5P crowdfundingu

Przeczytasz w 4 minut Crowdfunding

Czy jest sens operować w crowdfundingu takimi marketingowymi konceptami, jak produkt, cena, promocja, dystrybucja? Czy może raczej powinno się myśleć w kategoriach kluczowych czynników sukcesu? Proponujemy autorski model 5P crowdfundingu. I od razu się z niego tłumaczymy.

Współautorem tekstu jest Marcin Giełzak.

Podręcznikowe 4P: Product, Price. Promotion, Placement, można nanieść na crowdfunding w formie szablonu (ja robię to z konieczności, w ramach pracy magisterkiej – BFM). Ale po co? To zupełnie inny rynek: organizator zbiórki nie jest po prostu producentem, a Tłum nie jest typowym konsumentem. Relacja wspierającego z projektodawcą ma zupełnie inną dynamikę, a wspólne cele realizuje się przy użyciu środków zapożyczonych z marketingu, ale nie bezmyślnie skopiowanych.

Dlatego nasze 5P crowdfundingu to nie kolejne wcielenie marketing-mix, przeniesione jedynie na grunt finansowania przez Tłum. To nie zabawa nazewnictwem – to raczej zabawa samą koncepcją.

W CF miarą sukcesu jest zebranie bądź niezebranie potrzebnej kwoty pieniędzy. Tylko tyle i aż tyle. A Ilość czynników, które na to wpływają, idzie w setki, jeśli nie tysiące. Co gorsza – części z nich nie sposób nawet wyodrębnić i nazwać: są losowe albo stanowią wypadkową innych. Można z nich natomiast wyodrębnić te najbardziej kluczowe i pojemne elementy. Założyliśmy więc kombinezony małego chemika, rozłożyliśmy składniki na stole i wyszło nam coś wcale nie gorszego od mety Waltera White’a. 5 starannie trzymających się nieśmiertelnej literki “P” kryształów:

  1. Pomysł,
  2. (Początkowe) Poparcie,
  3. Plan,
  4. Prezentacja,
  5. Promocja/PR.

Pomysł

To make or break każdej zbiórki – nie da się zbudować dobrej kampanii CF na złym Pomyśle. Oryginalny Pomysł, jak np. panoramiczna kamera ‘Panono 360’ albo komputer do składania ‘Kano’, jest w stanie z miejsca zapewnić powodzenie projektu, skoro czegoś podobnego nie było dotąd na rynku. Podobnie z pomysłem mniej innowacyjnym, ale trafiającym do konkretnej, zapalonej i wiernej grupy odbiorców (np.‘Franko 2’, ‘Korwin: The Movie’). To on determinuje przekaz, nagrody i doświadczenie. Jeśli tylko nie spieprzy się Prezentacji, a dobry Pomysł stanie się wirusem i zdobędzie publicity, sukces może przyjść bez większego wpływu pozostałych 3 elementów. Ale odradzamy podejmowanie takiego ryzyka. ;)

(Początkowe) poparcie

Zaryzykowalibyśmy stwierdzenie, że najważniejszy etap kampanii to… okres ją poprzedzający. Wyobraźcie sobie sytuację, w której zaczynacie zbiórkę i nie tylko nie widzicie pierwszych wpłat, ale wręcz nie wiecie z której strony ich wyglądać. Stąd idea (Początkowego) Poparcia (2 x “P” w jednym – clever, right?).

Crowdfunding to sport zespołowy. Tutaj każdy projekt jest na tyle dobry, na ile podoba się Tłumowi. Nie ma “obiektywnie” dobrych projektów, które ludzie odnajdą, które odnaleźć “muszą” (no, może poza tymi wyjątkowo innowacyjnymi – patrz punkt wyżej). Są tylko projekty mające poparcie wyrażające się we wpłatach i te, którym go brak.  A skoro trudno na samym początku przyciągnąć do akcji nieznajomych (brak zaufania, wiedzy, więzi z nami i z produktem), zaczynamy od 3F: Friends, Family and Fools. Rodzina i przyjaciele wspierają w większym stopniu nas samych niż nasz projekt. “Głupcy” to ludzie, którzy działają impulsywnie i dają nam kredyt zaufania, nawet jeśli racjonalnie byłoby zaczekać i obserwować rozwój kampanii przez następnych kilka dni.  Są więc “głupcami” w najlepszym znaczeniu tego słowa (a jest takie? ;) ) – to prawdziwi fani i pierwsi followerzy.

Jeśli Wasza kampania wyrasta z jakiegoś środowiska, wyraża potrzeby i aspiracje określonej grupy ludzi, to Ich pierwsze wpłaty i pierwsze słowa uznania przyciągną innych. Dadzą wrażenie, że zbiórka CF jest na dobrej drodze. A to już samospełniająca się przepowiednia.

Plan

Ten, kto pierwszy powiedział, że zły Plan jest lepszy niż brak Planu nieświadomie został w naszych oczach klasykiem crowdfundingu. Tłum to inteligentna bestia – trzeba uwzględnić wszystkie jej możliwe reakcje. Na poziomie strategicznym planujemy: ostateczny cel finansowy, cząstkowe cele finansowe (stretch goals), czas trwania kampanii, doświadczenie dla presumentów, nagrody, zasoby, a nawet ewentualne utrudnienia w trakcie trwania projektu. Spontaniczność ma swój urok, ale pozwolić mogą sobie na nią tylko dobrze przygotowani.

Prezentacja

Pewien producent filmowy miał w zwyczaju prosić każdego, kto zaczepiał go przechwałką, że ma świetny pomysł na film, o spisanie tegoż… na odwrocie wizytówki. Jeśli twórca protestował, to było jasne: pomysł czapy nie zrywa. Ludzie przeglądający internet mają jeszcze mniej czasu niż hollywoodzcy producenci. Potrzebny jest im prosty, przystępny i przekonujący komunikat.

Prezentacja fimowa (ważne: prezentacja, nie reklamówka) projektu nie powinna trwać dłużej niż 3 minuty, a Ilość tekstu na stronie nie powinna przekraczać rozmiarów artykułu, który napisałby podekscytowany bloger. Zdjęcia, grafiki i infografiki również się mile widziane, bo dynamizują i upraszczają przekaz, a do tego pozwalają wykazać się profesjonalizmem i artyzmem, zachęcając przy tym do udostępniania. Zrozumiecie, jeśli tylko spojrzycie na stronę wizualną projektu ‘Thermodo’.

Promocja/PR

Obok Pomysłu to zapewne najpotężniejszy zestaw narzędzi, jakimi dysponuje projektodawca w trakcie zbiórki. Łącząc to z aspektem Planowania, trzeba zarysować strategię PR, promocji i komunikacji:

  1. jakimi metodami możemy nagłośnić zbiórkę?
  2. jakie kanały wykorzystamy do dystrybucji naszej treści?
  3. jaka to będzie treść? Czy przygotowaliśmy jakiś content? Czy jest spójny z doświadczeniem marki/projektu?
  4. kim są nasi kluczowi partnerzy? Jak chcemy wejść z nimi w relację i co ich zainteresuje w naszej inicjatywę?

Oczywiście najważniejszy w podejmowaniu wszystkich tych decyzji jest CROWD. Trzeba podtrzymywać jego zainteresowanie poprzez ciągłe aktualizacje na stronie projektowej i w social media, mailingi, a nawet wydarzenia w realu. Copywriting, virale (wideo i grafika), publicity stunts, guerilla marketing – to tylko kilka z elementów w toolboksie Promocja/PR.

5P and beyond!

Temat jest głęboki. Dlatego potraktujcie ten tekst jako preludium do czegoś większego:

  • jako zwiastun naszego “Marketingowego niezbędnika crowdfundingu”, którego kolejne odcinki ukazywać się będą regularnie na łamach “Nowego Marketingu”, a później także i tutaj (więcej info wkrótce!);
  • jako zachętę do dyskusji, bo to od Was czerpiemy najwięcej inspiracji.

Więc… przesyłajcie dalej, udostępniajcie i dyskutujcie z nami poniżej i w pozostałych kanałach.

Współautorem tekstu jest Marcin Giełzak.

    Szkolenia

    Skomentuj

    Więcej niż jeden crowdsourcing

    Przeczytasz w 20 minut Crowdsourcing
    Autor 27 kwietnia 2014

    Coraz więcej osób używa dziś pojęcia “crowdsourcing” i coraz rzadziej wiadomo, co dokładnie mają na myśli. Bo ”crowdsourcing” staje się terminem równie pojemnym, co “liberalizm” czy “socjalizm”, choć szczęśliwie jeszcze nie tak opacznie rozumianym. A z drugiej strony –mnoży się ilość “crowdyzmów”, które następnie funkcjonują w świadomości jako ładnie brzmiące, ale puste w środku neologizmy.

    Tekst oryginalnie ukazał się na łamach Nowego Marketingu, napisany w  powiązaniu z marką MillionYou .

    Jeff Howe, twórca pojęcia crowdsourcingu i autor pierwszej pracy poświęconej tej tematyce (nie licząc “The Wisdom of Crowds” Jamesa Surowieckiego), stworzył zarys typów i odmian tego zjawiska:

    1. Crowd Creation to ta forma crowdsourcingu, która wydaje się dziś najbardziej reprezentatywna. To zmaterializowany talent, jaki generują ludzie w tłumie – razem bądź osobno, w ramach otwartego zlecenia lub też sami z siebie. W ten sposób powstał Linux, Wikipedia, iStockphoto, ale i tysiące filmów, grafik, logo i stron WWW dla większych i mniejszych marek.
    2. Crowd Voting, przejawiający się samoistnie pod postacią wszelakich mechanizmów rodzaju “like-dislike” pod cyfrową treścią lub w formie zorganizowanej, np. jako głosowanie nad nazwą dla marki samochodu, czy też wyborem prelegentów i tematów konferencji.
    3. Crowd Wisdom, czyli “mądrość tłumu”, będąca synergicznym efektem zebrania i zestawienia wielu pojedynczych sądów i opinii, w celu rozwiązania jakiegoś problemu, przygotowania prognozy, czy po prostu pozyskania insightów.
    4. Crowd Funding (w taki sposób zapisywał to wówczas Howe), dziś postrzegany często jako odrębne, definiowane niezależnie od crowdsourcingu zjawisko.

    Ta typologia nadal pozostaje aktualna, choć każda z odmian wydaje się dziś bardziej pojemna niż wówczas, a był to rok… 2006. Przez ostatnie 8 lat najważniejsze podmioty w branży: portalCrowdsourcing.org, intelektualny powerhouse, jaki stanowi wydarzenie i społeczność Crowdsourcing Week oraz  – last but not least  – sam Tłum, wygenerowały mnogość pomniejszych “crowdyzmów”, ukrywanych pod zbiorczą nazwą “crowdsourcing”. Te ważniejsze z nich to:

    • crowdcasting – łączenie broadcastingu z crowdsourcingiem, czyli np. konstruowanie ramówki programowej radia z pomocą słuchaczy lub w zupełności przez nich samych.
    • crowdsearching – mobilizujący tłum do wspólnego szukania z użyciem właściwych aplikacji zaginionych osób, zwierząt lub przedmiotów (niedawno za pośrednictwem portalu Digital Globe cyfrowy tłum skupił się na poszukiwaniach zaginionego lotu MH370 z Malezji).
    • crowdworking / microwork / microtasks / cloud labour – wykonywanie drobnych czynności (np. segregowania plików, wpisywania etykietek), które byłyby zbyt pracochłonne dla jednej, czy nawet kilku osób, ale nie dla tłumu.
    • crowd reviews – czyli agregowanie recenzji albumów, filmów, gier, tworzonych przez użytkowników, a nie profesjonalny mainstream.

    Dorzucając do tych “crowdyzmów” jeszcze tak szerokie i być może dla wielu enigmatyczne pojęcia, jakcollaboration i sharing economy, open innovation, co-creation, można mieć przed oczami nadmierną komplikację i przewagę nazw nad opisami, które sensownie wyjaśniałyby co to za “crowd” i jaki “(out)sourcing”. Widać jak wiele wysiłku wymaga systematyzacja wiedzy o crowdsourcingu we własnym zakresie i mówię to z perspektywy osoby zajmującej się tą dziedziną na co dzień.

    Tym większa szkoda, że opracowanie Deloitte’a Tech Trends 2014: Inspiring Distruptions przeszło w naszym kraju bez większego echa. Obok rozdziałów poświęconych coraz popularniejszym wearables,cognitive analytics, czy dalszemu zastosowaniu technologii cloud computing w przedsiębiorstwach, znaleźć można sekcję skupioną w całości na rosnącej roli crowdsourcingu, a w niej – zupełnie świeżą i różną od dotychczasowej typologię. Deloitte bowiem nie bawi się w neologizmy, tylko stara się ująć crowdsourcing w sposób opisowy i do bólu funkcjonalny. Wyróżnia trzy jego zasadnicze nurty:

    1. Crowdsourcing prosty, skoncentrowany na drobnych zadaniach (Simple, task-oriented crowdsourcing). Można go sparować z wymienionym wyżej crowd labour / crowdworkingiem, wykonywanym najczęściej za pośrednictwem takich platform, jak Mechanical Turk oraz TaskRabbit. Jest źródłem zdalnej pracy przy uciążliwych i rutynowych czynnościach, nie wymagających wysokich kwalifikacji: wprowadzaniu danych, tagowaniu zdjęć, segregowaniu plików lub weryfikacji cen w sklepie. Dla tłumu wiąże się z łatwym (choć nieznacznym) zarobkiem i dowolnością w doborze zadania oraz jego zakresu. Po stronie przedsiębiorstwa to przede wszystkim oszczędność czasu i pieniędzy, wynikająca z efektu skali.
    2. Crowdsourcing złożony, oparty na doświadczeniu (Complex, experience-based crowdsourcing). To zadania złożone, wymagające unikalnych umiejętności, oparte w mniejszym stopniu na potencjale ilościowym, a w większym na potencjale jakościowym – na talencie inżynierów, naukowców, designerów i artystów, którzy stanowią bardziej wyspecjalizowany segment tłumu. W ten sposób firma może pozyskać dobrą nazwę, logo, czy nawet całą tożsamość wizualną, współpracując równocześnie z dziesiątkami designerów na platformie crowdSPRING, czy crowdsourcując SEO i copywriting na oDesk, a nawet przyszłość swojego biznesu, poprzez predictive analytics prowadzone przez armię ekspertów naKaggle. Experience-based crowdsourcing to nie tylko łatwy dostęp do niezwykle wyspecjalizowanych usług, ale nowa szansa dla freelancingu, dzięki platformom kojarzącym zlecenia i talent w jednym miejscu.
    3. Crowdsourcing elastyczny, generujący pomysły (Open-ended, idea generating crowdsourcing). Ten nurt skupia się w szczególności na tworzeniu pomysłów i innowacji produktowych. Można dziś dostrzec tendencję do zawierania partnerstw między dużymi markami a platformami pokroju Quirky,IdeaConnection, czy InnoCentive. Te pierwsze już nie tylko zlecają tłumowi twórcze rozwiązanie problemów natury R&D, zapewniając nagrody pieniężne, ale coraz częściej udostępniają np. swoją bibliotekę patentów, aby usprawnić proces i często dać się zaskoczyć nowatorskimi pomysłami.

    Jako trzy pomniejsze modele, bo dopiero stopniowo nabierające jakiegokolwiek zastosowania dla biznesu, Deloitte wyróżnia:

    1. Finansowanie przez tłum / społecznościowe (crowdfunding), czyli organizowaną na platformach takich jak Kickstarter, czy IndieGoGo, zdemokratyzowaną metodę pozyskiwania kapitału na realizację pomysłów i produktów od właściwych konsumentów,
    2. Collaborative consumption (czy też Sharing Economy), oparte na współdzieleniu przez tłum pewnych zasobów, czy prościej – użyczaniu sobie auta (w pewnym sensie polskie BlaBlaCar) albo miejsca na nocleg (Airbnb, oferujące znacznie bardziej zorganizowaną formą couchsurfingu).
    3. Współdzielenie informacji, wiedzy i pomysłów (crowd contribution lub shared knowledge), przyjmujące formę Wikipedii i wszelkich innych organizmów Wiki-podobnych (dedykowanych zespołom muzycznym, serialom oraz grom wideo, pośród wielu). Do tej kategorii przynależą także portale takie jak Reddit, Digg i Stumble Upon (ich polski odpowiednik to popularny Wykop.pl) oraz Quora, czy Slideshare.

    Taka typologia może wydawać się nieco przytłaczająca, ale z pewnością uzmysławia nam, w jak wielu obszarach obecny jest dziś crowdsourcing – nawet jeżeli nie nazywany explicite w ten sposób. I będzie go z pewnością coraz więcej i w coraz większej liczbie odcieni – może pod postacią kolejnych “crowdyzmów”, a może w formie nawet nienazwanych czynności, w których instynktownie partycypujemy. W takich okolicznościach nazwy grają rolę drugorzędną – bardziej niż kiedykolwiek liczy się natomiast działanie i jego skutek.

      Szkolenia

      Skomentuj

      Prehistoria crowdfundingu: Marillion

      Przeczytasz w 20 minut Crowdfunding
      Autor 8 kwietnia 2014

      W 1999 roku, dziennikarz BBC Radio rzucił niedbale na antenie: „Marillion? A gdzie oni są teraz? Zresztą – kogo to obchodzi?”. Niebawem okazało się, że obchodzi to całkiem sporo ludzi, bo redakcja w której Simon Mayo pracuje otrzymała tyle maili od rozwścieczonych fanów zespołu, że padły jej serwery. Był to pierwszy, ale nie ostatni, pokaz siły tłumu stojącego za ekipą z Aylesbury.

      Współautorem tekstu jest Marcin Giełzak.

      Większość z Was, jeśli już kojarzy Marillion, to zapewne słysząc w uszach dalekie echa ballady Kayleigh. Jeżeli Nabokov powiedział, że jego najtrwalszym dziedzictwem będzie fakt, iż nikt już nie nada córce imienia “Lolita”, to dawny wokalista Marillion, Fish, jest zapewne powodem, dla którego wiele dwudziestoparoletnich dziewczyn nosi dziś imię „Kayleigh”. Utwór ten niemal znalazł się na szczycie list przebojów. Niemal, bo wyprzedził go utwór You’ll Never Walk Alone nagrany przez supergrupę… The Crowd. (Kto lepiej niż Marillion może wiedzieć, że z CROWDem nie wygrasz?).

      Album, z którego pochodzi Kayleigh, Misplaced Childhood zapewnił ekipie z Aylesbury wypełnione po brzegi sale koncertowe, entuzjastyczne recenzje w pismach takich jak “Kerrang” i “Q” oraz masę pieniędzy. Niestety, jak w przypadku większości rock’n’rollowych oper mydlanych, tak i w przypadku Marillion nadeszły gorsze czasy. Menedżerowi należało się 20% prowizji od wszystkiego, co zespół zrobi. Rozciągnięta do granic możliwości czasowo i geograficznie trasa koncertowa pochłaniała coraz więcej pieniędzy, w wyniku czego zespół musiał poważnie zapożyczyć się u wytwórni EMI. Wreszcie, ostre konflikty wokalisty Fisha z menedżerem zespołu doprowadziły ostatecznie do odejście tego pierwszego. Biznes wziął górę nad muzyką, management nad zespołem, oczekiwania wytwórni nad oczekiwaniami fanów.

      20 lat, 5 albumów i jednego wokalistę później, Marillion był w cieniu swoich sukcesów z końcówki lat 80. Zyskał jednak lojalny fan base i dla niego wydawał kolejne albumy, jeździł w trasy koncertowe. Równocześnie, piętrzyły się problemy biznesowe. Nowa wytwórnia, Castle Records, nie miała przekonania, czy warto inwestować w Marillion – przeznaczała niewiele środków na promocję wydawnictw i odmówiła sfinansowania amerykańskiej trasy zespołu. W szczególności to ostatnie było iskrą, która zmobilizowała najwierniejszych fanów: Tour Fund, ich oddolna inicjatywa z 1997 roku, wygenerowała 60 tys. dolarów, dzięki którym brytyjska ekipa mogła zagrać kilkanaście koncertów po drugiej stronie Atlantyku.

      Niedługo później Marillion zdecydowało się zwolnić menedżera. Przygotowując się do nagrania następnej płyty, członkowie grupy rozesłali mailing do 6 tys. fanów z prostym pytaniem: „czy bylibyście gotowi zapłacić za nasz nadchodzący album z góry, aby sfinansować jego produkcję?”. Tłum ponownie stanął po stronie zespołu. Przedsprzedażowych zamówień było przeszło 12 tys, a w analogiczny sposób wydano wszystkie kolejne albumu Marillion: Anoraknophobia (2001), Marbles (2004), Happiness is the Road (2009) i Sounds That Can’t Be Made (2012). Crowdfunding, z CROWDem na czele, stał się nieodłącznym elementem tożsamości zespołu.

      Przełom nie leżał jednak w tym co zrobili muzycy, ale w tym co zrobili fani. To właśnie za sprawą ich działań zespół odzyskał artystyczną niezależność i większą swobodę w planowaniu kolejnych posunięć. Nie musiał też pisać muzyki, która zadowoli wytwórnię czy stacje radiowe, bo od tej pory rozliczał się już tylko przed tłumem. Model, który udało im się stworzyć i przetestować w praktyce, zainspirował innych. To z ich doświadczeń czerpało ArtistShare – platforma, która o 9 lat wyprzedziła Kickstatera. Od tego czasu model finansowania i przeprowadzania kampanii crowdfundingowych w obszarze muzyki bardzo się rozwinął. By to stwierdzić wystarczy rzucić okiem na zbiórki, które przeprowadzili Amanda Palmer albo Public Enemy. Ale warto pamiętać, co zawdzięczamy właśnie Marillion.

      PS. Wychodząc naprzeciw prośbie sformułowanej kiedyś przez zespół wobec dziennikarzy, napisałem tekst o Marillion niezawierający słów: „progresywny”, „Genesis”, „dinozaury”, „concept album”.

      Źródła: Karl Laemmermann, Crowdfunding, Crowdsourcing. Der Public Report 2012.

      Współautorem tekstu jest Marcin Giełzak.

        Szkolenia

        Skomentuj