcie ambitne, społecznie użyteczne albo rozwijające branżę, która jest dla niego ważna. Wielu aniołów widzi siebie też w roli mentorów, którzy przekazują kapitał i wiedzę kolejnemu pokoleniu przedsiębiorców.

    Lucyna Warda, CEO FindFunds.pl

    Poszukując anioła biznesu kluczowe jest dokonanie weryfikacji jego doświadczenia pod kątem oczekiwań i celów startupu. Przydatna może być analiza dokonanych przez niego inwestycji biznesowych, w tym odniesionych sukcesów i poniesionych porażek, czy ocena rozpoznawalności inwestora w konkretnym otoczeniu biznesowym i wpływ na branżę.

    Kliknij i rozwiń

    W celu zwiększenia efektywności wsparcia i minimalizacji ryzyka inwestycyjnego, aniołowie biznesu łączą swoje siły tworząc sieci. Ich celem jest nie tylko zrzeszanie indywidualnych inwestorów, ale również ułatwienie dostępu do kapitału dla firm szukających wsparcia. W Europie największą tego rodzaju siecią jest EBAN – European Business Angel Network, obecnie licząca 170 organizacji członkowskich w 59 państwach i inwestująca średnio 7,5 bln EUR rocznie w rozwój innowacyjnych przedsięwzięć w różnych branżach.

    Jak już wspomnieliśmy, aniołowie biznesu są bardziej zainteresowani inwestycjami w firmy we wczesnej fazie rozwoju – tzw. fazach zasiewu i startu. Wg danych EBAN, więcej niż połowa wszystkich inwestycji jest realizowana w drugiej fazie rozwoju firmy, zaś na pierwszą fazę przypada 33% całości udzielonych środków.

    struktura-inwestycji-aniolow-biznesu-sieci-eban-a-faza-rozwoju-przedsiebiorstwa

    Co do zasady, aniołowie biznesu inwestują w firmy operujące w branży, w której inwestor ma rozeznanie, ponieważ anioł, oprócz kapitału, udziela firmie wsparcia niefinansowego w postaci doradztwa strategicznego, transferu know-how czy wsparcia networkingowego. Znajomość branży jest w takim wypadku niezbędna. Jednak w praktyce reguła ta nie zawsze działa, bo dla inwestora wciąż najważniejsza jest stopa zwrotu z zaangażowanego kapitału, a ta różni się w zależności od wysokości ryzyka oraz zaawansowania i popularności branży. Można zauważyć, że największą popularnością wśród inwestorów cieszą się firmy związane z ICT (Information and Communications Technology), a drugą pozycję zajmują biotechnologie i technologie mobilne.

    struktura-inwestycji-aniolow-biznesu-sieci-eban-w-zaleznosci-od-branzy

    Zalety aniołów biznesu

    Obok tak oczywistych benefitów, płynących z pozyskania anioła biznesu, jak:

    • kapitał;
    • kontakty biznesowe;
    • wiedza z zakresu zarządzania, marketingu, finansów;
    • doświadczenie w prowadzeniu przedsiębiorstwa.

    warto zwrócić uwagę na kilka mniej oczywistych.

    Prosta procedura pozyskania inwestycji

    Aniołowie biznesu są inwestorami indywidualnymi i nieformalnymi. To znaczy, że wymagają oni mniej procedur przed podjęciem decyzji o inwestycji. Aniołowie nie prowadzą długiego i kosztownego procesu due diligence, jak robią to np. fundusze Venture Capital. Są więc oni idealnym rozwiązaniem dla startupów, które często nie są zaznajomione z procedurami typowymi dla rynku kapitału wysokiego ryzyka.

    Szerokie możliwości negocjacji warunków

    Z aniołami biznesu łatwiej jest negocjować warunki inwestycji i dogadywać się w zakresie bardziej korzystnych rozwiązań dla startupu. To zazwyczaj niemożliwe w przypadku funduszy inwestycyjnych, ponieważ działają one wg precyzyjnie określonych reguł.

    Bezpośrednie zaangażowanie w sukces

    Większość aniołów biznesu chce brać czynny udział w rozwoju startupu. Z jednej strony można to uznać za wadę, bo założyciele tracą pełną kontrolę nad procesem decyzyjnym, ale z drugiej strony to zaleta, bo inwestor będzie dokładać wszelkich starań, żeby startup jak najszybciej osiągnął sukces. Są oczywiście aniołowie biznesu, którzy kupują udziały z zamiarem ich odsprzedania z zyskiem, czekając, aż startup zwiększy swoją wartość. Ale takich pasywnych aniołów jest zdecydowanie mniej niż aktywnych.

    Dodatkowa promocja

    Znani aniołowie biznesu są sami w sobie bardzo dobrym “narzędziem” promocji. Wiadomość w mediach o tym, że jedna z gwiazd świata biznesu zainwestowała w nowy startup momentalnie zwiększa zainteresowanie tym podmiotem, co pociąga za sobą wzrost wartości samego przedsiębiorstwa oraz podnosi jego wiarygodność w oczach klientów, kontrahentów i przyszłych inwestorów.

    Wady aniołów biznesu

    Wydaje się, że współpraca z aniołami biznesu posiada same zalety, ale niestety na świecie nic nie jest pozbawione wad – nawet „anielskie” inwestycje.

    Aniołów biznesu trudno jest znaleźć

    W Internecie dostępne są informacje o sieciach aniołów biznesu oraz niektórych transakcjach przez nie dokonywanych, ale praktycznie niemożliwe jest znalezienie indywidualnych inwestorów (z których ponad połowa nie jest zrzeszona w żadnej sieci). Jak obejść ten problem? Można brać udział w konferencjach organizowanych dla inwestorów, konkursach prowadzonych przez niektórych aniołów biznesu, lub pisać bezpośrednio do sieci aniołów.

    Lokalny charakter

    W niektórych krajach i regionach znalezienie aniołów biznesu jest nie tyle trudne, ile praktycznie niemożliwe. Wynika to z faktu, że aniołowie biznesu są najczęściej inwestorami lokalnymi. Interesują się  zazwyczaj firmami położonymi w pobliżu miejsca ich zamieszkania, aby być w stanie utrzymywać częste, osobiste kontakty z zarządem przedsiębiorstwa i na bieżąco udzielać rad odnośnie prowadzenia biznesu. Według Europejskiej Sieci Aniołów Biznesu (EBAN) w 2015 roku 94% aniołów biznesu inwestowało w przedsięwzięcia z własnego kraju, a 52% z nich – z własnego regionu. Tym łatwiej wyjaśnić chęć przeprowadzki większości startupów do Doliny Krzemowej – koncentracja aniołów biznesu w tym rejonie jest największa na świecie.

    Fundusze VC inwestują w startupy z co najmniej 30% IRR, i są mniej skłonne do ryzyka niż aniołowie biznesu. Więc jeżeli roczna stopa z inwestycji jest mniej niż 30% startup nie dostanie dofinansowania, i nie da się tu dogadać się jak np z aniołem biznesu, który będzie zachwycony samą ideę i nie będzie patrzył na same liczby.

    Lucyna Warda, CEO FindFunds.pl

    Barierą dla działalności aniołów biznesu w Polsce, z jednej strony, jest brak kapitału oraz kompetencji biznesowych, które są wynikiem prowadzenia działalności gospodarczej. Z drugiej strony istotnym ograniczeniem jest brak wiedzy, doświadczenia i kompetencji w wyszukiwaniu startupów, ich analizy i przeprowadzania inwestycji na rynku niepublicznym. Inwestorom, posiadającym odpowiednie zasoby finansowe i umiejętności biznesowe, brakuje przekonania do inwestowania w spółki spoza rynku publicznego, a także kompetencji i doświadczenia w roli anioła biznesu.

    Kliknij i rozwiń

    Jeden inwestor, wiele wymagań, wiele wyrzeczeń

    W przeciwieństwie do funduszy Venture Capital, indywidualni aniołowie biznesu najczęściej nie dysponują zapleczem analityków wspierających ich w procesach inwestycyjnych – wszystkie obowiązki realizują samodzielnie, począwszy od poszukiwania projektów, ich analizy i oceny, aż do podpisywania umowy o finansowaniu i dalszym monitorowaniu firmy. Są od tej zasady wyjątki, ale my skupiamy się na sytuacjach, które zdarzają się najczęściej. Z tego względu, a również z przyczyny ograniczeń kapitałowych, anioł biznesu nie jest w stanie jednocześnie zajmować się więcej niż 2-3 projektami. Od tej zasady oczywiście istnieją wyjątki, są bowiem aniołowie, którzy najmują specjalistów, którzy pomagają im nie tylko w ocenie i wycenie startupu, ale mogą też stanowić stanowić wsparcie managerskie, jeśli wejdą z nadania anioła do zarządu czy rady nadzorczej. Z racji ograniczonego miejsca zajmuje się tu jednak tym, co najpowszechniejsze.

    Zaangażowanie w małą liczbę projektów zwiększa ryzyko inwestycyjne ponoszone przez indywidualnych inwestorów, bo nie są oni w stanie zdywersyfikować ryzyka, jak robią to np. fundusze Venture Capital. Jakie to ma znaczenie dla startupów? Ponosząc bardzo wysokie ryzyko, aniołowie biznesu oczekują ponadprzeciętnej stopy zwrotu ze swoich inwestycji, co wywiera presję na  startup. Inwestorzy chcą dokładnie wiedzieć, na co przeznaczane są ich pieniądze, czy zarząd lokuje je efektywnie. Jeżeli anioł biznesu nie jest zadowolony z działalności startupu, będzie zmierzał do silniejszego  ingerowania w zarządzanie przedsiębiorstwem  jako udziałowiec albo członek zarządu.

    Aniołowie biznesu w Polsce

    W Polsce działalność aniołów biznesu powoli rośnie i nadal jest znacznie słabiej rozwinięta niż w Europie Zachodniej i USA. Polscy aniołowie biznesu często funkcjonują w sposób nieformalny, są słabo zorganizowani i rzadko publicznie udostępniają dane statystyczne.

    Pierwsza sieć indywidualnych inwestorów PolBAN (obecnie Business Angel Club) powstała w 2003 roku, kolejna i dziś największa – Lewiatan Business Angels – w 2005 roku. Obecnie w Polsce funkcjonuje 12 sieci aniołów biznesu. Większość z nich powstała w latach 2007-2010 za pomocą finansowania ze środków Unii Europejskiej w ramach Programu Operacyjnego „Innowacyjna Gospodarka”. Chociaż środki unijne znacznie ułatwiły powstanie sieci, nie zagwarantowały efektywności i racjonalności realizowanych inwestycji.

    Z raportu Lewiatan Business Angels wynika, że w okresie 2008-2014 sieć zawarła 12 transakcji inwestycyjnych. Pozostałe sieci co roku finansują około 1-3 projektów. Te liczby, w porównaniu z wolumenem działalności sieci inwestorów w innych państwach, są dość małe. Np. w Wielkiej Brytanii corocznie zawiera się około 570 transakcji inwestycyjnych z udziałem aniołów biznesu, w Finlandii430, we Francji 290, w Hiszpanii 230.

    liczba-sfinansowanych-projektow-przez-aniolow-biznesu-w-polsce-i-innych-krajach-europy-w-2015-rokwartosc-inwestycji-aniolow-biznesu-w-polsce-i-innych-krajach-europy-w-2015-roku-w-mln-eur
    srednia-wartosc-inwestycji-aniolow-biznesu-otrzymanych-przez-jeden-startup-w-polsce-i-innych-krajach-europy-w-2015-roku

    Polscy aniołowie biznesu inwestują zazwyczaj kwoty w przedziale 150 000 – 3 000 000 zł, chociaż zdarzają się projekty zarówno o mniejszej wartości (50 000 zł), jak i większej (10 000 000 zł). Średni okres zaangażowania kapitału wynosi 3-6 lat, a udziały w firmie objęte przez inwestora kształtują się w przedziale 20% – 40%.

    polscy-aniolowie-biznesu-w-liczbach

    Podsumowując…

    …można powiedzieć, że instytucja aniołów biznesu jest optymalnym źródłem kapitału dla startupów we wczesnych fazach rozwoju, ze względu na wsparcie nie tyko finansowe, ale także merytoryczne. Jednakże odnosi się to bardziej do startupów powstających w Europie Zachodniej lub USA, gdzie rynek aniołów biznesu jest już wystarczająco rozwinięty i osiąga znaczne sukcesy. W Polsce natomiast rynek ten dopiero rozwija się i jeszcze nie jest w stanie wypełnić luki kapitałowej, co zmusza założycieli startupów do szukania innych, alternatywnych źródeł finansowania, takich jak choćby crowdfunding udziałowy.

    Współautorką tekstu jest Maria Krok.

      Szkolenia

      Skomentuj

      Hotelowe sharing economy, czyli nie tylko Airbnb

      Przeczytasz w 20 minut Collaboration
      Autor 12 października 2016

      W poprzednim tekście w tej serii zajmowaliśmy się tym, jak podróżować w dobie transportu współdzielonego. Tym razem pokażemy, jak szukać społecznościowych alternatyw dla hoteli, gdy już dotrzemy na miejsce.

      Partnerem i patronem naszego Przewodnika po Sharing Economy jest firma Traficar

      Uporządkujmy pojęcia

      Kto śledził poprzednie części tej serii, ten wie, że niełatwo pisać o sharing economy po polsku. Rodzimych pojęć jeszcze nie udało nam się wypracować, a angielskie zazwyczaj ciężko przetłumaczyć. Problem widać szczególne wyraźnie, gdy mowa o tzw. hospitality services.

      “Społecznościowe hotelarstwo” nie byłoby tu najlepszym tłumaczeniem, bowiem lokale oddawane pod couchsurfing i couchsourcing nie są, w żadnym sensie tych słów, obiektami hotelarskimi. Nie podlegają tym samym przepisom, nie muszą spełniać identycznych standardów, ich baza noclegowa niekoniecznie funkcjonuje wyłącznie na użytek przyjezdnych. Innymi słowy, zjawiska te mają się do tradycyjnych hoteli, moteli i schronisk tak, jak Uber ma się do taksówki, a BlaBlaCar do PKS-u.

      Jednocześnie, usługi takie jak Airbnb czy Couchsouring.org zaspokajają te same potrzeby, co hotele. Zapewniają dach nad głową, utrzymanie higieny osobistej, oferują miejsce, gdzie możesz zostawić swoje rzeczy. Potencjalnie mogą też dostarczać wrażeń kulturalnych i rozrywki albo pomóc nam zadbać o wyżywienie. Nie stawiałbym jednak na to, że opisowe określania w rodzaju “społecznościowa infrastruktura turystyczna” albo “społecznościowy serwis kwaterunkowy” się przyjmą. Podobnie nie dawałbym szans prostym kalkom z angielskiego, jak “akomodacja współdzielona” (via accommodation sharing) czy “wymiana gościnności” (via hospitality exchange). Swoją drogą, wersje francuska i hiszpańska sprowadzają się do frazy, którą można oddać neologizmem “usługa gościnnościowa” (via hospitality service). Włosi z kolei mówią o “sieci gościnności”.

      Na użytek tego tekstu zaproponuję skrótowiec od hospitality service – hospex. Łatwo go zapamiętać, brzmi dziwnie swojsko (nawet jeśli ta swojskość przywodzi na myśl wczesne lata 90.) i odwołuje się do istoty sprawy, tj. usługi, w ramach której gościsz innych ludzi albo korzystasz z ich gościny. Jest jeszcze jeden dobry argument przemawiający za tym określeniem, ale o tym później.

      Idąc dalej, w zależności od tego, czy gościsz innych odpłatnie czy za darmo, można mówić o dwóch różnych typach hospeksów.

      • W przypadku tych, gdzie gościnność jest celem samym w sobie, proponuję znane określenie couchsurfing.
      • Tam zaś, gdzie celem jest zysk, wprowadziłbym pojęcie couchsourcing poprzez analogię z ridesourcingiem, opisującym usługi typu Uber czy Lyft.

      Osobną, choć na pewno pokrewną kategorią jest roomsharing. To już zupełnie klasyczne sharing economy. Jak sama nazwa wskazuje, chodzi tu o sytuację, kiedy jedna osoba szuka współlokatora, a inna mieszkania. Dzieląc się powierzchnią, pierwotny najemca zmniejsza koszty.

      Jak to się zaczęło, czyli historia hospeksów

      U zarania couchsurfingu wszystko odbywało się bezkosztowo, bezinteresownie, i wtedy jeszcze bez prądu. Po kanapach surfowali hipisi w drodze do Indii czy Kalifornii. Dwadzieścia lat później to samo robili slackerzy z generacji X. Tym ostatnim poświęcono zresztą piosenkę “Couch Surfer” napisaną przez zespół Bran Van 3000. Podróżowanie w ten sposób szło w parze z flanelową koszulą i naszywką z logo Pearl Jam na plecaku typu kostka. Był to przejaw przynależności do kontrkultury, wiary w relacje międzyludzkie i odrzucenia materializmu.

      Wszystko to oczywiście było bardzo ciekawe, ale pewnie nie byłby to temat dla WE the CROWD, gdyby w czerwcu 1991 roku grupa polskich studentów i pracowników naukowych z Wojciechem Sylwestrzakiem nie uznała, że warto sprawdzić jak ta cała nowinka w postaci Internetu sprawdzi się w przypadku hospitality services. Tak powstała baza danych i grupa dyskusyjna (servlist) zawieszona w sieci akademickiej PLEARN, którą ochrzcili Hospex. Potencjalnie mogło z niej korzystać około 8 tys. ludzi, bo tylu było łącznie użytkowników internetu w Polsce. Serwis był jednak prowadzony w wielu językach i szybko zaczęły dołączać do niego osoby z zagranicy. U szczytu popularności było to kilkaset osób, głównie z Niemiec, Wielkiej Brytanii oraz Stanów Zjednoczonych.

      Mechanizm był bardzo prosty: po wejściu na landing page, użytkownik klikał w link prowadzący do formularza. Po tym, jak go wypełnił, stawał się częścią społeczności. Od tej pory mógł gościć u siebie hospeksowiczów albo korzystać z gościny innych. W tamtych czasach jedynym sposobem, aby porozumieć się z gospodarzem był mail, więc cały proces był dość złożony i nie dało się go przeprowadzić w ramach samego tylko serwisu. Z dzisiejszej perspektywy na pewno trudno byłoby się pogodzić z tym, że czas oczekiwania na dodanie do bazy danych mógł trwać nawet kilka tygodni! Wtedy jednak było to rozwiązanie przełomowe. Sylwestrzak rozumiał, że tradycyjna “gościnność współdzielona” nie jest modelem rozwojowym. Konieczność drukowania list użytkowników, przeprowadzania zbiórek pieniędzy na dalsze funkcjonowanie i problemy z promocją skazywały go na niewielką skalę działalności. Przez niespełna 5 lat działalności (1991-1996) Hospex utorował drogę serwisom takim jak Airbnb czy Couchsurfing.org.  Właśnie dlatego podoba mi się nazywanie podmiotów z tej branży hospeksami.

      Wojciech Sylwestrzak,
      założyciel Hospexu

      1990, 1991 rok… To były zupełne początki internetu w Polsce. Byłem wtedy studentem. Wyjazdy za granicę były trudniejsze niż dziś, do wielu państw potrzebne były jeszcze wizy, a do wiz – zaproszenia – przypomina sobie po latach Sylwestrzak. Do tego dochodziła bariera finansowa, na Zachodzie wszystko było wielokrotnie droższe niż w Polsce. W trakcie dyskusji z dwoma znajomymi z Berkeley i Paryża stwierdziliśmy, że można by wykorzystać kontakty przez sieć do wzajemnej pomocy w podróżach. Udzielania sobie nawzajem noclegów, wspólnego spędzania czasu, zwiedzania, wymiany poglądów… Podjąłem się poprowadzenia takiego serwisu i na początku 1992 roku zbudowałem prostą bazę danych, którą nazwaliśmy Hospex.

      Kliknij i rozwiń

      W 1996 roku, gdy Hospex już dogasał, z Sylwestrzakiem skontaktował się Veit Kuehne. Początkowo jego ambicją było ożywić polski serwis, ale w związku z tym, że jego twórca wybrał inne projekty, Kuehne otrzymał jedynie jego błogosławieństwo i… społeczność. Baza adresowa odziedziczona po Hospeksie stanowiła dobry punkt wyjścia. 22-letni Niemiec dodał jednak kilka innowacji. Użytkownicy zostali zobowiązani do podawania numerów paszportów, tak, aby gospodarze mogli łatwo potwierdzić ich tożsamość. Ukryto także adresy e-mail, aby chronić społeczność przed spamem. Przyłożono też większą uwagę do UX i designu. Projekt Hospitality Club stworzony siłami wolontariuszy, rodziny i przyjaciół rozpoczął działalność w 2000 roku. Przez pierwszych 12 miesięcy pozyskał 750 użytkowników. Późniejszy wzrost był już wykładniczy. Na 14-lecie platformy, Veit mógł się pochwalić 700 tysięczną społecznością. Przyczyniła się do tego głównie poczta pantoflowa, czy jak kto woli, marketing szeptany. Sam założyciel platformy podróżował po świecie na rowerze opowiadając ludziom o swoim projekcie. Cel, który sobie postawił, 1 mln użytkowników, nie wydaje się już jednak realny. Konkurencyjne serwisy, z Airbnb i Couchsurfing.org na czele, które podeszły do problemu w dużo bardziej biznesowy sposób, opierając się na potężnych budżetach i agresywnym marketingu, szybko podważyły jego pozycję lidera. Kuehne chyba sam to dostrzegł, wchodząc w 2012 roku w partnerstwo z Airbnb i wzywając swoich użytkowników by szerzyli ideę dalej, zakładając tam konta. Dzisiaj HospitalityClub ma 328 tys. użytkowników i jeśli trafia do zestawień platform hospeksowych, to raczej po to, by przypomnieć, że jeszcze istnieje.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_couchsurfing

      Trudno powiedzieć jednoznacznie, na ile opisane projekty stanowiły inspirację dla twórcy pierwszego serwisu, który spełnił ich ambicję dotarcia do milionów użytkowników. Casey Fenton, twórca Couchsurfing.com, twierdzi, że pomysł wpadł mu do głowy, gdy odwiedził Islandię w 1999 roku. Raczej niż szukać miejsca w hotelu, zdecydował się włamać do bazy danych miejscowego uniwersytetu i rozesłać maile do ponad 1 500 studentów z zapytaniem, czy nie zechcieliby go przenocować. Około stu gościnnych Islandczyków odpowiedziało pozytywnie, co skłoniło Fentona do postawienia pytania, czy w innych miejscach na świecie mogłoby być podobnie. Niedługo później zarejestrował domenę “couchsurfing.org”.

      Jako idealista i aktywista, Fenton nie chciał, aby serwis miał charakter komercyjny. Pragnął, aby jego doświadczenie dało się uogólnić i udostępnić innym, którzy chcą podróżować bezkosztowo, poznając nowych ludzi. Nie skończyło się na deklaracjach – gdy firma rozpoczęła działalność w 2003 roku, była autentycznym non-profitem. Oznaczało to, że serwis opierał się na pracy wolontariuszy, zarabiając wyłącznie na dobrowolnych dotacjach. Wpływ społeczności odcisnął się także na kształcie i funkcjonalnościach Couchsurfing.com. Firma organizowała cykliczne wydarzenia pod marką Couchsurfing Collective w różnych częściach świata, podczas których zbierała feedback od swoich użytkowników i wolontariuszy. Fenton dał się wtedy poznać jako bardzo zręczny community manager. Model, w ramach którego firma miała aktywistów zamiast pracowników, dotacje zamiast zarobku i stanowiła raczej ruch kontrkulturowy niż przedsiębiorstwo mógł podobać się użytkownikom i założycielom, ale nie przypadł do gustu urzędowi podatkowemu. Po latach sporów sądowych, skarbówka postawiła na swoim i doprowadziła do odebrania Couchsurfing.com statusu non-profitu. Zasadniczy argument był taki, że non-profit nie może konkurować z innymi podmiotami o klientów – to jest już zachowanie typowe dla “zwykłego” biznesu. Niemal z dnia na dzień, Couchsurfing.com musiał więc przekształcić się w startup, który będzie generować zysk, aby opłacić pracowników, których teraz trzeba było zatrudnić oraz podatki, które należało odprowadzić. Zadanie to miał ułatwić kapitał pozyskany od funduszy VC oraz częściowa komercjalizacja serwisu. Społeczność nie przyjęła tych zmian zbyt dobrze. W kilka dni po ogłoszeniu, że Couchsurfing.com zarejestrował się jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, Fenton otrzymał ponad 1500 maili wyrażających rozczarowanie i oburzenie.

      akomodacja_casey_fenton

      akomodacja_brian_chesky

      Jak wygląda Couchsurfing.com dzisiaj? Serwis liczy 11 mln użytkowników, choć według byłych pracowników, niewiele ponad milion z nich faktycznie odwiedza stronę regularnie. Spośród nich pół miliona posiada zweryfikowane konta, czyli korzysta z usług premium. Couchsurferzy nie stanowią jednak tak zwartej społeczności, jak jeszcze dekadę temu. Kolejne re-designy strony i funkcjonalności (2012, 2014) były wprowadzone bez konsultacji z użytkownikami, a nawet wbrew ich protestom. Gdy w sierpniu 2014 roku serwis zaczął rozsyłać spam zawierający złośliwe oprogramowanie, prawdopodobnie za sprawą ataku hakerskiego, Couchsurfing.com starał się zatuszować sprawę kasując krytyczne wpisy na forum.

      Nieprzychylne wypowiedzi nie są jednak największym z problemów Fentona i spółki. Jest nim konkurencja w postaci Airbnb. Jak w przypadku wielu innych branż, społecznościowe usługi hotelarskie zaczęły wyraźnie przesuwać się do sharing economy w stronę bardziej komercyjnego access economy.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_airbnb

      Można powiedzieć, że model “access” pojawia się wraz z instytucjonalizacją zjawiska, działającym modelem biznesowym i stopniowym wygaszaniem realnego aspektu dzielenia się czymkolwiek. Innymi słowy, tak, jak carsharing otworzył drogę carsourcingowi, tak couchsurfing zapowiedział couchsourcing. W momencie, gdy okazało się, że internauci potrzebują takiej usługi, było kwestią czasu zanim hospeksy doczekają się swojego Ubera. Ten tytuł bezdyskusyjnie od lat należy do Airbnb.

      Firma z San Francisco, powstała w 2008 roku, z jej usług korzysta 60 mln użytkowników, w tym blisko 2 mln gospodarzy. Oferuje ona więcej pokoi niż jakakolwiek sieć hoteli na świecie. Do tej pory z jej usług skorzystało już 80 mln ludzi w 191 krajach światach. Ocenia się, że Airbnb jest dziś warte 25 miliardów dolarów. Jego założyciel, Brian Chesky. On sam, zgodnie z przepowiednią magazynu “Forbes”, został pierwszym miliarderem w branży sharing economy. Drugim został jego wspólnik, i współzałożyciel serwisu, Joe Gebbia.

      Chesky i Gebbia, koledzy z uczelni i współlokatorzy, wpadli na pomysł założenia Airbnb za sprawą dość niecodziennego eksperymentu, który przeprowadzili jesienią 2007 roku. W ich mieście odbywała się duża konferencja organizowana przez Amerykańskie Stowarzyszenie Wzornictwa Przemysłowego. W tych dniach niełatwo było znaleźć pokój hotelowy w przystępnej cenie. Dwaj młodzi artyści dostrzegli w tym okazję i postanowili zaoferować swoje mieszkanie jako tymczasowe lokum dla uczestników wydarzenia. Nadmuchali trzy materace, obiecali pożywne śniadanie oraz możliwość networkingu z innymi specjalistami z obszaru designu, takimi jak oni sami. Dość niespodziewanie udało im się zarobić tysiąc dolarów w ciągu jednego weekendu. Niedługo później twórcy Airbed&Breakfast (bo tak początkowo nazywał się serwis) przetestowali swoje rozwiązanie na większym evencie – konferencji SXSW 2008. Odwołując się wyłącznie do partyzanckich metod promocji (marketing szeptany, wpisy na forach, zaczepianie blogerów) udało im się przekonać ponad tysiąc osób do udostępnienia swoich mieszkań. Na tym etapie było jasne, że to działa.

      Inaczej niż Fenton, Chesky i wspólnicy od razu dążyli do szybkiej komercjalizacji i wypracowania modelu biznesowego. Pozyskanie 20 tys. dolarów oraz consultingu w Y Combinator, najbardziej cenionym amerykańskim akceleratorze, wydatnie im to ułatwiło. Być może właśnie za ich radą założyciele skrócili nazwę serwisu. Airbnb, po rebrandingu, który nastąpił w 2009 roku, mogło się pochwalić 700 tysiącami osób, które skorzystały z jego usług, nocując w cudzych mieszkaniach, domkach na drzewach, iglach, zamkach oraz łodziach. W tym samym roku firma pozyskała 7.,2 mln dolarów finansowania od funduszy VC. Do dnia dzisiejszego w Airbnb zainwestowano prawie 2.5 miliarda dolarów.

      Czym tłumaczyć ten sukces? Jeden czynnik to zręczny i agresywny marketing. Airbnb nie szczędziło wydatków na kampanie billboardowe i digitalowe, korzystało od samego początku z promocji w mediach społecznościowych, sponsoruje nawet jeden z teamów Formuły 1. Serwis uruchomił nawet druk własnego magazynu, “Pineapple”, skierowanego do osób, które fascynują się podróżami i poznawaniem nowych kultur. Przy tym wszystkim Airbnb nie zapomina, że jest serwisem, którego kluczowy zasób stanowi społeczność. Dobrze świadczy o tym, choćby usługa Neighbourhoods. Ten współtworzony przez Tłum moduł to przewodnik tpo miejscach, które warto odwiedzić. Powiedzmy, że interesuje nas dzielnica Neukolln w Berlinie. Jedno kliknięcie, i od razu wiemy, za co jest chwalona, co w niej przeszkadza odwiedzającym i Berlińczykom, gdzie zjeść, bawić się, co zwiedzać.

      Jak zarabiać z Airbnb?

      Nie zapominajmy też, że Airbnb stanowi źródło zysków nie tylko dla jego założycieli oraz inwestorów, ale także — dla gospodarzy, czyli potencjalnie nas wszystkich. Około 90% użytkowników Airbnb oddaje gościom powierzchnie, w tym samym mieszkaniu, które sami zajmują. Pobieranie opłat z tego tytułu może być jednym z powodów, dla których to robią, ale zapewne liczy się też chęć poznawania nowych ludzi i współtworzenia ciekawej, bo zorientowanej na podróże, społeczności. Inaczej jest w przypadku pozostałych 10%. Duża część spośród tych ludzi prowadzi, de facto, niezarejestrowane hotele. Ich “kanapy” służą wyłącznie do odnajmowania via Airbnb, najczęściej wyróżnia je dobra lokalizacja i przejrzysta oferta. Najzaradniejsi potrafią zarabiać nawet setki tysięcy dolarów rocznie za sprawą kilku mieszkań dostępnych w serwisie. I to po dokonaniu opłat. Niektórzy wynajmują już nawet ekipy sprzątające. Czy podobnie może działać to w Polsce? Według Airbnb, odnajmując jeden pokój w Warszawie, możesz zainkasować nawet 494 zł tygodniowo.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_roomorama

      Trudno się dziwić, że model Airbnb szybko znalazł licznych naśladowców. Jeszcze w 2009 roku powstała Roomorama, serwis z singapurskim rodowodem, może dziś poszczycić się bazą 80 tysięcy lokali w 5 tysiącach miejsc. Wyróżnikiem tej platformy jest zdecydowanie fakt, że umożliwia ona także wynajem pokoi w hotelach i hostelach, wybierając raczej partnerstwo niż rywalizację z tradycyjnymi dostawcami usług akomodacyjnych. Roomorama kładzie bardzo duży nacisk na bezpieczeństwo użytkowników. Ma to odzwierciedlenie zarówno w przebiegu procesu płatności (związany z weryfikacją wykorzystującą sześciocyfrowe kody, wszystkie płatności są uiszczane “z góry”), jak i samym doborze gospodarzy (dość dokładny proces weryfikacji – dowody tożsamości, dokumenty czy zdjęcia wymagane przy rejestracji). Podobnie jak w przypadku większości platform – serwis zrzeka się odpowiedzialności za wszelkie konflikty powstałe między użytkownikami.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_widmu

      W 2011 roku do stawki dołączyło założone w Niemczech Widmu. Ta marka uznawana jest za jednego z największych konkurentów Airbnb w Europie. Na dziś dzień przemawiają za nią 300 tysięcy mieszkań, 2 000 miast, dostępność w 150 krajach. W początkach swego istnienia firma otrzymała finansowanie w wysokości 90 milionów dolarów, będące wówczas najwyższą inwestycją w europejski startup. Widmu stworzyło także dedykowany na rynek chiński serwis Airizu (zamknięty w 2013 roku – obecnie ten rynek obsługuje główny brand). Za Widmu stoją kontrowersyjni bracia Samwerowie, którzy zbudowali swoją fortunę na tworzeniu europejskich klonów firm, które odniosły sukces za oceanem.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_9flats

      Spośród bezpośrednich konkurentów Airbnb warto wymienić jeszcze 9flats, które wyróżnia to, że serwis pobiera opłaty wyłącznie od gospodarzy. Jest to stała marża w wysokości 15%. Firma eksperymentuje także z innowacyjnymi metodami płatności, takimi jak Bitcoiny oraz opcja “wynajmij teraz, zapłać później”. Od swojej incepcji w 2011 roku, 9flats pozyskało bazę przeszło 200 tys. lokali. Jego pozycja jest szczególnie silna, na rodzimym, niemieckim rynku.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_kidcoe

      Ciekawym trendem jest postępująca specjalizacja w branży hospeksów. Przykładowo: założony w 2013 roku serwis Kid&Coe skupia się na lokacjach przyjaznych dzieciom. Oferowane mieszkania mają wszystkie udogodnienia takie jak na przykład: łóżeczka, przewijaki, zabawki, mieszkania są usytuowane w odpowiedniej odległości od parków, placów zabaw, etc.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_behomm

      Z kolei platforma Behomm.com stworzyła ofertę adresowaną dla designerów. czynnikiem decydującym o wyborze danego mieszkania jest jego wygląd – ma spełniać odpowiednie, wysokie standardy estetyczne. Około 20% zgłaszanych do serwisu  mieszkań jest odrzucanych w procesie weryfikacyjnym. Rejestracja dostępna jest jedynie poprzez zaproszenie od członka społeczności. Platforma wylistowała 98 zawodów związanych z pracą kreatywną, które umożliwiają rejestrację na Behomm. Obecnie dostępnych jest około 3 000 mieszkań. Ciekawy jest też jej model biznesowy, Behomm pobiera opłatę za roczne użytkowanie w wysokości 95 Euro. Pierwszy rok po rejestracji jest darmowy.

      Wydaje się, że takich serwisów kierowanych do specyficznych społeczności zobaczymy w najbliższych latach więcej. Lepiej eksplorować spokojny “błękitny ocean”, gdzie można pokusić się o pozycję lidera niż iść na wymianę ciosów z zamożnymi Airbnb, Widmu czy 9flats.

      sharing_economy_akomodacja_WE_the_CROWD_lokalopl

      W 2012 roku pojawił się jeszcze jeden polski akcent. Tuż przed rozpoczęciem Euro 2012, Airbnb weszło na polski rynek. W tym samym roku Grupa Allegro uruchomiła swój serwis couchsourcingowy – Lokalo.pl. Umożliwiał on najem pokoi/mieszkań, tak przez osoby prywatne, jak i hostele bądź hotele. Marka pobierała prowizję w wysokości 5% od każdej transakcji.

      Uruchomieniu serwisu towarzyszyła relatywnie duża ofensywa marketingowa. Ambasadorem marki został popularny Bilguun Ariunbaatar. Podróżował on po Polsce odwiedzając miejsca dostępne z wykorzystaniem platformy. Relacje z tych podróży były publikowane na YouTube’ie i Facebooku. Oprócz tych platform materiały promocyjne były dostępne w serwisie Gazeta.pl oraz platformach IPLA, Iplex i TVN Player. Kampanię prowadzono również na portalach Wp.pl, Onet.pl, Interia.pl. oraz w mediach tradycyjnych- kampania reklamowa w radio (rozgłośnie o zasięgu ogólnopolskim jak i regionalnym).

      Działania marketingowe osiągnęły względny sukces z prawie 900 tysiącami wyświetleń na YouTube pierwszego filmu reklamowego. Serwis oferował też możliwość kontaktu z lokalnymi “przewodnikami”. Funkcję tę wspierała współpraca z PKP Intercity – bilety na niektórych połączeniach miały wydrukowane kody QR, które przenosiły użytkownika na specjalną zakładkę na stronie Lokalo z dostępnymi w danym mieście przewodnikami. Wśród miast, które można było zwiedzać w ten sposób znalazły się m.in Warszawa, Poznań, Wrocław czy Kraków.

      Działania promocyjne w początkach istnienia serwisu przyniosły oczekiwany skutek (odwiedziny w sierpniu 2012 – 328 tys. użytkowników). Nie przekładało się to jednak na ilość dostępnych z pomocą strony ogłoszeń, zaś statystyki wejść na stronę stopniowo spadały. Ze względu na małą popularność serwisu w połowie 2013 roku Allegro podjęło decyzję o stopniowym wygaszaniu usługi. Ostatecznie pod koniec 2013 roku Lokalo zniknęło z portfolio Grupy Allegro. Obecnie po wpisaniu w przeglądarkę adresu lokalo.pl użytkownik zostaje przekierowany na podstronę “wakacje” w serwisie Allegro, na której pojawiają się ogłoszenia związane z akomodacją.

      Couchsurfing

      Nikt nie wie na pewno, skąd to pojęcie się wzięło, ani kto użył go po raz pierwszy. Jedno jest pewne: znajdowało się ono w użyciu wiele lat przed powstaniem  serwisu Couchsurfing.org, który je “sprywatyzował”. Szacowny słownik Merriam-Webster podaje:

      Couchsufing – zostać na noc u kilku sukcesywnych gospodarzy (“hosts”), którzy zwyczajowo zapewniają podstawową akomodację (np. kanapę, na której można spać) nie oczekując w zamian wynagrodzenia.

      sharing_economy_couchsurfing

      Tyle teorii. Jak zaś działa ten model w praktyce?

      1. Zakładasz konto. Posiadanie własnego profilu to niezbędny wymóg tego, aby zacząć wchodzić w interakcję z innymi użytkownikami. To także Twoja wizytówka, dzięki której możesz dać się lepiej poznać, zanim couchsurferzy wpuszczą nas pod swój dach.
      2. Przeglądasz dostępne kanapy. Tak, serwis określa miejsca, w których możesz się zatrzymać jako “kanapy” (couches). Możesz dowiedzieć się o nich więcej, wpisując w wyszukiwarkę miasto, które chcesz odwiedzić, a następnie klikając na osobę, która tam mieszka i jest gotowa Cię ugościć. Zapoznając się z jej profilem możesz sprawdzić, czy cieszy się dobrą opinią wśród couchsurferów oraz czy odpowiada Ci pod kątem zainteresowań, osobowości, stylu życia. Warto też upewnić się, że nie ma zwierząt na które jesteś uczulony. Inną cenną informacją jest wskaźnik odpowiedzi – jeśli ktoś ignoruje 90% zapytań (couchrequests) to pewnie i Tobie nie odpisze. Podobne wnioski możesz wyciągnąć z pola, które mówi o ostatnim logowaniu – jeśli ktoś nie zaglądał do serwisu od pół roku, pewnie już się z niego wypisał. I na koniec: upewnij się, że osoba do której się wybierasz mówi po angielsku ;)
      3. Wysyłasz wiadomość do właściciela kanapy. Komunikacja na Couchsurfing.com bazuje na relacji P2P, więc najlepiej jest napisać spersonalizowaną wiadomość, która da Cię poznać jako ciekawą i godną zaufania osobę.
      4. Dołączasz do grona gospodarzy. Jeśli masz wolny pokój albo chociaż kawałek podłogi, możesz ogłosić ten fakt i zacząć przyjmować gości u siebie. W tym punkcie także, im więcej podasz o sobie informacji, tym większe szanse, że inni użytkownicy będą chcieli Cię odwiedzać. Oprócz tego, mogą oni wystawiać Ci rekomendacje, które również podnoszą ogólny poziom zaufania społeczności do nas.
      5. Włączasz się w życie społeczności. W każdym większym mieście istnieje społeczność couchsurfingowa. Z poziomu zalogowanego użytkownika możesz śledzić jej poczynania i dołączać do organizowanych przez nią wydarzeń.

      Wszystko to dostępne jest nieodpłatnie, dla każdego, kto posiada własne konto. Od 2011 roku Couchsurfing.com zaczął jednak eksperymentować z udrożnieniem źródeł przychodu. W ten sposób pojawiły się:

      • Konta premium, dzięki którym uzyskujemy status użytkownika “zweryfikowanego”, co podnosi zaufanie społeczności do nas. Inne zalety konta premium to: brak reklam oraz, lepsze pozycjonowanie Twojej osoby przy wynikach wyszukiwania. Obecnie z tej opcji skorzystało pół miliona użytkowników, czyli mniej niż 5%. Koszt to 74 zł na rok.
      • Wspomniane już reklamy – zarówno na stronie internetowej oraz w aplikacji mobilnej pojawiają się komunikaty reklamowe. Nie dotyczy to użytkowników, którzy opłacili konto premium.

      Jak Napisać Dobry Couchrequest?

      Jeśli chcesz być mile widzianym gościem, musisz trzymać się pewnych reguł i dobrych praktyk, które obowiązują couchsurferów. Wszystko to jest dość proste i intuicyjne, ale warto mieć to na uwadze, gdy będziesz wysyłać pierwsze zapytania:

      1. Uzupełniaj profil tak, aby uzyskać potwierdzenie: “100% complete”. Im więcej podasz informacji o sobie, tym większe wzbudzasz zaufanie. Dodatkowo, nigdy nie wiesz, co przemówi akurat do tego gospodarza: może słucha takiej samej muzyki, jak Ty? Ludzie chętniej goszczą osoby o podobnych pasjach.
      2. Zawsze personalizuj swoją wiadomość do gospodarza – pisze np. “Cześć Tomek” raczej niż po prostu “Cześć”; nawiązuj też do informacji zawartych w jego profilu; potwierdź wyraźnie, że rozumiesz zasady, jakie panują w jego domu (np. żadnego palenia).
      3. Pisz z odpowiednim wyprzedzeniem (od tygodnia do czterech), aby gospodarz mógł Cię “wpisać” w swoje plany. Na tyle, na ile to możliwe podawaj też godzinę przyjazdu, zadeklaruj, ile chcesz zostać, itd.
      4. Bez wyjątku, za każdym razem dawaj odpowiedni feedback – nawet gdy ktoś Ci odmawia, powinieneś napisać “rozumiem, dzięki – może następnym razem”
      5. Pisz zwyczajowo do więcej niż jednego couchsurfera, tak, aby zwiększyć szanse, że z którymś z nich uda nam się umówić na wybrany termin.

      Couchsourcing

      Jeden rzut oka na interfejs Airbnb z miejsca tłumaczy, dlaczego ta usługa ma bardziej biznesowy charakter od couchsurfingowej. W przeciwieństwie do sufrowania, przy couchsourcingu nie bez znaczenia jest zasobność Twojego portfela. Patrzymy tutaj raczej na zbiór ofert niż ludzi, co nie znaczy, że elementy społecznościowe są zupełnie nieistotne.

      sharing_economy_akomodacja

      Porównanie couchsourcingu do ridesourcingu można dobrze zobrazować odwołując się do praktyki rezerwowania mieszkań na Airbnb. Każdy, kto potrafi zamówić Ubera, będzie umiał zarezerwować tutaj pokój.

      1. Zakładasz profil. Nie jest on niezbędny by przeglądać oferty, ale aby dokonywać transakcji w serwisie – już tak. Według Airbnb, idealny profil powinien zawierać: przynajmniej jedno zdjęcie profilowe, liczne weryfikacje oraz Zweryfikowany Dokument, opis złożony z minimum 50 słów, opowiadający o tym, dlaczego jesteś na Airbnb, jakie masz zainteresowania czy hobby.
      2. Przeglądasz oferty. Po wpisaniu celu Twojej podróży, zobaczysz wszystkie dostępne oferty. Najpewniej będą się one rozciągać od materaca w kawalerce po luksusowe lofty. System filtrów bardzo podnosi wygodę wyszukiwania: możesz ustalić przedziały cenowe, wybrać jedynie tzw. Superhosts, czyli sprawdzonych gospodarzy, wyświetlić tylko oferty dostępne od zaraz. Na stronie oferty możesz od razu dowiedzieć się więcej na temat gospodarza oraz Regulaminu Domu. Masz też możliwość dokonania bezpłatnej rezerwacji. Warto również zapoznać się z recenzjami zamieszczonymi przez innych gości.
      3. Dokonujesz płatności. Zakładając, że wybrałeś już odpowiednie lokum, przechodzisz płynnie do wyboru dnia przyjazdu i wyjazdu. Niektórzy gospodarze będą się chcieli z Tobą spotkać, inni przekażą Ci po prostu klucz do drzwi. Poprzez wbudowany w serwis komunikator możesz ustalić wszystkie szczegóły. Co ważne, płatność pobierana jest z Twojej karty automatycznie, nigdy nie przekazujesz pieniędzy z rąk do rąk. Airbnb zachowuje dla siebie 3% prowizji od kwoty, którą zaproponował gospodarz oraz między 6-12% narzutu na opłatę gościa.

      Jeśli chciałbyś wejść w rolę gospodarza, clou stanowić będzie odpowiednie przygotowanie Twojej oferty. Raz jeszcze: im więcej konkretów, tym lepiej.

      1. Obrazek mówi więcej niż tysiąc słów, więc upewnij się, że załączyłeś zdjęcia, które korzystnie zaprezentują Twój lokal
      2. Zadbaj także o wyczerpujące opisy wnętrz, wygód (internet, umeblowanie, lodówka, itp.) oraz wszystkich innych elementów, które mogą skłonić użytkowników do skorzystania właśnie z Twojej oferty. Weź pod uwagę czynniki takie, jak: oddalenie od centrum miasta, dostępność komunikacji miejskiej, możliwość zaparkowania samochodu.
      3. W sposób zwięzły, ale jednoznaczny omów Regulamin Domu (czy można zabrać ze sobą psa? albo dziecko? czy palacze są mile widziani? na ile elastyczni jesteśmy, jeśli idzie o odwołanie rezerwacji?)
      4. Załącz swoje zdjęcie i napisz coś o sobie. Jeśli chcesz wzbogacić swoją ofertę np. o to, że oprowadzisz swoich gości po mieście, na pewno nie wpłynie to negatywnie na odbiór Twojej oferty.
      5. Ustalając cenę zacznij od odrobiny bechmarkingu. Przejrzyj inne lokale, w podobnym standardzie i lokalizacji, to pomoże Ci ustalić, jakie wynagrodzenie będzie uczciwe.

      I dobra rada na koniec: im więcej “personal touch”, tym lepiej. Po tym, jak dobijesz targu z Gościem, wyślij do niego mail tłumaczący mu dokładnie, jak ma korzystać z Twojej usługi (np. jak ma odebrać i gdzie ma zostawić klucz). Dobrze, abyś zostawił też swoje dane kontaktowe, przede wszystkim numer telefonu. Nie będzie też w złym tonie podpowiedzieć Gościom, co warto zobaczyć w Twoim mieście i życzyć im udanego pobytu.

      Aleksandra Bogusławska,
      autorka bloga
      DużePodróże

      Od ponad 1,5 roku jestem stale w podróży, pracuję zdalnie i wynajmuję noclegi korzystając tylko i wyłącznie z Airbnb. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że mogę wynająć sobie mieszkanie na dowolnie długi okres czasu. Nie wyobrażam sobie życia przez miesiąc w hotelu, a z Airbnb mam dostęp do wszystkich wygód mieszkania, bez tracenia czasu na poszukiwania i formalności. Apartamenty w tym serwisie mają też często niepowtarzalny charakter, są w ciekawych dzielnicach, a dodatkowo mam bezpośredni kontakt z właścicielem, którego pytam o wskazówki w obcym mieście. To kompletnie zmieniło moje spojrzenie na podróże.

      Kliknij i rozwiń

      Roomsharing

      Na dzień dzisiejszy nie istnieje w zasadzie żadna literatura nt. roomsharingu (w Anglii częściej nazywanego flatsharingiem), intuicyjnie jednak każdy wie o co chodzi. Gdy szukasz współlokatora, najchętniej zwróciłbyś się do kogoś ze znajomych lub rodziny, prawda? Nie zawsze jednak jest to możliwe, stąd – część ludzi zwraca się ku społecznościowym alternatywom. Zasadnicza różnica między tą formą współdzielenia, a opisanymi powyżej, to oczywiście czas, jaki spędzisz w wybranej lokalizacji oraz charakter relacji między użytkownikami. Tutaj godzisz się – przynajmniej zazwyczaj – na wielomiesięczny, jeśli nie wieloletni układ, nie jesteś też “gościem” czy “gospodarzem”, ale współnajemcą.

      W tej branży wyraźniej zaznaczyła się obecność podmiotów brytyjskich. Trzy wiodące platformy to EasyRoommate (założony w roku 2000), Spareroom oraz Roommates.com. Wszystkie działają w oparciu o niemal identyczny model biznesowy. Jako reprezentatywny przykład możemy omówić EasyRoommate.

      Punktem wyjścia jest usługa świadczona w formacie freemium: możesz nieodpłatnie korzystać z serwisu, ale jest pewien haczyk. Jako posiadacz darmowego konta, masz prawo kontaktować się tylko z użytkownikami premium. Aby uzyskać dostęp do pełnej bazy, musisz płacić. Koszty są silnie zróżnicowane i stale się zmieniają, co jest jedną z wad serwisu – dopiero po założeniu konta i przeklikaniu się przez kilka ekranów dowiesz się, ile realnie zapłacisz. Większość użytkowników dowiaduje się jednak o tym, gdy ktoś wyrazi chęć wynajmu. Wtedy okazuje się, że jeśli nie zapłacisz 25 funtów opłaty abonamentowej nie będziesz mieć możliwości poznania ich danych kontaktowych.

      Dalej proces przypomina, to, co znamy już ze świata hospeksów:

      1. Zakładasz konto. Wystarczy wypełnić krótki formularz: imię, nazwisko, dane kontaktowe oraz przedział cenowy mieszkań, jakie Cię interesują.
      2. Przeglądasz lub dodajesz oferty. Układ strony jest prosty i przejrzysty, w orientacji pomaga nam też całkiem zmyślny tutorial. Wszystko zaczyna się od wpisania lokalizacji z poziomu strony głównej i kliknięcia jednego z dwóch przycisków: “Mam Pokój” oraz “Szukam Pokoju”.
      3. Wypełniasz formularz. Jeśli wybrałeś tę pierwszą opcję, wprowadzasz dane na temat Twojego mieszkania. Nie różni się to niczym od serwisów typu Gumtree.pl.
      4. Podejmujesz kontakt. Jeśli wybrałeś drugą możliwość i znalazłeś już mieszkanie w interesującej nas okolicy w dobrej cenie, możesz dać znać, że jesteś zainteresowany poprzez automatycznie wygenerowaną wiadomość, napisanie własnej lub wykonanie telefonu.
      5. Dokonujesz płatności. Jak widać powyżej, niezbędne będzie konto premium, ale na nim kończą się opłaty. Nie ma prowizji od czynszu czy podpisania umowy.

      Społeczność EasyRoommates wypracowała także własne metody rozliczeń. Jedną z nich jest układ, w ramach którego jedna osoba ponosi wyższe koszty, ale druga rekompensuje jej to poprzez różnego rodzaju usługi – np. sprzątanie mieszkania.   Nie trzeba chyba dodawać, że ten model jest jednak bardzo odległy od równościowej idei gospodarki współdzielonej.

      Łukasz Zgiep, CEO Move Smart

      Rynek hospitality services, takich jak Airbnb w modelu collaborative economy rozwija się bardzo dynamicznie. Co ciekawe, na tym rynku nie ma jeszcze, aż tak wielu graczy w porównaniu np. do transportu. Rośnie także zainteresowanie tym obszarem ze strony regulatorów oraz tradycyjnych firm hotelarskich. Władze m. in. Berlina oraz Nowego Jorku stworzyły już specjalne przepisy regulujące wynajem prywatnych mieszkań w modelu collaborative economy. W Berlinie powodem regulacji był znaczący wzrost cen wynajmu długoterminowego (np. dla studentów), ponieważ właścicielom mieszkań Airbnb oferuje wyższy zwrot z inwestycji niż wynajem długoterminowy. Tradycyjne firmy hotelarskie zamiast walczyć z ogromną popularnością takich serwisów, mogę wykorzystać ten trend oferując nowe modele biznesowe.

      Firmy hotelarskie mają potencjał, aby stworzyć nową ofertę, w ramach której prywatni właściciele ekskluzywnych apartamentów mogą oferować ich wynajem za pośrednictwem firmy typu Sheraton, Hilton, Marriott. Firma udostępnia platformę do zawierania transakcji. Dokonywałaby też swoistej weryfikacji. Zanim apartament byłby umieszczony na liście ofert, wysyłałaby swojego przedstawiciela, aby sprawdził lokalizację oraz wystawił odpowiedni certyfikat.

      Kliknij i rozwiń

      sharing_economy_couchsurfing_couchsourcing_roomsharing

      Partnerem i patronem naszego Przewodnika po Sharing Economy jest firma Traficar

        Szkolenia

        Skomentuj